■ 連曉衛(wèi)

2020年12月，烏魯木齊海智實業(yè)定制家居部正式接盤索菲亞烏魯木齊市場，包括原代理商公司近30人的團隊也全部并入海智實業(yè)，并定下三年破億的戰(zhàn)略目標。

拓渠道、建團隊、強培訓，業(yè)績是硬道理。

有著近10年定制家居運營經(jīng)驗的頡寶宏，被任命為海智實業(yè)索菲亞事業(yè)部的總經(jīng)理。

對頡總而言，先不說市場突破的問題，僅內(nèi)部整體團隊的融合，企業(yè)文化的融合，就會很耗費精力。

畢竟海智實業(yè)有著做定制家居的背景，以前操作的品牌在當?shù)厥袌龈沁b遙領(lǐng)先，昨天在市場中與索菲亞還是競爭對手，今天就成為一個團隊中的成員，或多或少原索菲亞團隊的人對新公司有著對立情緒。

在半年多的時間中，海智實業(yè)首先是擴建渠道。做定制家居市場，代理商一定要有足夠強的渠道開拓能力，網(wǎng)點的布局要廣。今年上半年，海智已經(jīng)拓展7家合作的家裝公司，線下渠道全面鋪開。同時，也在大力拓展線上渠道，比如，與工廠聯(lián)合在今日頭條、抖音等這些引流獲客渠道中進行投入。

第二，隨著渠道的全面鋪開，快速補充新鮮血液進入索菲亞團隊，組建起全新團隊，目前銷售人員已達60多人，安裝團隊達到32人。

第三，通過緊湊的活動節(jié)奏、營銷活動的穿插，極大提升市場的活躍度。因之前的代理商除自營專賣店以外，其他渠道并未完全打開，活動做得少形成鮮明對比，使團隊員工感受到新公司欣欣向榮的發(fā)展局面，產(chǎn)生更多對未來的期待。

第四，花費大量心血對整個團隊的專業(yè)度進行打磨，用業(yè)績強化團隊的信心。

頡寶宏認為，要想做好定制家居，一定要有極為專業(yè)的團隊，如果對于定制的理解不到位，在給用戶介紹很多專業(yè)性的東西時，一定會講得含糊不清，肯定會影響銷售。比如，定制家居是以對空間的講解去導入全屋配套。以前索菲亞在烏魯木齊的銷售更多停留在產(chǎn)品階段，銷售人員在與用戶溝通時，會花更多的時間講到板材有多好、五金有多好、產(chǎn)品有多好。但其實定制家居的銷售要想做好，切入點應該是根據(jù)空間的排查，是哪個空間，應該怎么給用戶設(shè)計，怎么給用戶搭配，設(shè)計及搭配的核心是什么，其次才是基礎(chǔ)性的產(chǎn)品質(zhì)量、服務等。

今年，幾乎是每個月海智都從索菲亞工廠邀請專業(yè)講師到烏魯木齊給員工進行系統(tǒng)性的培訓，而且是深入到每個門店點對點做單店打造，整體團隊的專業(yè)度提升較快。

對于銷售型企業(yè)來講，任何的調(diào)整與變化，業(yè)績才是硬道理。經(jīng)過一系列調(diào)整之后，索菲亞在烏魯木齊的銷售量迅速提升。目前，月均銷售規(guī)模已經(jīng)達到600萬元左右，比過去提升了不止兩倍。

轉(zhuǎn)模式，從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)為空間場景的引導式銷售。

定制家居的銷售是設(shè)計先行，設(shè)計驅(qū)動。很多品牌的銷售和設(shè)計的分工很明確，銷售負責前期的接待和講解，包括簡單的家居布局介紹等。而設(shè)計師則是更深入地與用戶探討家的需求和方案的呈現(xiàn)。特別是有很多設(shè)計師在設(shè)計能力方面很強，但在跟用戶談判時，談判技巧、成單技能上很薄弱，也不愿意接觸與用戶談價格這類事情。所以，分工明確的好處是，專業(yè)的人干專業(yè)的事。

