金艷華

摘要：隨著“新零售”商業(yè)模式的不斷深入發(fā)展，新零售背景下，傳統(tǒng)零售業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)。本文通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的困境進(jìn)行梳理和分析，結(jié)合新零售帶來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境和商業(yè)模式的變化，基于零售業(yè)的核心，闡述傳統(tǒng)零售業(yè)在客群維護(hù)和影響力上，需要突破自身行業(yè)邊界，通過(guò)與其他行業(yè)的交叉、滲透、延伸、重組，加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)融合發(fā)展。異業(yè)合作的關(guān)鍵是要精準(zhǔn)對(duì)標(biāo)，結(jié)合自身定位圍繞消費(fèi)者從前端、后端深入發(fā)展與探索，尋求異業(yè)合作的結(jié)合點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)，對(duì)于異業(yè)合作的模式、特征進(jìn)行了分析，探討更適合傳統(tǒng)零售業(yè)的異業(yè)合作具體模式，促進(jìn)傳統(tǒng)零售業(yè)在不斷擴(kuò)大客群和提升品牌影響力的同時(shí)，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，并推動(dòng)所在行業(yè)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：新零售;異業(yè)合作;創(chuàng)新模式

21世紀(jì)開(kāi)始的十年，是中國(guó)的傳統(tǒng)零售業(yè)高速增長(zhǎng)的黃金十年，零售業(yè)實(shí)體門(mén)店數(shù)量增長(zhǎng)每年翻倍增長(zhǎng)。但在2010年以后，傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)入“寒冬期”，最大的沖擊來(lái)自電商的蓬勃發(fā)展，線下實(shí)體渠道低增速、負(fù)利潤(rùn)挑戰(zhàn)重重。以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為例，2015年～2016年，李寧關(guān)閉1200家低效門(mén)店，沃爾瑪關(guān)閉近五年也關(guān)閉了百十家購(gòu)物廣場(chǎng)。國(guó)際市場(chǎng)也是同樣嚴(yán)峻，梅西百貨2016年關(guān)閉40家分店，日本最大的零售企業(yè)柒和伊控股集團(tuán)決定在2019財(cái)年前關(guān)閉旗下華堂在日本國(guó)內(nèi)的40家商場(chǎng)。深圳本土商超“人人樂(lè)”2021上半年關(guān)閉19家門(mén)店。近幾年，線上消費(fèi)增速在經(jīng)歷了多年高速增長(zhǎng)后，紅利逐步消退，增速也開(kāi)始放緩。其實(shí)關(guān)店的背后是市場(chǎng)在變、城市在變、消費(fèi)在變。

在“新零售”背景下，即使傳統(tǒng)零售業(yè)努力轉(zhuǎn)型，線上線下多渠道發(fā)展，努力貼上“新零售”的標(biāo)簽，但仍由于整體定位不夠清晰，傳統(tǒng)思維不能完全適應(yīng)市場(chǎng)變化，僵化模式局限性，創(chuàng)新力度欠缺，線上引流困難，線下客群流失巨大，加之業(yè)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)激烈，顧客分流嚴(yán)重，無(wú)法實(shí)現(xiàn)私域流量倍增或公域流量轉(zhuǎn)化、變現(xiàn)極為困難。

一直以來(lái)，對(duì)于新零售的理解仍各不相同，但總體認(rèn)為新零售是一種 人、貨、場(chǎng)的重構(gòu)，是線上、線下、物流、數(shù)據(jù)供應(yīng)鏈相結(jié)合的新型零售形態(tài)，這一形態(tài)是新技術(shù)的綜合運(yùn)用和創(chuàng)造性思維的體現(xiàn)，以及為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的智慧。2016年，國(guó)務(wù)院也明確指出：要 引導(dǎo)傳統(tǒng)的零售企業(yè)逐步提高電子信息化水平，為零售企業(yè) 線上、線下的融合營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境，這為傳統(tǒng)零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了一個(gè)發(fā)展方向。近五年來(lái)，隨著信息、技術(shù)和認(rèn) 知等環(huán)境的變化，新零售的商業(yè)模式也不斷迭代、更新，呈現(xiàn)出更為廣闊的創(chuàng)新空間。傳統(tǒng)零售業(yè)是線上、線下兩種經(jīng)營(yíng)模式的結(jié)合，而新零售則是在新技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的支持下，打破時(shí)間、空間對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)的限制約，為消費(fèi)者提供更加多樣化個(gè)性化定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。此外，在新零售模式下，零售業(yè)利用大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)手段，對(duì)消費(fèi)者信息進(jìn)行收集、整理、分析及深入研究，促進(jìn)企業(yè)能夠更精確地做出戰(zhàn)略調(diào)整，市場(chǎng)策略分析，為消費(fèi)者提供更加便捷、個(gè)性、全面的消費(fèi)體驗(yàn)。

