石云翔 王樹剛 孫晉斌 宋建社 趙方彬

（山東順鑫京科種業(yè)有限公司，濟(jì)南250100）

2021年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議首次將種子和耕地作為年度工作重點(diǎn)任務(wù)單獨(dú)列出，體現(xiàn)了國(guó)家對(duì)種業(yè)戰(zhàn)略地位的重視，“打好種業(yè)翻身仗”等支持政策不斷出臺(tái)，種業(yè)發(fā)展又將步入一個(gè)快速發(fā)展新時(shí)期。在2018年，國(guó)內(nèi)約有5600多家種子企業(yè)，其中規(guī)模在3000萬(wàn)以下的小企業(yè)占比接近65%[1]。中小種業(yè)企業(yè)品牌影響力小、品種資源少、運(yùn)營(yíng)模式單一落后，在種業(yè)新常態(tài)激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下不進(jìn)則退，唯有進(jìn)行差異化創(chuàng)新，把握時(shí)代機(jī)遇才能實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。以山東順鑫京科種業(yè)有限公司為例，論述了中小種業(yè)企業(yè)差異化創(chuàng)新發(fā)展的八大因素，可為當(dāng)前種業(yè)形勢(shì)下中小種業(yè)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供很好的借鑒。

1 文化引領(lǐng)，鑄造企業(yè)發(fā)展之魂

1.1 培育文化核心，樹立企業(yè)精神“思想統(tǒng)一，上下同欲”說(shuō)明了企業(yè)文化的重要性，企業(yè)文化是一定條件下企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)中所創(chuàng)造的具有該企業(yè)特色的精神財(cái)富和物質(zhì)形態(tài)。企業(yè)文化并不是企業(yè)發(fā)展大了才需要，一個(gè)企業(yè)從創(chuàng)立時(shí)就應(yīng)該有基本的企業(yè)文化雛形。缺少企業(yè)文化是目前種業(yè)公司的普遍現(xiàn)象，尤其在中小種業(yè)企業(yè)中更是如此。中小種業(yè)企業(yè)根據(jù)創(chuàng)企初心、發(fā)展方向、制度文化、行業(yè)特點(diǎn)等創(chuàng)立符合時(shí)代發(fā)展和企業(yè)自身定位的企業(yè)文化體系，明確企業(yè)愿景、使命、精神和價(jià)值觀等，用文化引領(lǐng)，打造企業(yè)發(fā)展之魂，通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)宣講把企業(yè)文化打造為員工的做事規(guī)范和行為準(zhǔn)則，樹立公司良好的品牌形象。

1.2 科學(xué)企業(yè)定位，規(guī)劃發(fā)展愿景中小種業(yè)企業(yè)要清晰自己的定位才能找到適合自身的發(fā)展之路，“一個(gè)小公司，一顆大心臟，一個(gè)小目標(biāo)，一個(gè)大未來(lái)”是山東順鑫京科種業(yè)有限公司立足當(dāng)下、著眼未來(lái)的企業(yè)發(fā)展定位?！耙粋€(gè)小公司”是要充分認(rèn)識(shí)自身的條件、能力和競(jìng)爭(zhēng)力；“一顆大心臟”是要敢于創(chuàng)新、敢為人先、敢于差異化的決心和毅力；“一個(gè)小目標(biāo)”是企業(yè)發(fā)展的階段任務(wù)，要堅(jiān)定走好腳下的路；“一個(gè)大未來(lái)”是企業(yè)要有遠(yuǎn)大理想、愿景和抱負(fù)，在堅(jiān)定使命的道路上要有始終前行的勇氣和豪情。作為中小種業(yè)企業(yè)要清晰地認(rèn)識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮中小種業(yè)企業(yè)的長(zhǎng)處，做好長(zhǎng)期規(guī)劃與當(dāng)下任務(wù)的有機(jī)結(jié)合，會(huì)有利于企業(yè)健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

