Z=張騰，X=許宇

Platform與卓納線上展廳

Z：感謝大家今天參加這一場云上研討：“2021年之后的藝術市場”，也非常高興能邀請到David Zwirner卓納畫廊的資深總監(jiān)許宇先生。組織這場研討會的原因其實有兩個，一是顯而易見的，2020年初的那一場疫情始料未及，而對于藝術界來說如同火車變軌，朝著從前從未細想過的方向行進。第二個原因也是大家都沒有想到的，就是年底上海藝術市場，兩場藝博會的舉辦，西岸博覽會與上海ART021，其效果是超乎大家意料的。那么，其實就這兩塊來說，2020年里卓納畫廊都是有參與，且行動十分迅速有力的。2020年初卓納畫廊在網(wǎng)站上推出了“Platform”平臺，這個在其官網(wǎng)展示非卓納藝術家的策劃項目得到了大家很多的關注。另外在2020年年底許宇帶領香港團隊參加上海ART021藝博會，根據(jù)畫廊的官方信息，博覽會的銷售成績是近560萬美元，20多件作品。關于這兩塊：藝術市場的線上部門與城市上海藝術市場，現(xiàn)狀、部分變化及其能夠帶動整個市場的一些觀察，許宇與我將對此展開今天的研討會。（張騰演示卓納畫廊的線上展廳與“Platform”）我準備著這一頁的問題，就由這些問題請許宇作相應的回復，來展示關于“Platform”與卓納線上展廳的一些成績。我的第一個問題是，線上展廳里面的內(nèi)容是同步線下展廳的內(nèi)容嗎？我看了有一些策劃的痕跡。

X：最初，我們的“線上展廳“是畫廊的展覽與博覽會的延伸，也是這兩者在平面展示形態(tài)上的折中。像在一些藝術的電商平臺如Artsy，Artnet和Ocula，每個畫廊都有自己的頁面，能夠上傳作品，然后歸到展覽或展會這樣可以識別的形式中。2017年，我們希望能夠從群聚的模式轉移到自己的地方，于是在官網(wǎng)上建立了在線展廳，給大家獨特的閱讀體驗。隨后我們有了策劃的思路，比方說我們策劃的藝術家菲利普-洛卡·迪克西亞（Philip-Lorca diCorcia）“寶麗來”系列的線上展，它是非常適合手機界面與iPad觀看的。在線展廳是一個平面的媒介，所以在所謂的策展的過程當中會有編輯的成分在里面。在2020年初期，我們的在線展廳“OVR”為行業(yè)樹立了一個很好模板。所以你可能會看到在一年以后，大多數(shù)的OVR都有類似的這種模版，引用藝術家說過的話、評論家的話、文字介紹、圖片、放大圖片等。這應該是平面設計和內(nèi)容編輯結合在一起的產(chǎn)物。

Z：你剛剛提到的，根據(jù)線上它本身的一個特質(zhì)，來展示你們代理的藝術家的作品的表達媒介。在藝術市場的另外一角已經(jīng)有呈現(xiàn)。2020年Artnet AG最新公布財報里面，他們展示Auction單元成績時集團提出將從售賣印象派轉到攝影與版畫。我的第二個問題是卓納畫廊去年的一個線上的銷售金額統(tǒng)計大概是多少？大概售賣了多少作品？銷售的單件作品在什么金額之間呢？

X：我們?nèi)ツ甑木€上活動非常豐富，以紐約網(wǎng)站為主導的OVR在線展廳分為不同的單元，有些是非常標準的、策劃展覽式的OVR，還有一個針對二級市場的、邀請制的單元“Exceptional Work（杰作）”，藏家不能在網(wǎng)站直接點擊，需要跟畫廊進行對話，獲得邀請以后，才能私密訪問。另外一個單元是關注藝術家日常創(chuàng)作狀態(tài)的、聚焦他們工作方法的單元叫“Studio（工作室）”，展出作品一般是藝術家在2020年某個時間節(jié)點上的創(chuàng)作。而“Platform（平臺）”，則是協(xié)助世界各地的年輕一代畫廊而策劃的的一個公益的、無償?shù)膯卧?。此外，還有伴隨Art Basel、Frieze這些展會的OVR。