因此，先進(jìn)技術(shù)和大數(shù)據(jù)的運(yùn)用，模糊和弱化了行業(yè)進(jìn)入的邊界，不同行業(yè)之間可以呈現(xiàn)多維度的合作，合作也成為企業(yè)應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的首選策略。合作也是企業(yè)應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)、拓展新業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)范圍、突破自身行業(yè)邊界限制，實(shí)現(xiàn)行業(yè)融合的首選商業(yè)模式和創(chuàng)新之路。

什么是異業(yè)合作呢？異業(yè)合作是指兩個(gè)及多個(gè)不同行業(yè)的企業(yè)間，在面向共同客戶群體時(shí)所達(dá)成的通過(guò)共享資源實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)目 標(biāo)的企業(yè)策略。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是跨界，是行業(yè)交叉、滲透、延伸、重組，是互相成就，最佳結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏、多贏。

從行業(yè)關(guān)系上看，零售業(yè)仍是流通業(yè)的一部分，是連接生產(chǎn)與消費(fèi)的簡(jiǎn)單環(huán)節(jié)。但零售業(yè)已不僅僅是連接制造商與消費(fèi)者的橋梁與中介，而是在組織、引導(dǎo)其他行業(yè)生產(chǎn)、資源整合、創(chuàng)造需求、滿足需求中發(fā)揮不可替代的作用?，F(xiàn)有研究對(duì)零售業(yè)的認(rèn)識(shí)顯然是缺乏的，故而也就缺少對(duì)零售業(yè)與其他行業(yè)融合發(fā)展的深入探究。

從零售業(yè)的核心價(jià)值來(lái)看，為顧客創(chuàng)造更好的價(jià)值主張，即要為顧客省錢(qián)，還要為顧客提供良好的購(gòu)物體驗(yàn)。而這種消費(fèi)體驗(yàn)是有著客群分類(lèi)的標(biāo)簽，即體現(xiàn)了行業(yè)的不同，也反映定位的不同。新零售背景下，更加要求零售業(yè)要具備標(biāo)簽特征的購(gòu)物、娛樂(lè)、社交相互融合的購(gòu)物體驗(yàn)。根據(jù)行業(yè)客群進(jìn)行精準(zhǔn)對(duì)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的途徑需要深入開(kāi)展異業(yè)合作，可以尋求零售業(yè)更適合的模式。

新零售本身就要求在技術(shù)、業(yè)務(wù)、運(yùn)作上有巨大的創(chuàng)新，零售業(yè)開(kāi)展異業(yè)合作也有著得天獨(dú)厚的先天優(yōu)勢(shì)，從行業(yè)關(guān)系和核心價(jià)值上，將這幾方面有機(jī)融合，不僅可以促進(jìn)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)，同時(shí)也促使各行業(yè)間對(duì)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)尋求共同點(diǎn)或結(jié)合點(diǎn)，從而使得市場(chǎng)出現(xiàn)了融合，突破市場(chǎng)邊界，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。

