戴繼明　岳靜

摘 要：伴隨著當(dāng)前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)以及汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，O2O等電子商業(yè)模式在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中的應(yīng)用已經(jīng)不斷的提升，本文從汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的角度出發(fā)展開(kāi)研究與分析，并探析汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)模式與O2O商業(yè)之間應(yīng)用的關(guān)系，找到在汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)模式中引入O2O商業(yè)的具體實(shí)踐策略，指出當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車(chē)配件產(chǎn)業(yè)中，基于不同渠道和不同合作營(yíng)銷(xiāo)的模式，歸納和總結(jié)O2O商業(yè)在汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)模式中應(yīng)用的不同類(lèi)型。

關(guān)鍵詞：O2O商業(yè) 汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)模式 營(yíng)銷(xiāo)研究

Discussion on O2O-based Auto After-sales Parts Marketing Model

Dai Jiming，Yue Jing

Abstract：With the current rapid development of domestic network information technology and the automobile industry， the application of O2O and other electronic business models in the automobile industry has been continuously improved. This article conducts research and analysis from the perspective of automotive after-sales accessories marketing model innovation， and analyzes the application relationship between the automotive after-sales parts marketing model and O2O commerce， and finds specific practical strategies for introducing O2O commerce into the automotive after-sales parts marketing model， and points out that the current domestic auto parts industry is based on different channels and different cooperative marketing models， and finally summarizes the different types of O2O business applied in the marketing model of automotive aftermarket parts.

Key words：O2O business， automotive aftermarket parts marketing model， marketing research

1 引言

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的提升，對(duì)于生活品質(zhì)的要求也隨之上升，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在這一背景下快速發(fā)展，我國(guó)的汽車(chē)已經(jīng)超過(guò)了兩億輛，伴隨著汽車(chē)數(shù)量的增加，汽車(chē)的售后維護(hù)其規(guī)模以及經(jīng)濟(jì)效益逐漸凸顯，汽車(chē)售后配件成為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要來(lái)源，汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)也產(chǎn)生了一定的改變。國(guó)內(nèi)的汽車(chē)售后配件銷(xiāo)售渠道主要有網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)、汽車(chē)維修企業(yè)以及汽車(chē)商城等模式。近些年電子商務(wù)在汽車(chē)配件中的應(yīng)用，需要基于電子商務(wù)的配件經(jīng)營(yíng)方式，成為汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)模式的主要渠道，并且基于O2O商業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式也成為發(fā)展較為成熟的模式。

2 O2O商業(yè)模式的相關(guān)概述

O2O商業(yè)是一種從線上到線下的商品流動(dòng)過(guò)程，O2O商業(yè)的核心就是通過(guò)線上找到相關(guān)客戶，客戶也能夠利用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)或者相應(yīng)的產(chǎn)品，基于網(wǎng)絡(luò)在線支付，在線下門(mén)店中享受相應(yīng)的服務(wù)。O2O商業(yè)需要基于企業(yè)的產(chǎn)品定位，以及相應(yīng)的服務(wù)定位的基礎(chǔ)，將線上線下的營(yíng)銷(xiāo)渠道等有機(jī)的融合起來(lái)，利用大數(shù)據(jù)及以及相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)、人工智能技術(shù)等等，快速的為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品以及消費(fèi)者與服務(wù)之間銜接的手段。O2O商業(yè)在生產(chǎn)生活中的應(yīng)用，一般體現(xiàn)在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)以及推廣階段，客戶要從實(shí)體店開(kāi)始感受到相關(guān)服務(wù)的特征，然后讓客戶進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)線上，利用線上獲得產(chǎn)品的諸多信息，從而實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)空間中推廣的效果和目的。如客戶要購(gòu)買(mǎi)冰箱，可以在商場(chǎng)或者體驗(yàn)店線下體現(xiàn)產(chǎn)品，然后在網(wǎng)絡(luò)中搜索相關(guān)產(chǎn)品，并最終從網(wǎng)絡(luò)中下單，商家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)的送貨上門(mén)和安裝。O2O商業(yè)的實(shí)際應(yīng)用，然給客戶可以在網(wǎng)絡(luò)空間中獲得產(chǎn)品的具體信息，并利用一定的價(jià)格策略，讓客戶在網(wǎng)絡(luò)中支付，另外網(wǎng)絡(luò)的購(gòu)買(mǎi)也省去了中間的環(huán)節(jié)，其價(jià)格比起實(shí)體店更加優(yōu)惠，客戶能夠享受到便捷和方便的服務(wù)。如客戶在網(wǎng)絡(luò)中購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)所需要使用的機(jī)油，然后可以到線下店中獲得免費(fèi)的更換服務(wù)。

