中國工商銀行浙江衢州常山支行

近年來，面對復(fù)雜多變的外部環(huán)境，衢州常山支行認(rèn)真貫徹總行“48字”工作思路，深入運用“三比三看三提高”工作方法，切實落實省分行縣域支行競爭力提升戰(zhàn)略部署，積極強化“比”的意識，激發(fā)“拼”的精神，不斷推進(jìn)支行高質(zhì)量發(fā)展。到6月末，全部存款日均、時點余額四行占比分別從2019年初的33.06%、32.16%提升至42.79%、41.02%，日均和時點余額領(lǐng)先優(yōu)勢較主要競爭對手分別擴大14.39億元、12.03億元。從條線來看，各項存款、儲蓄存款、對公存款日均余額四行占比均超過40%，連續(xù)多年獲得全省縣域支行競爭力考核二等獎。

一、強化黨建引領(lǐng)，激發(fā)經(jīng)營發(fā)展活力

牢固樹立黨建與業(yè)務(wù)“一盤棋”理念，堅持黨建工作和中心工作同部署、同考核、同落實，充分發(fā)揮黨建工作的政治統(tǒng)領(lǐng)和思想引領(lǐng)作用，把全員力量凝聚到謀發(fā)展、思進(jìn)取、找突破的軌道上，催生支行內(nèi)生發(fā)展動力。一是強化組織建設(shè)，筑強戰(zhàn)斗堡壘。進(jìn)一步強化支行班子成員、部門和網(wǎng)點黨支部負(fù)責(zé)人的“一崗雙責(zé)”意識，以轄內(nèi)4個黨支部為戰(zhàn)斗堡壘，聯(lián)動各部門、網(wǎng)點種好“責(zé)任田”，打好“協(xié)同戰(zhàn)”，找準(zhǔn)黨建工作與業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)合點，從嚴(yán)傳遞壓力，層層壓實責(zé)任。二是強化作風(fēng)建設(shè)，狠抓落地執(zhí)行。開展“抓作風(fēng)、強擔(dān)當(dāng)、促發(fā)展”作風(fēng)建設(shè)專項整治活動，在全行范圍內(nèi)持續(xù)強調(diào)“四個效果”，即：不說沒有效果的話、不做沒有效果的事、不寫沒有效果的報告、不開沒有效果的會，通過“四個效果”的踐行營造風(fēng)清氣正的政治生態(tài)，倡導(dǎo)以實效為導(dǎo)向的工作機制，確保各項決策部署落到實處。三是強化隊伍建設(shè)，凝聚發(fā)展合力。開展“星火計劃”，在全行范圍內(nèi)傳遞“人人都是火種、人人都是標(biāo)桿”的理念，營造“人人盡責(zé)、事事落實、天天堅持”的工作氛圍，激勵每一位員工用“星光精神”跑出經(jīng)營狀態(tài)、用“星光精神”體現(xiàn)職業(yè)精神、用“星光精神”提升經(jīng)營貢獻(xiàn)。塑造“老同志新榜樣”標(biāo)桿，激發(fā)“輪崗、換崗、退崗不褪色”職業(yè)情懷，團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，調(diào)動一切可以調(diào)動的積極因素。

