■陳一竹

人類社會的很多奇妙現(xiàn)象與行為均可歸結(jié)為人的心理活動，以及由此產(chǎn)生的行為，都可以通過心理學(xué)進行解釋。

心理學(xué)“Psychology”的研究歷史可以追溯至古希臘時期（古希臘時期被稱為“靈魂之科學(xué)”）。

1502 年心理學(xué)作為專業(yè)術(shù)語開始出現(xiàn)，19～20 世紀，隨著人類社會結(jié)構(gòu)形態(tài)的改變以及學(xué)科研究的深入，心理學(xué)迎來理論“大爆炸”，諸多心理學(xué)理論被發(fā)現(xiàn)或提出，對管理學(xué)、教育學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、社會學(xué)及個人認知等諸多方面產(chǎn)生了深刻影響。

下面，就讓我們來看看那些有趣的心理學(xué)效應(yīng)吧。

皮格馬利翁效應(yīng)（所愿即所得）

皮格馬利翁效應(yīng)（Pygmalion Effect），又稱羅森塔爾效應(yīng)、期望效應(yīng)。

1968 年由美國羅森塔爾（Robert Rosenthal）等在《課堂中的皮格馬利翁》一書中提出。

他們認為教師對學(xué)生的期望，會在學(xué)生的學(xué)習(xí)成績等方面產(chǎn)生效應(yīng)。如教師寄予很大期望的學(xué)生，經(jīng)過一段時間后測試，他的學(xué)習(xí)成績比其他學(xué)生有明顯提高。而兩類孩子原來并沒有什么差別，幾乎是在完全相同的教育環(huán)境中成長，因而他們智力發(fā)展的差異只能由教師期望的不同來解釋。此效應(yīng)與希臘神話中皮格馬利翁的故事相似，故名。

南風(fēng)效應(yīng)（溫暖待人）

南風(fēng)效應(yīng)（South Wind Law），也叫作“南風(fēng)法則”或“溫暖法則”，它來源于法國作家拉·封丹（Jean de la Fontaine）寫的一則寓言《南風(fēng)北風(fēng)》。

在該故事中，北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰能把行人身上的大衣脫掉。北風(fēng)首先吹出寒冷刺骨的冷風(fēng)，結(jié)果行人為了抵御北風(fēng)的侵襲，把大衣裹得更緊。

南風(fēng)則徐徐吹動，營造了風(fēng)和日麗的氛圍，行人因為覺得很暖和舒適，所以脫掉了大衣。

這個效應(yīng)指的是在人際交往中，溫和的溝通方式可以讓人覺得心理舒適，而“冰冷”的溝通方式則會讓人反感。詳細而言，人際溝通中要注重尊重和關(guān)心，講究方法，溫和相處。

酸萄萄效應(yīng)（阿Q 精神）

該效應(yīng)源于《伊索寓言》中《狐貍與葡萄》的故事：狐貍想吃葡萄，但由于葡萄長得太高無法吃到，便說葡萄是酸的，沒有什么好吃。

心理學(xué)上以此為例，把個體在追求某一目標失敗時為了沖淡自己內(nèi)心的不安，常將目標貶低說“不值得”追求聊以自慰，這一現(xiàn)象稱為“酸葡萄”機制或“酸葡萄”效應(yīng)。

與其相反，有的人得不到葡萄，而自己只有檸檬，就說檸檬是甜的。這種不說自己達不到的目標或得不到的東西不好，卻百般強調(diào)，凡是自己認定的較低的目標或自己有的東西都是好的，借此減輕內(nèi)心的失落和痛苦的心理現(xiàn)象，被稱為“甜檸檬”機制。

角色效應(yīng)（我他合一）

現(xiàn)實生活中，人們以不同的社會角色參加活動，這種因角色不同而引起的心理或行為變化被稱為角色效應(yīng)（Role Effect）。人的角色的形成首先是建立在社會和他人對角色的期待上的。

有位心理學(xué)家通過觀察發(fā)現(xiàn)：兩個同卵雙生的女孩，她們的外貌非常相似，生長在同一個家庭中，教育經(jīng)歷也一致，但二人的性格卻大不相同：姐姐性格開朗，好交際，待人主動熱情，處理問題果斷，較早地具備了獨立工作的能力。而妹妹遇事缺乏主見，在談話和回答問題時常常依賴于別人，性格內(nèi)向，不善交際。

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，主要是她們充當?shù)摹敖巧辈灰粯訉?dǎo)致了性格差異。盡管她們是孿生姐妹，但她們的父母就責(zé)成先出生的為“姐姐”，后出生的為“妹妹”。

姐姐必須照顧妹妹，要對妹妹的行為負責(zé)，同時也要求妹妹聽姐姐的話，遇事必須同姐姐商量。這樣，姐姐不但要培養(yǎng)自己獨立處理問題的能力，而且還扮演了妹妹“保護人”的角色；妹妹則充當了被保護的角色?？梢姡洚敽畏N角色對人們性格的影響是關(guān)鍵的因素。