O2O商業(yè)在實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中也存在一定的問(wèn)題。如O2O商業(yè)在青年群體中的接受范圍更加廣闊，一些青年人其消費(fèi)的過(guò)程愿意接受在網(wǎng)絡(luò)中購(gòu)買(mǎi)的訴求，但是一些中老年的群體并不愿意使用這種營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，還有許多中老年消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)保持懷疑，網(wǎng)絡(luò)的購(gòu)物需要使用移動(dòng)支付以及APP等等工具，年齡大的人們并不會(huì)在網(wǎng)絡(luò)中購(gòu)買(mǎi)，還有一些營(yíng)銷(xiāo)理念中，人們認(rèn)為在實(shí)體店中的購(gòu)買(mǎi)更加具有保障性。網(wǎng)絡(luò)空間中的各類(lèi)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，許多假冒的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)中虛擬應(yīng)用，消費(fèi)者無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)感受到產(chǎn)品的品質(zhì)。線上線下之間的銜接需要完善和優(yōu)化。伴隨著網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，O2O商業(yè)在網(wǎng)絡(luò)中應(yīng)用，將會(huì)以更加具有性?xún)r(jià)比和保障與便捷的服務(wù)為消費(fèi)者提供服務(wù)，這也將成為一種重要的趨勢(shì)。

3 當(dāng)前基于O2O商業(yè)發(fā)展的汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)

美國(guó)地區(qū)的汽車(chē)銷(xiāo)售商AUTOZONE，在進(jìn)入新世紀(jì)以后開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)，利用O2O商業(yè)的方式開(kāi)展銷(xiāo)售，并且擁有眾多銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。作為美國(guó)最大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)汽車(chē)配件商人，與優(yōu)秀平臺(tái)合作，利用其價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，在合作后客戶的份額不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)份額也不斷增大，企業(yè)獲得的競(jìng)爭(zhēng)力顯著增強(qiáng)，也降低了客戶后期維護(hù)和保養(yǎng)的成本。這種O2O商業(yè)在汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用已經(jīng)成為較為成熟的商業(yè)模式。

我們國(guó)家基于O2O商業(yè)所構(gòu)建的汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)，主要是以網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)的方式經(jīng)營(yíng)。其中上品養(yǎng)車(chē)已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了數(shù)十年，其在上海的總部，為豪華品牌提供上門(mén)的保養(yǎng)服務(wù)，并成為具有維修和保養(yǎng)基礎(chǔ)的服務(wù)平臺(tái)。車(chē)易安養(yǎng)車(chē)，成立于上海，同時(shí)是上海的重點(diǎn)扶持項(xiàng)目，在汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)中利用與第三方電子平臺(tái)合作，建立了O2O的商業(yè)模式，能夠?yàn)橛脩籼峁┾k金、有其、汽車(chē)美容、保養(yǎng)、維修等等多樣化的服務(wù)，當(dāng)前這一企業(yè)已經(jīng)擁有了數(shù)百家的產(chǎn)品供應(yīng)商，有數(shù)百名企業(yè)的商品以及服務(wù)的套餐，可以提供給消費(fèi)者。弼馬溫養(yǎng)車(chē)，這一企業(yè)誕生于傷害，是我們國(guó)家汽車(chē)服務(wù)企業(yè)中能夠提供專(zhuān)業(yè)化維修服務(wù)的平臺(tái)，這一企業(yè)對(duì)于維修廠有著較高要求，并確保配件正品，以及能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)的渠道多樣化，能夠?yàn)轭櫩吞峁┑蛢r(jià)和高質(zhì)量的服務(wù)。車(chē)小弟是成立于杭州的汽車(chē)服務(wù)商與車(chē)主平臺(tái)，目前在國(guó)內(nèi)的汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)中具有重要的地位，在國(guó)內(nèi)的企業(yè)發(fā)展以及汽車(chē)服務(wù)中能夠產(chǎn)生理想的服務(wù)，汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)能夠?yàn)檐?chē)主提供維修、保養(yǎng)以及洗車(chē)和美容等等服務(wù)。另外還可以連接4S店、汽車(chē)配件、維修點(diǎn)等等經(jīng)銷(xiāo)商，為汽車(chē)的市場(chǎng)發(fā)展提供一定的推動(dòng)效果。這類(lèi)不同類(lèi)型的汽車(chē)售后配件服務(wù)企業(yè)都使用了O2O商業(yè)的方式開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，并引導(dǎo)客戶在網(wǎng)絡(luò)中購(gòu)買(mǎi)服務(wù)和產(chǎn)品，在線下為客戶提供服務(wù)，同時(shí)這類(lèi)汽車(chē)售后配件企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式也有所不同，如憑借著零部件價(jià)格較低為核心的車(chē)易安、車(chē)小弟等等，能夠?yàn)榭蛻籼峁┬詢(xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品以及服務(wù)，而其安裝以及維修，更多的是與線下企業(yè)合作完成。其次是以服務(wù)獲得利潤(rùn)的維修平臺(tái)，如弼馬溫引導(dǎo)和推動(dòng)客戶到一些優(yōu)秀的維修企業(yè)中，控制配件的質(zhì)量，讓客戶能夠享受到原廠的配件，以及價(jià)格較為理想的服務(wù)。還有一些企業(yè)如上品養(yǎng)車(chē)關(guān)注高端用戶的用車(chē)需求，將汽車(chē)的保養(yǎng)與服務(wù)打包，能為客戶提供一站式的全包服務(wù)，讓維修技師在制定的地點(diǎn)完成相關(guān)服務(wù)，并且讓車(chē)輛能夠直接提供給用戶。

