王紫

立夏過后的羅田縣，天氣漸暖。對于湖北名羊農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司（以下簡稱“湖北名羊”）董事長劉錦秀來說，也正是忙碌時節(jié)，她正開發(fā)燒烤季的新產(chǎn)品、對接網(wǎng)商的新項目、規(guī)劃冰鮮羊肉的新渠道……一件接著一件干，一天一個新氣象。這位湖北省遠近聞名的“牧羊女”，曾經(jīng)用勤奮為鄉(xiāng)親們鋪就了脫貧致富路，如今，她正在用智慧為鄉(xiāng)村振興開拓產(chǎn)業(yè)發(fā)展路。

脫貧攻堅后的“困惑”

劉錦秀出生在湖北省黃岡市羅田縣三里畈鎮(zhèn)黃土坳村，土生土長的她對貧困有著切身的體會，更對改變命運、擺脫貧窮有著強烈的愿望。十幾歲時，她就外出謀求生計。一路走來，歷經(jīng)艱辛，她從打工妹變身為小老板。生活的變化并未磨滅她對家鄉(xiāng)的牽掛，也并未打消她心中的夢想。2003年已經(jīng)有了一家物流公司的她返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，購買了47只種羊，從此開始了她的養(yǎng)羊事業(yè)，也走上了改變家鄉(xiāng)面貌的脫貧路。

18年過去了，從無到有，從小到大，劉錦秀的養(yǎng)羊夢一步步變成現(xiàn)實，羅田縣目前存欄黑山羊28萬多只，累計帶動175個貧困村、8 000多農(nóng)戶脫貧致富，“錦繡羊”的品牌在各大餐飲酒店聲名鵲起，名羊農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司銷售額達到一億多元，而她，也成為遠近聞名的“大別山養(yǎng)羊女”，當選十二屆、十三屆全國人大代表、全國“三八紅旗手”、全國青聯(lián)常委，并榮獲2017年“全國脫貧攻堅奉獻獎”。

面對榮譽，劉錦秀有著成功的喜悅，也有著深深的憂慮。黑山羊幫著鄉(xiāng)親們脫了貧、致了富，主要歸功于脫貧攻堅政策的大力支持和規(guī)模擴張的效應，目前的銷售渠道主要針對餐飲酒店，冷凍羊肉供貨量大、出貨快，但同時也存在著賬期長、利潤低的問題。面對著瞬息萬變的客戶需求和優(yōu)勝劣汰的市場競爭，這條路能走多遠？如何讓鄉(xiāng)親們不返貧？如何讓更多的人共致富？劉錦秀開始了黑山羊轉(zhuǎn)型升級的新嘗試，做團購、做羊肉餅、做羊湯……但始終沒能找到一條可持續(xù)的發(fā)展路子。

2018年在湖北省政府組織的一次對接會上，劉錦秀迎來了轉(zhuǎn)機。她結(jié)識了盒馬鮮生的朋友，通過深入交流溝通，品牌化、鏈條化、產(chǎn)業(yè)化的模式在她的腦海里慢慢形成。從冷凍肉升級為冰鮮肉，從羊肉供應商轉(zhuǎn)型為零售商，她要把大別山黑山羊“進化”成湖北省的地標名片。

二次創(chuàng)業(yè)中的轉(zhuǎn)型

劉錦秀是個說干就干的人，但這次她猶豫了：身后有成千上萬的農(nóng)戶在看著她這只“領(lǐng)頭羊”，這次轉(zhuǎn)型關(guān)系到企業(yè)的生存，更關(guān)系到脫貧戶的生計。她翻來覆去地算賬。湖北人有喝羊湯的習慣，市場需求巨大。羅田縣離武漢市只有100多千米，黑山羊要做產(chǎn)地直供的鮮品，品質(zhì)沒有問題。關(guān)鍵在于生產(chǎn)線、包裝車間的食品安全關(guān)口能不能把牢，升級生產(chǎn)線、改造廠房、上新設備等，至少需要上百萬元的投資，這不是一筆小錢。找其他工廠代加工，投入小，見效快，不如先試試水？

還在猶豫中，盒馬鮮生的采購經(jīng)理張亮帶著同事到湖北名羊的黑山羊基地做公益，與劉錦秀進行了一次深入的討論，讓她吃了一顆定心丸。

張亮坐在山坡上給劉錦秀算了一筆賬：“如果找加工廠代加工，我可以給你介紹現(xiàn)成的合作方，但是運輸費、加工費、多環(huán)節(jié)的損耗，這些會讓成本增加20%以上；生鮮商品的加工環(huán)節(jié)不在自己控制中，食品安全隱患怎么解決，萬一出了問題，牌子就砸了。引進新的生產(chǎn)線，做出新產(chǎn)品，盒馬也不只武漢二十幾家店，全國都是市場，還有其他銷售渠道，投入大，產(chǎn)出也能看得到?！?/p>