1.3 認(rèn)清4個(gè)階段，解決當(dāng)下困難中小種業(yè)企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)當(dāng)下所處的種業(yè)環(huán)境的變化，“活下去、活得久、活得好、活得美”是中小種業(yè)企業(yè)發(fā)展必經(jīng)的4個(gè)階段。從中國(guó)種業(yè)企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，目前盈利水平整體偏低，大部分種業(yè)公司也是在微利甚至虧損狀態(tài)下運(yùn)營(yíng)，對(duì)于中小種業(yè)企業(yè)來(lái)講，“活下去”和“活得久”是當(dāng)務(wù)之急，要針對(duì)“活下去”考慮如何開源節(jié)流、降本增效，不可盲目求大求全，唯有守正創(chuàng)新、多管齊下，才能夠盡量在較短時(shí)間內(nèi)擺脫盈利水平低下的低水平運(yùn)營(yíng)模式，走向能夠持續(xù)盈利“活得久”階段。提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、提升品牌影響力、打造科學(xué)的盈利模式，才能“活得好”和“活得美”，保障企業(yè)能夠長(zhǎng)久發(fā)展。

1.4 注冊(cè)企業(yè)商標(biāo)，豐富寓意內(nèi)涵很多中小種業(yè)企業(yè)成立多年都沒(méi)有形成自己的商標(biāo)文化體系，甚至沒(méi)有自己的注冊(cè)商標(biāo)，從而影響了品牌建設(shè)的效率。山東順鑫京科種業(yè)有限公司成立之初就設(shè)計(jì)并注冊(cè)通過(guò)了公司的圖形商標(biāo)、文字商標(biāo)。圖形商標(biāo)的寓意與公司企業(yè)文化相匹配，確保商標(biāo)文化與企業(yè)文化形成完整的體系。

1.5 加強(qiáng)精細(xì)管理，提高工作效能“天下大事，必作于細(xì)”，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下中小種業(yè)企業(yè)更要注重細(xì)節(jié)和精細(xì)化管理，山東順鑫京科種業(yè)有限公司在發(fā)展中形成了精細(xì)化的管理，并成為企業(yè)文化的一部分。即“一個(gè)中心”：建精細(xì)化機(jī)制，促高質(zhì)量發(fā)展；“二個(gè)抓手”：作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化、任務(wù)執(zhí)行精細(xì)化；“五個(gè)理念”：安排部署精確化、任務(wù)分解精細(xì)化、責(zé)權(quán)劃分精益化、措施落實(shí)精心化、結(jié)果考核精準(zhǔn)化；“六個(gè)要點(diǎn)”：摳細(xì)節(jié)、抓標(biāo)準(zhǔn)、重安全、控質(zhì)量、督過(guò)程、促效益。中小種業(yè)企業(yè)要通過(guò)持續(xù)不斷的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理，降低成本增加收益，保障企業(yè)在發(fā)展運(yùn)行中規(guī)范運(yùn)營(yíng)、良性發(fā)展。

2 規(guī)劃先行，明確企業(yè)發(fā)展方向

2.1 全面評(píng)定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略很多中小種業(yè)企業(yè)一般缺少科學(xué)全面的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，更多是取決于企業(yè)老板的意志和發(fā)展意愿。因此部分企業(yè)在發(fā)展中忘記了自己的初心，出現(xiàn)了唯利是圖、鋌而走險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)手段，尤其是近年來(lái)侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的現(xiàn)象屢有發(fā)生。中小種業(yè)企業(yè)一定要審時(shí)度勢(shì)，對(duì)行業(yè)發(fā)展進(jìn)行科學(xué)研判，系統(tǒng)制定3年、5年和10年的近期、中期和遠(yuǎn)期發(fā)展規(guī)劃，并進(jìn)行全面地評(píng)估、評(píng)定。明確企業(yè)發(fā)展方向，堅(jiān)定企業(yè)初心和使命，在實(shí)際發(fā)展中無(wú)論遇到多大的困難，都要堅(jiān)守規(guī)劃道路，向著一個(gè)正確的方向努力。在正確的發(fā)展道路上前行，終會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)追求的理想和愿景。

