李思水 協(xié)鑫南方售電有限公司

廣東售電市場(chǎng)現(xiàn)有注冊(cè)售電公司超過500 家，按照廣東省內(nèi)市場(chǎng)電量規(guī)模2 600 個(gè)億計(jì)算，每家售電公司平均代理市場(chǎng)電量為5.2 億?？紤]到國有(含央企和國企)售電公司的實(shí)力強(qiáng)大，內(nèi)部客戶眾多，其他售電公司能夠代理的市場(chǎng)電量就非常少了，競爭非常激烈。現(xiàn)階段，廣東售電市場(chǎng)的競爭就是對(duì)于客戶的爭奪，電力客戶就是實(shí)實(shí)在在的“上帝”，每家客戶周圍至少會(huì)圍繞著10 家以上的售電公司對(duì)他進(jìn)行爭奪。售電公司最核心的能力，就是獲得客戶的能力。

一、售電客戶的開發(fā)模式

現(xiàn)階段，廣東的售電市場(chǎng)客戶開發(fā)主要存在兩種模式，一種是自行開發(fā)，一種是委托開發(fā)。兩種開發(fā)模式中，對(duì)外委托開發(fā)占主導(dǎo)地位。售電公司主要采用委托開發(fā)，一是因?yàn)槭垭姽拘枰刂迫藛T成本，人員編制少。二是廣東的售電市場(chǎng)催生了一大批個(gè)體或者機(jī)構(gòu)代理商，大量的客戶掌握在他們手上。另外，中國社會(huì)是個(gè)重視人情的社會(huì)，很多時(shí)候通過與客戶熟悉的代理商與客戶進(jìn)行售電業(yè)務(wù)溝通，業(yè)務(wù)溝通效果更好。

(一)自行開發(fā)。自行開發(fā)就是業(yè)務(wù)員自己直接對(duì)接電力客戶，完成與客戶的簽約，不存在代理費(fèi)的開發(fā)模式。此種開發(fā)模式一般只占到售電公司所有售電量的30%以內(nèi)，但也不排除個(gè)別央企、國企的售電公司超過50%的比例，主要是因?yàn)檫@些售電公司擁有很多年用電量很大的內(nèi)部客戶。這些內(nèi)部客戶，他們可以通過非市場(chǎng)的手段鎖定簽約。自行開發(fā)模式，主要是業(yè)務(wù)員直接對(duì)接自己認(rèn)識(shí)的用電企業(yè)，或者通過親戚、同學(xué)、老鄉(xiāng)、朋友引薦，去結(jié)識(shí)新的電力客戶，進(jìn)而將客戶發(fā)展成自己的直接的客戶。當(dāng)然，通過這些途徑簽約成功的客戶，售電業(yè)務(wù)員也免不了需要通過個(gè)人的方式，私下里需要感謝這些親戚朋友和同學(xué)老鄉(xiāng)的幫忙和引薦，這也是中國普遍的人之常情。

售電業(yè)務(wù)員除了通過親友的引薦來開發(fā)新的電力客戶，還可以通過廣東電力交易系統(tǒng)查詢已經(jīng)進(jìn)入市售電市場(chǎng)的客戶名單，通過分析和篩選，有針對(duì)性地選擇部分電力客戶進(jìn)行電話營銷或者短信營銷。但是由于這種方式?jīng)]有與客戶見面認(rèn)識(shí)，客戶的信任度較低，一般營銷的效果不太好，打100 個(gè)電話能夠開發(fā)成功一個(gè)客戶就屬于比較幸運(yùn)了。

售電公司也可以通過加入行業(yè)協(xié)會(huì)，通過參加行業(yè)協(xié)會(huì)的一些活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)去認(rèn)識(shí)一些用電企業(yè)，進(jìn)而進(jìn)行售電的營銷，由于這種方式購銷雙方是互相認(rèn)識(shí)的，開發(fā)效果較好，被不少的售電公司采用。

還有一些售電公司，鼓勵(lì)售電業(yè)務(wù)員充分的利用好網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)網(wǎng)站，去獲取特定行業(yè)的電力客戶，有的時(shí)候也能夠取得一些不錯(cuò)的效果。

