姜國波

內(nèi)蒙古自治區(qū)呼倫貝爾市新巴爾虎左旗煙草專賣局（營銷部） 內(nèi)蒙古呼倫貝爾 021200

1 當前，全國卷煙銷售形勢各地區(qū)發(fā)展不平衡

沿海以及京、津、翼等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)明顯好于其他地區(qū)，特別是少數(shù)民族地區(qū)。積極做好少數(shù)民族地區(qū)卷煙營銷工作，可以促進全國卷煙營銷水平的提升。開展好這項工作，先要分析透其特點：我國少數(shù)民族主要分布在西部、北部邊境地區(qū)。呈現(xiàn)為：大雜居、小聚居、相互交錯居住[1]。少數(shù)民族地區(qū)卷煙營銷工作開展情況與漢族為主的其他地區(qū)有所不同，這主要是以下少數(shù)民族地區(qū)特點所致。

1.1 大多數(shù)少數(shù)民族地區(qū)地處山區(qū)、邊疆和貧困區(qū)

經(jīng)濟發(fā)展較慢，民生事業(yè)較少，居民生活水平較低，購買力較弱。在卷煙消費方面表現(xiàn)為：以三、四、五類，中低檔卷煙為主。

1.2 大多數(shù)少數(shù)民族在民俗、生活習慣、信仰、價值觀等都有其各自特點

比如，回族、維吾爾族、哈薩克族、烏孜別克族等大部分人信仰伊斯蘭教。每年9 月份為齋月，穆斯林要齋戒一個月，一般不嗜煙酒。另外少數(shù)民族地區(qū)地地處邊疆。僅有廣西壯族部分地區(qū)沿海、沿江、沿邊越南開放性地理位置，其地域文化傳承受到了外部文化交流、融合、影響中發(fā)展而來。另外少數(shù)民族地區(qū)，地理位置相對封閉，其文化發(fā)展經(jīng)歷了由簡單到復(fù)雜、由一元到多元、由自在到自為的進化過程，受外界影響較少，形成了對接受外界信息自然排斥心理習性。

1.3 大多數(shù)少數(shù)民族地區(qū)地卷煙零售戶（持證戶）文化程度較低

原因是其發(fā)展經(jīng)歷社會階段不同。比如，解放前鄂溫克、鄂倫春、獨龍、景頗、德昂族等處于原始社會；彝族處于奴隸社會；回族、壯族、蒙古族、黎族等處于封建社會（半封建社會）等；解放后直接進入社會主義社會[2]。這些少數(shù)民族接受教育程度落后于其他民族。現(xiàn)在，有些卷煙零售戶主聽不懂漢語、不會認寫漢字。

1.4 部分少數(shù)民族卷煙零售戶經(jīng)營理念與煙草行業(yè)要求不同（有差距）

家庭、家族式作坊占一定比例；經(jīng)營商品中，民族特色食品、手工制作食品和飾品占一定比例。經(jīng)營商品種類偏少。不容易接受美化店容店貌、豐富品類、培育品牌、促進消費等現(xiàn)代營銷理念的指導(dǎo)。

1.5 部分少數(shù)民族卷煙零售戶受民族、性格、認知等因素影響

一般與供應(yīng)商保持距離和戒備心。要么不聽你的經(jīng)營指導(dǎo)、要么表面應(yīng)付實際仍然按照自己習慣經(jīng)營、要么干脆反對。不少供應(yīng)商采取的是要啥給啥的單一輸出供給策略。

少數(shù)民族地區(qū)屬地煙草營銷工作現(xiàn)狀：一是人員不足。由于地區(qū)偏、經(jīng)濟發(fā)展慢，人才人口均向大中城市流動，致使少數(shù)民族地區(qū)煙草從業(yè)人員流失、缺少；二是營銷人員開展營銷工作按部就班，以傳統(tǒng)經(jīng)驗?zāi)Ｊ綖橹?，走市場、看訂單、壓銷量、搞促銷等；三是工作導(dǎo)向以上級考核為準，拜訪客戶、維護價簽、提醒訂貨、政策解答、填寫記錄、撰寫報告等日常重復(fù)性工作；四是營銷人員自我價值觀不高，職業(yè)生涯缺少規(guī)劃，崗位較固定，調(diào)崗、升級機會少，壓力小、競爭意識不強，創(chuàng)新動力不足等；五是專業(yè)水平不高，現(xiàn)代營銷理念不強、手段不多、利用大數(shù)據(jù)不會不熟、對目標市場把握不準、與客戶溝通不暢、敬業(yè)精神不足等。