4 基于O2O商業(yè)所構(gòu)建汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)的不同模式

汽車(chē)售后配件企業(yè)的自營(yíng)銷(xiāo)售模式，汽車(chē)的零部件企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品以后，利用網(wǎng)絡(luò)作為銷(xiāo)售的渠道對(duì)外銷(xiāo)售相應(yīng)的汽車(chē)配件，與全國(guó)各地的企業(yè)合作，或者開(kāi)設(shè)相應(yīng)的門(mén)店，在線下幫助客戶提供維護(hù)與安裝、保養(yǎng)等等服務(wù)，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的方式在美國(guó)的市場(chǎng)中具有較為成功的經(jīng)驗(yàn)，需要引起人們的關(guān)注和學(xué)習(xí)。如固特異公司在網(wǎng)絡(luò)中有銷(xiāo)售平臺(tái)，在消費(fèi)者選擇了相應(yīng)的產(chǎn)品以后，在線支付產(chǎn)品，并由地方的經(jīng)銷(xiāo)商提供配送服務(wù)和線下安裝，還有博世公司也在淘寶等等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中建立汽配商城，與線下的汽配門(mén)店合作，讓客戶能夠在網(wǎng)絡(luò)中下單，在自身所處的門(mén)店中選擇服務(wù)。

合作營(yíng)銷(xiāo)的方式與方法，汽車(chē)配件銷(xiāo)售以及汽車(chē)的企業(yè)服務(wù)合作，需要配件的供應(yīng)商在線上出售服務(wù)和產(chǎn)品，消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)空間中購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的服務(wù)或者配件，在購(gòu)買(mǎi)完成以后到與商家合作的線下門(mén)店進(jìn)行安裝，或者獲得相應(yīng)的服務(wù)。如在汽車(chē)的保養(yǎng)過(guò)程中，汽車(chē)的配件供應(yīng)商可以將小保養(yǎng)、基礎(chǔ)保養(yǎng)等等養(yǎng)護(hù)所需要的工時(shí)費(fèi)、配件等等打包，為車(chē)主提供全套的服務(wù)，讓車(chē)主可以在網(wǎng)絡(luò)中購(gòu)買(mǎi)了服務(wù)以后，得到透明、安全以及精準(zhǔn)的服務(wù)。還有一些企業(yè)使用手機(jī)app的方式開(kāi)展商業(yè)活動(dòng)，消費(fèi)者可以利用手機(jī)上安裝的APP，及時(shí)的與服務(wù)商聯(lián)系，并且找到最近的服務(wù)供應(yīng)商，在其運(yùn)行的過(guò)程中，利用網(wǎng)絡(luò)資源的方式，讓更多的人們積極的嘗試應(yīng)用，并將資源引入到汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)中，擴(kuò)大汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)的范圍，讓人們能夠獲得更加全面的服務(wù)，這也是未來(lái)汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中的重要基礎(chǔ)之一，讓越來(lái)越多的人們可以享受到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服務(wù)。

總結(jié)：綜上所述，O2O商業(yè)在當(dāng)前汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)模式中的應(yīng)用，是網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中應(yīng)用的重要產(chǎn)物，已經(jīng)有越來(lái)越多的消費(fèi)者關(guān)注到互聯(lián)網(wǎng)能提供的便利性，網(wǎng)絡(luò)也因此進(jìn)入到人們的生活與生產(chǎn)過(guò)程中，對(duì)于人們的生活造成深遠(yuǎn)的影響，互聯(lián)網(wǎng)在人們生活中的應(yīng)用，對(duì)于市場(chǎng)造成了深遠(yuǎn)的變化，越來(lái)越多的人們認(rèn)識(shí)到汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)模式的重要性，并且積極的嘗試?yán)镁W(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)，推動(dòng)汽車(chē)售后配件營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展。

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