在多年的鞋服管理咨詢實(shí)踐中，診斷過(guò)許多存貨周轉(zhuǎn)率不高、資金流艱難的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)他們?cè)诮?jīng)營(yíng)管理中都有一個(gè)共同特征，那就是不熟悉存銷(xiāo)比管理技術(shù)，只會(huì)看著存貨周轉(zhuǎn)率不高干著急。

其實(shí)，存貨周轉(zhuǎn)率是一個(gè)反映資金周轉(zhuǎn)速度的指標(biāo)，要想把公司的存貨周轉(zhuǎn)率控制好，就要對(duì)每一個(gè)門(mén)店的月存銷(xiāo)比進(jìn)行干預(yù)，團(tuán)隊(duì)要細(xì)心地總結(jié)、提煉門(mén)店的存銷(xiāo)比數(shù)據(jù)，從中找出問(wèn)題和潛在的規(guī)律，然后才能預(yù)測(cè)和防止周轉(zhuǎn)率的失控。

門(mén)店實(shí)施存銷(xiāo)比管理，是對(duì)門(mén)店定期進(jìn)行嚴(yán)密地監(jiān)控，如下圖，每周通過(guò)品類(lèi)存銷(xiāo)比數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，找出影響門(mén)店月存銷(xiāo)比的品類(lèi)，然后用營(yíng)銷(xiāo)手段逐一擊破。

1、抓店鋪本月新上市款式的動(dòng)銷(xiāo)。

2、確保店鋪的主銷(xiāo)品類(lèi)庫(kù)存充足。

3、每周抓好店鋪的主推款備貨。

4、對(duì)于品類(lèi)新產(chǎn)品上市后不適銷(xiāo)的商品及時(shí)清理。

5、理解并重視單品的生命周期。

6、多店管理要做好高存銷(xiāo)比品類(lèi)的調(diào)配。

一 如何計(jì)算存銷(xiāo)比？

存銷(xiāo)比是指一個(gè)月內(nèi)，平均庫(kù)存或者月初庫(kù)存與月總銷(xiāo)售的比值。存銷(xiāo)比分為數(shù)量和金額兩種算法，服裝公司在計(jì)算時(shí)，一般會(huì)用吊牌金額，而鞋業(yè)公司，通常會(huì)使用數(shù)量計(jì)算。

存銷(xiāo)比有兩種計(jì)算方法：

A：存銷(xiāo)比（庫(kù)銷(xiāo)比）=（月初庫(kù)存+月末庫(kù)存）÷2÷月總銷(xiāo)售

B：存銷(xiāo)比（庫(kù)銷(xiāo)比）=月初庫(kù)存÷月總銷(xiāo)售

實(shí)例：某個(gè)門(mén)店，本月銷(xiāo)售牌價(jià)金額100萬(wàn)，本月初庫(kù)存牌額300萬(wàn)，月末庫(kù)存牌額500萬(wàn)，計(jì)算存銷(xiāo)比

按照平均庫(kù)存計(jì)算：存銷(xiāo)比=（300+500）÷2÷100=4

按照月初庫(kù)存計(jì)算：存銷(xiāo)比=300÷100=3

很明顯，為了實(shí)現(xiàn)門(mén)店100萬(wàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，月初只有3倍的庫(kù)存不夠，需要后續(xù)補(bǔ)充調(diào)撥，實(shí)際上這個(gè)月的銷(xiāo)售是用平均4倍的庫(kù)存支撐下來(lái)的。

換句話說(shuō)，存銷(xiāo)比反映了用多少個(gè)單位的庫(kù)存來(lái)實(shí)現(xiàn)1個(gè)單位的銷(xiāo)售。因此，存銷(xiāo)比當(dāng)然是越小越好，但是小到什么程度最合適？那就是一定要保證實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

所以，我們看出了存銷(xiāo)比和存貨周轉(zhuǎn)率的關(guān)系：當(dāng)月度的存銷(xiāo)比越小，存貨周轉(zhuǎn)率就越高，越是產(chǎn)品滯銷(xiāo)、庫(kù)存大，存銷(xiāo)比越大，存貨周轉(zhuǎn)率就越低。

可以這樣說(shuō)，存銷(xiāo)比是存貨周轉(zhuǎn)率的管理過(guò)程指標(biāo)，只要我們把每個(gè)月的存銷(xiāo)比管好，就能實(shí)現(xiàn)對(duì)存貨周轉(zhuǎn)率的安全有效控制。

