中國工商銀行浙江溫州分行

自區(qū)域金融風(fēng)波以來，溫州地區(qū)縣域經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勢的市場特點(diǎn)進(jìn)一步凸顯，溫州分行與當(dāng)?shù)刂饕偁帉κ衷诳h域市場存在較大差距。近年來在總省行各級領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、深度牽掛和指導(dǎo)幫助下，溫州分行立足縣域市場的“主戰(zhàn)場”地位，把握縣域市場資源更多、增長潛力更大且競爭相對不充分的特點(diǎn)，通過思想認(rèn)識、管理方式、體制機(jī)制上的改變，在縣域競爭力提升上取得了階段性成果。6月末，轄內(nèi)9家縣域支行日均和時點(diǎn)存款余額四行占比分別從2019年初的20.33%、20.72%提升至22.45%和22.63%；與主要競爭對手比，日均存款增量從2019年相差151億元，收窄到2020年的87億元，再到今年前6個月實(shí)現(xiàn)反超54億元，呈現(xiàn)出持續(xù)向好的態(tài)勢。

一、高標(biāo)引領(lǐng)，保持強(qiáng)烈的“有效縮距”意識

近些年，溫州分行高度重視“有效縮距”意識的樹立，進(jìn)一步增強(qiáng)“比”的意識，明確和誰比、比什么、怎么比。既比拼經(jīng)營業(yè)績、效益貢獻(xiàn)、客戶服務(wù)和市場影響，也比拼黨的建設(shè)、基礎(chǔ)管理、人才隊伍、作風(fēng)士氣等各個方面。分行黨委堅持重點(diǎn)工作與其他方面工作、業(yè)務(wù)工作與黨建工作、基礎(chǔ)性工作與經(jīng)常性工作一起部署、一起推動。帶頭轉(zhuǎn)思想、轉(zhuǎn)作風(fēng)，不斷提高黨組織把方向、管大局、作決策、抓落實(shí)的能力。并以爭做“三比三看三提高”標(biāo)桿和推動全行有效縮距為主線，以落實(shí)“321”存款戰(zhàn)略目標(biāo)為支撐，以“一行一策”競爭力提升方案為路徑，將日均存量增量同業(yè)占比第一作為縣域支行新的經(jīng)營目標(biāo)，帶頭每周下基層、跑客戶、抓落實(shí)。在氛圍營造上，以周亮點(diǎn)、月英雄榜、“點(diǎn)亮獎”、榜樣人物談心得等形式突出對骨干員工的激勵，讓學(xué)習(xí)先進(jìn)、追趕先進(jìn)、爭當(dāng)先進(jìn)在全行蔚然成風(fēng)；深化“紅黃牌”機(jī)制，明確“用數(shù)字說話”的鮮明導(dǎo)向，營造能者上、庸者下的濃厚氛圍；強(qiáng)化調(diào)查研究，通過“解剖麻雀”分析問題、找到辦法，讓工作更有底氣、更接地氣。針對性開展“知彼”調(diào)研活動，從品牌服務(wù)、經(jīng)營架構(gòu)、體制機(jī)制等方面對主要競爭對手進(jìn)行研究分析，徹底扭轉(zhuǎn)部分干部員工以偏概全的固態(tài)思維，進(jìn)一步統(tǒng)一思想、明確方向。

二、夯基固本，堅持點(diǎn)與面的同頻共振

溫州縣域支行的發(fā)展根結(jié)既有共性的問題也有個性的困難，因此抓好主要矛盾和矛盾的主要方面顯得尤為重要。近年來，該行牢牢把握省行黨委“既要、又要、還要、更要”的發(fā)展要求，進(jìn)一步明確了“打基礎(chǔ)、立格局”的經(jīng)營理念。

在“面”的方面，聚焦基礎(chǔ)提升。一是抓好基礎(chǔ)客戶，該行將“基礎(chǔ)客戶拓展”工作提升到戰(zhàn)略高度。一方面，在省行客戶發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上提出了對公賬戶倍增計劃，進(jìn)一步明確目標(biāo)、厘清路徑?？h域新開單位結(jié)算賬戶在去年基本追平同業(yè)領(lǐng)先行，新開有效戶突破7900戶的基礎(chǔ)上，前6個月，實(shí)現(xiàn)新開單位結(jié)算賬戶9410戶，超同業(yè)主要競爭對手815戶。另一方面，基于縣域長尾客戶規(guī)模龐大、維護(hù)難的問題，分群分步推進(jìn)，重點(diǎn)識別高潛力客戶并優(yōu)先配置營銷資源，率先從代發(fā)、經(jīng)營、按揭等客群中的“偽長尾”客戶入手，通過客戶識別、鎖定客戶、資源傾斜、精準(zhǔn)營銷的過程管理，強(qiáng)化滲透提質(zhì)。二是抓好基礎(chǔ)產(chǎn)品，主攻兩個“主戰(zhàn)場”，一個“蓄水池”。把代發(fā)工資和代扣代繳作為“主戰(zhàn)場”，進(jìn)一步壓實(shí)責(zé)任、明確分工，發(fā)揮公私協(xié)同聯(lián)動優(yōu)勢，并將理基保等9類重點(diǎn)產(chǎn)品覆蓋率作為檢驗(yàn)客戶黏性提升的唯一標(biāo)準(zhǔn)，獎優(yōu)罰劣；堅持“上日均、擴(kuò)資產(chǎn)”的存資互動理念，在保持存款核心地位和目標(biāo)不動搖的同時，進(jìn)一步增強(qiáng)營銷人員主交易賬戶競爭意識。三是抓好基礎(chǔ)管理，通過經(jīng)營計劃執(zhí)行的精細(xì)化過程督導(dǎo)、縣域支行重點(diǎn)工作明白紙推進(jìn)、外幣存款每日通報、利率穿透至客戶經(jīng)理等等，從細(xì)節(jié)抓起轉(zhuǎn)變管理模式、提升經(jīng)營能力。

