李學(xué)軍

（廣東深求意律師事務(wù)所，廣東 深圳 518172）

從國內(nèi)律師事務(wù)所的發(fā)展來看,小規(guī)模個(gè)人律所是中國律師界的分支[1]。本文通過分析小規(guī)模個(gè)人律所的競爭格局，分析其盈利模式，提出相應(yīng)的對策，以處理與小規(guī)模個(gè)人律所的發(fā)展。

一、小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)所競爭格局

律師事務(wù)所是律師執(zhí)業(yè)的關(guān)鍵機(jī)構(gòu)，其本質(zhì)為“為社會(huì)提供法律援助及服務(wù)的職業(yè)人員”，對比原本的法律工作者，其本質(zhì)發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變。經(jīng)過40 年的發(fā)展,我國律所形式組織，從原本的國資獨(dú)大發(fā)展為國資所、合作所與個(gè)人所并存的格局，這也使得中國律師事務(wù)所朝著規(guī)?；?、專業(yè)化的發(fā)展前景。

我國律師行業(yè)從1979 年我國重建律師制度發(fā)展至今已有40 年,律師事務(wù)所的數(shù)量在快速增長。2020 年司法數(shù)據(jù)表明，我國律師事務(wù)所高達(dá)3.5 萬家，其數(shù)量逐年遞增。

智研咨詢發(fā)布的《2019-2025 年中國律師事務(wù)所市場競爭格局及投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示:目前社會(huì)上合伙制是律師事務(wù)所的主要經(jīng)營模式,2017 年全國共有合伙所1.8 萬多家,占66.5%,2018 年共有合伙所2 萬多家,占全國律師事務(wù)所數(shù)量的66.17%,占比略有下降,2017 年國資所1200 多家,占4.3%,2018 年共有國資所1100多家,占全國律師事務(wù)所數(shù)量的3.85%,占比略有下降,2017年共有個(gè)人所8200多家,占29.2%,2018 年共有個(gè)人所9140 多家,占全國律師事務(wù)所數(shù)量的29.98%,占比上升。目前我國律師事務(wù)所以小型律所為主,2018 年10 人以下的律師事務(wù)所有1.9 萬多家,占全國律師事務(wù)所數(shù)量的62.37%,較2017 年上漲了0.6 個(gè)百分點(diǎn),其次為10 人(含)至30 人的律師事務(wù)所9300 多家,占全國律師事務(wù)所數(shù)量的30.73%,大型律師事務(wù)所較少,2018 年我國100 人(含)以上的律師事務(wù)所為260 多家，見下圖。

中國律師事務(wù)所不同類型占比情況

二、小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)所的盈利模式

合伙所的律師除發(fā)起人外的律師是勞務(wù)關(guān)系，合作所的律師都是合作人,不是存在勞務(wù)關(guān)系，他只是合作的方式不同。國內(nèi)小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)原則的商業(yè)模式主要包括：“小而全”的商業(yè)經(jīng)營模式，其特點(diǎn)在于，中國律所業(yè)務(wù)發(fā)展所處階段與現(xiàn)階段提供的業(yè)務(wù)層面、服務(wù)客戶定位需求契合，其直接決定經(jīng)營商業(yè)模式的特點(diǎn)與優(yōu)勢。當(dāng)前，小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)比較流行不同類型案件要求，可結(jié)合客戶需求，提供相應(yīng)的服務(wù)，提供法律實(shí)體，借助程序助力于服務(wù)、公檢法等，掌握溝通技巧，協(xié)助服務(wù)客戶群贏得官司，實(shí)現(xiàn)委托客戶訴訟主張，以此獲得客戶的信賴，獲得客戶的同意，在獲取相應(yīng)報(bào)酬的同時(shí)，促進(jìn)小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)的發(fā)展，促使其實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

三、小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)所競爭策略

（一）打造律所新形象,提升綜合實(shí)力

人、文化與組織為小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)成功的核心，這三個(gè)元素并不是相互分離的，人形成了組織，文化是組織形成的前提，文化可反應(yīng)組織、人特性。

1.人才培養(yǎng)

