浙江省紹興市柯橋區(qū)舜姬園葡萄專業(yè)合作社 （312030） 陳國芳

1.現(xiàn)狀與問題

近幾年來，國內(nèi)農(nóng)業(yè)果蔬采摘觀光游快速發(fā)展，但目前采摘游產(chǎn)業(yè)鏈短、產(chǎn)業(yè)層次不高、同質(zhì)化嚴重，難以集聚人氣等問題普遍存在。其主要問題及原因有以下幾方面。

（1）采摘種類同質(zhì)化 果蔬采摘游紅火的同時，也暴露出內(nèi)容單一，粗放經(jīng)營，產(chǎn)業(yè)鏈延伸受限。

（2）休閑項目同質(zhì)化 采摘果實，順便看看農(nóng)村風光、吃點農(nóng)家菜……采摘園提供的休閑娛樂項目大同小異。

（3）產(chǎn)業(yè)延伸阻力大農(nóng)業(yè)要取得較好的經(jīng)濟效益，必須二三產(chǎn)業(yè)聯(lián)動發(fā)展，但農(nóng)業(yè)一次性投入后生產(chǎn)周期較長，沒有較高產(chǎn)出時，發(fā)展二三產(chǎn)業(yè)成本高，多數(shù)采摘園在建設初期一次性投入大而集中，而中小型采摘園實力有限，多數(shù)又無法獲得銀行等金融機構(gòu)的貸款支持。

（4）市場運營缺乏專業(yè)能力 一般中小型采摘園，對于品牌創(chuàng)建、產(chǎn)品推廣、市場開辟以及如何運用互聯(lián)網(wǎng)對采摘園進行打造等缺乏知識與經(jīng)驗，仍以傳統(tǒng)經(jīng)營為主。

2.產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的對策

（1）采摘活動要有特色 針對采摘園同質(zhì)化問題，純粹的采摘游發(fā)展空間和時間都有限，且其可重復性、可復制性較大。為避免同質(zhì)化競爭，可配合當?shù)厣缜轱L貌或人文活動等因素，擬定個性化主題，如“共享農(nóng)場”，在園區(qū)開辟2～3畝（1畝=667平方米，下同）場地，讓游客自己動手勞作，以計工分形式積分，每天布置該區(qū)域勞作任務，待果實成熟后，以工分換取相應的果實，使參與勞動的游客對此更加珍惜，從而帶來樂趣并分享親朋好友，邀請他們一起來體驗農(nóng)事活動。多樣化主題式的采摘游，不僅能帶動消費，而且游客在享受采摘鮮果的同時，不出園區(qū)便能體驗到各類消費模式，顯現(xiàn)出一種個性化的“采摘經(jīng)濟”效益。

（2）采摘園要拉長采摘季 果蔬采摘季節(jié)性較強，當季果子采摘完后，果園就會“果盡人散”。針對這一情況，采摘園應多品種種植適合當?shù)氐墓麡浠蚴卟?，盡量延長采摘期。以葡萄為例，可搭配種植不同成熟期的葡萄品種，并采用保溫和避雨等設施，延長葡萄采摘期。同時，由于葡萄上市季為6—11月，兩頭的價格較高，能保持16～20元一斤。整園布局基本可實現(xiàn)“月月有鮮果，月月都不同，天天有來客”的目標。

（3）活動內(nèi)容要多樣 采摘園除了游客采摘外，還可以讓游客參與制作水果衍生品，增強采摘活動的趣味性。如，制作葡萄酒、草莓醬、桑葚醬等，未能采摘到季節(jié)性水果的顧客，園區(qū)提供當季果醬。很多游客除了采摘鮮果外，還樂于到果園學習如何制作果醬，這樣不僅豐富了采摘內(nèi)容，還延長了產(chǎn)業(yè)鏈，讓游客到果園有新的收獲。

（4）抱團拓展產(chǎn)業(yè)鏈 采摘園以中小型為主，規(guī)模都不大，缺少資金建設加工企業(yè)。不少采摘園一般自己加工剩余水果，工藝各不同，品質(zhì)和質(zhì)量也不能保證，因沒有生產(chǎn)許可SC證，更不能上市銷售。因此，在采摘園相對集中的地區(qū)，農(nóng)創(chuàng)協(xié)會或合作社等組織可建水果加工或釀酒廠，為采摘園提供服務。

（5）完善產(chǎn)品供應鏈 多數(shù)采摘園產(chǎn)品較單一，這雖有助于打造特色產(chǎn)品，但也使得園區(qū)往往只有一季產(chǎn)品銷售，收入來源單一，抗風險能力差。因此，周邊經(jīng)營不同產(chǎn)品的園區(qū)可以聯(lián)合起來，共同營銷，形成聯(lián)合營銷體，這樣就可使自己的客戶能實現(xiàn)多次消費，實現(xiàn)客戶價值的最大化。

