陳偉鋒

（廣西蒼梧農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司，廣西 梧州 543000）

一、引言

近年來，隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的全面推進以及銀行大零售轉(zhuǎn)型和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的發(fā)展，農(nóng)村作為金融市場的藍海受到越來越多的關(guān)注，國有大行下沉“掐尖”，中小銀行進村“挖根”，互聯(lián)網(wǎng)金融跨界“搶客”，這一切都讓農(nóng)村商業(yè)銀行作為農(nóng)村金融主力軍的地位受到了很大的威脅，如何進一步鞏固和拓展農(nóng)村市場成為農(nóng)村商業(yè)銀行的當務之急，而整村授信正是一個非常有效的手段。

二、整村授信的定義

整村授信指農(nóng)村商業(yè)銀行對行政村內(nèi)符合條件的所有居民以戶為單位全覆蓋、無死角地預先給予信用額度的行為。對于農(nóng)村商業(yè)銀行來說，整村授信是一種“零售業(yè)務批發(fā)做”的市場營銷手段，是做小做散戰(zhàn)略的典型落地動作，是農(nóng)村商業(yè)銀行回歸信貸主業(yè)、加速下沉服務重心以及進一步鞏固和拓展農(nóng)村金融市場的有效手段。整村授信讓農(nóng)村商業(yè)銀行貸款發(fā)放實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)變：由被動“三查”向主動授信轉(zhuǎn)變，由被動審查向主動服務轉(zhuǎn)變，由等客上門向主動獲客轉(zhuǎn)變［1］，由經(jīng)營規(guī)模向經(jīng)營客群轉(zhuǎn)變。簡而言之，整村授信的本質(zhì)就是堅定支農(nóng)支小定位，以客群為中心，以主動授信、批量獲客和交叉營銷為手段，最終實現(xiàn)對區(qū)域市場的精耕細作。

三、開展整村授信的必要性

農(nóng)村商業(yè)銀行開展整村授信的必要性包括四個方面。

一是整村授信是農(nóng)村商業(yè)銀行堅守定位、回歸本源、服務三農(nóng)的最佳落地動作，通過整村授信的標桿示范作用，以點帶面，實現(xiàn)突破。二是隨著眾行下沉，村級金融競爭不斷升級，賬戶和客戶的爭奪戰(zhàn)空前激烈，整村授信能夠讓農(nóng)村商業(yè)銀行在爭奪戰(zhàn)中搶占先機。三是整村授信能夠發(fā)揮農(nóng)村商業(yè)銀行網(wǎng)點多、人數(shù)眾、地頭熟、情懷暖的地緣優(yōu)勢，以及農(nóng)戶信用貸款的產(chǎn)品優(yōu)勢。四是農(nóng)村商業(yè)銀行可以通過整村授信提前搶占客戶心智，培養(yǎng)農(nóng)村客戶對農(nóng)村商業(yè)銀行金融服務的使用習慣。

四、整村授信的基本步驟

整村授信一般包括以下十個步驟：總行制定方案、全員統(tǒng)一思想、村情摸底、村委對接、信息收集及初步篩選、背靠背評議、行內(nèi)授信評定、宣傳啟動及集中簽約、授信告知及走訪簽約、授信后跟蹤服務。

（一）總行制定方案

總行領(lǐng)導班子要充分認識到整村授信的重大意義，將其作為年度重點工作。在做好調(diào)查的基礎(chǔ)上，由總行做好整村授信工作方案，梳理并優(yōu)化系統(tǒng)、制度、流程，簡化或改進辦貸手續(xù)。

（二）全員統(tǒng)一思想

對中層管理人員、信貸人員、內(nèi)勤代表進行培訓，解讀整村授信工作方案，邀請專家或有實操經(jīng)驗的管理人員重點講解整村授信的目的、意義、流程，統(tǒng)一全體員工的思想。

（三）村情摸底。

通過村情摸底，優(yōu)先選擇產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟活躍、信貸需求旺盛、村委干部支持、村民信用較好、人口數(shù)量適中的行政村作為試點開展整村授信，讓整村授信一開始就能樹立標桿，產(chǎn)生示范效應，達到以點帶面的目的，同時起到良好的宣傳效果，提振員工的士氣。