二 怎樣控制存銷(xiāo)比提升存貨周轉(zhuǎn)率？

1、建立門(mén)店存銷(xiāo)比管理表：分別采集每一個(gè)門(mén)店、每個(gè)月的存銷(xiāo)比和周轉(zhuǎn)率

這個(gè)過(guò)程最好的方式，是把公司2-3年同店的歷史數(shù)據(jù)，按照《門(mén)店存銷(xiāo)比管理表》的要求進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，整理出來(lái)每個(gè)月的數(shù)量存銷(xiāo)比和金額存銷(xiāo)比。另外，要一年計(jì)算一次年周轉(zhuǎn)率。

在進(jìn)行數(shù)據(jù)提煉時(shí)，要把每個(gè)月的銷(xiāo)售背景（促銷(xiāo)活動(dòng)、重大事件、天氣變化）了解清楚并且備案，要把到貨情況（早到、晚到、錯(cuò)到、缺貨）記錄下來(lái)。這些會(huì)在提煉規(guī)律時(shí)有很大作用，讓我們知道存銷(xiāo)比數(shù)值是在什么環(huán)境下產(chǎn)生的。

2、進(jìn)行存銷(xiāo)比數(shù)據(jù)的分析：找出每一個(gè)門(mén)店的問(wèn)題月，進(jìn)行因素排查

影響月度存銷(xiāo)比的因素主要有四個(gè)，包括老庫(kù)存銷(xiāo)售緩慢、新品售罄率低、缺貨、到貨量過(guò)大。要逐月進(jìn)行銷(xiāo)存數(shù)據(jù)檢查，進(jìn)行假設(shè)，問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，如果四個(gè)問(wèn)題都排除，這個(gè)月的存銷(xiāo)比應(yīng)該是多少？并把這些想法記錄在門(mén)店的月度存銷(xiāo)比預(yù)測(cè)和改善建議中。

表3，是對(duì)一個(gè)門(mén)店進(jìn)行了數(shù)量和金額兩個(gè)存銷(xiāo)比的統(tǒng)計(jì)。我們發(fā)現(xiàn)，同一個(gè)月，如果數(shù)量存銷(xiāo)比小，金額存銷(xiāo)比大，說(shuō)明高價(jià)位產(chǎn)品銷(xiāo)售推動(dòng)不夠，要在明年避免此類(lèi)問(wèn)題。

3、建立售罄率控制機(jī)制：把達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間一定要縮短

同樣的庫(kù)存，銷(xiāo)售越高，存銷(xiāo)比越低，存貨周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）才會(huì)越高，錢(qián)才會(huì)賺得越快，因此怎樣把銷(xiāo)售做高才是重點(diǎn)。

以表4為例，這個(gè)門(mén)店能夠在4月、8月、9月，夏、秋、冬到貨后，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)迅速進(jìn)入戰(zhàn)斗狀態(tài)，將新品的銷(xiāo)售當(dāng)成大事，快速拉升新品售罄率，直接的效果就是，讓到貨后變高的存銷(xiāo)比迅速回落（始終保持月存銷(xiāo)比小于3.0），這樣就能將庫(kù)存周轉(zhuǎn)率做到4.1。

如無(wú)特殊情況，該店會(huì)在新品開(kāi)季四個(gè)月內(nèi)將售罄率做到75%，在第五個(gè)月實(shí)現(xiàn)80%售罄。如果品牌公司有1 5%退貨率，就能實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存，如此一年四季下來(lái)，存貨周轉(zhuǎn)率一定很不錯(cuò)。

綜上所述

品牌要想實(shí)現(xiàn)高售罄高毛利經(jīng)營(yíng)，落地重點(diǎn)是資金周轉(zhuǎn)速度，因此，我們的銷(xiāo)售管理重點(diǎn)也要進(jìn)行調(diào)整。從以前關(guān)注店員的銷(xiāo)售能力，要升維到關(guān)注門(mén)店品類(lèi)存銷(xiāo)比的控制;從關(guān)注門(mén)店調(diào)撥補(bǔ)貨，到控制每個(gè)門(mén)店的品類(lèi)存銷(xiāo)比，建立片區(qū)商品職能，對(duì)存銷(xiāo)比指標(biāo)負(fù)責(zé)到底，才能實(shí)現(xiàn)存貨周轉(zhuǎn)率提升，公司的盈利性才會(huì)更好。

趙棟梁

慧合咨詢首席顧問(wèn)、中國(guó)服裝界資深商品管理專(zhuān)家顧問(wèn)。趙先生根據(jù)美國(guó)項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)（PMI）的《項(xiàng)目管理知識(shí)體系》成功轉(zhuǎn)化并提出了《服飾企業(yè)季度項(xiàng)目管理》理論，為中國(guó)服飾企業(yè)零售管理提供了完善的知識(shí)體系和操作指引。