姜南

2018年上海合作組織在青島國(guó)際會(huì)議中心舉辦上合峰會(huì)，自此青島國(guó)際會(huì)議中心正式起航。整個(gè)會(huì)議中心造型像一只展翅的海鷗，翱翔在黃海之濱。在疫情反復(fù)，防控成為常態(tài)化的今天，會(huì)展場(chǎng)館面臨新的挑戰(zhàn)，青島國(guó)際會(huì)議中心又將如何面對(duì)來(lái)自后疫情時(shí)代的挑戰(zhàn)，走出強(qiáng)勢(shì)發(fā)展之路，就此問(wèn)題，近日本刊記者專(zhuān)訪了青島國(guó)際會(huì)議中心奧帆分公司總經(jīng)理季曉鵬。

尋找新突破，做好加減法

季曉鵬認(rèn)為，面對(duì)疫情挑戰(zhàn)，適時(shí)調(diào)整場(chǎng)館的整體營(yíng)收架構(gòu)，將成為企業(yè)在后疫情時(shí)代生存的關(guān)鍵，他介紹在傳統(tǒng)的會(huì)展場(chǎng)館的營(yíng)收框架中，會(huì)議會(huì)展行業(yè)的場(chǎng)租占有較大的份額和比例，但在疫情防控常態(tài)化前提下眾多會(huì)展、會(huì)議受限，企業(yè)迫切的需要尋找新的突破，拓展新的業(yè)務(wù)營(yíng)收點(diǎn)。比如，加大餐飲的相關(guān)業(yè)務(wù)收入。季曉鵬以青島奧帆中心為例進(jìn)一步進(jìn)行了說(shuō)明，他介紹青島市目前對(duì)會(huì)議有嚴(yán)格的要求，但在社會(huì)餐飲方面還可以正常經(jīng)營(yíng)。也因此，青島國(guó)際會(huì)議中心大力發(fā)展餐飲的業(yè)務(wù)，設(shè)置了新的營(yíng)業(yè)區(qū)域，增設(shè)創(chuàng)新青島最美早茶、網(wǎng)紅下午茶、山海吧品鮮火鍋、戶(hù)外自助餐等不同形式的餐飲業(yè)務(wù)，同時(shí)加大了婚宴市場(chǎng)的開(kāi)拓。此外青島國(guó)際會(huì)議中心開(kāi)辟出場(chǎng)館的一小部分，和青免國(guó)際跨境免稅店合作，將免稅店引入場(chǎng)館，不僅豐富了場(chǎng)館業(yè)態(tài)，這些客人也可以作為場(chǎng)館和免稅店的共同客源資源實(shí)現(xiàn)共享。

季曉鵬還談到，在當(dāng)前情況下，場(chǎng)館也可以利用自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行一些跨界業(yè)務(wù)。例如各地都會(huì)有當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)資源，各地場(chǎng)館可以結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣ラ_(kāi)拓新的盈利模式，例如利用場(chǎng)館自身的供貨渠道和銷(xiāo)售渠道結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)品，網(wǎng)銷(xiāo)具有當(dāng)?shù)靥厣氖称坊蛘弋a(chǎn)品。

季曉鵬認(rèn)為，在當(dāng)前疫情狀態(tài)下，企業(yè)應(yīng)該在營(yíng)收架構(gòu)上做加法，拓展企業(yè)收入渠道，同時(shí)他也表示等疫情結(jié)束，場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)步入正常的經(jīng)營(yíng)軌道后，可以再根據(jù)情況做減法，減少影響客戶(hù)感受的臨時(shí)性收入。

練好內(nèi)功滿足客戶(hù)需求

在如何精準(zhǔn)獲取客戶(hù)需求方面，季曉鵬認(rèn)為除了要運(yùn)用好線上的一些相關(guān)的工具，做好市場(chǎng)的分析和統(tǒng)計(jì)外，更重要的是要梳理客戶(hù)，同時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行更多的溝通和交流。

季曉鵬表示，在當(dāng)前環(huán)境下，場(chǎng)館更要練好內(nèi)功，除了要提高銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)性，還要提高團(tuán)隊(duì)交流和獲取信息的能力，做到及時(shí)、準(zhǔn)確地了解客戶(hù)的需求，并通過(guò)一段時(shí)間的積累，預(yù)判客戶(hù)的潛在需求。以青島國(guó)際會(huì)議中心為例，青島國(guó)際會(huì)議中心在跟客戶(hù)交流溝通時(shí)，除了必要的場(chǎng)館信息，也會(huì)把青島當(dāng)?shù)氐囊咔榉揽卣哌M(jìn)行詳細(xì)的介紹，尤其是疫情下辦會(huì)的要求報(bào)批報(bào)備的內(nèi)容以及當(dāng)?shù)卣С值恼叩龋矔?huì)協(xié)助客戶(hù)去解決部分相關(guān)的報(bào)批報(bào)備的流程工作。此外還會(huì)把當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、周邊的旅游情況等信息介紹給客戶(hù)，為客戶(hù)提供更為周全的服務(wù)。

線上線下會(huì)議互為補(bǔ)充

在談及會(huì)展行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型問(wèn)題時(shí)，季曉鵬表示不可否認(rèn)，在全球疫情防控嚴(yán)峻的大環(huán)境下，線上會(huì)議是非常好的辦會(huì)模式，它不受時(shí)間和空間的限制，具有影響范圍更廣的優(yōu)勢(shì)。而且隨著科技的發(fā)展和AR等技術(shù)的成熟，線上會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感也在逐步的提高。

但線下會(huì)議會(huì)展當(dāng)前依然具備無(wú)可取代的優(yōu)勢(shì)，線下會(huì)議提供的是人與人的當(dāng)面交流，而線上會(huì)議則更多提供的是數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)和展示。商品圖片以及視頻的呈現(xiàn)方式，無(wú)法讓客戶(hù)感受到人與人的情感體驗(yàn)和現(xiàn)場(chǎng)氛圍，以及對(duì)商品實(shí)際的使用體驗(yàn)。此外，線下交流方式，也更有利于銷(xiāo)售人員發(fā)揮銷(xiāo)售技巧。

季曉鵬認(rèn)為，未來(lái)方向是線上線下會(huì)議模式的劃分越來(lái)越清晰。很多小型會(huì)議、內(nèi)部會(huì)議可能更多的借助互聯(lián)網(wǎng)工具在線上舉行，而大型的會(huì)議還是要在線下舉辦，未來(lái)線上線下會(huì)議的形式區(qū)分會(huì)越來(lái)越明朗化，線上線下會(huì)議也會(huì)互為補(bǔ)充，畢竟線上會(huì)傳播性會(huì)更廣，這是很多線下會(huì)議會(huì)展做不到的。線下會(huì)議則能形成資料，然后在線上進(jìn)行存儲(chǔ)和展示，以增加線下會(huì)議的曝光率。

季曉鵬最后補(bǔ)充，在后疫情時(shí)代場(chǎng)館之間，要強(qiáng)化合作與聯(lián)合，整合上中下游全產(chǎn)業(yè)鏈資源，實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)收最大化。例如青島國(guó)際會(huì)議中心和威海國(guó)際經(jīng)貿(mào)交流中心在疫情期間就加大了合作的力度，實(shí)現(xiàn)了人員的互通、物資的相互使用以及客戶(hù)資源的互動(dòng)，有效地減少了人力成本，實(shí)現(xiàn)了資源的優(yōu)化和利益的擴(kuò)大。