(二)委托開發(fā)。顧名思義，委托開發(fā)就是通過支付代理費(fèi)的方式，委托公司以外的個(gè)人或者機(jī)構(gòu)，以自身售電公司的名義進(jìn)行售電客戶的開發(fā)。委托開發(fā)，又可以分為個(gè)體委托開發(fā)以及專業(yè)機(jī)構(gòu)委托開發(fā)。廣東的售電市場(chǎng)催生了一大批專業(yè)進(jìn)行售電客戶代理開發(fā)的個(gè)體，這些個(gè)體一般手上會(huì)有少量的電力客戶，在每年的9 月份至12 月份，這些個(gè)體代理商就會(huì)代理售電公司完成與自己手上這些電力客戶的簽約，然后按照相關(guān)的代理服務(wù)協(xié)議，在后續(xù)的每個(gè)月份從售電公司獲得相應(yīng)的代理服務(wù)費(fèi)。這些個(gè)體代理商所占的市場(chǎng)份額一般也不大。在廣東售電市場(chǎng)中真正起主導(dǎo)作用的是一些專業(yè)的機(jī)構(gòu)代理商，這些機(jī)構(gòu)代理商公司化運(yùn)作，是具有法律地位的公司主體，擁有專業(yè)的電力客戶開發(fā)隊(duì)伍，團(tuán)隊(duì)成員熟悉售電相關(guān)政策知識(shí)，掌握電力市場(chǎng)交易規(guī)則，擁有較強(qiáng)的客戶開發(fā)能力，平均每家機(jī)構(gòu)每年開發(fā)的客戶電量超過10 億度以上，這些專業(yè)機(jī)構(gòu)所占的電量份額比較大，是很多售電公司爭取合作的對(duì)象。售電公司想要做大市場(chǎng)份額，避免不了與這些專業(yè)的機(jī)構(gòu)代理商進(jìn)行合作。

二、售電業(yè)務(wù)收益分配機(jī)制

自行開發(fā)的售電業(yè)務(wù)，由于不存在代理服務(wù)費(fèi)，一般售電公司都有相關(guān)的績效管理辦法，通過與電量、收入或者利潤指標(biāo)進(jìn)行鉤掛，進(jìn)行合理的考核和激勵(lì)。關(guān)于委托開發(fā)這種模式，收益分配機(jī)制顯得特別重要了，設(shè)計(jì)得不合理、缺乏競爭力，則很難吸引到機(jī)構(gòu)代理商前來合作；機(jī)制不完善、服務(wù)費(fèi)計(jì)算方式不明確，那么雙方就會(huì)在執(zhí)行過程中產(chǎn)生爭議或者糾紛，影響到長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。廣東省的售電市場(chǎng)經(jīng)過四年多的發(fā)展，客戶的委托開發(fā)的分配模式不斷豐富和完善，充分體現(xiàn)了委托方和受托方的智慧，很大程度上也是反映了雙方的合理訴求。總體上，現(xiàn)階段廣東地區(qū)售電市場(chǎng)存在多種主流的委托開發(fā)收益分配模式。

(一)收益分成模式

此種收益分配模式下，無論受托方開發(fā)成功的客戶簽訂的是固定價(jià)差合同，還是競價(jià)分成合同，均按照售電公司實(shí)際產(chǎn)生的扣稅收益進(jìn)行分成。根據(jù)不同時(shí)期對(duì)于代理商的爭奪程度，代理商要求的分成比例從20%—50%變化，部分時(shí)期一度高達(dá)60%—80%。此種方式下，委托方和受托方的利益總體上是相關(guān)的，受托方開發(fā)成功的售電業(yè)務(wù)收益越多，則雙方的收益也相應(yīng)越大。如果受托方開發(fā)的業(yè)務(wù)收益很小，甚至虧損，則雙方的收益也會(huì)非常微小或者沒有收益。此種分配模式下，雙方的利益是捆綁在一起的，受托方要順利的獲得收益，則受托方需要切實(shí)關(guān)注客戶的質(zhì)量，控制好簽約價(jià)格，確保業(yè)務(wù)盈利。

(二)月度競價(jià)收益分成包干模式

月度競價(jià)收益分成包干模式下，委托方不但規(guī)定了購售電合同的價(jià)格條款為月度競價(jià)分成，而且設(shè)定了歸屬于委托方的競價(jià)分成比例?？鄢蛻舻姆殖杀壤臀蟹降姆殖杀壤?，剩余的分成比例均屬于受托方。例如，委托方要求的競價(jià)分成比例為20%，合同中規(guī)定客戶客戶的分成比例60%，則最終受托方能夠獲得收益比例為競價(jià)收益的20%(100%-60%-20%=20%)。此種模式的設(shè)計(jì)，能夠驅(qū)動(dòng)代理商加強(qiáng)與客戶的溝通，合理控制好客戶的分成比例，以利于提高自身收益的比例。

(三)度電包干價(jià)方式

此種分配模式下，委托方根據(jù)售電市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格的預(yù)測(cè)，結(jié)合市場(chǎng)競爭狀況，通過審慎、周密的測(cè)算，在合理預(yù)留部分收益的情況下，設(shè)定每度電的包干價(jià)。不管受托方簽訂的合同價(jià)格如何(一般都會(huì)低于包干價(jià))，委托方均按照包干價(jià)與受托方進(jìn)行結(jié)算，代理商的收益為度電包干價(jià)與合同價(jià)的差額。假如，委托方的度電包干價(jià)為每度電降價(jià)5 分錢，代理商簽訂的合同價(jià)格為每度電降低4 分錢，則代理商的收益為每度電1 分錢(5-4=1)。這種分配模式下，代理商為了自身收益，具有內(nèi)在動(dòng)力合理控制客戶簽訂價(jià)格。對(duì)于委托方來說，這種機(jī)制下，管理起來非常簡單，代理商的收益計(jì)算清晰明了，不會(huì)產(chǎn)生爭議。因此，此種方式為廣東售電市場(chǎng)主流的委托開發(fā)分配模式。

