有人說(shuō)：“銷(xiāo)售就是溝通?！边@樣的觀點(diǎn)雖然有些極端，但基本上也符合銷(xiāo)售的特點(diǎn)——有效溝通是銷(xiāo)售人員必備的條件之一。

通常情況下，通過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練和不斷實(shí)踐，大多數(shù)能在一線長(zhǎng)期堅(jiān)持的銷(xiāo)售人員能夠掌握基本的溝通技巧，但也有相當(dāng)一部分人員盡管做銷(xiāo)售有一段時(shí)間，他們雖然也不斷和客戶(hù)溝通，但溝通效果并不好。這些銷(xiāo)售人員是典型“不善溝通”的銷(xiāo)售人員，他們主要有五種表現(xiàn)：

一、喜歡說(shuō)而不喜歡聽(tīng)

有些銷(xiāo)售人員認(rèn)為銷(xiāo)售就是“能說(shuō)會(huì)道”，于是在和客戶(hù)溝通的過(guò)程中，總是以自我為主，夸夸其談，很少注意客戶(hù)的感受，客戶(hù)偶爾說(shuō)話也總是被打斷，不善于從客戶(hù)的談話中“聽(tīng)”出某些信息。

二、毫無(wú)原則地拍馬屁

有些銷(xiāo)售奉行所謂“客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的”的觀念，不顧自己知道不知道，總是刻意去迎合客戶(hù)；不顧客戶(hù)說(shuō)什么，總認(rèn)為客戶(hù)是對(duì)的，這種毫無(wú)原則地拍馬屁的結(jié)果恰恰會(huì)讓客戶(hù)看不起。

三、無(wú)論對(duì)誰(shuí)從不變通

不同的客戶(hù)有不同的特點(diǎn)，有些銷(xiāo)售和客戶(hù)溝通時(shí)，面對(duì)不同的客戶(hù)總是用一種溝通方式，不懂得根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)去變通，還信誓旦旦的認(rèn)為這是“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作”。銷(xiāo)售溝通需要遵循一些“基本標(biāo)準(zhǔn)”，但不是一成不變的動(dòng)作?？蛻?hù)本來(lái)就千差萬(wàn)別，何來(lái)的“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作”？

四、曲高和寡高高在上

有些銷(xiāo)售喜歡用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和客戶(hù)去溝通，在和客戶(hù)溝通時(shí)滿嘴專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，時(shí)不時(shí)夾雜幾句洋文，自以為知識(shí)淵博，溝通有深度，豈不知這樣的溝通被客戶(hù)認(rèn)為是在說(shuō)“鳥(niǎo)語(yǔ)”。

五、只從自己產(chǎn)品出發(fā)

有些銷(xiāo)售認(rèn)為自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品很有優(yōu)勢(shì)，每次溝通，總是喜歡喋喋不休地和客戶(hù)談產(chǎn)品。其實(shí)，絕大多數(shù)客戶(hù)并不關(guān)心你的產(chǎn)品有多好，而是關(guān)心你如何解決他的痛點(diǎn)從而消除或減弱痛點(diǎn)帶來(lái)的痛苦。你的產(chǎn)品只有針對(duì)他的痛點(diǎn)的解決方案相關(guān)聯(lián)，他才會(huì)關(guān)注你的產(chǎn)品。所以，學(xué)會(huì)從客戶(hù)的痛點(diǎn)出發(fā)來(lái)溝通要比從自身產(chǎn)品出發(fā)來(lái)溝通會(huì)有效的多。

那么，何為有效溝通？至少有四大特點(diǎn)：第一，雙向互動(dòng)，即銷(xiāo)售和客戶(hù)是雙向溝通；第二，客戶(hù)喜歡聽(tīng)；第三，緊扣主題，每次溝通都要緊緊圍繞主題，不跑題；第四，探索需求，通過(guò)溝通能夠了解客戶(hù)的某些需求。