我們沒有辦法去合計所有的OVR在一起產(chǎn)生的實際銷售是多少。在線的銷售是很難與客戶的對話剝離開來的。當一個畫廊的工作越完整、越縝密的時候，線上和線下是完全有機地融入在一體的。所以說，我們很多時候要從幾個角度去看，一是你迎接了多少新的客人，他們來自世界的什么地方，我覺得這個是最有意義的。如果說你能收獲一位來自哥倫比亞或阿根廷，來自于中國大陸的某些偏門城市的客戶，是我們相對而言比較看重的一個結果。而在銷售層面，我們會酌情判斷。每一次OVR發(fā)布后，我們會根據(jù)它產(chǎn)生的對話、操作，盡可能多是在網(wǎng)站這個平臺上完成的銷售，來歸檔到線上銷售的部分。我來給一些相關的案例。

去年三月全球疫情開始，香港巴塞爾當時做了整個畫廊界的第一次集體OVR，那在這個博覽會的期間，我們單獨為卓納的展位發(fā)布了一個自己策劃的一個在線展廳“論繪畫”，結合了畫廊代理陣容中很多繪畫型的藝術家作品。我們總共銷售了620萬美元的作品，其中近40%的問詢、有效的互動是來自于亞洲的。在六月瑞士巴塞爾的時候，我們又發(fā)布了一個自己網(wǎng)站的OVR，命名為“15個房間”，每個藝術家有一個單獨的OVR，針對某件作品做單獨的在線展示?！?5個房間”完成了將近2200萬美元的銷售。在展示期間，至少售出了十件作品。

大家比較關心的是，我們有個OVR單元是針對藝術家工作室創(chuàng)作的。我來給一個例子，杰夫·昆斯（Jeff Koons）。我們跟他的工作室合作了一個非常精彩的、可能是我去年看到過最為驚嘆的在線展廳，中間有非常多的有效的視頻。我覺得當藝術行業(yè)在使用視頻的時候，有很多煽情、陳詞濫調(diào)的出品，很多沒踩在簡明扼要的點上。但是那次OVR是紐約畫廊的內(nèi)容團隊與昆斯工作室非常了不起的一次合作。展覽講述了他的整套作品：從最早的研發(fā)，他怎么親手捏氣球，怎么樣從模型到電子計算機的算法、再到最后的工藝建模。當時展示的作品，也被一位很好的藏家買入了，銷售達到了800萬美元。2020年，光是在藝術家工作室這個OVR單元，我們就賣出了將近2000萬美元的作品。其中我們也要注意到，這個系列里也包括價格四萬美元左右的單品，比如比利時藝術家哈羅德·安卡特（Harold Ancart）關于游泳池的雕塑作品。這個OVR是單價比較低的嘗試。另外在疫情期間，OVR的訪問數(shù)據(jù)超過了之前600倍，用戶來自全世界160個國家。

Z：通過網(wǎng)站卓納認識了多少新的藏家？他們與平日里在線下的活動結識到的客戶群體有否行為上的不同？

X：我們?nèi)ツ陱木W(wǎng)絡獲取了多少新藏家是一個比較機密的數(shù)據(jù)，我在這里沒辦法分享。但我可以說，新藏家通過網(wǎng)站拜訪我們，這個曲線是一個幾何級的增加。從最早的Artsy， Artnet， Ocula，到今天的網(wǎng)站、微信，其實在這三個不同的平臺，增幅可能都是這樣的幾何級，任何一個平臺都是不可或缺的。我覺得每個平臺其實都是有它自己著重的特性。

比如Artsy，手機界面特別流暢，訪問非常容易。它的結構功能是我們早期潘多拉聯(lián)想式的，注重畫廊與畫廊、作品與作品間的關聯(lián)。對很多新藏家來說，它是非常好用的一個平臺，你會得到很多非常直觀而行之有效的客戶對話。很多Artsy用戶習慣是通過拍賣、博覽會或媒體看到藝術家，記下來再搜索關鍵詞，找作品與相關畫廊，再去找那個值得信賴的人。而畫廊網(wǎng)站上獲取的新藏家不是像Artsy上那樣探索式的。拜訪畫廊網(wǎng)站的藏家是相對有經(jīng)驗的，有目的性的。他們看了展覽，有一定的概念，明白自己需要什么樣的作品或藝術家，有的放矢地直接進入到下一個周期里去。