（6）發(fā)展共享設施，建設共享團隊 采摘園除了延長采摘季、品種多樣，更需要開展電商銷售，而多數(shù)采摘園在電商方面缺乏運營能力，有些建在相對偏遠的采摘園快遞不通，收發(fā)快遞要到縣城，開展電商業(yè)務物流成本高出一大截。建議政府大力發(fā)展共享設施，如共享冷庫，采收后統(tǒng)一送到共享冷庫存儲，統(tǒng)一配送，提高電商渠道的運營效益。此外，電商運營要有專業(yè)團隊，而采摘園沒有能力配備，相關部門可組建共享團隊，為有需要的采摘園提供服務。近幾年，品牌對農(nóng)產(chǎn)品的營銷起到提升作用，但規(guī)模不大的中小采摘園實力、面積、產(chǎn)量、客戶群體都有限，主要以本地及周邊客戶為主，而品牌打造需要投入較多的資源和資金，并且短時間內(nèi)是難以見到效益的。另外，相當多的中小采摘園的經(jīng)營存在較大的不確定性，過幾年便更換經(jīng)營品類較為常見，這容易使得前期的品牌投入成為沉淀資本。因此，個人IP的打造可能更適合中小園主，讓消費者記住園主本身，而不是記住農(nóng)場品牌。移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也為實現(xiàn)個人IP提供了非常多的工具，如直播就是最好的個人IP打造的工具，廣大園主可以嘗試使用直播來打造自己的IP，讓更多的用戶通過直播來認識你、了解你，進而產(chǎn)生消費行為。

3.舜姬葡萄園的實踐探索

紹興市柯橋區(qū)舜姬葡萄園位于南部山區(qū)稽東鎮(zhèn)稽江村，距城區(qū)30公里，以觀光采摘為主，水果種植面積150畝。在創(chuàng)業(yè)過程中，舜姬創(chuàng)造性地運用各種方法，取得了不錯的發(fā)展。

（1）建設特色四季園 采摘園的優(yōu)勢展現(xiàn)在布局，強調(diào)特色、與眾不同，突出規(guī)?；c科技化，突出品種、類別的多樣性。舜姬在建園一年后，與省農(nóng)科院等單位開展合作，引進新品種、采用新技術，建設科技示范點作為區(qū)域引種試種的觀察點。整個園區(qū)內(nèi)，種植葡萄、獼猴桃、櫻桃、水果玉米等，體現(xiàn)一年四季“季季有水果，時時可采摘”，種類豐富。如葡萄，有早熟、中熟、遲熟品種；櫻桃有早熟短柄、中熟新品種紅妃、晚熟黑珍珠；草莓有進口品種、國內(nèi)省內(nèi)主導品種等。其中葡萄60畝，品種有夏黑、甬優(yōu)、醉金香、玫瑰，獼猴桃20畝，主要為紅心獼猴桃；櫻桃20畝，品種有早熟短柄、中熟紅妃、晚熟黑珍珠；水果玉米20畝，品種為臺灣金銀；草莓10畝，有章姬、紅顏。1—4月草莓，4—5月櫻桃，6月水果玉米、西瓜、小番茄，7—8月葡萄，9月獼猴桃、水果玉米，12月桔子“紅美人”。一年四季還種植15～20個品種的應季蔬菜，采用現(xiàn)代綠色循環(huán)農(nóng)業(yè)新技術種植管理。同時，把好農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量關，做精做優(yōu)。

（2）建設特色加工園 采摘園一般都會有剩余或品相難看的水果，這批特殊水果賣不出好價格，但其質(zhì)量是沒有問題的，如何“變廢為寶”，是各采摘園關注的問題。解決的途徑之一，就是發(fā)展特色加工業(yè)。經(jīng)過反復試驗，舜姬園將葡萄、獼猴桃、草莓等發(fā)酵蒸餾成白酒，于是在2020年建起配套水果酒廠，成立浙江詩路酒業(yè)有限公司，創(chuàng)建“詩路”“若耶白”等品牌，園區(qū)效益大大提高。

（3）建設體驗式銷售 鮮果采摘季節(jié)短，采摘園收益也不高，運營不好時連成本都難回收。對此，舜姬園采取四季休閑采摘，豐富采摘樂趣，定位“休閑采摘型”園區(qū)。游客除了采摘水果外，還可“休閑觀光”，即喝茶、吃飯等消費。2016年，舜姬園引進體驗式實踐基地，除了可采摘游玩，還可自釀葡萄酒、獼猴桃酒，體驗農(nóng)耕文化。2018年，開設共享廚房，從田間自己選菜到共享廚房燒一桌可口飯菜，當然還可以訂餐、吃農(nóng)家小菜，同時設有燒烤區(qū)、休閑區(qū)、團建拓展區(qū)、兒童游樂區(qū)，展開科普果蔬，種植玫瑰長廊，可手工制作DIY玫瑰花露。2020年，又引進了消防高樓逃生設備，展示消防高樓逃生體驗臺，成為消防知識普及的亮點。目前，高樓逃生緩降器也開始安裝到市區(qū)醫(yī)院、學校、家庭，增加了園區(qū)的收益。

（4）“農(nóng)創(chuàng)聯(lián)”聯(lián)盟經(jīng)營 開啟體驗式游樂和合作聯(lián)盟銷售模式，多園區(qū)聯(lián)盟發(fā)展消費會員。會員可以“一卡通”到各園區(qū)優(yōu)惠游玩，各園區(qū)拿出優(yōu)惠政策，促使消費者成為會員，同時“農(nóng)創(chuàng)聯(lián)”也給想成為農(nóng)場主的創(chuàng)客提供輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)機會，用分享經(jīng)濟的方式共銷、共創(chuàng)、共享。在互聯(lián)互創(chuàng)的時代，采用“基地+莊主+創(chuàng)客+商城”的綜合模式，用新零售的方式創(chuàng)造農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，實現(xiàn)抱團運營，增加園區(qū)人氣，促進園區(qū)可持續(xù)發(fā)展。