2.2 科學(xué)制定產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)規(guī)劃很多中小種業(yè)企業(yè)在產(chǎn)品推廣運(yùn)營(yíng)時(shí)更多的是通過(guò)研討總結(jié)會(huì)的方式確定近一兩個(gè)月的工作，很少有完整系統(tǒng)的產(chǎn)品推廣運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，導(dǎo)致產(chǎn)品推廣中無(wú)論是宣傳品設(shè)計(jì)、促銷品類、渠道幫扶、管控措施以及商務(wù)活動(dòng)等出現(xiàn)不同區(qū)域、不同業(yè)務(wù)人員、不同渠道之間的較大偏差，缺乏統(tǒng)一的運(yùn)作規(guī)劃指引，很難形成品牌合力[2]。中小種業(yè)企業(yè)更要有詳細(xì)且具體的1年、3年、5年產(chǎn)品推廣規(guī)劃，從產(chǎn)品試驗(yàn)定位、立體示范、渠道選擇、包裝規(guī)格、價(jià)格體系，乃至市場(chǎng)管控、商務(wù)活動(dòng)、費(fèi)用預(yù)算等進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃，并定期組織相關(guān)人員做好培訓(xùn)和宣講，保障市場(chǎng)動(dòng)作整齊劃一，確保在產(chǎn)品適宜區(qū)域內(nèi)運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)的計(jì)劃性、一致性與可復(fù)制性，有利于品種快速推廣。

2.3 系統(tǒng)制定品牌建設(shè)規(guī)劃品牌建設(shè)是一個(gè)龐大復(fù)雜且持續(xù)的系統(tǒng)工作。很多中小種業(yè)企業(yè)忽略了品牌建設(shè)，一味地認(rèn)為只要能賣貨就可以解千愁，殊不知這將為企業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)埋下重大隱患。中小種業(yè)企業(yè)一定要有明確的品牌建設(shè)規(guī)劃，包括文化傳播、宣傳投入、市場(chǎng)影響、渠道維護(hù)、發(fā)展政策以及包裝設(shè)計(jì)、技術(shù)服務(wù)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式等，都要有詳細(xì)的具體規(guī)劃和階段發(fā)展目標(biāo)，這樣才有利于品牌建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)和產(chǎn)品推廣。

3 品種開路，塑造企業(yè)發(fā)展之根

3.1 借雞生蛋，做營(yíng)銷平臺(tái)，推廣代理品種打基礎(chǔ)種子是農(nóng)業(yè)的“芯片”，種質(zhì)資源就是種業(yè)的“芯片”，一般中小種業(yè)企業(yè)都面臨著品種資源困難，做大區(qū)域品種代理或者買斷品種經(jīng)營(yíng)權(quán)開發(fā)是必要的手段。山東順鑫京科種業(yè)有限公司成立之時(shí)面對(duì)品種匱乏現(xiàn)狀，選擇與北京順鑫農(nóng)科種業(yè)科技有限公司合作開發(fā)代理品種，通過(guò)“借雞生蛋”，在山東市場(chǎng)建立了縣級(jí)銷售渠道100多個(gè)，形成了一定的市場(chǎng)銷量和品牌基礎(chǔ)。中小種業(yè)企業(yè)通過(guò)代理品種和買斷經(jīng)營(yíng)開發(fā)過(guò)程進(jìn)行渠道建設(shè)，對(duì)市場(chǎng)行情和行業(yè)發(fā)展有了嶄新的認(rèn)識(shí)，完成了一定的資本積累，解決了企業(yè)當(dāng)下生存發(fā)展問(wèn)題，從而完成了企業(yè)從“活下去”到“活得久”階段的關(guān)鍵跨越。