傳統(tǒng)零售業(yè)異業(yè)合作模式探究，首先要正確理解異業(yè)合作，“合作“不是簡(jiǎn)單的“聯(lián)誼”、單方面輸出，還需要尋找適合的結(jié)合點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)，把“我想要的”和“你能給的”以及一起建立的無(wú)市場(chǎng)替代的需求與供給關(guān)系有效融合實(shí)現(xiàn)?！皹I(yè)”即是彼此的市場(chǎng)定位、綜合資源能力優(yōu)勢(shì)、顧客價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等，尋求適合的行業(yè)企業(yè)對(duì)標(biāo)，建立具有深度和廣度的關(guān)聯(lián)性，從而進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)相互交叉和相互滲透，促進(jìn)彼此的成長(zhǎng)。同時(shí)，需要深入研究彼此客群的心理偏好和定位，關(guān)注對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為影響因素的分析，讓行業(yè)終端顧客彼此連接有機(jī)融合，形成一個(gè)個(gè)良好的客群生態(tài)圈，構(gòu)建行業(yè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售體系。零售業(yè)需要在顧客消費(fèi)體驗(yàn)設(shè)計(jì)上突出參與互動(dòng)性、個(gè)體創(chuàng)造性，除了讓顧客感覺(jué)購(gòu)物也是一種新奇、難忘、美好的體驗(yàn)外，更重要的滿足顧客追求與合作行業(yè)標(biāo)簽相符的某種欲望和需要。這種針對(duì)性、專(zhuān)屬、對(duì)標(biāo)精準(zhǔn)的服務(wù)和商品，加之智能化的管理和維護(hù)，突出數(shù)據(jù)化、智能化和體驗(yàn)化，實(shí)現(xiàn)線上和線下良好的客群引流和業(yè)務(wù)閉環(huán)。

異業(yè)合作，通過(guò)建立信息共享平臺(tái)，使各業(yè)能隨時(shí)掌握第一手市場(chǎng)資料，實(shí)時(shí)獲取和追蹤消費(fèi)者需求變化，不斷科學(xué)有效的調(diào)整資源分配和市場(chǎng)布局，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力，合理調(diào)整策略，實(shí)現(xiàn)上游供應(yīng)商生產(chǎn)及庫(kù)存成本降低，終端消費(fèi)者體驗(yàn)和價(jià)值保持最優(yōu)水平。大數(shù)據(jù)促進(jìn)了信息的融合，比如線下和線上的銷(xiāo)售信息，行業(yè)彼此的客群信息進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)資源和信息的共享，比如線上和線下價(jià)格、商品庫(kù)存信息的共享，實(shí)現(xiàn)成本有效控制和空間利用率提升。各種銷(xiāo)售渠道各業(yè)分銷(xiāo)途徑都必須相互配合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、高效地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售全過(guò)程。其次，行業(yè)間各有優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處，信息共享，可以取長(zhǎng)補(bǔ)短。而且，信息共享可以做精準(zhǔn)分析，開(kāi)辟新需求音量市場(chǎng)消費(fèi)方向和群體變化趨勢(shì)。

零售業(yè)的異業(yè)合作是發(fā)散式的方向延伸。前端延伸，可以開(kāi)展商超+地產(chǎn)、商超+銀行、商超+證券、商超+學(xué)校、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位，對(duì)于會(huì)員制商超可以拓展商業(yè)會(huì)員，同時(shí)也可以轉(zhuǎn)化B2B、B2C的大宗購(gòu)物。比如零售商積極進(jìn)駐到機(jī)關(guān)事業(yè)單位的招標(biāo)系統(tǒng)，成為日常采買(mǎi)供應(yīng)商，定制化的推出集中采買(mǎi)方案，開(kāi)辟學(xué)校機(jī)關(guān)食堂、大型集團(tuán)企業(yè)員工福利采購(gòu)市場(chǎng)等。同時(shí)也深耕了會(huì)員市場(chǎng)，提升會(huì)員拉新和會(huì)員續(xù)卡率。前端延伸結(jié)合行業(yè)消費(fèi)數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)對(duì)標(biāo)開(kāi)發(fā)適合行業(yè)客群需求的產(chǎn)品和服務(wù)。山姆會(huì)員店、永輝等零售商即是利用消費(fèi)數(shù)據(jù)，以供應(yīng)鏈和零售店的生態(tài)，推出符合行業(yè)客群需求的自營(yíng)商品，挖掘更多消費(fèi)機(jī)會(huì)。比如山姆會(huì)員店的“會(huì)員優(yōu)品”品牌，覆蓋食品、生鮮、家居、日百，可以滿足會(huì)員對(duì)穩(wěn)定品質(zhì)和高性價(jià)比日?？煜返男枨?。針對(duì)高端會(huì)員需求，利用自身全球采購(gòu)資源，深度洞察會(huì)員需求，發(fā)掘全世界各地好物，推出“山姆云家”，將更豐富多元化的生活方式呈現(xiàn)給會(huì)員。包括戶外運(yùn)動(dòng)、寵物用品、珠寶、樂(lè)器及大型兒童玩具等。都是圍繞著各行業(yè)各群體的需求入手，開(kāi)發(fā)定制化、多元化的服務(wù)與產(chǎn)品。永輝的零食品牌“食貨樂(lè)園”、家居品牌“舒舍美家”、餐廚品牌“佐餐誘廚”等，都是以生鮮消費(fèi)者為入口，擴(kuò)展消費(fèi)場(chǎng)景的結(jié)果。