搭便車效應(yīng)（濫竽充數(shù)）

南郭先生不會吹竽，卻能混在樂隊里裝模作樣，拿到跟其他樂師一樣的報酬。生活中這樣的例子并不鮮見，美國經(jīng)濟學(xué)家曼柯·奧爾遜將這種現(xiàn)象稱為“搭便車效應(yīng)”。

搭便車效應(yīng)是指在利益群體內(nèi)，某個成員為了本利益集團的利益所作的努力，集團內(nèi)所有的人都有可能得益，但其成本則由這個人承擔。

“搭便車”的根源是一種投機心理，一方面，投機者抱著“就算我不做，總會有別人做”的想法碰運氣；另一方面，在集體行動中，一個人到底出了多少力往往難以考證，無形中給“搭便車”者提供了機會。但是，搭便車的人多了，總體效率必然降低、甚至損害集體利益，出現(xiàn)所謂的“搭便車困境”。因此，安排任務(wù)時不妨針對個人、按勞分配，不給搭便車者提供機會。就像齊 王那樣，讓樂師一個個獨奏，此時，習(xí)慣搭便車的南郭先生只能逃之夭夭了。

棘輪效應(yīng)（由奢入儉難）

棘輪效應(yīng)，是指人的消費習(xí)慣形成之后有不可逆性，即易于向上調(diào)整，而難于向下調(diào)整。尤其是在短期內(nèi)消費是不可逆的，其習(xí)慣效應(yīng)較大。這種習(xí)慣效應(yīng)使消費取決于相對收入，即相對于自己過去的高峰收入。消費者易于隨收入的提高增加消費，但不易于收入降低而減少消費，以致產(chǎn)生有正截距的短期消費函數(shù)。這種特點被稱為棘輪效應(yīng)。

棘輪效應(yīng)可以用宋代政治家和文學(xué)家司馬光一句著名的話來概括：由儉入奢易，由奢入儉難。

棘輪效應(yīng)是出于人的一種本性，人生而有欲，“饑而欲食，寒而欲暖”，這是與生俱來的欲望。有了欲望就會千方百計尋求滿足。

墨菲定律

1949 年由美國工程師愛德華·墨菲（Edward A. Murphy）提出，亦稱墨菲法則、墨菲定理等。

墨菲的原文為：如果有兩種或兩種以上的方式去做某件事情，而其中一種選擇方式將導(dǎo)致災(zāi)難，則必定有人會作出這種選擇。根本內(nèi)容是：如果事情有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會發(fā)生。

拿一個經(jīng)典案例來說，2003年，美國“哥倫比亞”號航天飛機即將返回地面時，在得克薩斯州中部地區(qū)上空出了事故，導(dǎo)致6名宇航員全部遇難。該事故充分印證了墨菲定律：這種復(fù)雜系統(tǒng)出事是不可避免的，不是在今天，就是在明天，出現(xiàn)事故也是合情合理的。在該次重大事故之后，人們開始尋找事故原因，以防止下一次再發(fā)生類似情況，大多數(shù)人也都是這樣理解的，相信沒有一個國家會因為出了一次航天事故就放棄整個航天事業(yè)。這種災(zāi)禍的發(fā)生概率，其實和中彩票概率是一樣的，雖然都很小，但如果平時不注意掃清死角，消除不安全隱患，那么事故爆發(fā)的概率就會累加起來，最后肯定來個大爆發(fā)。

野馬結(jié)局（因小失大）

非洲草原上有一種吸血蝙蝠，常叮在野馬腿上吸血。它們依靠吸食動物的血生存，不管野馬怎樣暴怒、狂奔，就是拿這個“小家伙”沒辦法，它們可以從容吸飽再離開，而不少野馬被活活折磨死。動物學(xué)家發(fā)現(xiàn)吸血蝙蝠所吸的血量極少，遠不足以使野馬死去，野馬的死因是暴怒和狂奔。

對野馬來說，吸血蝙蝠只是一種外界挑戰(zhàn)，一種外因，而野馬對這一外因的劇烈情緒反應(yīng)才是造成死亡的直接原因。

動輒生氣的人很難健康長壽，很多人其實是“氣死的”。于是人們把因芝麻小事而大動肝火，因別人過失而傷害自己的現(xiàn)象，也稱之為“野馬結(jié)局”。

巴納姆效應(yīng)（為玄學(xué)著迷）

巴納姆效應(yīng)又稱福勒效應(yīng)，星相效應(yīng)，是1948 年由心理學(xué)家伯特倫·福勒通過試驗證明的一種心理學(xué)現(xiàn)象。人們常常認為一種籠統(tǒng)的、一般性的人格描述十分準確地揭示了自己的特點，當用一些普通、含糊不清、廣泛的形容詞來描述一個人的時候，人們往往很容易就接受這些描述，并認為描述中所說的就是自己。正如一位名叫肖曼·巴納姆的著名雜技師在評價自己的表演時說，他之所以很受歡迎是因為節(jié)目中包含了每個人都喜歡的成分，所以他使得“每一分鐘都有人上當受騙”。

