■ 霍山 程波

近兩年，家電家居一體化趨勢比較明顯，雖然公司在霍山縣城，但我們做的都是一線品牌，因為只有做品牌才會有長期的發(fā)展。2014年公司開始代理華帝，2017年引入索菲亞全屋定制，2019年開始代理奧田集成灶。此外，還有一個家裝公司。家電、家居與整裝公司可以共享客戶資源。

由于電器屬于標準品類，市場比較透明，加之電商的沖擊，市場增長有限。分銷商已經到臨界點，公司未來只做家電產品的話，生存和發(fā)展就會有一定的問題。因此，要跨界做多元化轉型，甚至做全屋定制，向大家居發(fā)展。

對于新房裝修來講，消費者更重視定制，更愿意花費心思和精力。而消費者對電器的關注度則較低。相比較而言，做定制家居的訂單額度更大，做定制，需要一個團隊去做。公司增加了全屋定制項目之后，無形中對電器的銷售也有所帶動，因為客戶之間的互相轉化，很好的提升了訂單金額。但是廚電與櫥柜也需要在品牌高度，以及風格上相匹配。

索菲亞在柜類行業(yè)是定制專家，品牌力很強，作為經銷商，信心指數很高。索菲亞后臺管理系統(tǒng)非常強大，只要把里面的內容掌握，銷售的達成就幾乎沒有問題。索菲亞是平臺性企業(yè)，只要按照品牌的要求去做，按照公司的流程和節(jié)奏去做，做索菲亞的經銷商很快就能上手，也很容易成長起來。索菲亞的后臺系統(tǒng)提供如產品的更新迭代，產品的安裝和使用效果，所有的活動企劃，活動方案，包括公司管理和考核，以及其他地區(qū)動作的優(yōu)秀案例分享等。

索菲亞對經銷商采取保姆式的幫扶，區(qū)域經理為經銷商提供點對點支持。大區(qū)經理直接到店面提供扶持，做活動上的指導，以及做現(xiàn)場落地的方案，且具備分享和助人為樂的精神。

我最初加盟索菲亞時，無論是區(qū)域經理，還是市場支持部，都是直接到店幫扶，手把手的指導我們的團隊如何開展活動，中期如何執(zhí)行，后期如何落地。當時，廠家的林經理從廣州直飛合肥，到店里后，他就像朋友一樣，快速融入我們的團隊。那時我們在市場操作上是小白，什么都不懂，林經理從前臺的接待，到后面簽單的整個過程，事無巨細，手把手的教我們做。

林經理作為一個地地道道的廣州人，當年正好趕上合肥下大雪。由于天氣原因林經理也沒辦法回廣州，在一個完全陌生的地方，當時門店剛剛裝修好，公司一個客戶資源都沒有，林經理就開始教我們如何拓客戶，通過一一打電話，以及利用其它異業(yè)資源找客戶，全方位分享經驗，雖然活動僅有短短的7天時間，在7天時間成交了17單，無形當中給我們樹立了信心。

后來，我們的團隊靠復制這個模式，做了很多場活動，包括到現(xiàn)在也在重復。現(xiàn)在公司只要有活動，就會通過微信群或者公司派人到店給予一定的支持，大的活動通常通過建群，然后跟著群里面的節(jié)奏走就可以。一些小的促銷節(jié)點就經銷商自己做單店的活動。

隨著客戶對于定制家居興趣度和重視度的提升，從客戶的角度出發(fā)，幫助客戶研究裝修的方案，然后通過PPT溝通整個流程，解決客戶在裝修當中的痛點和顧慮，最終慢慢的引導到我們的產品，通過預存定金給客戶一定優(yōu)惠。加上我們的產品線全，很好的滿足了顧客的一站式采購，解決了客戶后期裝修的顧慮。

定制客戶需要把銷售做在前端，拓展客源非常重要，此外就是品牌力，消費者對品牌有一定的認可度，再加上后期宣導和介紹，提高消費者的興趣度，最終達成銷售。當然，后期的執(zhí)行力也很重要。畢竟人脈資源是有限的，做市場，一定要做行商，不能再有坐商思維。

目前公司擁有一個600多平方的索菲亞體驗店，兩個華帝專賣店，一個奧田專賣店，年銷售額近千萬。其實，人口越多的縣城，越可以享受到人口紅利。在霍山，就我們一家做索菲亞，從最初訂單的形成到最終的交付，品牌力帶來的信心很重要。

通過業(yè)績提成來提升銷售人員的信心，其次是讓銷售人員融入到公司及店面的氛圍中。店面氛圍好，大家就會一心一意的做事情，并且越做越開心。目前，公司團隊很年輕，基本上都是90后，因為年輕人有朝氣，有干勁，也更容易接受新事物。

做定制家居行業(yè)，并且做的是一線品牌，最為重要的就是對執(zhí)行流程和細節(jié)的管理。作為管理者，要為團隊設定合理的銷售目標和有激勵性的愿景，明確目標和標準，不斷提高團隊的銷售能力。通過責任到人，激發(fā)每個人的意愿，將銷售目標量化，并讓執(zhí)行有標準，有考核，讓執(zhí)行貫徹到底。從而不斷提升公司銷售業(yè)績以及品牌在當地的競爭力。