（四）村委對接

通過對接村委，宣講整村授信工作的目的、意義和步驟，取得村委干部和駐村工作隊員的廣泛支持。也可將整村授信與鄉(xiāng)村振興、鄉(xiāng)村治理、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、信用建設、黨建共創(chuàng)、難題共解相融合，爭取當?shù)攸h委政府、人民銀行、銀保監(jiān)分局的政策支持。

（五）信息收集及初步篩選

收集取得全村花名冊，以戶為單位，建立村民基本信息檔案，為確定授信客群提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。剔除年齡不符合條件或有不良信用記錄的農(nóng)戶，以剩余的目標客戶為基礎(chǔ)，進行下一步的收入支出信息、生產(chǎn)經(jīng)營信息、資產(chǎn)負債信息的采集建檔。

（六）背靠背評議

成立評議小組，以小組為單位對農(nóng)戶進行背靠背評議，評議內(nèi)容包括信用等級、能否授信、授信額度等。評議小組一般由5～7人組成，村委干部不超過2人，其余人員可選擇熟悉情況、品德優(yōu)良、公信力高的退休干部、教師、族長、村醫(yī)、電工、經(jīng)濟能人、金融便民點商戶等。

（七）行內(nèi)授信評定

行內(nèi)由支行長、信貸員組成內(nèi)部評議小組，將背靠背評議結(jié)果與客戶在該行的資產(chǎn)負債狀況、業(yè)務合作情況、交易及渠道情況等信息結(jié)合起來，評定最終的授信額度。

（八）宣傳啟動及集中簽約

召集主要村委干部、足夠多的典型客群、優(yōu)質(zhì)村民代表，召開普惠金融座談會、整村授信啟動會，現(xiàn)場對參會人員進行預授信，并動員村民宣傳擴大影響力。以張貼海報橫幅、開辦金融講堂、網(wǎng)點公告、村委廣播、線上趣味宣傳等方式營造濃厚的宣傳氛圍，通過多樣化、高密度、全覆蓋的宣傳，讓村民了解整村授信的好處，充分調(diào)動村民參與的積極性。

（九）授信告知及走訪簽約

以小組為單位，對未參加集中簽約的農(nóng)戶進行名單制逐戶走訪，走訪過程主要工作有話題切入、宣傳產(chǎn)品、完善檔案、授信額度告知、發(fā)放貸款證或動員電子化簽約、體驗用信。

（十）授信后跟蹤服務

對授信異議和用信意向及時跟蹤，做好服務和交叉營銷，對需要告知的事項根據(jù)首問責任制實行一次性告知，對用信申請實行限時辦結(jié)、快辦快結(jié)。

在整村授信中，上述流程最關(guān)鍵的節(jié)點在于一是背靠背評議人的選擇及評議必須真實有效；二是整村授信集中簽約實現(xiàn)營銷產(chǎn)能最大化，通過宣傳擴大影響力；三是營造宣傳氛圍培養(yǎng)客戶“閑時授信，急時用款”的思維；四是提高客戶意向跟蹤服務的及時性和辦結(jié)率。

五、整村授信的問題及對策

問題一：總行對整村授信戰(zhàn)略導向不清晰，缺乏系統(tǒng)性布局，缺乏監(jiān)督和糾偏，導致整村授信處于無氛圍、無監(jiān)督、無方向狀態(tài)。

第一，戰(zhàn)略導向不清晰。總行沒有把整村授信工程提升到發(fā)展戰(zhàn)略層面，沒有將其作為農(nóng)商銀行回歸本源、扎根農(nóng)村、服務三農(nóng)的重要舉措強力推進，偏向?qū)崿F(xiàn)短期指標，欠缺中長期發(fā)展規(guī)劃。

第二，缺乏系統(tǒng)性布局。首先，總行只是簡單地下達工作方案和結(jié)果性考核指標推進整村授信，沒有把整村授信作為一個系統(tǒng)性工程，從考核激勵、資源配置、產(chǎn)品開發(fā)、用人導向、風險控制、過程管理等多方面進行整體規(guī)劃。其次，總行采取放任式管理，沒有指定專人主抓和定期跟進，事前無布置、事中無復盤、事后無監(jiān)督，完全憑借支行的自覺性去推進整村授信，對支行開展工作缺乏支持，沒有提供機制、流程和工具作為支撐，支行開展整村授信的方向感不強。