3.2 借蛋生雞，促成果轉(zhuǎn)化，買斷品種組合謀發(fā)展企業(yè)的發(fā)展將更加細(xì)分和專業(yè)化，種業(yè)企業(yè)發(fā)展亦是如此，例如以基地代繁為主的生產(chǎn)加工平臺(tái)、以科研院所為主的品種研發(fā)平臺(tái)、以推廣運(yùn)營(yíng)為主的營(yíng)銷平臺(tái)。但現(xiàn)階段一些種業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)面臨的尷尬是無(wú)法獲得較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，為此中小種業(yè)企業(yè)采取購(gòu)買優(yōu)勢(shì)品種的品種權(quán)是做好當(dāng)下推廣營(yíng)銷工作的有效手段。山東順鑫京科種業(yè)有限公司與主要股東單位山東京科種業(yè)有限公司合作，2018年買斷了京農(nóng)玉658和京農(nóng)玉997的品種權(quán)并進(jìn)行參試，2021年通過(guò)山東省審定，并進(jìn)入國(guó)家黃淮海試驗(yàn)，成為公司未來(lái)發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)。因此中小種業(yè)企業(yè)要善于“借蛋生雞”，從而完成企業(yè)從0到1質(zhì)的突破，為企業(yè)從一到百、破千上萬(wàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.3 資源整合，重品種研發(fā)，加強(qiáng)科企合作塑未來(lái)中小種業(yè)企業(yè)在完成一定的品種資源儲(chǔ)備后要探索聯(lián)合研發(fā)的路徑，保障企業(yè)長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展，最簡(jiǎn)單有效的方法就是加強(qiáng)科企合作，進(jìn)行協(xié)作研發(fā)育種，促進(jìn)種質(zhì)資源交流，保障產(chǎn)品線及時(shí)更新。山東順鑫京科種業(yè)有限公司與北京市農(nóng)林科學(xué)院、北京順鑫種業(yè)研究院等科研院所加強(qiáng)產(chǎn)品合作開發(fā)，通過(guò)合作選育出一系列優(yōu)秀的后備品種，從而為企業(yè)快速發(fā)展源源不斷地增添動(dòng)力。

4 建渠通道，鍛造企業(yè)發(fā)展之基

4.1 田忌賽馬定渠道有實(shí)力、規(guī)模大、網(wǎng)絡(luò)全、能運(yùn)作的大代理商是很多種業(yè)企業(yè)的首選渠道，現(xiàn)實(shí)中很多中小種業(yè)企業(yè)也是向著這個(gè)目標(biāo)努力，到了一個(gè)新市場(chǎng)就不斷通過(guò)多種途徑打聽或找人推薦等，但往往是理想很豐滿、現(xiàn)實(shí)很骨感，容易出現(xiàn)店大欺客或?qū)Ξa(chǎn)品不夠重視的現(xiàn)象。對(duì)于中小種業(yè)企業(yè)來(lái)講，在渠道選擇上不妨參考田忌賽馬的做法，一流的產(chǎn)品找二流的代理商，二流的產(chǎn)品找入門代理商或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商，選定代理商后對(duì)渠道進(jìn)行一流的深度幫扶，力爭(zhēng)通過(guò)幾年的努力將代理渠道商打造成區(qū)域市場(chǎng)一流的種子經(jīng)營(yíng)者，培植一批具有企業(yè)烙印的高黏性渠道代理商將會(huì)帶動(dòng)產(chǎn)品快速推廣和企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

4.2 合適為王擇渠道渠道選擇合適為王，必需將企業(yè)自身綜合能力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、運(yùn)作規(guī)劃和發(fā)展目標(biāo)等有機(jī)統(tǒng)一起來(lái)。例如京農(nóng)玉658的運(yùn)作規(guī)劃更多的是針對(duì)大農(nóng)戶消費(fèi)群體，渠道選擇上主要找有大農(nóng)戶資源的直銷渠道商或者建立零售聯(lián)合體平臺(tái)，這樣既可以縮短渠道鏈長(zhǎng)度，還能保證終端對(duì)接高黏性。同時(shí)還要考慮所選擇的渠道是否有同類型的品種、是否在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)理念上一致。沒(méi)有同類型的品種合作起來(lái)更有吸引力，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)理念一致的廠商推廣品種會(huì)更快。