2 針對少數(shù)民族地區(qū)、零售戶特點、屬地煙草營銷現(xiàn)狀，如何因勢利導(dǎo)做好卷煙營銷工作呢

當前， 內(nèi)蒙古自治區(qū)煙草行業(yè)針對零售戶提出了“1434456710”的責任文化。即攜手零售戶共筑一個夢想——實現(xiàn)工商零消互利共贏；打造四個共同體——經(jīng)營、利益、文化、發(fā)展共同體；做到三個珍惜——珍惜卷煙零售權(quán)、煙草緣分、身心健康；實現(xiàn)四同目標——同心、同向、同步、同發(fā)展；聚焦四榮四恥——以珍惜卷煙零售權(quán)、煙草緣分、遵守小組公約、市場規(guī)則為榮，反之為恥；構(gòu)建五個市場格局——規(guī)范有序、調(diào)節(jié)自如、供需平衡、富有活力、持續(xù)穩(wěn)定的市場格局；牢記六大責任——規(guī)范經(jīng)營、穩(wěn)定價格、培育品牌、維護市場、提升盈利、服務(wù)消費；強化七種意識——法律、規(guī)范、自律、合作、服務(wù)、安全、共贏意識；堅持十大原則：自律互助、自我管理、自我約束、自我完善、自我調(diào)節(jié)、相互監(jiān)督、相互幫助、相互尊重、依靠小組、和諧共贏[3]。在煙草價值鏈上，“工商零消”缺一不可、需要相互依賴、密切合作，集四方之力、匯各方之智，共同發(fā)展，才能實現(xiàn)互利共贏目標。煙草責任文化的提出，為做好營銷工作指引了方向。

（1）以責任文化為引領(lǐng)，樹立好“國家利益、維護消費者利益至上”行業(yè)價值觀，增強使命感、責任感。責任是永恒的職業(yè)精神，是員工至高無上的追求，也是做好任何工作的前提。引導(dǎo)激勵員工將自己的“三觀”與行業(yè)價值觀、當前煙草“責任文化”相融、相通，用踏實工作的腳步走好職業(yè)生涯之路。

（2）針對少數(shù)民族地區(qū)大部分零售戶文化、信仰、價值觀、生活習慣等特點，有針對性制定營銷方案并積極開展。比如，針對使用民族語言的零售戶，要安排該民族或者會該民族語言的員工進行走訪、溝通。在招聘新員工時應(yīng)考慮這方面的需求，以便更好的在尊重他們的信仰、價值觀、風俗習慣的同時，因勢利導(dǎo)宣貫好、指導(dǎo)好卷煙營銷有關(guān)政策。

（3）煙草部門積極主動牽頭，加強卷煙自律小組建設(shè)，加強小組成員間的溝通，共同修正、強化積極向上的價值觀，把“互利共贏”的煙草文化宣貫給零售戶。并利用少數(shù)民族那達慕、火把節(jié)、盤玉節(jié)、瑟賓節(jié)、達努節(jié)、蘆笙節(jié)、哈節(jié)、廟節(jié)等，搞好卷煙品牌推介、宣傳活動。

（4）根據(jù)零售戶自身需要，客戶經(jīng)理要手把手幫助其美化店容店面、周邊消費群體分析、品牌培育、訂購卷煙指導(dǎo)、盈利分析、營銷技巧、產(chǎn)品特點掌握等，幫助零售戶理財，用看得見、體驗得到實際行動和效果贏得零售戶的理解與支持。

（5）打好“振興民族品牌”這張牌，把卷煙現(xiàn)代營銷理念、知識、手段積極主動灌輸給所需零售戶，共同培育樹立民族特色產(chǎn)品的品牌，打造經(jīng)營、利益、文化、發(fā)展共同體，讓“品牌=效益”在實際經(jīng)營中得以體現(xiàn)。

（6）積極加入國家脫貧攻堅的行動，這即體現(xiàn)煙草行業(yè)承擔社會責任，又能幫助少數(shù)民族地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展貢獻力量。經(jīng)濟發(fā)展了，會提升居民購買力，就會促進卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升，給零售戶帶來更多的收益。

3 結(jié)語

總之，少數(shù)民族地區(qū)煙草員工要發(fā)揚只爭朝夕精神，在煙草責任文化引領(lǐng)下，攜手零售戶為實現(xiàn)互利共贏夢想、實現(xiàn)煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、促進地方經(jīng)濟發(fā)展貢獻力量！