邢莉 王瑯

近日，銀保監(jiān)會向業(yè)內(nèi)下發(fā)《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱：《征求意見稿》）。按照文件披露，《征求意見稿》擬對銀保渠道銷售模式進行的調(diào)整。將實施專屬網(wǎng)點選定從“1對3”變?yōu)椤?對1”，以及深度合作模式。

對此，業(yè)內(nèi)指出，隨著《征求意見稿》的發(fā)布，“1對1”模式下，將會越來越多的銀行逐步和險企進行深入綁定。同時，由于唯一性的存在，可以預(yù)料險企會加劇對優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點的爭奪。

《金融理財》注意到，長期以來，險企對于銀保渠道，遠不如個險渠道更受重視。個險渠道是創(chuàng)收利潤的核心渠道，銀保渠道則被定性為快速做大規(guī)模的輔助角色。但是現(xiàn)在，個險渠道的上升力度已經(jīng)明顯不足。

在此背景下，中國平安人壽保險（以下簡稱：平安人壽）、友邦人壽保險有限公司（以下簡稱：友邦人壽）等多家險企都在今年深化與銀行之間的合作。

為規(guī)范人身保險銷售活動，保護保險消費者合法權(quán)益，銀保監(jiān)會近日向業(yè)內(nèi)下發(fā)《征求意見稿》。文件涵蓋總則、人身保險銷售主體、銷售管理內(nèi)部控制、核心銷售活動、輔助銷售活動、信息系統(tǒng)管理、監(jiān)督管理與法律責任、附則等部分，共7章、109條。

從內(nèi)容上看，該文件對人身保險銷售的各個環(huán)節(jié)提出規(guī)范性要求，明確讓符合條件的銷售人員將合適的產(chǎn)品銷售給合適的消費者，引導(dǎo)人身保險向新的階段發(fā)展。

值得關(guān)注的是，《征求意見稿》擬對銀保渠道銷售模式進行的調(diào)整。按照文件披露，將實施專屬網(wǎng)點選定從“1對3”變?yōu)椤?對1”，以及深度合作模式。

《征求意見稿》指出，保險公司與商業(yè)銀行開展保險銷售合作過程中，可以選定專屬合作網(wǎng)點開展深度合作。專屬合作網(wǎng)點應(yīng)至少由保險公司與商業(yè)銀行地市級分支機構(gòu)共同選定，并報上一級機構(gòu)批準。每家專屬合作網(wǎng)點在每一會計年度僅能與一家人身險公司幵展本辦法約定的深度合作，不得與其他保險公司開展常規(guī)兼業(yè)代理合作。

此外， 保險公司可以派駐人員至商業(yè)銀行專屬合作網(wǎng)點專門區(qū)域提供輔助咨詢。商業(yè)銀行在代理業(yè)務(wù)中認為需要保險公司人員提供輔助咨詢的，應(yīng)當將客戶引導(dǎo)至輔助咨詢區(qū)域，并全程錄音錄像?？蛻粼诮邮茌o助咨詢后有購買意向的，由商業(yè)銀行銷售人員繼續(xù)完成保險銷售活動。銷售管理責任由保險公司和商業(yè)銀行共同承擔。

上述只是一種方式。保險公司也可以派駐銷售人員至專屬合作網(wǎng)點專門銷售區(qū)域進行保險產(chǎn)品銷售，并對銷售過程全程錄音錄像，商業(yè)銀行提供場地與錄音錄像等服務(wù)支持。銷售管理責任由保險公司獨立承擔。

事實上，早在2010年11月，原銀監(jiān)會就已經(jīng)不允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點。

《金融理財》了解到，在此之前，即便是網(wǎng)點直接向客戶銷售保險產(chǎn)品的人員，也應(yīng)當是持有保險代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員。而且每個網(wǎng)點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產(chǎn)品。后來原銀監(jiān)會、原保監(jiān)會合并成銀保監(jiān)會后，仍然延續(xù)了此模式。

對于此次《征求意見稿》的發(fā)布，業(yè)內(nèi)紛紛評價認為，時隔十余年后，這一模式有望被打破，銀保渠道將迎來新一輪復(fù)蘇周期。

由于唯一性的存在，可以預(yù)料險企會加劇對優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點的爭奪。業(yè)內(nèi)指出，專屬合作網(wǎng)點將更有利于有實力的大型險企以及有股權(quán)關(guān)系的“銀保系”險企。

