李榮富

為保障經(jīng)濟長效增長和穩(wěn)定國民生活環(huán)境，我國近年來持續(xù)加大對電力系統(tǒng)的投入，加強基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，推動我國電網(wǎng)設(shè)施質(zhì)量實現(xiàn)躍升。為進一步促進電力行業(yè)發(fā)展，國家開始推動電力企業(yè)進行體制改革，參與市場競爭，轉(zhuǎn)變內(nèi)部管理制度與企業(yè)經(jīng)營機制。電力企業(yè)作為老牌央企，受體制思維限制，對市場、營銷等關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的重要內(nèi)容敏感性不高，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)節(jié)相對薄弱，在電力市場競爭日趨激烈、亟待開拓新的用戶市場的時代背景下，電力企業(yè)應(yīng)該認真分析實際問題，積極探索解決途徑，以促進自身發(fā)展。

電力企業(yè)營銷市場現(xiàn)狀分析

我國電力企業(yè)的生產(chǎn)水平在最近幾年來隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展不斷進步，工業(yè)生產(chǎn)與日常生活用電量的擴大，迫使電力企業(yè)不斷提高生產(chǎn)規(guī)模，優(yōu)化生產(chǎn)設(shè)備。在2018年我國電力企業(yè)發(fā)電機總?cè)萘肯啾?年前擴大了超過60%，最近三年每年發(fā)電機總?cè)萘吭鏊俪^8%。在用電量劇增的經(jīng)濟大環(huán)境下，我國售電量在最近5年內(nèi)逐年增長，如今年用電量已突破6.5萬億kW？h。這其中有人們生活水平提高、工業(yè)生產(chǎn)技術(shù)革新的原因，電力企業(yè)營銷策略調(diào)整也發(fā)揮了巨大作用。

電力行業(yè)作為影響我國居民生活與社會生產(chǎn)的重要基礎(chǔ)能源行業(yè)，對我國當(dāng)前產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整具有重要意義，同時電力企業(yè)自身也面臨改革與轉(zhuǎn)型，電網(wǎng)建設(shè)由原來的各行其政逐漸向著智能化、系統(tǒng)化、協(xié)同化發(fā)展，電網(wǎng)企業(yè)由之前的重點關(guān)注供電能力提高向關(guān)注供電側(cè)與配電、售電側(cè)協(xié)同發(fā)展轉(zhuǎn)變。從我國經(jīng)濟發(fā)展和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)來看，在未來幾年內(nèi)我國生產(chǎn)與生活的電力需求仍將會穩(wěn)步增長，電力市場規(guī)模和電力企業(yè)售電總量也將不斷擴大。

但在電力行業(yè)仍將持續(xù)發(fā)展的背景下，我國電力企業(yè)在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資總量也將長期處于上升狀態(tài)，全面更新電網(wǎng)覆蓋范圍與供配電服務(wù)質(zhì)量。但同時電力企業(yè)也表現(xiàn)出一些不可忽視的發(fā)展問題：首先是由于國有體制限制，電力企業(yè)在市場拓展與營銷方面受到較深的束縛，缺乏進取精神和有效的營銷手段；其次是電網(wǎng)管理仍不規(guī)范，城市內(nèi)偷電、漏電問題仍舊存在，農(nóng)村地區(qū)電力設(shè)施、電網(wǎng)建設(shè)還很薄弱；另外，電力基礎(chǔ)設(shè)施老化、電網(wǎng)改造、智能化設(shè)備更新、新環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)施行等也對電力企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新提出了更高要求。

電力企業(yè)市場開拓與營銷管理面臨的問題

用電規(guī)范與電網(wǎng)建設(shè)問題

近年來國家持續(xù)加大對電網(wǎng)建設(shè)的投入，但在部分農(nóng)村地區(qū)電力設(shè)施仍不夠完善，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進度相對較緩；而在部分城市地區(qū)電網(wǎng)建設(shè)相比城市發(fā)展仍然較慢，難以滿足城市生產(chǎn)與生活的用電需要；另外現(xiàn)有電力設(shè)施也面臨設(shè)備老化、智能設(shè)備覆蓋率不足的問題，導(dǎo)致某些地區(qū)出現(xiàn)偷電、漏電現(xiàn)象。這些用電不規(guī)范的問題，對電力企業(yè)供配電管理提出了更高要求，同時也反映出我國電網(wǎng)建設(shè)不平衡、基礎(chǔ)設(shè)施更新速度難以滿足市場需求等問題。設(shè)施老化、變壓器老舊、新型設(shè)備更新速度和覆蓋率都較低，未來電網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍面臨嚴峻挑戰(zhàn)。

體制思維限制電力企業(yè)市場開拓與營銷管理發(fā)展

電力企業(yè)作為老牌央企，在市場開拓和營銷管理方面受到體制思維限制，營銷意識、營銷激勵、營銷方式都難以適應(yīng)社會發(fā)展，同時缺乏專業(yè)營銷人才也是導(dǎo)致當(dāng)前電力企業(yè)營銷現(xiàn)狀的重要原因。