對于律所而言，人屬于靈魂，也是律所的軟實(shí)力，鑒于行業(yè)特性，根本之策在于培養(yǎng)青年律師，發(fā)展優(yōu)秀的合伙人。

筆者認(rèn)為，小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)可從以下四方面培養(yǎng)青年律師：第一，帶領(lǐng)青年律師積極參加協(xié)會(huì)、司法局組織的培訓(xùn)，或者是選擇本所內(nèi)資深律師開展法律講堂、經(jīng)驗(yàn)講座，加強(qiáng)與本地其他律所之間的溝通與交流；第二，實(shí)施師徒帶教模式，完善人資結(jié)構(gòu)；第三，整合律所資源，為青年律師爭取機(jī)會(huì)；第四，吸納優(yōu)秀律師成為合伙人。不少實(shí)踐證明，積極培養(yǎng)年輕律師，可獲得更高的回報(bào)，助力于律所的發(fā)展。

青年律師是律所的新生力量，優(yōu)秀合伙人則是律所長遠(yuǎn)發(fā)展的可靠保障。優(yōu)秀合伙人本身執(zhí)業(yè)年限較長，已經(jīng)積累了一定的資源，比較擅長找客戶、項(xiàng)目與開拓市場，且具備長遠(yuǎn)的發(fā)展眼光。對于小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)而言，多吸納合伙人，能夠?qū)崿F(xiàn)資源的豐富，可以促使律所結(jié)構(gòu)壯大。

2.組織管理

小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)必須要擺脫傳統(tǒng)管理方式，逐步發(fā)展壯大。首先，建設(shè)完善管理制度，比如：民主管理、業(yè)務(wù)制度、民主決策與監(jiān)督制度等。大部分的小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)均是合伙人會(huì)議最大決策，統(tǒng)一設(shè)計(jì)與安排權(quán)責(zé)，均衡合伙人之間的利益。小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)人數(shù)較少，管理不可過于嚴(yán)格，要以靈活化為主。設(shè)定團(tuán)隊(duì)、崗位、成員說明書，分團(tuán)隊(duì)開展管理，確定監(jiān)督制度，注重風(fēng)險(xiǎn)防范，完善業(yè)務(wù)流程，以此規(guī)范管理。其次，優(yōu)化組織分工，強(qiáng)化信息技術(shù)應(yīng)用，注意資源優(yōu)化，加強(qiáng)資源共享，明確成員權(quán)責(zé)關(guān)系，分派任務(wù)，促使不同團(tuán)隊(duì)、部門協(xié)同管理，確保組織工作順利進(jìn)行。

3.文化建設(shè)

開展多層次、多元化小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)文化建設(shè)，積極創(chuàng)設(shè)品牌。好的律所文化，可反映成員追求的價(jià)值觀、理想等。律所的辦案風(fēng)格、特點(diǎn)、口號、標(biāo)志與網(wǎng)站等，可加速文化的沉淀。雖說小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)人員不多，但向心力較強(qiáng)，多層次的文化建設(shè)，可以加強(qiáng)集體溝通、交流，加深團(tuán)隊(duì)意識(shí)，以此增強(qiáng)歸屬感。通過建設(shè)之間的網(wǎng)站、微信公眾號、微博等，可普及辦所宗旨，增加宣傳力度，積極參加社會(huì)活動(dòng)，能夠擴(kuò)大影響力，并創(chuàng)設(shè)自己的品牌。

作為一項(xiàng)長期建設(shè)，企業(yè)文化對于律所而言，在建設(shè)階段文化隨著市場的變化而發(fā)生相應(yīng)變化。結(jié)合自己情況，不斷調(diào)整與完善文化，可形成自己的品牌，能夠?yàn)槁伤l(fā)展提供機(jī)遇。不少律所會(huì)借助品牌，將自身的競爭優(yōu)勢擴(kuò)大，以擴(kuò)大業(yè)界影響。