當代生活不停的變化，尤其是疫情以后，數(shù)字媒介發(fā)生了巨大的革命，大多數(shù)人花在手機上的時間越來越多，甚至連體量稍大點iPad使用都減少了。于是來自社交媒體的問訊變多了。所以很多時候我們會發(fā)現(xiàn)，在Instagram上也出現(xiàn)了一些客戶的足跡與對話。另外一個有效的平臺是微信。我們畫廊這三大類的平臺：綜合集成式的門戶、畫廊的網(wǎng)站、畫廊的社交媒體，我覺得都是行之有效的結識藏家的途徑。甚至說，很多藏家是你在博覽會或者線下就已經(jīng)結識了，但是你沒有辦法深化你的對話，而你在網(wǎng)站上的表現(xiàn)卻都是在為他們注入信心。

Z：好，下一個問題是在Covid-19期間，畫廊通過線上售出的作品銷售額大致增加了多少？這個問題的答案應該在我們的第二個問題就已經(jīng)部分回答到了。我這里給你看一張通表。這個來源于《瑞銀巴塞爾Covid-19畫廊業(yè)報告》，我們可以看到所有體量畫廊的線上銷售都是由增加的，尤其是卓納這種高于1000萬美金以上的銷售額的畫廊群。

X：我覺得疫情期間在線銷售的增加是很難用一個細化的餅狀圖或者蛋糕圖去衡量的，甚至我覺得它是很難用幾組簡單的數(shù)據(jù)去分析的。對于畫廊來說，不管是你的財務還是你的銷售人員，他們?nèi)绾稳ズ饬磕骋粏武N售究竟是來自于數(shù)字平臺，還是來自銷售專員和客戶的線下對話？在全世界，不管是在美洲、歐洲還是亞洲，無論當?shù)氐母綦x政策是什么，人們還是有少數(shù)機會私下見面，只是說很多展覽被取消了，沒有辦法看到一個精彩策劃的、有集體作品亮相的一個展覽。但若要看單件的作品，在畫廊還是有機會的。換句話說，有很多銷售是依附在線下交流，甚至小規(guī)模的實物觀看（比如，預約觀看特定作品，或者下半年上海博覽會展位）。

在今天這個時代，在線銷售是一個非常難定義的事情。這不可能轉換成亞馬遜或者淘寶的網(wǎng)上零售，或者抖音帶貨。我覺得更有意義的是，如何用在線銷售去輔助你的線下銷售，遠遠要多過定義上純粹的在線銷售。那種在線的展覽，被我們從來不相識的客人拜訪、下單，這是一種遠水解不了近火的遙想。真正好的方法，是如何通過在線展示去激發(fā)你現(xiàn)有的客人對這些藝術家的深度認知。透過屏幕的這種觀看和閱讀，跟親臨其境的看展其實是不一樣的，各有利弊。比如你在展覽現(xiàn)場，看到作品非常放心，但是屏幕前簡單的幾行字或是一個視頻，如果它真的能抓到你的心，會是畫龍點睛的效果。在過去一整年里面，很多的媒體或者咨詢報告在講在線銷售達到了一個什么樣的程度，但是從實際從業(yè)的角度來說，這個數(shù)據(jù)對實際操作會有誤導，很多時候是把你最好的精力放在了一個沒有用的籃子里面。

Z：這里我來展示一下我準備的材料、研究和一點點結論。它在某處也印證了你的觀點。我們在這個行業(yè)里都知道，它最為核心的部分是點對點、面對面的交流，在電話背后必須是一位相應的專家才能夠說服電話另一頭來去為一個價值千萬的作品買單。我這里先為大家分享的是宏觀層面的數(shù)據(jù)結果，根據(jù)報告，通過線上渠道的銷售占據(jù)整體銷售份額越來越小，它其實不扮演一個當年增長的因素與責任。在2019年特別是在5百萬美元以上的那種體量的畫廊更是明顯，在1千萬銷售額以上的那種畫廊線上銷售的成績不到1%。而那這個圖表所展示意義在于哪里呢？我認為它很有它打破了人們的一個謎思：線上能否交易一些比較大額的一些作品？我們再拿一個做了很久，更多源頭的藝術品線上銷售平臺做反例驗證：Artnet的Auction單元，根據(jù)其最新年報這一部分的成績是約387萬，對比2018年下降了5%，集團說明artnet的線上單元在調(diào)整其售賣的藝術品類別，從高價的作品漸漸轉向平價作品，比如從印象派漸漸過渡到版畫與攝影等等。比較有趣的是我認為，這場危機過渡期間，藝術市場能順利地從線下轉到線上，它有兩個特質(zhì)是基礎，在2019年做的這個調(diào)研，大家其實都對這個2020年的一個表現(xiàn)有著非常高的一個預期，其實這里面大部分都是有訂單以及訂單的意愿來的，另外一個方面就是說藝術品的交易周期很有趣，你可以看到這個數(shù)據(jù)相應來說比較割裂的，以一個月為分界線，一半是在一個月內(nèi)交易，假如說一個月內(nèi)交易不完成的話，不付款的概率是上升的。我會做這樣的一個假設，2019年至2020年之間的市場很好，但因為疫情而被迫中斷，但一些周期很長的訂單并沒有消失，相反地通過交易商們轉移到了線上平臺而完成了，致使了線上的銷售很好。