1. 電力營銷方式落后

近年來互聯(lián)網(wǎng)與信息技術(shù)迅速普及，線上銷售已經(jīng)發(fā)展為我國零售行業(yè)重要的出貨渠道，尤其最近兩年線上種草、直播帶貨等在疫情時期飛速發(fā)展，并在全國范圍內(nèi)普及。但在電力營銷方面，無論是對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的引入與利用，還是對各類線上營銷方式的關(guān)注與嘗試，都表現(xiàn)得并不積極。電力企業(yè)對信息化平臺與各類新技術(shù)的引進主要停留在企業(yè)內(nèi)部管理與技術(shù)革新方面，在營銷方面的投入相對較少。營銷方式的落后在一定程度上影響了電力營銷的發(fā)展與電力市場的開拓。

2.電力企業(yè)營銷意識薄弱

我國電力行業(yè)作為最大的基礎(chǔ)能源供應(yīng)行業(yè)，電力企業(yè)作為國家重點發(fā)展的央企，電力營銷一直以來處于“包產(chǎn)包銷”的狀態(tài)，電力企業(yè)始終將提高生產(chǎn)能力、更新核心技術(shù)作為第一要務(wù)，電力營銷處于完全被忽視的位置。如今隨著企業(yè)體制改革，電力企業(yè)在國家引導(dǎo)下逐步放棄壟斷地位，開始參與市場競爭，電力市場開拓勢在必行，但企業(yè)內(nèi)部受固有思維限制，營銷意識相對薄弱。而且這一問題不僅停留在基層員工身上，同時出現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)層、管理部門，甚至各級銷售單位，營銷意識的缺乏與薄弱，已經(jīng)嚴重限制了電力產(chǎn)品的宣傳與電力市場的開拓。

3.營銷管理機制固化

在傳統(tǒng)營銷觀念的指導(dǎo)下，電力企業(yè)營銷機制創(chuàng)新性和改革力度不足，缺乏有效的激勵機制和銷售程序，難以調(diào)動營銷人員積極性；忽視電力產(chǎn)品與新電價計費方式的基層宣傳，削弱生活用電所能帶來的市場營收；營銷環(huán)節(jié)僅限于大廠供電、大型企業(yè)合作項目，忽視中小型企業(yè)合作商的維護等，營銷機制的固化限制了諸多營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。

4. 缺乏專業(yè)營銷人才

隨著新時代電力市場與營銷環(huán)境的改變，電力營銷對營銷人員提出了更高要求，營銷人員除了要對電力產(chǎn)品、市場環(huán)境有足夠的了解，同時還要具備營銷思維，善于發(fā)現(xiàn)市場需求、充分利用各類營銷手段、積極轉(zhuǎn)變營銷方式等，但當(dāng)前電力企業(yè)內(nèi)不僅營銷人員相對缺乏，同時現(xiàn)有的營銷人員專業(yè)能力也難以適應(yīng)市場需求。專業(yè)營銷人才的缺乏不僅限制了電力市場的開拓，而且對電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生影響。

電力企業(yè)市場開拓策略分析

堅持環(huán)保技術(shù)帶動策略

隨著低碳環(huán)保理念的深入人心，綠色發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展不僅是現(xiàn)代化生產(chǎn)的積極發(fā)展的方向，而且成為普通民眾對日常生活的要求。電力企業(yè)應(yīng)加大對可再生能源的研發(fā)投入，爭取相關(guān)扶持政策及資金，進一步提高能電轉(zhuǎn)換技術(shù)，提升可再生能源使用效率，并將新能源電力產(chǎn)品營銷與電器設(shè)備相聯(lián)結(jié)。電力企業(yè)可借助電器消費市場，加大新能源電力產(chǎn)品的宣傳，帶動電力市場的拓展。首先，電力企業(yè)聯(lián)手電器行業(yè)開展清潔能源與環(huán)保電力產(chǎn)品的宣傳，樹立品牌形象，借助深入人心的環(huán)保理念消減之前煤電生產(chǎn)帶來的負面影響；其次，從日常生活與工業(yè)生產(chǎn)的實際需求出發(fā)，通過對電暖、空調(diào)、熱水供應(yīng)等設(shè)備的研究，分析設(shè)備與電力產(chǎn)品的最佳配比，通過調(diào)整供電頻率等降低能耗與設(shè)備損耗率，提升供配電服務(wù)質(zhì)量；同時，根據(jù)城市和農(nóng)村需求投建電氣設(shè)施，并分別對市民與企業(yè)開展電力市場調(diào)研活動，及時對地區(qū)范圍內(nèi)電力能源供應(yīng)情況進行調(diào)整，提高城市、社區(qū)、街道的電氣化水平；另外，積極開拓農(nóng)村市場，借助家電下鄉(xiāng)、辦網(wǎng)送服務(wù)等活動，將電力市場下沉到農(nóng)村區(qū)域，擴展電力市場范圍。