索菲亞以前代理商也很優(yōu)秀，并且有一個非常明顯的優(yōu)勢，就是設(shè)計和銷售職能的一體化融合。設(shè)計師有很強的用戶需求挖掘能力，具備了前期的業(yè)務洽談能力。只不過原來的銷售理念是專注于賣產(chǎn)品，是產(chǎn)品思維，在銷售的過程中，通過銷售人員發(fā)問，通過對定制產(chǎn)品的溝通去探索出用戶的需求，用戶需要什么，就給消費者設(shè)計什么。

海智接手索菲亞以后，在團隊中沿用了設(shè)計與銷售一體的模式。但對銷售思路進行了調(diào)整，將產(chǎn)品銷售調(diào)整為空間場景的引導式銷售。比如，用戶家可能需要一個入戶空間柜，在餐廳中可能需要一個餐廳柜，都能解決哪些痛點，為什么要在這個地方給用戶設(shè)置一個電視柜，又解決了哪些痛點等，通過這樣的空間設(shè)計思路導入給消費者，并能夠耐心聆聽用戶對一些實際使用場景的需求，加以理解后，再更系統(tǒng)性的把家居場景設(shè)計給用戶呈現(xiàn)出來，讓消費者覺得這正是他所需要的。轉(zhuǎn)為以空間場景思維形成的銷售，成單率大幅提高，銷售人員更有成就感。

當然，設(shè)計與銷售一體的團隊打造難度會更高。目前索菲亞團隊中的設(shè)計師都是加入公司時間較長的老員工，而且這些設(shè)計師都是通過銷售轉(zhuǎn)崗為設(shè)計師。因此，對新入職的員工，即便是做設(shè)計師，也要先從銷售層面做起，先把銷售做強了，才能轉(zhuǎn)設(shè)計師崗。

塑差異，從專與廣兩方面提升專業(yè)服務能力。

客觀來講，目前定制家居頭部品牌間的差距并不大，用戶是選擇歐派或是索菲亞，在品牌力差不多的情況下，用戶可以買歐派，也可以買索菲亞，但是為什么一定要買索菲亞，一定是因為你的服務讓他產(chǎn)生意向來購買索菲亞。所以，代理商一定要打造自己的專業(yè)服務能力。

頡寶宏強調(diào)說，專業(yè)服務能力主要體現(xiàn)在兩方面。第一體現(xiàn)在專，有極為清晰的空間概念。定制家居行業(yè)所有的展廳都是按家里面的實景空間去展示的。比如，入戶空間、餐廳空間、廚房空間、客廳空間、功能房，包括陽臺空間在內(nèi)，每個展示的廳房都是一個家的縮影。所以，必須要具備很專業(yè)的空間理解能力。

第二是專的基礎(chǔ)上要更廣。海智對設(shè)計師設(shè)計的作品有兩項要求，第一大核心是遵循實用，第二是一定要有美感，顏值要高，即在實用的基礎(chǔ)上去追求美感。而設(shè)計板塊也是最能體現(xiàn)品牌間差異的地方。比如，索菲亞給用戶出設(shè)計方案時，一定要給用戶搭配出他們家地面的顏色、墻板的顏色、墻布的顏色、包括窗簾的搭配、軟裝飾品等。而且，是所有的設(shè)計師都要具備這些能力，而不是單純地把定制家居產(chǎn)品導入到用戶家的空間里，其他的一概不管。