第三，缺乏監(jiān)督和糾偏?？傂袑χ虚_展整村授信沒有平衡好數(shù)量與質(zhì)量的漸進關(guān)系，過于追求數(shù)量達標，疏于對建檔質(zhì)量、授信質(zhì)量、宣傳質(zhì)量的監(jiān)督和糾偏，導致整村授信偏離預定軌道或達不到預期效果。

問題二：支行長沒能以身作則，欠缺統(tǒng)籌規(guī)劃，沒有及時復盤改善，導致支行開展整村授信虎頭蛇尾、后勁不足、持續(xù)性差。

第一，支行長沒能以身作則。整村授信是基礎(chǔ)工作，是臟活累活，若支行長思想認識不到位，在推進整村授信工作的過程中就不會真正沉下身子帶領(lǐng)員工一起干，整村授信工作做起來就會虎頭蛇尾。

第二，支行長欠缺統(tǒng)籌規(guī)劃。支行整村授信目標不清晰，推進工作欠缺有效的方式方法，工作進度和時間節(jié)點不明確。沒有集中客戶經(jīng)理優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，人員分散各自為戰(zhàn)，加上內(nèi)外勤協(xié)調(diào)配合不順暢，導致整村授信推進慢、見效難、業(yè)績差。采取以犧牲員工休息時間為代價的不合理錯峰走訪，或走訪時間與農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營時間相沖突導致上門找不到農(nóng)戶，致使員工產(chǎn)生疲乏感和挫敗感。

第三，沒有及時復盤改善。支行長沒有對整村授信工作進行定期復盤，好的經(jīng)驗沒能及時分享復制，壞的問題沒能及時查因改善。

問題三：客戶經(jīng)理開展整村授信的內(nèi)生動力不足。

第一，理念問題?？蛻艚?jīng)理由于存貸款增長、不良貸款清收等核心指標考核壓力大，疲于應對，對基礎(chǔ)工作不重視，認為整村授信代價大、見效慢，因而應付了事［2］。

第二，授信問題?？蛻艚?jīng)理對基礎(chǔ)工作認識不到位，普遍存在為了建檔而建檔、為了授信而授信等思想，出現(xiàn)虛假建檔、虛假授信的現(xiàn)象，總部也很難倒查追責。

第三，風險問題。做長尾客戶、次貸客戶，風險必然會加大，如果只是一味靠行政手段去推動，一線信貸人員還是怕出現(xiàn)風險被追究責任，故而存在畏貸、惜貸的情形。另外，客戶經(jīng)理多是本地人，礙于面子對關(guān)系戶、人情戶過度授信，導致貸款風險不可控。

第四，流程問題。整村授信多采用挨家挨戶走訪建檔、公議授信、發(fā)送短信和貸款證、簽訂紙質(zhì)合同、到網(wǎng)點辦貸等方式，手續(xù)比較煩瑣，客戶經(jīng)理缺乏耐心，農(nóng)戶也比較反感。

第五，素質(zhì)問題。首先，整村授信涉及各行各業(yè)，各行各業(yè)都有其特有的行業(yè)特征和經(jīng)濟情況，而在實際操作中客戶經(jīng)理業(yè)務能力不夠扎實，專業(yè)知識不夠全面，難以準確掌握貸款隱藏的風險點［3］。其次，客戶經(jīng)理由于長期習慣“壘大戶”發(fā)放大額抵押貸款，脫離群眾時間長，不會與農(nóng)民打交道。最后，客戶經(jīng)理對自身產(chǎn)品吃不透，對客戶需求挖掘不深，沒有形成有效的供需互動。

問題四：村民知曉率不高，配合意愿差。

第一，銀行宣傳力度不夠。部分客戶經(jīng)理對宣傳不重視，宣傳手段單一，沒有形成正向的氛圍。或者是為了宣傳而宣傳，沒有將用信作為宣傳的主要目的，導致很多村民知道了整村授信，但是不知道整村授信能給他們帶來什么好處。

第二，群眾認可度低。信貸員長期脫離群眾，甚至在辦貸過程中存在“吃拿卡要”等問題，導致村民對其認可度低。

第三，銀行服務效率低。整村授信試點開始后，客戶經(jīng)理沒有真正快速高效地服務好意向客戶，導致客戶怨聲載道。

對策一：明確戰(zhàn)略導向，做好整村授信的頂層設計。

第一，明確戰(zhàn)略導向?？傂幸鞔_整村授信的戰(zhàn)略定位，將整村授信作為核心基礎(chǔ)工程，由總行一把手親自主抓，或者在領(lǐng)導班子里指定專人負責實際抓，堅持不懈、持之以恒地抓好這項工作。

