文 沈理

俗話說“兵馬未動，糧草先行”，要激活團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力，就要預(yù)先制定公平、公正并且能夠產(chǎn)生激勵作用的薪酬體系?！靶匠辍逼鋵嵃恕靶健焙汀俺辍眱蓚€維度：“薪”指薪水，是對員工勞動付出的一種回報，包括工資、保險、提成等；“酬”則是一種著眼于精神層面的酬勞。如果企業(yè)不給員工精神層面的激勵，那么員工就只能和企業(yè)談錢了。所以，眼鏡零售店的經(jīng)營管理中，“薪”和“酬”兩手都要抓。

當(dāng)下，暑假來臨，眼鏡零售企業(yè)正迎來配鏡的旺季，一些企業(yè)為此開展了“百日奮戰(zhàn)”活動。如何讓“百日奮戰(zhàn)”更有成效并且能夠創(chuàng)造業(yè)績的歷史新高呢？本文將分享一套簡單實用的內(nèi)部PK機制。

眼鏡企業(yè)在外因不變的情況下，短期內(nèi)如何快速提升業(yè)績？同一個團(tuán)隊，在內(nèi)因不變的前提下，短期內(nèi)怎樣實現(xiàn)目標(biāo)統(tǒng)一？這是很多企業(yè)都遇到過的困惑。根據(jù)多年來部分企業(yè)的成功經(jīng)驗，“團(tuán)隊業(yè)績激勵型PK”是一種有效的解決方案。

筆者曾經(jīng)服務(wù)于一家眼鏡連鎖企業(yè)，該企業(yè)在當(dāng)?shù)赜?5年的品牌積累和客戶沉淀，營業(yè)額始終保持增長態(tài)勢。但在隨后的幾年里，門店員工流失嚴(yán)重，專業(yè)團(tuán)隊青黃不接，導(dǎo)致成交率降低，業(yè)績出現(xiàn)明顯下滑。因為業(yè)績差，員工收入減少，團(tuán)隊中彌漫著一種普遍的抱怨情緒，反過來又在更大程度上影響了業(yè)績的改善，企業(yè)由此進(jìn)入了一種惡性循環(huán)。對此，筆者向公司領(lǐng)導(dǎo)建議并嘗試了一些新方法，比如定期更換店長，讓新的環(huán)境或新的團(tuán)隊創(chuàng)造出更好的業(yè)績。但上述方法僅能收效于一時，時間一長，不僅效果日減且弊端逐漸顯露：有些目光短淺的店長投機取巧、渾水摸魚，造成團(tuán)隊極不穩(wěn)定，對于老顧客積累也越來越差。

經(jīng)過認(rèn)真研究和反復(fù)思考，最終筆者和其他同事重新設(shè)計出一套團(tuán)隊業(yè)績PK機制，為“業(yè)績和人員穩(wěn)定性的雙提升”提供了一個不錯的模版，實施后大見成效。這一機制的具體方案如下。

一、制定團(tuán)隊PK激勵制度

主要內(nèi)容和步驟包括：

1.賽事名稱：1 VS 1 PK。

2.賽事形式：全體店長及高層領(lǐng)導(dǎo)共同召開動員大會，做出公開承諾，號召員工全力以赴，贏得PK。

3.參賽人員：門店第一負(fù)責(zé)人（店長）。

4.評比時間：一個月（如2021年8月1日～31日，共計31天）。

5.分組規(guī)則：將現(xiàn)有門店依據(jù)“店鋪類型、店鋪業(yè)績體量、店鋪開業(yè)時間長短”等分成勢均力敵的4組。

6.核算方法：比拼店鋪業(yè)績指標(biāo)的完成率。

7.確定PK小組對戰(zhàn)名單：邀請每組門店店長上臺挑選對手，4人一組上臺，通過“黑白配”游戲方式，由勝出者第一個挑選PK對手，剩下2人自動成組進(jìn)行PK（見表1），同時做好記錄。

