李惠琳

共享充電寶行業(yè)進(jìn)入多強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的下半場(chǎng)。

弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，竹芒科技、怪獸和小電的點(diǎn)位規(guī)模分列共享充電寶行業(yè)前三。

竹芒科技是街電、搜電的母公司，2021年4月，兩大共享充電寶品牌合并，并組建了該全資控股母公司，董事會(huì)由雙方的管理團(tuán)隊(duì)與投資機(jī)構(gòu)共同組成。

合并前，街電已完成多輪融資，其中包括聚美優(yōu)品3億元戰(zhàn)略投資，品牌以直營(yíng)模式覆蓋全國(guó)超95%城市，總用戶數(shù)接近3億;搜電則完成了兩輪融資，累計(jì)融資規(guī)模超8億元，以代理模式吸引1.5億用戶，覆蓋全球30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

官方數(shù)據(jù)顯示，其在全國(guó)的共享充電寶商鋪點(diǎn)位（POI）合計(jì)突破100萬，居行業(yè)第一，總用戶量突破3.6億，日訂單峰值達(dá)300萬單/天。

竹芒科技COO伍艷華曾供職于大疆科技，2015年加入搜電，是聯(lián)合創(chuàng)始人之一.在她看來，公司行業(yè)第一的位置現(xiàn)在坐得還不算“穩(wěn)當(dāng)”。

“共享充電寶行業(yè)有個(gè)特性，不僅要打，還要守?！彼硎荆衩⒖萍冀酉聛頃?huì)“直營(yíng)+代理”兩條腿走路。

早期的“三電一獸” （街電、小電、來電、怪獸）多采用直營(yíng)模式，直接向線下商家提供設(shè)備和運(yùn)營(yíng)服務(wù)，通過地推和補(bǔ)貼快速占據(jù)一二線城市核心商圈地段。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，點(diǎn)位爭(zhēng)奪白熱化，直營(yíng)模式的高營(yíng)銷成本，成為企業(yè)盈利路上的阻礙。2021年以來，“小竹獸”（竹芒、怪獸、小電）等紛紛開啟代理模式，通過銷售設(shè)備、招收代理商，減輕資金壓力。

竹芒科技能實(shí)現(xiàn)百萬點(diǎn)位，離不開代理模式的助力。搜電2015年成立之初，便選擇了走代理模式，并自建工廠。

目前除了在一二線城市布局，還將進(jìn)一步下沉，在三線以下城市中，其點(diǎn)位占比達(dá)29%。

竹芒科技的業(yè)務(wù)版圖并未局限在共享充電寶生意中，基于公共空間的場(chǎng)景需求，已研發(fā)推出口罩機(jī)、AED體外除顫儀一體機(jī)等創(chuàng)新產(chǎn)品，借此探索第二增長(zhǎng)曲線。

“雙線”并行

搜電最開始決定做代理模式，主要有兩個(gè)原因：一是資金不夠，我們就想，以當(dāng)時(shí)的規(guī)模，找什么樣的切入點(diǎn)可以更契合市場(chǎng)需求？二是跟代理商溝通時(shí)，覺得這可能是一個(gè)全民創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，代理模式能幫我們走得更遠(yuǎn)，試了一下后，發(fā)現(xiàn)整體效果與預(yù)期是相符的。

與代理商合作時(shí)，我們向他們出售設(shè)備，并提供后期的軟件服務(wù)，收取一定比例的服務(wù)費(fèi)，代理商與商家合作的部分，則不會(huì)涉及。雖然前期開拓起來比較艱難，但當(dāng)代理體量足夠大時(shí)，更有利于我們?cè)M(jìn)每個(gè)城市。

與街電合并后，在業(yè)務(wù)上，我們還是會(huì)保留直營(yíng)和代理模式兩條線，這是做好共享充電寶行業(yè)所需的兩個(gè)方向，且兩個(gè)支點(diǎn)都必須要落得非常好，因?yàn)檫@兩個(gè)模式在優(yōu)劣勢(shì)上是互補(bǔ)的。

直營(yíng)對(duì)我們本身的經(jīng)營(yíng)效率要求高一些，需要投入更多精力管理，代理模式投入的精力相對(duì)會(huì)少一點(diǎn)，只要把后臺(tái)和算法做好就夠了。

共享充電寶行業(yè)有個(gè)特性是：不僅要打，還要守。把產(chǎn)品放到商家點(diǎn)位之后，同時(shí)還要做一系列客群、設(shè)備等維護(hù)動(dòng)作。