X：從2020年初，就有越來越多的呼聲和輿論，在講藝術行業(yè)進入數(shù)字平臺與網(wǎng)絡銷售。我覺得這種輿論其實是非常單向思維的。對于畫廊行業(yè)來說，主要專注于一級市場畫廊的代理藝術家。如果你運作了十年、二十年，甚至是僅僅三四年，你都會有一個固定客群。不論是否有疫情，你都會知道一年里會有幾個熱賣的藝術家，幾個受追捧的藝術家，他們一年能夠交付你多少件作品，這個排兵布陣是沒有任何懸念的。你拿到的庫存數(shù)量如果沒有實質(zhì)變化的話，你是線上賣，還是通過PDF、微信，還是你打了一個集裝箱，運到某個城市的博覽會去賣，其實最容易促成銷售的那部分因素沒有太本質(zhì)的變化。而去年這些形式被轉成了在線展廳，所以很多人在思想意識上把它歸結成了在線銷售。但是大家如果靜下心來回顧2020年的銷售工作的時候，你會發(fā)現(xiàn)很多工作還是按照日常的這種慣性在進展的，只是畫廊業(yè)的存貨與庫存的調(diào)動方式與其他行業(yè)不一樣。

Z：好的，關于線上的這個議題我來問你最后一個問題，你認為“Platform”算是卓納畫廊對于相關的年輕藝術家的一種背書嗎？

X：我覺得這不是對年輕藝術家的背書，而更多的是畫廊老板本人David的一種情懷。我們畫廊本身是從一個非常小的三四個人的團隊做起來的。在這里分享一點點故事。卓納畫廊1993年創(chuàng)始的初期，我們在做第一、第二個展覽的時候，David本人還要在現(xiàn)場接電話，甚至是親自去拖地板。這其實跟所有畫廊創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷是一樣的。大家都是從一個小土豆一點點成長起來的。到今天自己的畫廊成為了行業(yè)標桿的時候，David還是保持著當時的初心與情懷。他覺得畫廊這個行業(yè)永遠不能缺少年輕的藝術家、年輕的畫廊，這些新鮮血液才是激活不同梯隊的藝術家往前行走的一個很重要的動力。在疫情剛開始的時候，其實我們畫廊也受到了很大的影響，展覽要被關停，團隊不能在畫廊辦公，很多項目不能做，銷售也經(jīng)歷了很大的震蕩。在這個時候，他其實腦子里面想到的第一件事情，不是說我們?nèi)绾稳プ龈嗟匿N售，而是此時在他周圍，紐約那些年輕的畫廊怎么辦？他們有房租、水電煤要交。他們的藝術家怎么辦？我們當時就提出一個想法，能不能把我們有了三、四年實驗的在線平臺，無償?shù)亻_放給其他年輕畫廊使用。

所以我們就推出了第一個“Platform平臺”，針對紐約當?shù)氐漠嬂?，每家畫廊帶一位藝術家的作品進來展示，我覺得這是非常了不起的。我自己開過畫廊，小畫廊跟大畫廊之間有著非常大的距離。這個距離不僅來自于體量，也是來自于你的人力資源或工作意識。比方說，同樣的一些作品進來，要進行高精度的照片拍攝，是一件非常勞心勞力、消耗成本的事情。而每件作品有沒有優(yōu)秀的藝術史專業(yè)團隊，去撰寫介紹文字？這些方面我們都在為年輕畫廊提供幫助。我們也把最好的藏家資源共享給這些年輕畫廊。發(fā)出了這些郵件，世界各地的最好、最活躍的藏家都能收到，他們會電話或Email聯(lián)系我們，咨詢更多的信息。我覺得一個更成熟的畫廊對這些年輕藝術家與畫廊的首肯，的確幫助了交易，促成了藏家跟這些畫廊的聯(lián)系。另外我自己做畫廊初期，在巴塞爾或Frieze的時候，也有過很多成功的畫廊老板帶著他們的客人到你展位，把客人推薦給你，因此而產(chǎn)生的關系會非常牢固，因為它是一種很好的長輩的背書。我認為“Platform“打開了一種新的行業(yè)之間幾代人合作的模式，但是它并不是我們畫廊對于一些非卓納代理的藝術家的背書。