4.3 唯才是舉選渠道《種子法》實(shí)施后的第1批縣級(jí)種子經(jīng)銷商大部分是種子公司人員、農(nóng)業(yè)局人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)種子站以及農(nóng)業(yè)站人員；2016年后一批農(nóng)資二代、廠商業(yè)務(wù)員創(chuàng)業(yè)以及其他行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者涌入種子經(jīng)銷市場(chǎng)，這些人相對(duì)年輕且起步較晚，雖然綜合實(shí)力弱、關(guān)系網(wǎng)較少，但是一般都有很好的經(jīng)營(yíng)理念和先進(jìn)的思維思路，是渠道建設(shè)的潛力股。對(duì)于中小種業(yè)企業(yè)來(lái)講這是非常受用的渠道商，經(jīng)過(guò)幾年的扶持培養(yǎng)這些新型代理商一般會(huì)爆發(fā)出驚人的能量，會(huì)伴隨著企業(yè)共同發(fā)展，成為中小種業(yè)企業(yè)快速發(fā)展的核心高黏性渠道商。

5 資源聚焦，凝聚企業(yè)發(fā)展之力

很多中小種業(yè)企業(yè)希望市場(chǎng)全面開花，往往是面鋪得挺大但市場(chǎng)深度不夠，浪費(fèi)了人、財(cái)、物和精力，結(jié)果銷量上不去，費(fèi)用超標(biāo)得不償失。中小種業(yè)企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持走“重點(diǎn)品種突破打造技術(shù)型服務(wù)公司，重點(diǎn)市場(chǎng)突破打造釘子型營(yíng)銷公司”的發(fā)展之路，秉承“一米寬，一千米深”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)定位分解，將品種、市場(chǎng)和渠道分成A、B、C 3級(jí)，采取不同的市場(chǎng)和渠道進(jìn)行不同的管理方式和扶持政策，抓大放小促重點(diǎn)，保證有效的資源集中在A類品種、A類市場(chǎng)和A級(jí)客戶上使用，聚焦優(yōu)勢(shì)資源，深挖潛力市場(chǎng)，打造品牌專一種植村，營(yíng)造小而美的爆品，力爭(zhēng)做到區(qū)域之王。

市場(chǎng)不景氣時(shí)很多企業(yè)會(huì)陷入成本怪圈、商品怪圈以及人員怪圈等死循環(huán)的經(jīng)濟(jì)怪圈中[3]，尤其是中小種業(yè)企業(yè)自身規(guī)模小、抗壓力有限，謹(jǐn)小慎微、舉步不前限制了自身的發(fā)展。中小種業(yè)企業(yè)要在發(fā)展中充分分析、科學(xué)預(yù)判，市場(chǎng)營(yíng)銷采取“大有可為，小處致勝”的推廣原則，在市場(chǎng)宣傳與渠道管理上做到大投入、大開會(huì)、大幫扶，做好細(xì)節(jié)把控，把優(yōu)勢(shì)做強(qiáng)把需求做大；產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)采取“大宣傳、小鋪貨”“大推廣、小退貨”的原則，適當(dāng)保持市場(chǎng)缺口供應(yīng)。加大市場(chǎng)挖掘力度，科學(xué)做到少鋪貨、小鋪貨，使后期市場(chǎng)貨源緊缺，有利于降低退貨率，在促進(jìn)推廣銷售的同時(shí)減輕了渠道商壓力，形成了良性運(yùn)營(yíng)模式，贏得了良好的市場(chǎng)口碑。

6 換道超車，開創(chuàng)企業(yè)發(fā)展之路

6.1 扁平渠道建設(shè)，沒(méi)有中間商賺差價(jià)商業(yè)的發(fā)展必然會(huì)逐步縮短渠道鏈條，種業(yè)發(fā)展步入新常態(tài)，盈利能力下降、利潤(rùn)空間過(guò)窄以及隨著土地流轉(zhuǎn)的加速，黃淮海市場(chǎng)傳統(tǒng)的縣級(jí)代理到鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商，甚至再到村級(jí)終端店的層級(jí)結(jié)構(gòu)必然會(huì)發(fā)生變化。中小種業(yè)企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到種業(yè)環(huán)境的變化，以品種為載體開展零售聯(lián)合體平臺(tái)銷售模式和率先實(shí)施大農(nóng)戶直銷模式，縮短中間環(huán)節(jié)，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，保障了代理商利潤(rùn)空間并讓利消費(fèi)者，從而繞開了和大的種業(yè)公司傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)渠道的直接競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了差異化渠道運(yùn)營(yíng)，換道超車獲得了良好的效果。