表1

8.評定方式：

a.店鋪第一負(fù)責(zé)人出資300元作為PK金。

b.贏方獲得輸方PK金。若贏方業(yè)績完成率達(dá)到公司設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，還可獲得公司附加相應(yīng)業(yè)績完成率的獎金（相關(guān)規(guī)則見表2）。此外，輸方要在領(lǐng)獎時向贏方行90度鞠躬，同時講出“向您學(xué)習(xí)！”贏方也需回應(yīng)輸方“互相學(xué)習(xí)！”。

表2

c.輸方業(yè)績完成率≥100%，PK金由公司承擔(dān)。

二、監(jiān)督落實效果

力求做到實時、公開，具體步驟包括：

1.團(tuán)隊統(tǒng)一：要求每個店召開全體會議，由店長制定獎金分配制度，并向全員公布，使每個員工清楚了解PK賽制。同時，需要巡店員工抽檢店鋪會議記錄及店員對PK賽內(nèi)容的了解度。

2.公開排名：PK賽開始后，每周進(jìn)行一次小組PK完成排名發(fā)布，激勵團(tuán)隊保持沖刺狀態(tài)，全力以赴進(jìn)行實施。

3.組建PK群：對短期內(nèi)業(yè)績增長幅度突出的店鋪，在PK群內(nèi)公開獎勵小禮物，并進(jìn)行口頭表揚。

4.曬單激勵：對于大單和高端產(chǎn)品的成功銷售者，在PK群曬單獎勵。

三、門店實際落實效果

具體包括以下內(nèi)容：

1.狀態(tài)飽滿：兵法云“上下同欲者勝”，此時員工精神狀態(tài)的飽滿與否至關(guān)重要。沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊，光靠一個人無法獲得勝利的果實，必須帶領(lǐng)團(tuán)隊共同奮斗。

2.團(tuán)隊穩(wěn)定：據(jù)企業(yè)人事部數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在PK賽期間，人員流失率較往常減少了40%，基本實現(xiàn)了團(tuán)隊的穩(wěn)定。

3.業(yè)績增長：統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，整體門店業(yè)績較去年同比增長31%。

4.服務(wù)意識提高：PK賽期間，巡店人員檢查發(fā)現(xiàn)很多門店員工為了贏得比賽，銷售意識空前提高，同時還帶動了對于清洗、維修等服務(wù)工作的積極性，使得連帶型銷售同比增長了52%。

四、PK賽制心得

1.做好競技分類：在挑選競爭對手的過程中，一方面應(yīng)避免雙方實力懸殊，導(dǎo)致還沒開始比拼，就有一方消極怠工，另一方面也要避免店長為了輕松獲勝，投機取巧專挑“軟柿子”捏，這樣就無法激發(fā)團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力。

2.增加趣味性：在一定范圍內(nèi)采用游戲方式挑選對手，比較符合現(xiàn)在90后年輕管理者的好奇心理，也有利于活躍PK賽的氣氛。

3.激勵形式多樣化：對于PK賽的輸贏不僅采取獎金激勵方式，更輔以“90度鞠躬”表達(dá)“向您學(xué)習(xí)”等形式化的行為，這對于榮譽心較強的人來說，是非常有激勵效果的。同時，對于那些“不差錢”的管理者，進(jìn)行精神層面的激勵，效果不錯。

4.時效性：PK時間節(jié)點不能過長，以防止員工產(chǎn)生懈怠。此外，還應(yīng)實時跟進(jìn)PK進(jìn)程，保證達(dá)到賽制目的，激發(fā)團(tuán)隊合作意識和競爭意識。

希望上述分享能帶給行業(yè)經(jīng)營者新的思考角度。當(dāng)然，想要在激烈的市場競爭中找到新的增長點，經(jīng)營者不僅要對企業(yè)的經(jīng)營項目進(jìn)行整合和創(chuàng)新，更要打造一個富有激情的銷售團(tuán)隊，這樣才能讓每個項目有利潤和前景。

總而言之，激勵機制的根本目的在于激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造力，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。激勵機制完善的公司，即使老板不在，員工也一樣會努力工作。因此，建立科學(xué)有效的激勵機制，最大限度地調(diào)動員工的積極性和工作投入度，是所有經(jīng)營者必須努力做好的重要“功課”。