銀保渠道是我國保險行業(yè)重要營銷渠道之一。各家銀行系壽險公司的控股股東商業(yè)銀行本身在資產(chǎn)規(guī)模、客戶資源以及品牌等各方面具有突出優(yōu)勢，這是傳統(tǒng)壽險業(yè)所不具備的優(yōu)勢，自誕生起就備受行業(yè)關(guān)注。

國內(nèi)銀行系壽險公司包括兩類：一類是銀行直接控股的壽險公司。其中包括工銀安盛人壽（工商銀行持股60%）、農(nóng)銀人壽（農(nóng)業(yè)銀行持股43.41%）、建信人壽（建設(shè)銀行持股51%）、交銀人壽（交通銀行持股62.5%）、中荷人壽（北京銀行持股50%）、招商信諾人壽（招商銀行持股50%）、中銀三星人壽（中銀投資持股51%，中國銀行為最終控制方）。

另一類是擁有銀行的集團公司，所控股的壽險公司。在這種情況下壽險公司與銀行同為一家互為兄弟公司，但保險公司主要依托于銀行來發(fā)展的。其中包括中郵人壽（郵政集團持股50.92%）、中信保誠人壽（中信有限持股50%）、光大永明人壽（光大集團持股50%）。

長期以來，險企對于銀保渠道，遠不如個險渠道更受重視。這主要和二者扮演的角色不同有關(guān)，在險企看來，個險渠道是創(chuàng)收利潤的核心渠道，銀保渠道則被定性為快速做大規(guī)模的輔助角色。

但是現(xiàn)在，個險渠道的上升力度已經(jīng)明顯不足。

數(shù)據(jù)顯示，截止今年三季度，中國人壽的總銷售人力105.2萬人，較年初減少了40.6萬人；中國平安同期個人壽險銷售代理人數(shù)量減少了31.76萬人。

在此背景下，很多險企都開始思考如何深化與銀行之間的合作。

比如平安銀行。年中平安銀行披露，正與平安人壽緊密合作，以客戶需求為導(dǎo)向，將定制化的銀保產(chǎn)品作為銀行客戶資產(chǎn)配置的重要組成部分，逐步探索一套新銀保業(yè)務(wù)模式。

平安提出“新銀?！钡母拍?，在原有財富客戶經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理之外，打造一支以壽險產(chǎn)品銷售為主、兼顧復(fù)雜金融產(chǎn)品銷售的財富管理隊伍。

對此，業(yè)內(nèi)以為，從背景來看，平安集團是平安銀行的第一大股東，同時各自主營業(yè)務(wù)為保險和銀行，在業(yè)務(wù)上具備一定的協(xié)同性。平安的新銀保團隊的打造不僅是平安銀行大財富升級的重要舉措，也是平安壽險改革中“渠道改革”的重要組成部分。

除了平安之外，友邦人壽也已經(jīng)開始動作。

7月5日，東亞銀行（中國）有限公司（以下簡稱“東亞中國”）宣布，正式開啟與友邦人壽為期15年的獨家銀保合作，并推出首批人壽保險產(chǎn)品，涵蓋退休規(guī)劃、資產(chǎn)傳承及教育規(guī)劃。

友邦人壽首席執(zhí)行官張曉宇表示：“在全行業(yè)面臨‘高質(zhì)量發(fā)展’轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，友邦啟動與東亞的15年獨家合作，充分體現(xiàn)了我們在銀保渠道的堅定投入和決心。未來，我們將繼續(xù)堅持卓越銀保渠道的發(fā)展策略，并依托東亞中國的強大客戶基礎(chǔ)和網(wǎng)點布局，為更多目標客群提供高質(zhì)量的財富與健康保障服務(wù)?！?/p>

此次隨著《征求意見稿》的發(fā)布，在專家人士看來，“1對1”模式下，將會越來越多的銀行逐步和險企進行深入綁定。同時，《征求意見稿》在監(jiān)管層明確責任劃分，無論是駐點咨詢還是直接銷售，都需要進行“雙錄”，減少銀行、保險機構(gòu)對所屬責任的推諉，進一步保障消費者權(quán)益。