第二，做好整村授信頂層設計，系統(tǒng)性地布局。出臺工作考核方案，合理分配任務，明確工作標準，規(guī)范操作流程，設計獎懲措施，適當傾斜資源，提供工具支撐，強化監(jiān)督機制。比如，浙江樂清農(nóng)商銀行把每年二、三季度作為整村授信專項行動季，開創(chuàng)了可快速復制的整村授信985模式，即農(nóng)戶建檔至少90%、授信至少80%、簽約至少50%，要求每年做好做實1～2個村，并成立專職驗收小組。

第三，強化監(jiān)督和糾偏。整村授信啟動后，總行和支行要營造內(nèi)部工作氛圍，實行事中定期復盤、數(shù)據(jù)分析、實地調(diào)研等方式，做到挖掘亮點、分享經(jīng)驗、復制做法、發(fā)現(xiàn)問題、分析原因和提出改善措施。如此，通過挖掘整村授信的正面典型案例，激勵先進，鞭策落后，并從整村授信中發(fā)現(xiàn)人才、儲備人才、提拔人才。制定整村授信驗收標準，成立專門的驗收工作小組，負責對整村授信的完成進度、授信數(shù)量、用信質(zhì)量、宣傳情況等進行驗收。實行末位淘汰制，將支行長的位子、票子與整村授信工作掛鉤，對推進工作不力、不作為的支行長進行問責。

對策二：強化進度管控，做好整村授信的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行。

第一，強化進度管理。支行長要強化推進整村授信的決心，親自主抓工作進度，強化進度管控，確保整村授信有序、有效、有進度地推進。支行要集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，對開展整村授信的行政村做完一個再做下一個。要明確每個行政村開展整村授信的時限，要求將工作進度細化到每個工作流程，每個村小組，每月、每周、每天。

第二，實行靈活的工作機制。每周固定不少于2天開展整村授信工作，實行圩日在銀行辦公放貸、非圩日進村入戶開展整村授信的模式，充分利用早晨、下班后的時間進行錯峰走訪，避開農(nóng)戶的生產(chǎn)經(jīng)營時間，周末盡量保證員工休息。

第三，做好金融產(chǎn)品的交叉銷售。開展整村授信前，提前設計好話術(shù)，列出問題清單和解答要點，提煉金融產(chǎn)品價值，做好同行業(yè)產(chǎn)品對比分析等，形成一整套工具包，以便增強客戶經(jīng)理的信心，提升其溝通技巧。提前了解客戶在該行的業(yè)務合作情況，以便有針對性地開展交叉銷售。

第四，要求全員做好線上線下宣傳，發(fā)動群眾宣傳。宣傳工作是糧草，是喉舌，是利劍，要發(fā)揮宣傳的巨大效能，搶占客戶教育的道德制高點。

對策三：實施過程管理，全流程計價考核。

第一，實施整村授信過程管理。規(guī)范整村授信操作流程，對關(guān)鍵節(jié)點要求留痕，對規(guī)定動作實施過程管理。

第二，實施全流程計價考核。對建檔、授信、簽約、用信實施全流程計價，及時兌現(xiàn)獎勵，發(fā)揮正向激勵作用。

對策四：強化服務管理，做好科技支撐。

第一，明確服務標準。對業(yè)務辦理實行首問負責制、一次性告知制、限時辦結(jié)制，讓客戶經(jīng)理多跑，讓客戶少跑，不斷提高貸款用信的辦結(jié)率和覆蓋率。

第二，做好科技支撐。開發(fā)電子化信息采集工具，加快行內(nèi)貸款線上發(fā)放，或推動省聯(lián)社通過手機銀行渠道開發(fā)信息采集和貸款發(fā)放功能，從根本上提高整村授信過程中的建檔效率和辦貸效率。

六、結(jié)語

整村授信是農(nóng)村商業(yè)銀行一項核心基礎(chǔ)工程，需要以久久為功的韌勁持續(xù)地開展。特別是隨著金融科技的發(fā)展，通過數(shù)字化手段開展整村授信，輔助建檔、授信、辦貸，達到簡化流程、提高效率、增強體驗的效果，將取得事半功倍的效果。