Z：要非常感謝David先生，我是知道David在畫廊的開創(chuàng)初期，十分擅長二級市場，有前輩畫廊會支持他而寄售一些二級市場的經(jīng)典大師作品，這也幫助了他早期的資本積累。

本土與國際博覽會

Z：好，我們進行到研討會的第二個環(huán)節(jié)，是關于藝術博覽會，我覺得在2020年前，Art Fair對于很多藝術從業(yè)者來說，是Pleasurely Guilty的，就是“有著快感的罪惡”。2020年對于art fairs主辦方是非常災難的一年，三個巴塞爾博覽會接連取消，我在去年在“財富堂”寫西岸博覽會的文章有稍稍提到一個概念是“本土 VS 國際”，這里再闡明一下，城市的優(yōu)勢對于藝博會本身來說非常重要的。比如香港，它在09年才有了第一個比較正規(guī)的藝術博覽會-“Hong Kong Art Fair”，而現(xiàn)在再看已經(jīng)是亞洲的藝術市場的中心地位了。香港在全球經(jīng)濟體下特殊地法律地位，它近年來第三產(chǎn)業(yè)的GDP的急速增長，本土服務業(yè)的超強競爭力，這些可能都是一個博覽會成為超級博覽會的原因與生長土壤，也是分割開“本土與國際”之間的宏觀層面的條件。我們先從藝博會本身來去聊，卓納作為全球最頂級的一個畫廊，在參與到各色的博覽會，它的工作什么樣子的，會與其他參展商有何不同？我準備了一下問題，也是通過我問他答的形式來向展示此。第一個問題是關于卓納在ART021的一個銷售報告，二十件作品，五百六十萬美金的銷售大概多少是提前預訂的？大概多少是在藝博會舉辦期間的售出的？大概多少是之后？

X：我在最近很多的媒體采訪里面，對ART021博覽會的評非常的高，有一個很重要的原因，是我們在021賣出了不止二十件作品。在這博覽會的四天里面，百分之八十的展位作品銷售是發(fā)生在博覽會現(xiàn)場。

Z：那也就是說卓納在021博覽會的銷售情況也是符合報告調(diào)研的大體分布的？呈現(xiàn)一個金字塔的狀態(tài)？

X：其實每一個畫廊的博覽會的策略是不同的，不管是年輕畫廊、中型畫廊，還是頂尖的一線畫廊，你都有一個你自己主動的選擇。相對而言容易銷售的、奇缺的這些作品，你如何安排相應的歸宿？是在博覽會開幕之前馬上賣掉呢？還是說在博覽會的現(xiàn)場讓這件作品得到更長時間的曝光，借此機會介紹給那些全新的客人，或是維系一些沒有表現(xiàn)出對此太大熱情的藏家？不同畫廊的重點不一樣，在不同的城市與博覽會，會采取不同的措施與策略。這些策略就導致了你所謂的這個金字塔。但我在做ART021的時候，從保守角度考慮，當然希望在博覽會之前就有很多的預售，但是我覺得，既然2020年全世界沒有那么多的博覽會，已經(jīng)有那么多的銷售是在手機屏幕上完成的，你能拿到的這些全新的高質(zhì)量的作品，如果能夠讓到現(xiàn)場的客人得到一個更公平的機會，是不是特別有意義？所以說出于這種考量，我們在博覽會開幕之前并沒有做特別多的預售，而是把決定權都留到了開幕之時。