對(duì)于社區(qū)小型商超，可以深入社群開(kāi)展與物業(yè)、街道、快遞等合作，線下消費(fèi)群體引流線上購(gòu)物。社群經(jīng)營(yíng)雖然很多商家都有運(yùn)用，但是要關(guān)注實(shí)際運(yùn)營(yíng)和方式是否適合，比如普遍使用的微信群，雖然可以鎖定好資源，但是以微信群的方式從鎖客向鎖資源轉(zhuǎn)變，需要探究實(shí)際運(yùn)維方式方法是否有效，是否符合消費(fèi)者需求。也就是說(shuō)對(duì)于傳統(tǒng)零售業(yè)過(guò)去做生意的方式收效已經(jīng)越來(lái)越少，在積極擁抱新零售尋找新方式時(shí)，也要清楚自身定位，有效運(yùn)用新手段，才能不斷強(qiáng)化既有優(yōu)勢(shì)，拆改創(chuàng)造適合自身的新零售之路。

零售業(yè)的異業(yè)合作，后端延伸，體現(xiàn)在與上游供應(yīng)商、代理商、物流方、生產(chǎn)制造商進(jìn)行合作，這種合作不是單品牌合作，而是客群、信息、技術(shù)、品牌、聲譽(yù)等全方面的合作，再提升品牌影響力和市場(chǎng)地位，強(qiáng)化實(shí)體渠道銷(xiāo)售功能得同時(shí)也引流到線上平臺(tái)，拉新、引流，進(jìn)而提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位。零售業(yè)得異業(yè)合作，更是一種對(duì)外能力的輸出，是專(zhuān)業(yè)企業(yè)采購(gòu)方案，包括選品方案、配送方案、倉(cāng)儲(chǔ)分發(fā)方案、以及售后解決方案，是連接產(chǎn)、銷(xiāo)、用一條龍的整體解決方案，是各業(yè)資源的整合、有機(jī)加工。

銷(xiāo)售通過(guò)供應(yīng)渠道采購(gòu)的外部產(chǎn)品;（2）直接聯(lián)系用戶，銷(xiāo)售產(chǎn)品。零售企業(yè)通常規(guī)模大、品類(lèi)齊全，能滿足消費(fèi)者的不同需求，零售企業(yè)的這些特點(diǎn)比上游供應(yīng)商、代理商、物流方、生產(chǎn)制造商更容易獲取市場(chǎng)需求、消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)心理變化等。從本質(zhì)上講，零售企業(yè)是供應(yīng)鏈渠道與最終消費(fèi)者之間的中間環(huán)節(jié)，價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程和實(shí)現(xiàn)主要圍繞渠道和客戶兩個(gè)層面?？蛻魞r(jià)值是零售業(yè)務(wù)價(jià)值創(chuàng) 造的核心，而客戶體驗(yàn)是客戶價(jià)值的核心。