所以，真正的設(shè)計專業(yè)度體現(xiàn)在具備對全屋空間的搭配設(shè)計能力，給用戶設(shè)計方案的過程當中都會包含很多其他的內(nèi)容，而不是把自己當成一個很標準化、流程化的畫圖員。也就是說，現(xiàn)在的定制家居設(shè)計師實質(zhì)要干家裝公司的活。在烏魯木齊市，為什么越來越多的用戶特別喜歡定制家居，也是因為，很多家裝設(shè)計師不會給消費者免費出設(shè)計圖，而定制家居企業(yè)給用戶做方案是先服務后簽單，用戶不需要到店里交定金，而是先給用戶服務，先把用戶家房子的設(shè)計方案拿給用戶，用戶認為滿意了，再洽談接下來的業(yè)務。

正是源于這種專業(yè)能力，讓索菲亞在與家裝公司合作的過程中，家裝公司的設(shè)計師非常愿意先把業(yè)主推到索菲亞的展廳。因為，索菲亞的設(shè)計師給用戶出的圖都會把家居場景搭配好，家裝設(shè)計師再進行一些色彩上的優(yōu)化就可以，工作會更高效。

建機制，營造良好的發(fā)展環(huán)境。

定制家居行業(yè)發(fā)展已經(jīng)相對成熟，基本都是標準化的操作。比如，量尺是否準確直接關(guān)系著定制家居的效果及在室內(nèi)的合理擺放程度，索菲亞對量尺時的具體方法、順序、細節(jié)、注意事項等都有非常明確的要求。墻面有沒有凹凸橫梁，有沒有開關(guān)、電源，開關(guān)、電源的高度是怎樣的，靠門的位置門套的厚度，地面上有沒有臺階等在量尺時都必須要標清楚。同時，還有一次復尺，在地磚鋪好、墻磚貼好以后，再到用戶家進行復尺，復尺后讓用戶簽字確認再下單。只要按照規(guī)范操作，基本不會出錯。特別是，每個訂單都與設(shè)計師的利益捆綁，所以，真正做的好的定制家居經(jīng)銷商，出錯率其實并不多。

但由于每家每戶的格局不同，門形不同，甚至墻面傾斜的角度都不同，千差萬別的客觀環(huán)境問題，也很容易造成定制家居入戶安裝時出現(xiàn)縫隙等一些小問題，這就需要設(shè)計師的經(jīng)驗和售后師傅的經(jīng)驗去加以解決。比如，設(shè)計師可能在行業(yè)中干了很長時間，在前期與用戶溝通時，量尺、復尺中對于尺寸的把控比較清晰。安裝師傅的安裝功法很深，通過他的安裝能把縫隙降到最小。所以，定制家居也是極為考驗經(jīng)驗積累的行業(yè)。

但這種經(jīng)驗的積累，一方面是員工自身的努力，另一方面則需要公司有相應的機制加以引導。比如，在海智接手索菲亞以前，代理商公司的出錯率高達30%～40%，當然，也并不是什么大的錯誤，基本全都是設(shè)計師粗心大意，下單 時漏下個配件什么的。

而原代理商公司在管理中秉承的是家文化，老板很有大家長的擔當，出錯后給公司造成的損失大部分都是老板給承擔掉，出錯的設(shè)計師只承擔小部分責任。頡總認為，不能說這種管理文化不好，以前的代理商也有很多好的經(jīng)營理念，甚至一些思路在定制家居行業(yè)中也是比較靠前的，對于先進的經(jīng)營理念海智會吸納。但企業(yè)能夠規(guī)?；l(fā)展，責權(quán)利就必須要清晰，對每一個細節(jié)都要精細管理，不合理的地方就需要去改進。

所以，海智實業(yè)接手索菲亞以后，把對出錯率的考核責權(quán)利落到每個具體責任人頭上，半年來，出錯率大幅降低。接下來，海智實業(yè)還將進一步做機制的變革，比如，薪資績效體制的改革。以前代理商的績效管理缺乏導向，讓員工要干哪些事情，工作的目標、方向在哪里沒有指出來，單純是員工在單位上班發(fā)工資，對于這些不適合企業(yè)發(fā)展的機制，海智會逐步變革，預計在今年年底前完成調(diào)整。

