【創(chuàng)業(yè)公司營銷問答】

市面上，大多數(shù)的營銷經(jīng)驗和管理工具，都是為大中型公司服務的，適合創(chuàng)業(yè)公司和新興品牌的很少。但往往這類公司遇到的問題最多，需求更緊迫，要求更實戰(zhàn)。我們通過專家問答的形式，幫助創(chuàng)業(yè)公司厘清問題、尋找方法、加速成長。

【問】

陳老師，我看了《銷售與市場》雜志下半月第10期的《痛點問答》欄目《怎么招到銷售能人》這篇文章，您提出了“3個態(tài)度+3個方法”的建議，方法性強，實操可用，獲益很大。今天，我想問一個關聯(lián)問題。我們公司的SaaS軟件銷售已經(jīng)拓展到其他很多行業(yè)，市場高度競爭，銷售人員流動大，新人老人一起用。請問，怎么有效培訓新人，讓其能快速上戰(zhàn)場？

【答】

新人不培訓或者培訓沒實效，就相當于把不會開槍的新兵，送到戰(zhàn)場上當炮灰。

銷售類培訓的效果，不看廣告看療效。短期就是聽銷售人員自己的反饋，中期就是看業(yè)績變化，長期就是看這些技巧與方法是否固化在業(yè)務流程和標準中。

在為公司做咨詢的過程中，我訪談過不少一線銷售人員，詢問他們對當初入職培訓的看法，結果發(fā)現(xiàn)不少亂象，尤其是創(chuàng)業(yè)公司，求快求氛圍，不深究實效，主要有三個問題比較集中：

第一個問題：把銷售新人的培訓做成試用期賽馬，培訓目的短期化；

第二個問題：把銷售新人的培訓混同于新員工入職培訓，培訓內(nèi)容不聚焦；

第三個問題：把銷售新人的培訓做成上課學習或者戶外拓展，培訓方式簡單化。

我相信上面三個問題不是一兩家公司的問題，而是有一定的普遍性。如何才能讓培訓銷售新人的目的明確、內(nèi)容充實、方式有效呢？今天，我分享一下從一線業(yè)務實踐中總結出的銷售新人培訓三步法：應知、應會、應查。這也是培訓銷售新人的三個關鍵內(nèi)容。

銷售實訓第一步：對應知的培訓

應知，就是銷售這個崗位，在一家公司應當知道的信息，包括制度文件、操作流程等。不管你是經(jīng)驗豐富的外來和尚，還是一無所知的職場新人，只要你進了這家公司，做這家公司的銷售，就必須知道一些基本信息。

應知，一般包括5個方面的內(nèi)容：產(chǎn)品知識、業(yè)務規(guī)則、銷售政策、服務流程以及公司其他的規(guī)范與觀念。應知培訓的目的只有一個：統(tǒng)一認知。這些東西不會因人而異，而是每個層級的銷售人員都要了解熟悉的。

不要小瞧這些東西。在客戶眼里，對產(chǎn)品不熟悉、對行業(yè)不熟悉、對公司不熟悉的銷售人員，不是個別，不是少數(shù)。掌握了應知的東西，上戰(zhàn)場的時候，才能保證手中有槍，槍能開火，也才能保證大家是一個部隊的，有共同的紀律和策略，而不是雜牌軍，各有各的說法、各有各的打法。

應知的培訓形式不復雜，就以課堂培訓為主，把“是什么”“公司實際怎么做的”“具體有哪些規(guī)則文件”講清楚就行了。當然，前提是公司要把這些東西整理出來，沒有統(tǒng)一規(guī)范，想到什么就培訓什么，說明是糊涂賬，經(jīng)常打瞎仗。

銷售實訓第二步：對應會的培訓

應會的培訓，是銷售新人培訓里最重要、最關鍵的部分。

應會，就是一個銷售人員必須掌握的工作技能和業(yè)務操作。說白了，應知是知道，應會是會做會操作。銷售人員層級不同，應會的能力要求不同，但相同的是你要幫助他把面試時表現(xiàn)出的“他有能力做過去的事”轉化為“他有能力做現(xiàn)在的事”。