6.2 創(chuàng)新引入消費(fèi)商，讓消費(fèi)者影響消費(fèi)者土地流轉(zhuǎn)加速了大農(nóng)戶、合作社的形成，國(guó)家支持推進(jìn)土地流轉(zhuǎn)出臺(tái)了很多利好政策，縣級(jí)農(nóng)業(yè)系統(tǒng)一般都有完整的大農(nóng)戶群體資料和針對(duì)大農(nóng)戶以及合作社進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)的公益會(huì)議。企業(yè)可以積極參與到大農(nóng)戶公益培訓(xùn)中，對(duì)接大農(nóng)戶和合作社直銷，形成良好的口碑后，選擇時(shí)機(jī)采取大農(nóng)戶轉(zhuǎn)介紹的方式擴(kuò)大消費(fèi)群體，讓大農(nóng)戶消費(fèi)者“花本來(lái)就該花的錢，賺本來(lái)賺不到的錢”，針對(duì)大農(nóng)戶消費(fèi)者采取“消費(fèi)優(yōu)惠+利潤(rùn)分享+二度人脈返利”，從而帶來(lái)的是一種全新的利潤(rùn)分配規(guī)則，迅速擴(kuò)大大農(nóng)戶消費(fèi)群體，從而推動(dòng)了產(chǎn)品快速推廣和市場(chǎng)份額的提高。

6.3 堅(jiān)持“早、轉(zhuǎn)、前”原則中小種業(yè)企業(yè)在產(chǎn)品推廣中要堅(jiān)持盡早開展市場(chǎng)活動(dòng)、轉(zhuǎn)變思維方法和模式、提前進(jìn)行市場(chǎng)銷售的“早、轉(zhuǎn)、前”原則。尤其是在結(jié)算返利、年度動(dòng)員、觀摩會(huì)議、產(chǎn)品預(yù)訂以及宣傳品制作發(fā)放、加工供應(yīng)發(fā)貨等方面力爭(zhēng)最早行動(dòng)，最先實(shí)施。在代理商非常重視的結(jié)算返款一事中，很多中小種業(yè)企業(yè)為了緩解資金壓力以種頂款或多年不返，這是萬(wàn)萬(wàn)不可取的，一定要堅(jiān)持“人不返我返，人返我早返”的原則，保證合作伙伴安全合作、放心推廣，體現(xiàn)公司強(qiáng)大的資金實(shí)力和信譽(yù)，積累良好的品牌口碑，提升消費(fèi)者和合作伙伴的合作信心。

7 項(xiàng)目拉動(dòng)，打造全年閉環(huán)營(yíng)銷

7.1 全年活動(dòng)，閉環(huán)營(yíng)銷中小種業(yè)企業(yè)在商務(wù)活動(dòng)中很容易犯力量分散、活動(dòng)隨意、宣傳憑感覺(jué)的錯(cuò)誤，導(dǎo)致針對(duì)性差、復(fù)制性低、影響力小。商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)該以項(xiàng)目為載體，圍繞項(xiàng)目進(jìn)行開展。例如山東順鑫京科種業(yè)有限公司推出“中國(guó)好產(chǎn)量”牛人爭(zhēng)霸賽系列活動(dòng)，通過(guò)單收單放就有賞、單放單打有大獎(jiǎng)引導(dǎo)農(nóng)民單收單打，體現(xiàn)產(chǎn)品高產(chǎn)優(yōu)勢(shì)和公司對(duì)產(chǎn)品的信心。通過(guò)項(xiàng)目活動(dòng)的開展，組織報(bào)名、單收單放、確定名單、開展初賽、組織復(fù)賽、總結(jié)頒獎(jiǎng)等程序做到全年活動(dòng)。從而達(dá)到以項(xiàng)目為綱，全年組織商務(wù)活動(dòng)為面的閉環(huán)營(yíng)銷，加強(qiáng)了品種的宣傳、展示了品種賣點(diǎn)、促進(jìn)了產(chǎn)品銷售，也帶來(lái)了品牌影響力的提升。