相比直營(yíng)，有時(shí)候代理的響應(yīng)速度反而更快一些，因?yàn)樗S護(hù)的客群池子本身就小，并且還帶著經(jīng)營(yíng)屬性，90%以上的代理都是在當(dāng)?shù)氐?，在線下有跟商戶做更多密切溝通的天然優(yōu)勢(shì)。

對(duì)竹芒科技來說，還沒有絕對(duì)局限哪個(gè)模式在哪些城市運(yùn)營(yíng)，一切仍在摸索中，畢竟不是所有的城市都適合直營(yíng)或者代理。

大家直觀感受會(huì)認(rèn)為，一些下沉縣級(jí)城市做代理會(huì)更好，一二線城市更適合做直營(yíng)，因?yàn)榇蟪鞘械挠脩魧?duì)品牌的要求更高，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，商家入駐門檻較高，對(duì)代理商的資金等方面存在挑戰(zhàn)，最后倒逼品牌方做直營(yíng)。

對(duì)于代理，我們沒有設(shè)定絕對(duì)門檻和硬性要求，有的小代理商，只拿了10臺(tái)、20臺(tái)。因此，我們覺得未來有可能做到10萬個(gè)，甚至更多合伙人。

我們初步測(cè)算過，在行業(yè)早期，好的代理商回本可能只需兩三個(gè)月，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)更激烈，回本周期拉長(zhǎng)，但正常代理商多數(shù)沒超過8個(gè)月就可以回本。

行業(yè)走到一定階段，不可能一家公司只堅(jiān)守一種經(jīng)營(yíng)方式，肯定會(huì)多渠道、多方式融合，同行中有做直營(yíng)的開始兼做代理，我們也在轉(zhuǎn)做直營(yíng)。

其實(shí)，競(jìng)爭(zhēng)格局沒變，最后結(jié)果依舊是誰的產(chǎn)品、服務(wù)更好，響應(yīng)速度更快，誰就會(huì)拿到更大的市場(chǎng)份額。

深入供應(yīng)鏈

竹芒科技已是一家全產(chǎn)業(yè)鏈公司，有自己的產(chǎn)業(yè)園，我們希望自己是一家制造商和運(yùn)營(yíng)商。

之所以一開始涉足供應(yīng)鏈端，其實(shí)是因?yàn)闆]有找到合適的工廠。以搜電最初的體量，很難找到標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化、規(guī)?；继貏e好的工廠來配合，只有小工廠愿意合作，我們只好招了很多人去駐廠。

初創(chuàng)業(yè)時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員大概有七八個(gè)人，他們多數(shù)來自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在工廠和硬件供應(yīng)鏈方面的基礎(chǔ)為零，連充電寶需要哪些材料都不知道。我們只能一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)，每天去工廠問，自己做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，研究組裝加工，琢磨怎么把產(chǎn)品做得再好一點(diǎn)，后續(xù)維護(hù)成本少一點(diǎn)。

到2019年年底，我們體量越來越大，小伙伴積累了很多能力，為了更好地管理供應(yīng)鏈，同時(shí)給他們更多發(fā)揮空間，我們考慮自己做一個(gè)產(chǎn)業(yè)園，專注共享充電寶的研發(fā)與生產(chǎn)。

自己掌控供應(yīng)鏈后，我們更了解研發(fā)上的設(shè)計(jì)缺陷，并及時(shí)調(diào)整，從而提升生產(chǎn)效率，控制不良率。工廠會(huì)承擔(dān)一些售后維修工作，我們也能第一時(shí)間知道由市場(chǎng)返廠的產(chǎn)品存在哪些問題，更快地進(jìn)行產(chǎn)品迭代。還能把一些零散的核心供應(yīng)商集合起來，節(jié)約物流成本。

我們現(xiàn)在研發(fā)團(tuán)隊(duì)有五六百人，他們的精力主要放在兩個(gè)方面：

一是設(shè)備層面，需要不斷試驗(yàn)和研發(fā)新的生產(chǎn)材料和工藝，同時(shí)提升充電轉(zhuǎn)化效率以及安全保護(hù)性能。

二是在軟件層面上，比如后臺(tái)系統(tǒng)算法調(diào)度、設(shè)備的有效性檢測(cè)和故障預(yù)警。之前系統(tǒng)還不成熟時(shí)，設(shè)備投放在哪，多數(shù)是由代理商自己判斷，現(xiàn)在我們慢慢在使用系統(tǒng)給一些提示。