在“點(diǎn)”的方面，聚焦差異化經(jīng)營。結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境、資源稟賦、同業(yè)競爭及支行經(jīng)營態(tài)勢，制定“一行一策”競爭力提升方案，構(gòu)建特色化、差異化發(fā)展路徑。其中瑞安支行聚力于政府類項(xiàng)目突圍及網(wǎng)點(diǎn)動能建設(shè)，努力提高優(yōu)質(zhì)市場份額，發(fā)揮帶動作用，打造全省縣域支行“三比三看三提高”標(biāo)桿行；樂清支行狠抓區(qū)域民營經(jīng)濟(jì)及制造業(yè)發(fā)達(dá)的特點(diǎn)，不斷做大規(guī)上企業(yè)、普惠小微業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)“三個改變”，成為區(qū)域金融服務(wù)首選行。蒼南支行找準(zhǔn)競爭發(fā)展的主戰(zhàn)場，以清潔能源項(xiàng)目為突破口，做全省縣域支行競爭力提升領(lǐng)先行；永嘉支行在普惠和項(xiàng)目領(lǐng)域上持續(xù)發(fā)力，聚焦先進(jìn)人物引領(lǐng)，打造黨建與經(jīng)營深度融合示范行；平陽支行、文成支行以政府項(xiàng)目落地為契機(jī)，盡快補(bǔ)足儲蓄及機(jī)構(gòu)短板；龍港支行率先在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)上進(jìn)行突圍；泰順支行、洞頭支行聚焦于改進(jìn)管理方式，抓重點(diǎn)領(lǐng)域和客群。初步形成“頭雁引領(lǐng)、梯次推進(jìn)”的良好發(fā)展格局，一季度縣域支行評價指標(biāo)列全省第二。

三、強(qiáng)化保障，堅持全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展

溫州分行通過強(qiáng)化各方面保障，把全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展作為主要抓手，來解決發(fā)展中的不平衡不充分問題。一是聚焦網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升。充分發(fā)揮市分行縣域支行工作專班作用，制定縣域支行網(wǎng)格化提升方案。根據(jù)區(qū)塊劃分，將67家縣域網(wǎng)點(diǎn)分為32個網(wǎng)格，對標(biāo)區(qū)域主要競爭對手，從存量和增量兩個維度將網(wǎng)格再細(xì)分為三大類，遵循“整體差距大的在局部尋找突破，存量差距大的在增量尋找突破，增量差距大的尋求側(cè)翼突破”的思路，有所側(cè)重地逐個明確競爭力提升具體目標(biāo)及發(fā)展路徑、優(yōu)化資源配置。二是強(qiáng)化資源保障。持續(xù)優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步減少中后臺人員占用，加大高價值貢獻(xiàn)、高發(fā)展?jié)摿^(qū)域和重點(diǎn)條線、營銷崗位人力資源投入。借助技術(shù)替代人、節(jié)約人，探索集約化運(yùn)營團(tuán)隊、遠(yuǎn)程線上營銷團(tuán)隊、人機(jī)協(xié)同服務(wù)等新型模式，提升人均效能產(chǎn)出。截至6月末，縣域人員占比較去年同期提升1.4個百分點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)增加4個。縣域支行營銷人員占比提升1.89個百分點(diǎn)至32.16%，中后臺人員占比下降2.07個百分點(diǎn)至20.16%。同時在配足集鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)管理人員的基礎(chǔ)上，嘗試將招待費(fèi)等營銷費(fèi)用下沉至網(wǎng)點(diǎn)，要求縣域網(wǎng)點(diǎn)招待費(fèi)占比不低于總額的10%，并將信貸資源進(jìn)一步向縣域傾斜，不斷強(qiáng)化信貸對縣域競爭發(fā)展的支撐作用。上半年縣域貸款凈增77.66億元，同比多增35.32億元。三是加強(qiáng)隊伍建設(shè)。堅持黨管干部、黨管人才，全面做好縣域干部人才“選用育留”工作，相繼制定出臺管理人員選拔聘用、到齡轉(zhuǎn)聘干部管理等系列制度，推進(jìn)能上能下常態(tài)化。去年至今調(diào)整縣域支行中層干部29人次，其中對4人進(jìn)行降職及免職，含2名一把手，并提任85后副行長（含助理）4人。