當(dāng)然，異業(yè)合作還需結(jié)合零售業(yè)自身發(fā)展水平和發(fā)展階段，通過(guò)大數(shù)據(jù)的分析及定位，可以對(duì)異業(yè)合作進(jìn)行全面分析，了解消費(fèi)者 的偏好、習(xí)慣等做出預(yù)測(cè)，從而為消費(fèi)者提供有針對(duì)性的產(chǎn)品 和服務(wù)，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。比如，對(duì)于嬰幼兒用品供應(yīng)商，可以結(jié)合產(chǎn)品線和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合零售業(yè)自身的行業(yè)優(yōu)勢(shì)和客群特征，開(kāi)展一系列的精準(zhǔn)、有影響力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)結(jié)合線上線下的連動(dòng)，促進(jìn)流量的共享。但同時(shí)，在挖掘和共享流量，滿足大眾需求，還要關(guān)注小眾、個(gè)性化、潮流和時(shí)尚的引領(lǐng)團(tuán)體的需求，比如尋求私人定制式顧客體驗(yàn)等等。通過(guò)進(jìn)行大數(shù)據(jù)挖掘，分析客戶需求，對(duì)企業(yè)自身的業(yè)務(wù)流程做出相應(yīng)的調(diào)整，同時(shí)依據(jù)其數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)開(kāi) 發(fā)，跟上時(shí)代潮流，提供更加符合消費(fèi)者需求的個(gè)性化、高品質(zhì) 產(chǎn)品，增加客戶回頭率、提高業(yè)務(wù)效率

消費(fèi)者、品牌商、平臺(tái)商和零售業(yè)共同組成的零售生態(tài)，本身就是命運(yùn)的共同體，唯有共生才能共贏。通過(guò)異業(yè)合作，零售業(yè)與各業(yè)實(shí)現(xiàn)更高的附加值、更大的收入需求彈性和利潤(rùn)空間，更多元化的市場(chǎng)發(fā)展方向和能力，更能剌激和吸引消費(fèi)者，擁有更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而帶來(lái)更高的產(chǎn)業(yè)績(jī)效。

當(dāng)前我國(guó)正處于消費(fèi)升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，面臨著比以往更多的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，行業(yè)間的邊界已區(qū)域模糊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已打破行業(yè)限制和門(mén)檻。盡管如此，隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代到來(lái)，傳統(tǒng)零售需要建立與其他行業(yè)的合作共贏新零售模式，相互融合并行發(fā)展，才能更好的適應(yīng)和推動(dòng)時(shí)代的發(fā)展。迭代和升級(jí)不再是直線進(jìn)程，而是多曲線螺旋式不斷創(chuàng)新的發(fā)展模式。

當(dāng)然，任何事物的發(fā)展都沒(méi)有一塵不變、萬(wàn)能的公式或法寶，任何時(shí)代社會(huì)資源的流向都是不可逆流而上的，不了解自然規(guī)律和市場(chǎng)變化，不可能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中打勝仗的，零售業(yè)也不例外。當(dāng)社會(huì)資源從低效率行業(yè)集中到效率高行業(yè)，社會(huì)資源得到更合理有效的配置，整合行業(yè)結(jié)構(gòu)也不斷優(yōu)化升級(jí)，行業(yè)發(fā)展中的資源消耗不斷降低，從而推動(dòng)行業(yè)的良性發(fā)展。傳統(tǒng)零售業(yè)的發(fā)展，需要積極拓展異業(yè)合作，行業(yè)的融合可以促使零售業(yè)和各業(yè)之間實(shí)現(xiàn)資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，各業(yè)發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)跨越式跨行業(yè)的發(fā)展和資源合理化最大化利用。零售業(yè)通過(guò)異業(yè)合作與各業(yè)關(guān)聯(lián)性加強(qiáng)，更好的應(yīng)對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)需求，直接和間接的增強(qiáng)顧客粘性、鎖定消費(fèi)者群體。而消費(fèi)群體也是零售業(yè)增創(chuàng)業(yè)績(jī)引流全渠道場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)的核心。異業(yè)合作更是思維模式的合作和拓展，新零售背景下，要求傳統(tǒng)零售業(yè)必須具備“三頭六臂”“八面玲瓏”的思維和敏銳度，然而真正能夠帶領(lǐng)傳統(tǒng)零售業(yè)走出一個(gè)、下一個(gè)寒冬的，需要的是思維模式的創(chuàng)新，結(jié)合自身競(jìng)爭(zhēng)力、外力、合力，推動(dòng)傳統(tǒng)零售業(yè)不斷探索嘗試，順應(yīng)更大的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展及各行業(yè)的發(fā)展。

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