(四)度電服務(wù)費(fèi)方式

度電服務(wù)費(fèi)方式，顧名思義，就是不管受托方開發(fā)的客戶簽約價(jià)格是多少價(jià)位，委托方都會(huì)按照每度電多少錢支付代理商服務(wù)費(fèi)。例如，委托方規(guī)定度電服務(wù)費(fèi)為0.2 分錢，代理商簽訂了各種價(jià)格的客戶20 個(gè)，總共電量達(dá)到10 000 萬度，則代理商能夠獲得的收益為10 000 萬度*0.2 分/度=20 萬元。這種模式促使受托方為了更多的獲得服務(wù)費(fèi)，有針對(duì)性地去開發(fā)年用電量大的客戶，有利于增加委托方的簽約電量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。當(dāng)然，委托方也會(huì)要求受托方預(yù)先將合同價(jià)格進(jìn)行報(bào)備，以免合同價(jià)格脫離市場(chǎng)行情，給公司造成損失。

(五)單個(gè)客戶項(xiàng)目費(fèi)方式

單個(gè)客戶項(xiàng)目費(fèi)方式，主要針對(duì)單個(gè)年用電量超大的客戶而設(shè)計(jì)。廣東售電市場(chǎng)存在一部分年用電量超過5 億度的電力客戶，均為售電公司重點(diǎn)爭奪的對(duì)象，開發(fā)難度巨大，部分售電公司為了加大開發(fā)成功率，一般會(huì)考慮將這個(gè)客戶的開發(fā)工作委托給與目標(biāo)客戶關(guān)系良好的代理商，允諾開發(fā)成功，受托方可以獲得一筆金額固定的項(xiàng)目開發(fā)費(fèi)。

三、代理商關(guān)系維護(hù)

對(duì)于廣東售電市場(chǎng)來說，售電公司的收益來源于購銷差價(jià)，但是通常來說，客戶的重要性高于一切，沒有客戶則沒有收益，售電公司之間的競爭就是客戶的競爭?？紤]到優(yōu)質(zhì)的代理商能夠帶來大量的客戶，因此，售電公司對(duì)于優(yōu)質(zhì)代理商也是越來越重視，爭相建立與其的合作關(guān)系，擴(kuò)大售電客戶的來源。建立合作關(guān)系后，如何在能夠維持好與代理商的長期良好關(guān)系，以免優(yōu)質(zhì)代理商流失，也成了售電公司一項(xiàng)重要的工作。

(一)年度合作伙伴表彰大會(huì)

這是大多數(shù)售電公司通常的操作。一般都會(huì)在年末邀請(qǐng)所有正在合作的代理商參加一年一度的表彰大會(huì)，頒發(fā)獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)杯，感謝代理商的工作支持。此種方式既拉近了與代理商的距離，肯定了代理商的貢獻(xiàn)，也展示了公司的形象和實(shí)力。

(二)重要合作伙伴日常拜訪

對(duì)于開發(fā)能力出色的代理商，很多售電公司都會(huì)安排專人進(jìn)行服務(wù)支持，也及時(shí)告知最新的售電政策，還不定期安排專人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拜訪，解決代理商遇到的問題，增進(jìn)彼此的了解，同時(shí)也展示售電公司的支持力度和重視程度，增加合作的黏性。

(三)重要節(jié)日走訪寄送禮品

中國人大多數(shù)都非常重視傳統(tǒng)的節(jié)日。在中國傳統(tǒng)重要節(jié)日前，很多售電公司都會(huì)安排節(jié)日的走訪，并贈(zèng)送一些節(jié)日禮品。特別是端午節(jié)和中秋節(jié)，一般都會(huì)選擇重要的代理商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的走訪，慰問的同時(shí)，送去節(jié)日的粽子、月餅、柚子等應(yīng)景禮品，增加彼此的好感，有利于后續(xù)售電開發(fā)工作的配合。

(四)及時(shí)支付服務(wù)費(fèi)

對(duì)于售電代理商來說，及時(shí)收到歸屬于自己的售電收益是最為重要的，這是代理商最核心的利益，也是其最大的關(guān)切。因此，售電公司要建立與優(yōu)質(zhì)代理商的長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，除了提供靈活的、具有競爭力的分配機(jī)制，也要高度重視及時(shí)支付代理商的服務(wù)費(fèi)。很多代理商寧愿犧牲少許的服務(wù)費(fèi)金額，也希望及時(shí)收到應(yīng)得的服務(wù)費(fèi)。及時(shí)支付服務(wù)費(fèi)，在很大程度上就是售電公司最有效的關(guān)系維護(hù)良方。

(五)合作伙伴業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)

售電公司每年可以通過兩次以上的售電業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)，不但使得代理商能夠獲得售電專業(yè)知識(shí)，收集和了解他們的訴求，為后續(xù)的業(yè)務(wù)合作奠定基礎(chǔ)，同時(shí)也宣傳了公司的品牌形象，擴(kuò)大了公司的知名度和影響力，無疑也是很好的一種維護(hù)雙方關(guān)系的方式。