Z：關于Waiting List（作品預留名單），這個是讓市場的兩端，在世藝術家或藏家都會不爽的東西，我相信卓納或許也有，可以在這里和我們討論一番·

X：我相信這個話題已經(jīng)存在了十幾年，但是大家卻避而不談。我曾經(jīng)看到一些說法，有人覺得這是對客人的一種否定，比較勢利，甚至是會上綱上線到民族性的情緒上去。Waiting List這個機制產(chǎn)生了很久了，從名字上來說是用先來后到的方法排序，我個人覺得它其實不是一個特別理性、健康的方式。我們畫廊確實在每一次展覽和博覽會都會有一個所謂的名單，但它不是Waiting List，我們也不做這種事。對我們來說，做展覽、做銷售，最大的使命是幫助藝術家的作品找到最理想的“家”。它不一定要是很陳詞濫調(diào)的，如美術館或基金會，而是要針對藝術家的不同職業(yè)周期面，依據(jù)不同的展覽目的和地區(qū)評估出來的一個理想的歸宿。當藝術家的職業(yè)上升期，某個階段，你肯定希望他的藏家是那些能蓋棺定論、書寫歷史的博物館。但是在他職業(yè)最初期的時候，你希望他的收藏家是那些發(fā)自內(nèi)心喜歡作品且有常識的人，這能夠幫助藝術家的市場。甚至說，在某個特殊的階段，你希望幫藝術家打開不同的地區(qū)市場，比方說拉美或是亞洲市場，甚至細化到不同的亞洲市場。當你把所有的步驟考慮周詳后，一個先來后到的Waiting List是完全不能幫助你的，甚至會起副作用。我們會按照不同的展覽和博覽會的場合，收集有意收藏的客人名字，然后內(nèi)部討論，找到一位可能最適合的客人，再進行出售和下一步的對話。我能夠理解當大家急切下單購買的心情，你也不希望在自己不是一個名單的第一或第二名。但我們反過來更有策略地想，可能今天你沒有拿到這件作品，但這件作品的去處確實幫助了藝術家的市場。等你下一步拿到這件作品時，你的收藏會在市場上有著更好的根基。不同的畫廊會使用不同的機制。我覺得與其大家避而不談，不如說在適當?shù)臅r候能地去討論、優(yōu)化，甚至是共享這樣關于收藏名單的機制。

Z：對，重點是在機制，而并非是說某一種交易行為是不是在取悅某一方，那么我想問這個問題的另一面，就是當畫廊帶到展會的作品沒有售出后，該如何處理，調(diào)整營銷策略？

X：我覺得這是今天對話里最好的問題了。這是在智能手機出現(xiàn)以后，關于畫廊銷售，買賣雙方最敏感的一個議題。我這么多年的工作里，不光是對我們，也可能我們的同行，大家會經(jīng)常會斗智斗勇：“我見過這件作品，它在這個畫廊一年前的邁阿密展位沒賣掉。你看賣不出的東西又拿來了。”“這件作品我之前在畫廊展覽里看過，又拿來了?！薄拔医o你看我的手機照片，這是2017的年博覽會，出現(xiàn)了一次，2019年出現(xiàn)了一次，今天又來了！你看這個博覽會也不好，只能接納這種二流的作品?！蔽移鋵嵎浅Ｐ蕾p搜尋這些信息資料的朋友，這是時代的一個進步。但是我覺得后面其實還差了一步，在行業(yè)里面沒有更多的相關討論。其實很多作品它沒有售出，背后有很多陰差陽錯的故事。沒有售出的作品可能是展覽里最重要的、首選的作品，有很多事情可以導致作品沒有售出。而再把這件作品帶回來的時候，很多客人就不再愿意去聽這件作品的價值了。明明是最好的作品，也可能會遭遇到殺身之禍。當然，沒有賣出的作品也可能是展覽里面比較冷門的作品。任何一個展覽與博覽會，只要開展了，都會有作品賣不掉。如果都能賣掉，那不是一個理性的時代。那博覽會賣不掉的作品要去哪里？下一步就是畫廊的智囊團與專家們要去想，為什么我沒有賣掉？是展位的現(xiàn)場布置不當，最好的位子沒有給它？Marketing做得不好？銷售PDF設計的不好？甚至有時很簡單——這個作品太大了，你拿一件巨大的作品到香港，很多客戶會跟你說：我家掛不了！所以說賣不掉的作品都是銷售團隊一個最好的教訓和研究過程，也是在幫助你制定下一個展覽和博覽會到底要帶什么樣的作品。博覽會與畫廊展覽這兩個平臺之間的作品的循環(huán)，也是支持博覽會這樣的體系能夠延續(xù)下去的最大的意義。卓納畫廊，一年大約要做二十五個博覽會。我們的亞洲團隊，一年負責五個博覽會。我意識到一件事情，博覽會真正的意義是它的地區(qū)性、它的客戶的針對性。當畫廊做博覽會已經(jīng)游刃有余時，你會更理性地分析出來不同的類型、審美、材料、體量，甚至是價格區(qū)間的作品，是否適合放在相應區(qū)域。所以作品沒賣掉，并不是作品本身的問題，反而有機會發(fā)現(xiàn)作品背后的歷史，有趣的展覽記錄，有趣的文化特質(zhì)。當然這也是一個很好的談價的機會。