畢竟，定制家居是一個慢行業(yè)，在烏魯木齊市場，之所以很多定制家居品牌不能打開局面，與代理商的經(jīng)營理念有極大相關(guān)性。專業(yè)人才的積累，沒有長期日積月累的打磨，團隊很難培養(yǎng)起來，很多代理商可能做兩三年感覺沒什么大的起色，就選擇放棄。所以，做定制家居，堅持很重要，而如果沒有有效的機制，很難打造出專業(yè)高效的團隊。

早布局，做強現(xiàn)在放眼未來。

烏魯木齊定制家居市場的體量非常大，10年前定制的風潮剛刮起來時，各大定制品牌在烏魯木齊都賣得很好。甚至在2017年時，當?shù)厥袌龈髌放崎g的體量還并沒有太大的差距，品牌眾多，感覺一派欣欣向榮。但短短三年的時間，市場的格局就已經(jīng)發(fā)生明顯變化，頭部品牌在當?shù)厥袌鲆或T絕塵，比市場第二的品牌銷量都高出一倍不止。而近兩年之所以很多品牌在烏魯木齊市場被淘汰，很重要的原因是在當?shù)貨]有找到自己經(jīng)營之道，沒有塑造出自己的特獨特性，也包括在自己的專業(yè)領(lǐng)域中，沒有提升自身專業(yè)度，所以才被市場刷掉。

海智實業(yè)之所以在定制家居市場得以快速發(fā)展，很重要的原因也是選對了品牌，品牌自身的發(fā)展戰(zhàn)略明確，代理商堅定跟隨廠家的思路在發(fā)展，經(jīng)過幾年的積累沉淀，得以保持持續(xù)增長。去年底接手索菲亞之后，海智實業(yè)將自身在定制家居的經(jīng)驗積累與索菲亞的優(yōu)勢結(jié)合，明顯感覺到索菲亞的市場增長迅速，目前已經(jīng)達到月600萬元的銷售規(guī)模，預計明年至少能達到月銷800萬元，三年破億的目標應該能夠?qū)崿F(xiàn)。

當前，定制家居與整裝產(chǎn)品的融合越來越明顯，各定制家居品牌幾乎都在進軍整裝賽道。頡寶宏認為，從代理商的角度而言，品牌發(fā)展整裝大家居戰(zhàn)略是非常正確的路徑。因為，技術(shù)的發(fā)展，使定制家居的零售更多是通過制圖軟件，把用戶家的方案呈現(xiàn)在電腦中，用一些板材的展示、設(shè)計的搭配，導入較好的VR場景，讓用戶看到自己家裝出來是什么樣的。在這一過程中，用戶除了定制家居以外，可能對方案中的其他產(chǎn)品會一起購買，形成與家居配套的風格一體化。所以，設(shè)計的一體化必然會催生出購買的一體化，消費者只需在一個品牌處就能買到家里面所有家具用品，只跟一個企業(yè)對接就能夠解決所有問題，真正享受到品牌廠商的一站式服務，不需要再東一家西一家地逛。

其實，定制家居的頭部品牌早在幾年前就已經(jīng)在悄然布局整裝大家居市場，在很多品牌還沒有意識到時，頭部品牌已經(jīng)把整裝做到極致。推動代理商將定制家居的渠道下沉，積極拓展與當?shù)丶已b公司做大包、半包的合作，迅速建起線下整裝最前端的家裝公司渠道，到今年已經(jīng)把整裝賽道做得很成熟。

所以，作為代理商，與頭部品牌合作，會讓自己在市場中領(lǐng)先一步。當然，目前，整裝大家居市場新賽道的競爭才剛剛開始，仍然任重而道遠。頡總強調(diào)，拓展整裝大家居市場，需要進一步拓寬渠道的廣度和深度，以為自身發(fā)展提供更大的成長空間。對海智實業(yè)而言，當務之急，依然是先把索菲亞在當?shù)刈龃?、做強，這才是最為關(guān)鍵的一步。