劉錦秀看著滿山的黑山羊，想到自己十多年來好不容易立起來的口碑，下定決心引進生產(chǎn)線，進軍新零售，打造新品牌。

公司先后投入100多萬元資金，改造了生產(chǎn)車間，引入食品級別的冰鮮羊肉生產(chǎn)線和氣調(diào)設備，開始生產(chǎn)冰鮮羊肉。劉錦秀多方聯(lián)系，選擇一家電商作為主平臺，構(gòu)建了直通普通市民的銷售渠道，還在供應鏈、產(chǎn)品開發(fā)、營銷策略等方面不斷學習，對“錦繡羊”進行新零售、數(shù)字化改造。

從最早上市只有幾款商品，到包括羊排、羊腿、羊蝎子、羊肉串等十多種冷鮮商品，“湖北名羊”與電商共同開發(fā)，一步步打磨商品價值，把精細化的商品提供給更多消費者。

“錦繡羊”的品質(zhì)再次被市場認可，被普通消費者接受。不僅在這家電商銷售額直線上漲，其他的商場、超市也慕名而來，多家電商、社區(qū)團購接踵而至。到2020年底，冰鮮羊肉已經(jīng)占據(jù)公司全年銷售額的1/5，湖北名羊公司迅速成長為湖北省最大的冰鮮羊肉生產(chǎn)企業(yè)。

劉錦秀長出了一口氣，為自己當時的決定感到欣慰。可以想象，如果沒有這次轉(zhuǎn)型升級，沒有新零售的支撐，在新冠疫情爆發(fā)期間，公司將面臨多么大的困難。當時，占公司銷售渠道一半以上的餐飲全部停業(yè)，為過年銷售高峰準備好的存貨全部積壓。新零售為公司開辟了一個新天地，在家隔離的武漢人民，從前去店里吃羊湯，現(xiàn)在換成在家吃。疫情期間，通過電商的銷量是前一年同期的三四倍。而湖北名羊則在轉(zhuǎn)型中規(guī)避了風險，實現(xiàn)了價值提升和品牌重造。

產(chǎn)業(yè)振興里的實干

通過電商，“錦繡羊”在大眾消費領(lǐng)域有了很好的知名度。品牌打響的同時，劉錦秀又在考慮，怎么去貼近消費者，做出新商品，做大產(chǎn)業(yè)鏈。與酒店、餐飲渠道只需要白條羊這一種單品不同，做零售則需要根據(jù)季節(jié)、消費者需求來豐富和完善自己的產(chǎn)品。

“以前我們是生產(chǎn)什么，餐飲渠道接受什么；現(xiàn)在消費者需要什么，我們就做什么，我們跟消費者有‘對話的?！眲㈠\秀始終把產(chǎn)品質(zhì)量和市場開放作為最重要的兩端，始終把零售看成是公司與消費者的直接對話。

零售市場打開了，羊肉生意火爆了，公司生產(chǎn)周期由以前的半年延長到現(xiàn)在的10個月，產(chǎn)品越來越豐富，產(chǎn)業(yè)鏈條越來越長。公司目標、團隊、產(chǎn)品、渠道也同步進行了重造，內(nèi)部管理向著現(xiàn)代企業(yè)升級，市場營銷向著新業(yè)態(tài)提升，大家干勁十足，力求把產(chǎn)品開發(fā)、銷售、售后做到精益求精。

劉錦秀和她的團隊會經(jīng)常與電商一起碰頭，形成很多新的思路和想法。然后付諸行動，進行品牌、產(chǎn)品的多元化研發(fā)。最近開始在規(guī)劃夏季商品，湖北名羊會更新羊肉串、法式小切等適合燒烤季的商品。

4月，大別山第一家盒馬村在湖北名羊公司的養(yǎng)殖基地羅田縣黃岡廟村豎起了牌子；5月，大別山黑山羊就送到全國消費者的餐桌。他們還準備和電商一起開發(fā)半成品、預制品，準備銷售自己的餐飲品牌一碗羊湯……

從以前養(yǎng)羊、育種到賣冷凍羊肉，從供給餐飲渠道到現(xiàn)在做“錦繡羊”和冰鮮羊肉品牌，劉錦秀帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們走過了脫貧攻堅的爬坡路，正在走產(chǎn)業(yè)升級的轉(zhuǎn)型路，而她心中還有更寬廣的產(chǎn)業(yè)路。她要把大別山黑山羊，培育成像小龍蝦、洪湖藕帶、洪湖蓮藕一樣的特色農(nóng)產(chǎn)品，從湖北省走向全國，從車間走向餐桌。她要帶動更多的鄉(xiāng)親們共同致富，共同發(fā)展“錦繡羊”產(chǎn)業(yè)，共同迎接更加美好幸福的新生活。

（摘編自《農(nóng)民日報》）