7.2 品種品牌化、品牌差異化一個(gè)優(yōu)秀品種的獲得是可遇不可求的，延長(zhǎng)優(yōu)秀品種的生命周期、加快成果轉(zhuǎn)化、更快提高市場(chǎng)份額、創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益是廠商共同面對(duì)的難題。山東順鑫京科種業(yè)有限公司根據(jù)品種特性以及市場(chǎng)定位、渠道特點(diǎn)等諸多因素，提出品種品牌化、品牌差異化運(yùn)營(yíng)思路，順應(yīng)了市場(chǎng)需求和行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，獲得較好的推廣效果。通過(guò)不同的品牌運(yùn)作將品種分出檔次和價(jià)位，針對(duì)不同的市場(chǎng)、不同的渠道、不同的消費(fèi)者需求實(shí)施精準(zhǔn)化營(yíng)銷。例如大戶壹號(hào)品牌主要針對(duì)大農(nóng)戶合作社，機(jī)先鋒品牌主要針對(duì)有機(jī)收籽粒需求的客戶，而TKX型則重點(diǎn)投放銹病高發(fā)區(qū)，形成了有針對(duì)性精準(zhǔn)推廣，有利于滿足不同消費(fèi)者，從而達(dá)到增加銷量、提升市場(chǎng)份額、延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的目的。

8 消費(fèi)者至上，樹牢企業(yè)發(fā)展之本

“消費(fèi)者就是上帝”是商業(yè)圈的共識(shí)，種子作為商品儼然是消費(fèi)者的投資品，需要投入產(chǎn)出最大化。中小種業(yè)企業(yè)要始終堅(jiān)持消費(fèi)者至上的服務(wù)理念，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展中全面貫徹落實(shí)。一是組建技術(shù)服務(wù)部，開通技術(shù)服務(wù)熱線，為消費(fèi)者隨時(shí)進(jìn)行技術(shù)服務(wù)答疑解惑，定期到田間地頭以及農(nóng)戶家里為農(nóng)民朋友進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)。二是針對(duì)部分區(qū)域特殊情況進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)幫扶，尤其是在主要市場(chǎng)中針對(duì)當(dāng)?shù)貙?shí)際需要做一些公益活動(dòng)、賑災(zāi)捐贈(zèng)等，有利于品牌口碑的提升。三是組織種業(yè)研發(fā)基地開放日活動(dòng)，有自有試驗(yàn)研發(fā)基地的中小種業(yè)企業(yè)可在農(nóng)民豐收節(jié)時(shí)組織為期3~7d的研發(fā)基地開放日品種大閱兵活動(dòng)，讓渠道商和消費(fèi)者進(jìn)行自由參觀，使其了解最新科研成果、品種方向以及前沿的栽培管理技術(shù)，便于在推廣栽培中廣泛應(yīng)用，提高消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)效益，增加黏性。四是開展農(nóng)民技術(shù)大講堂公益活動(dòng)，針對(duì)大農(nóng)戶和合作社消費(fèi)者，不定期邀請(qǐng)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域相關(guān)專家開展公益培訓(xùn)活動(dòng)，在傳播新知識(shí)、新技術(shù)、新成果的同時(shí)提升品牌形象和影響力。中小種業(yè)企業(yè)要在實(shí)際運(yùn)營(yíng)發(fā)展中牢牢樹立消費(fèi)者至上的服務(wù)理念，才能讓企業(yè)優(yōu)質(zhì)的種子扎根中華大地，讓優(yōu)秀的品牌扎根于消費(fèi)者心中，才能促進(jìn)企業(yè)高質(zhì)量快速發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙豐收。