二、堅持強基固本，筑牢高質(zhì)量發(fā)展根基

扎實推進(jìn)客戶戰(zhàn)略實施，緊緊圍繞客戶這一根本，通過基礎(chǔ)產(chǎn)品、基礎(chǔ)管理、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，依托有效客戶、優(yōu)質(zhì)客戶的有效增長，不斷提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，夯實高質(zhì)量根基。個人客戶，重點抓實代發(fā)工資、個貸、農(nóng)村“三大客群”。針對代發(fā)工資客群，持續(xù)強化公私聯(lián)動、上下聯(lián)動營銷機制，對公條線負(fù)責(zé)“拿回來”，對私條線負(fù)責(zé)“服務(wù)好”，并建立“市場部+網(wǎng)點”維護(hù)機制，對代發(fā)客群實行差異化精準(zhǔn)管理；針對個貸客群，固化客戶經(jīng)理個貸受理環(huán)節(jié)的營銷動作，提高個貸客戶借記卡、貸記卡、三方綁卡、基金定投等基礎(chǔ)產(chǎn)品的配置率，并在業(yè)務(wù)辦理完畢后，開展動態(tài)監(jiān)測，要求客戶資金流量達(dá)標(biāo)，輔以開展幸福分期、房抵e分期等“二次”精準(zhǔn)配置，引導(dǎo)客戶資金歸集我行；針對農(nóng)村客群，緊抓常山縣政府打造“常山阿姨”保姆品牌契機，與政府中標(biāo)培訓(xùn)學(xué)校積極開展溝通合作，為培訓(xùn)學(xué)員辦理我行銀行卡作為其日后務(wù)工工資卡，并在培訓(xùn)過程當(dāng)中安排工行理財金融課，吸引帶動親朋好友成為我行客戶。對公客戶，重點深耕招商引資、普惠、機構(gòu)“三大獲客渠道”。緊盯招商引資新客戶，安排專人每天收集新成立客戶信息和縣域土地招拍信息，每周走訪開發(fā)區(qū)、經(jīng)信局、工商局等收集招商引資信息，并對以上信息進(jìn)行清單制跟蹤和營銷；發(fā)揮普惠金融帶動效應(yīng)，要求辦理個人經(jīng)營性貸款的客戶必須同步開立對公結(jié)算賬戶，并為其配套水、電、天然氣等各項代扣代繳業(yè)務(wù)，提升結(jié)算賬戶質(zhì)量和客戶貢獻(xiàn)；持續(xù)落實機構(gòu)客戶常態(tài)化營銷機制，堅持“功在平時，貴在堅持”的理念，實現(xiàn)了住建系統(tǒng)（物業(yè)維修基金）、監(jiān)獄系統(tǒng)（省三監(jiān)）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道系統(tǒng)（天馬街道）、稅務(wù)系統(tǒng)（國稅）等空白點、薄弱點的有效突破。

三、加快補齊短板，鞏固市場競爭優(yōu)勢

針對支行業(yè)務(wù)發(fā)展的短板，抓好重點突破，進(jìn)一步鞏固和提升區(qū)域市場競爭力。一是聚焦機構(gòu)存款短板提升。成立支行招投標(biāo)團隊，積極應(yīng)對機構(gòu)賬戶、機構(gòu)資金公開招投標(biāo)的趨勢，強化日常營銷維護(hù)獲取第一手信息，引導(dǎo)招標(biāo)單位采用對我行有利的評價指標(biāo)，并有針對性地制定我行招投標(biāo)方案，提高招投標(biāo)中標(biāo)率。2020年以來支行合計參加招投標(biāo)33次，中標(biāo)19次，中標(biāo)率57.58%、中標(biāo)率同業(yè)遙遙領(lǐng)先。二是聚焦公司貸款短板提升。在常山支行當(dāng)?shù)仨椖?、法人客戶資源有限的情況下，以普惠貸款為突破口，大力推進(jìn)普惠業(yè)務(wù)發(fā)展。一方面，加快推進(jìn)網(wǎng)點產(chǎn)能提升工作，利用網(wǎng)點渠道優(yōu)勢，提升網(wǎng)點普惠業(yè)務(wù)獲客能力。根據(jù)省市分行網(wǎng)點產(chǎn)能提升工作部署，支行班子對轄內(nèi)網(wǎng)點未來發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行了充分討論，進(jìn)一步明確各個網(wǎng)點的發(fā)展定位，并配套網(wǎng)點人力資源、財務(wù)資源、信貸資源的賦能，增強網(wǎng)點的綜合經(jīng)營能力特別是普惠類貸款的信貸經(jīng)營能力。另一方面，建立目標(biāo)客戶庫，圍繞梳理出的“六張清單”積極開展精準(zhǔn)營銷。將財政獎補清單、農(nóng)業(yè)特色清單、民宿清單、規(guī)上企業(yè)清單、他行客戶1000萬元以下貸款清單、存量客戶提升清單中的目標(biāo)客戶逐戶分層分解到支行行長、分管行長、市場部主管、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人以及客戶經(jīng)理，實行掛圖作戰(zhàn)，銷號落實到人。