王淼

一個(gè)做生意老賠本的年輕人來(lái)到他的一個(gè)親戚——商業(yè)巨子雷姆伯格的家中，問(wèn)：“我想在一條商業(yè)街上租個(gè)攤位做服裝生意，現(xiàn)在所有的攤位我都可以任意選擇。但是，租什么位置的攤位最好呢？”

雷姆伯格不答反問(wèn)：“能說(shuō)說(shuō)你自己的看法嗎？”

年輕人說(shuō)：“租街口頭一間，截住顧客，生意一定最好?！?/p>

雷姆伯格說(shuō)：“如果你這樣選擇，那就錯(cuò)了，大錯(cuò)特錯(cuò)。因?yàn)橘u(mài)主的心理和買(mǎi)主的心理是不同的，賣(mài)主想多賺錢(qián)而買(mǎi)主卻想少花錢(qián)，你想生意好，必須從顧客的心理去考慮?！?/p>

年輕人不明所以。

雷姆伯格笑了，說(shuō)：“在告訴你什么位置最好之前，我先給你講個(gè)小常識(shí)吧?！?/p>

“一個(gè)部門(mén)，分到了單位的兩張電影票，大家都想去，于是只好抽簽。簽做好后，經(jīng)理耍了個(gè)小花招，將簽排成一排，讓別的人先抽，以示公平，剩下最后一張才是他的。很快，別人一個(gè)個(gè)把簽抽走，全是空白，最后，一行簽僅剩下第一張和最后一張，兩張都寫(xiě)著‘有’字，可見(jiàn)經(jīng)理并不騙人，他也如其所愿得到了一張票?！?/p>

“其實(shí)經(jīng)理只搞了個(gè)小小的心理戰(zhàn)，因?yàn)榇蠹叶加X(jué)得，總的來(lái)說(shuō)抽哪個(gè)簽機(jī)會(huì)都差不多，但對(duì)第一個(gè)和最后一個(gè)大家心中就會(huì)有一點(diǎn)兒抗拒，不可能那么巧，兩張票就會(huì)落在最前和最后。于是，在沒(méi)有特別心理提示的情況下，絕大多數(shù)人都覺(jué)得從中間隨手抽一張機(jī)會(huì)大些。”

年輕人說(shuō)：“你的意思是？”

雷姆伯格說(shuō)：“當(dāng)顧客走進(jìn)一條商業(yè)街時(shí)，通常不甘心在第一家店便成交，他總得走走看看，貨比三家，怕自己上當(dāng)。當(dāng)走得差不多了，看也看過(guò)了，比也比過(guò)了，便會(huì)找一家他認(rèn)為最合適的成交，通常不是最前和最后。如果這條街是一眼看到頭的，多數(shù)人也不會(huì)特意選最中間，而是兩頭三分之一處機(jī)會(huì)最大?！?/p>

雷姆伯格補(bǔ)充說(shuō)：“我說(shuō)的是做服裝生意，而價(jià)格幾乎一律相同的日用小攤?cè)缜嗖藬偂霾钄傊惖那闆r正好與此相反，顧客越方便的攤位生意越好。當(dāng)然，這里說(shuō)的是一般情況，如果你經(jīng)營(yíng)得特好或特差，在熟客中造成了很大的聲譽(yù)差距，情況也會(huì)發(fā)生變化。”

世上萬(wàn)般事物，都有其內(nèi)在運(yùn)行規(guī)律，不要只停留在表面，很多“想當(dāng)然”的東西其實(shí)都是陷阱。

（摘自2020年9月1日《企業(yè)家日?qǐng)?bào)》）