相比同行，我們的硬件設(shè)備差異化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

首先，我們是最早支持相對(duì)快充的品牌，在外觀設(shè)計(jì)上加了彩虹燈。

其次，在場(chǎng)景上，我們花了更多心思做延展，我們首創(chuàng)了“樂高式”的拼接結(jié)構(gòu)，商家能夠根據(jù)實(shí)際需求靈活添加擴(kuò)展單元，拓展應(yīng)用場(chǎng)景。除了充電寶，也可以搭配一個(gè)顯示屏、測(cè)溫儀器，或者嵌入現(xiàn)有的發(fā)票打印機(jī)等服務(wù)。

我們從未把產(chǎn)品局限在充電寶這一件事上，而是把充電寶做成一個(gè)附加功能，幫商家做更多集合的功能和需求，高效利用資源，降低他們的運(yùn)營(yíng)成本。

守住第一

共享充電寶的市場(chǎng)空間還很大，遠(yuǎn)沒有到飽和狀態(tài)，紅利期可能還有5年到10年。

未來國(guó)內(nèi)可能只剩下三四家體量相對(duì)大一點(diǎn)的品牌，以及少數(shù)幾個(gè)長(zhǎng)尾品牌。在多元化探索下，未來各家公司的發(fā)展路徑，可能千差萬別。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)處于成熟期，國(guó)外還在培育階段，真正發(fā)掘還需要很長(zhǎng)時(shí)間。我們很早就涉足海外市場(chǎng)了，但進(jìn)展相對(duì)緩慢，主要有兩個(gè)原因：

一是國(guó)外移動(dòng)支付沒那么普及，人們更習(xí)慣用現(xiàn)金、信用卡，對(duì)二維碼支付方式接受度相對(duì)低。

二是國(guó)外疫情持續(xù)的時(shí)間比我們想象得久。我們最早出海的一些熱門旅游國(guó)家，游客數(shù)量驟減，市場(chǎng)拓展進(jìn)度因此延后。好在疫情后，海外用戶對(duì)二維碼支付方式的接受度在慢慢提高。

對(duì)于消費(fèi)者關(guān)注的租借價(jià)格，其實(shí)是由市場(chǎng)決定的，即根據(jù)商家所在地區(qū)的消費(fèi)水平和這個(gè)店內(nèi)消費(fèi)者的接受度共同決定。它呈現(xiàn)波動(dòng)的狀況，但始終在一個(gè)區(qū)間，我們會(huì)設(shè)置一個(gè)價(jià)格上限，在這個(gè)上限之下，代理有自主定價(jià)權(quán)。

共享充電寶漲價(jià)，也與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、商家入場(chǎng)費(fèi)增高有關(guān)。我們?cè)趪L試通過其他的增值服務(wù)，與商家建立一些置換合作，盡量將商家入駐門檻降低，這樣間接把消費(fèi)端的價(jià)格降下來。

如果說單做共享充電寶產(chǎn)品，無非體驗(yàn)更好、點(diǎn)位更多，能做的事始終是有限的，當(dāng)市場(chǎng)走到一定階段，要在產(chǎn)品上再做非常革命性的突破，是有難度的。

對(duì)竹芒科技來說，集團(tuán)層面不可能只做這一件事情，我們已經(jīng)開始嘗試不同產(chǎn)品線。

通過做共享充電寶，我們積攢了很多線下運(yùn)營(yíng)能力，可以很快在現(xiàn)有能力基礎(chǔ)上找出其他場(chǎng)景需求。例如，基于公共場(chǎng)景的防疫需求，我們已經(jīng)對(duì)外提供口罩機(jī)、測(cè)溫儀，同步嵌入共享充電寶設(shè)備后，放置在人流密集的交通樞紐附近。

搜電和街電合并已過了半年，最初幾個(gè)月是在平滑過渡，雙方保持原有的工作流程，相互熟悉。7月開始，我們做了管理方面的深度融合，讓大家都參與集團(tuán)公司的業(yè)務(wù)流程和處理。9月后，我們對(duì)街電品牌各方面的介入會(huì)更多一些，慢慢把一些可以一條線做完的事情，變成一條線去做。

對(duì)于上市，我們覺得需要順其自然，如果上市對(duì)于未來的發(fā)展是非常好的選擇，等所有事情理順以后，相信會(huì)是一個(gè)水到渠成的事。

對(duì)于我們來說，未來坐穩(wěn)行業(yè)第一肯定是必要的，兩個(gè)品牌合并后，雖然點(diǎn)位規(guī)模是行業(yè)第一，但不能說是穩(wěn)的。我們既要能打下來，也要能守住，同時(shí)還能有融合以后的擴(kuò)展和持續(xù)增長(zhǎng)，才算是真的第一。