應會培訓不好，后患無窮。最直接的表現(xiàn)就是培訓結束，正式上任，你以為他會做，能夠獨立作業(yè)，而其實他似懂非懂，懵懵懂懂。直到后面業(yè)績或團隊出了問題，你才給他定性為上手慢、進入不了角色、感覺沒融入，這些外在現(xiàn)象的內(nèi)在原因，大多是應會出了問題：聽過、看過、培訓過，但自己怎么做，沒有認真想過，培訓時沒有人輔導過。

對銷售新人的應會培訓，有兩種形式比較有效，我個人以前也經(jīng)常應用。

問題導向的培訓

它是從常見的業(yè)務問題出發(fā)，進行基于問題的解決方案的培訓。比如，針對銷售經(jīng)理的“本公司重點客戶六類問題的處理技巧”“經(jīng)銷商常見問題的處理方法”“和新客戶簽約的注意事項”，等等。這些問題是大部分銷售新人以后會遇到，甚至上班第一周就要面對的。這樣的應會培訓就是訓練怎么解決“他有能力操作”的問題。

場景導向的培訓

比如，我們以一線銷售代表為例，他日常的業(yè)務場景就是三個：和終端（一線客戶）打交道、和渠道（中間商）打交道以及和公司內(nèi)部打交道。

在這三個場景下，就會產(chǎn)生很多能力要求。比如，和終端客戶打交道至少涉及開發(fā)新客戶的拓新能力，提升老客戶的增長能力，解決一線業(yè)務、產(chǎn)品、渠道投訴的應急能力等。

總之，區(qū)別不同的關鍵崗位，基于問題與場景，進行應會能力培訓，是比較務實、生動、快速的新人訓練方法，能快速提高新人的勝任率、上手率。優(yōu)秀的新人還會通過你的訓練，在你的老方法之上，整理出自己的新打法，從另一方面說也是幫助公司優(yōu)化豐富了經(jīng)驗。

銷售實訓第三步：對應查的執(zhí)行

應查，就是培訓后期要做的效果檢查。對銷售新人培訓不檢查，如同新兵訓練完了沒有認證。對于新兵會不會拿槍、敢不敢開槍、槍法準不準，你都需要知道。不檢查就上戰(zhàn)場，等于讓對方去送死。

在培訓銷售新人的過程中，比較生動有效的檢查方式，有下面三個：

角色扮演式檢查

舉例說，針對需要拜訪大賣場的銷售人員，可以由培訓老師扮演大賣場的采銷經(jīng)理，學員則扮演需要說服對方的廠家銷售。通過模擬現(xiàn)實談判場景，來檢查新人進入角色、洞察需求、用活業(yè)務政策的能力。每一次角色模擬的過程，對新人來說，當然也是二次學習的過程。

獨立任務式檢查

獨立任務式檢查就是給一個新人按小組或一個人，布置一個需要獨立完成的單項任務。比如走訪10個用戶收集潛在的用戶需求，3天門店實習看能不能提交一個相對完整合理的終端管理建議，或者體驗2～3天的電話銷售或者客服，等等，用單項任務的完成情況，來訓練和判斷對方是否真的能夠獨立作業(yè)，能夠相對熟練地運用已知信息并且有自己的業(yè)務判斷。

新老協(xié)同式檢查

簡單來說就是老人帶著新人，一起相處在實際的業(yè)務場景中。比如，一起完成新產(chǎn)品試銷、問題客戶拜訪，一起參加渠道促銷企劃會，一起檢查渠道商，一起處理客戶投訴，等等。通過協(xié)同作業(yè)，來觀察新人處理問題的成熟度。

這個方式當然時間成本相對高，但非常有效，因為它檢查的內(nèi)容，就是銷售人員在實際業(yè)務場景中的做事能力。這也能幫助公司建立老帶新的團隊文化，彼此建立責任感。

今天，我和大家分享了銷售新人培訓的三步法：應知、應會、應查，以及如何培訓應知、訓練應會、執(zhí)行應查的一些具體做法。應用這三步法時，我們不能僵化應用，要根據(jù)不同公司、不同銷售層級的要求，去合理組合內(nèi)容，但大的目標需要堅持，那就是要讓培訓服務業(yè)務，為新人最終能打好仗負責，而不是培訓走過場。