（二）整合現(xiàn)有的法律服務(wù)產(chǎn)品,組合新型服務(wù)產(chǎn)品

小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)需要調(diào)整法律服務(wù)產(chǎn)品，結(jié)合本所實(shí)際情況，整合客戶資源、人才儲(chǔ)備與專業(yè)能力，打造最大利益的服務(wù)產(chǎn)品。組織不同的團(tuán)隊(duì)，形成高端、中端、低端三位一體的新型服務(wù)產(chǎn)品[3]。1.高端產(chǎn)品。主要為高收入目標(biāo)客戶提供服務(wù)，專業(yè)性較強(qiáng)，比如：金融、證券與公司重組等；2.中端產(chǎn)品。主要為中等收入的客戶服務(wù)，業(yè)務(wù)主要為新型非訴訟業(yè)務(wù)或者是新型疏松業(yè)務(wù)。前者包括個(gè)性化私人服務(wù)、合同談判與法律顧問、調(diào)查取證等。訴訟服務(wù)的專業(yè)性較強(qiáng)，比如：知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理、刑事辯護(hù)等；3.低端產(chǎn)品，低收入目標(biāo)客戶，安全為傳統(tǒng)民事訴訟、法律援助業(yè)務(wù)等。

（三）確立服務(wù)營銷策略

小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)本身是專業(yè)的法律服務(wù)律所，其法律服務(wù)的目的在于，取得客戶的滿意?？茖W(xué)、現(xiàn)代與合理的營銷策略，可加速業(yè)務(wù)推廣，促使客戶滿意，將最佳效果發(fā)揮，以此加速律所的發(fā)展[4]。

1.服務(wù)可視化營銷策略

服務(wù)可視化指的是，促使客戶看見、識(shí)別律所提供的服務(wù)，以此加速律所服務(wù)與營銷。法律服務(wù)原本是無形，通過實(shí)施有形的展示，能夠?qū)⒙伤拿雷u(yù)提升。展示服務(wù)可視化，比如：硬件服務(wù)展示、軟件服務(wù)展示。硬件指的是地理優(yōu)勢，可將律所建設(shè)在交通便捷的廣場與商業(yè)集中區(qū)，或者是環(huán)境優(yōu)美的商業(yè)區(qū)，完備現(xiàn)代化辦公軟件與案件管理系統(tǒng)。內(nèi)部設(shè)置模擬法庭、法律講堂等，均可實(shí)現(xiàn)律師專業(yè)服務(wù)的證明，在一定程度上可樹立值得信賴的形象[5]。軟件上，律所應(yīng)當(dāng)將自己需要提供的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)程序等，借助圖表形式展現(xiàn)，比如：將文化制度、經(jīng)營理念與律師簡介掛在內(nèi)部墻面上，在與律所接觸的過程中，顧客可直接掃碼觀看自己需要的業(yè)務(wù)服務(wù)，先要選擇哪位律師，能夠?qū)⑾鄳?yīng)的工作、流程了然于心。

2.服務(wù)可量化營銷策略

服務(wù)可量化營銷策略指的是，制定可操作性強(qiáng)的制度與流程，約束、規(guī)范與引導(dǎo)律師服務(wù)行為，促使其樹立良好的服務(wù)觀念。小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)應(yīng)當(dāng)明確服務(wù)流程，比如：卷宗歸檔流程、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督機(jī)制、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系等，可將服務(wù)差距減少，實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的提升[6]。

3.服務(wù)多元化營銷策略

多元化服務(wù)營銷指的是借助各類有效的方式，開展促銷策略與銷售策略。比如：廣告營銷策略、合作聯(lián)盟發(fā)展、公共關(guān)系營銷策略等。小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，需要確保信息傳達(dá)的精準(zhǔn)與有效，借助搜索引擎、管網(wǎng)、博客與微電影、微信等實(shí)施營銷，并擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)必須要注重公共關(guān)系的維護(hù)，律所要積極參加社會(huì)公益活動(dòng)、社區(qū)普法教育，同時(shí)加強(qiáng)與律所協(xié)會(huì)、政府機(jī)關(guān)部門之間的聯(lián)系，定期與其他律所、企業(yè)事業(yè)單位交流合作，建設(shè)良好社會(huì)形象。除此之外，小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)需要加強(qiáng)與銀行、會(huì)計(jì)律師事務(wù)所、管理咨詢企業(yè)、金融企業(yè)之間的合作，借助合作聯(lián)盟的形式，配套相應(yīng)供應(yīng)商，以此形成良好的信息共享平臺(tái)合作關(guān)系，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

結(jié)束語

綜上所述，小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)必須要不斷的轉(zhuǎn)變自身的營銷模式，積極創(chuàng)設(shè)針對性營銷策略，以此助力于小規(guī)模個(gè)人律師事務(wù)的發(fā)展，促使其更好的為社會(huì)大眾提供法律援助服務(wù)。