20 世紀50 年代，心理學(xué)家保羅·米爾以著名的美國馬戲團藝人菲尼亞斯·泰勒·巴納姆的名字將福勒的實驗結(jié)果命名為“巴納姆效應(yīng)”。巴納姆效應(yīng)解釋了為什么有很多人在請教過算命先生后都認為算命先生說得“很準”，因為那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點，而事實上算命先生對每個人說的都是差不多的內(nèi)容，都是一些籠統(tǒng)的、一般性的概括和描述。

破窗效應(yīng)(近墨者黑)

破窗效應(yīng)是犯罪學(xué)的一個理論，該理論由詹姆士·威爾遜（James Q. Wilson）及喬治·凱林（George L.Kelling）提出。此理論認為環(huán)境中的不良現(xiàn)象如果被放任存在，會誘使人們仿效，甚至變本加厲。

以一幢有少許破窗的建筑為例。如果那些窗不被修理好，可能將會有破壞者破壞更多窗戶，甚至?xí)J入建筑內(nèi)，如發(fā)現(xiàn)無人居住，也許就在那里定居或者縱火。

一面墻，如果出現(xiàn)一些涂鴉沒有被清洗掉，很快墻上就會布滿亂七八糟、不堪入目的東西。一條人行道有些許紙屑，不久后就會有更多垃圾，最終人們會視若理所當然地將垃圾順手丟棄在地上。這個現(xiàn)象，就是犯罪心理學(xué)中的破窗效應(yīng)。

鳥籠效應(yīng)

鳥籠效應(yīng)是一個著名的心理現(xiàn)象，又稱“鳥籠邏輯”，是人類難以擺脫的十大心理之一，其發(fā)現(xiàn)者是近代杰出心理學(xué)家詹姆斯。

“鳥籠效應(yīng)”是一個很有意思的規(guī)律，人們會在偶然獲得一件物品后，會繼續(xù)添加更多與之相關(guān)的東西。比如一個人買了一只空鳥籠放在家里，那么一段時間后，他會為了用這只籠子再買一只鳥回來養(yǎng)，而不會把籠子丟掉，也就是說這個人反而被籠子給異化掉了，成為籠子的俘虜。

安慰劑效應(yīng)

安慰劑效應(yīng)，又名偽藥效應(yīng)、假藥效應(yīng)、代設(shè)劑效應(yīng)。指病人雖然獲得無效治療，但卻“預(yù)料”或“相信”治療有效，而讓病患癥狀得到舒緩的現(xiàn)象。

安慰劑效應(yīng)于1955 年由畢闕博士提出，亦理解為“非特定效應(yīng)”或受試者期望效應(yīng)。

實際上，人類使用安慰劑的歷史已相當悠久。早在抗菌素發(fā)明以前，醫(yī)生們便常常給病人服用一些明知無用的粉末，而病人還滿以為有了希望。不過最后，在某些病例中，病人果真奇跡般地康復(fù)了，有的甚至還平安地度過了諸如鼠疫、猩紅熱等“鬼門關(guān)”。

一個性質(zhì)完全相反的效應(yīng)亦同時存在——反安慰劑效應(yīng)（Nocebo effect）：病人不相信治療有效，可能會令病情惡化。

登門檻效應(yīng)

登門檻效應(yīng)（Foot In The Door Effect）又稱得寸進尺效應(yīng)，指一個人一旦接受了他人一個微不足道的要求，為避免認知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

這種現(xiàn)象，猶如登門坎時要一級臺階一級臺階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。

這個效應(yīng)是美國社會心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟于1966 年做的“無壓力的屈從——登門坎技術(shù)”的現(xiàn)場實驗中提出的。

1966 年，美國心理學(xué)家曾作過一個實驗：派人隨機訪問一組家庭主婦，要求她們將一個小招牌掛在她們家的窗戶上，這些家庭主婦愉快地同意了。

過了一段時間，再次訪問這組家庭主婦，要求將一個不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結(jié)果有超過半數(shù)的家庭主婦同意了。與此同時，派人又隨機訪問另一組家庭主婦，直接提出將不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結(jié)果只有不足20%的家庭主婦同意。

拆屋效應(yīng)

魯迅先生曾于1927 年發(fā)表了一篇名為《無聲的中國》的演講中寫道：“中國人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調(diào)和，愿意開天窗了?！?/p>

這種先提出很大的要求來，接著提出較小、較少的要求，在心理學(xué)上被稱為“拆屋效應(yīng)”。

拆屋效應(yīng)也是在談判中常用的和有效的技巧，有時候我們需要在談判一開始就拋出一個看似無理而令對方難以接受的條件，但這卻并不意味著我們不想繼續(xù)談判下去，而只代表著一種談判的策略罷了。

這是個非常有效的策略，它能讓你在談判一開始就占據(jù)著比較主動的地位，但記住這只是“拆屋”，如果想讓談判真正有所進展，不要忘記“開天窗”。

所以，如果你的一個要求別人很難接受時，在此前你不妨試試提出個他更不可能接受的要求，或許你會有意外的收獲。