文/肖晨藝（中國石化物資裝備部[國際事業(yè)有限公司]）

國有企業(yè)作為重要的市場經濟主體，扮演著中國特色社會主義物質基礎和政治基礎的重要角色，要堅持與時俱進，堅定不移深化國有企業(yè)改革，著力創(chuàng)新體制機制，加快形成反應靈敏、運行高效、充滿活力的市場化經營機制，真正實現與市場接軌、與國際接軌。

在此過程中，如何防范化解經營風險，有效提高業(yè)務質量，正確處理風險與效益、質量與規(guī)模的關系顯得尤為重要。

一、市場化經營業(yè)務概述

（一）市場化經營業(yè)務定義

相較于為保障集團公司生產建設而采購所需物資的保供業(yè)務，市場化經營業(yè)務貫通產業(yè)鏈、供應鏈，以國有企業(yè)外部供應商和客戶為交易對手，遵從市場運行機制和交易規(guī)則，推進持續(xù)擴大產品份額，致力打造業(yè)務增長點，自擔風險、自負盈虧，助推國有企業(yè)做大、做精、做強，實現高質量可持續(xù)發(fā)展，真正成為世界一流、國內領先的國家經濟中堅力量。

（二）市場化經營業(yè)務的特點

1.交易對手復雜

相較于國有企業(yè)內部單位“知根知底”，外部交易對手身份不透明，需要通過第三方查詢平臺鎖定目標，且部分信息不直觀或無法確認，只能憑借主觀經驗分析研判，為營造良性健康的交易環(huán)境帶來一定難度。

2.業(yè)務種類多樣

市場化經營業(yè)務以“以銷定購”為主，即根據銷售情況或客戶需求來確定采購數量金額，通常采用“收客戶回款-供應商發(fā)貨-客戶收貨-向供應商付款”流程開展業(yè)務。另有賒銷、預付、存貨經營三種較為開放、需承擔一定資金或存貨風險的經營業(yè)務。賒銷業(yè)務即未收到客戶現金或銀行付款承諾（銀行承兌匯票、信用證、付款保函）而將貨物控制權移交給客戶的業(yè)務。預付款業(yè)務即先向供應商付款，之后對方發(fā)貨的業(yè)務。存貨經營業(yè)務采購形成實物庫存，綜合研判選定客戶、確定銷售時點，承擔較大的存貨跌價風險。

3.交易方式靈活

除傳統(tǒng)的電匯收款之外，市場化經營業(yè)務多以銀行承兌匯票為主進行資金收付，以銀行保函、信用保險、動產及不動產抵押質押、債權抵押等多種形式為擔保手段。

4.市場敏感性強

市場化經營業(yè)務完全遵循市場交易規(guī)則，當市場經濟處于上行階段，各交易主體信心充沛，業(yè)務量及盈利水平持續(xù)攀升；當市場經濟形勢惡化，又會受到嚴重波及，導致出現合同履約、資金回籠、貨物滅失等諸多風險，業(yè)務質量難以得到有效保障。

二、當前市場化經營業(yè)務風險與質量管控難點

（一）外部市場環(huán)境復雜多變，加劇風險與質量管控的難度

1.市場環(huán)境沖擊大

近年來，我國正處于生產方式轉型升級與經濟結構優(yōu)化調整的關鍵時期，疊加突如其來的疫情沖擊及日益嚴峻的國際形勢，消費者信心不足，對宏觀經濟形勢預期轉弱，彷徨觀望，不敢消費及投資，市場持續(xù)低迷。國內產品應碳達峰、碳中和要求持續(xù)減產造成供不應求，物流運輸尤其是國際物流停滯，產業(yè)鏈、供應鏈遲遲難以恢復，進口煤炭、石油等大宗商品價格大幅上漲。不穩(wěn)定的市場經濟環(huán)境致使不健康、高風險業(yè)務比例大幅上升，對公司開展物資采購、貿易服務、防險控險、提質增效等工作帶來諸多挑戰(zhàn)。

2.交易對手變動大

整體市場行情不景氣、生產成本攀升、經營狀況不佳導致交易對手資信狀況變動頻繁，隨時可能出現經營狀況惡化、資金鏈斷裂等突發(fā)狀況，公司難以第一時間采取止損控損措施，存在較大資金安全隱患。有的交易對手間存在錯綜復雜的關聯關系，開展業(yè)務易觸碰“融資性貿易”紅線。

3.保質保量壓力大

疫情環(huán)境下物流運輸受阻導致市場化經營業(yè)務頻繁出現遲交貨，部分產品因原材料受地區(qū)禁入限制影響嚴重，生產狀況不穩(wěn)定，貨物質量無法得到切實保障。

（二）內部管理及操作人員經營水平不佳、風險防控意識薄弱，加劇風險與質量管控的難度

1.風險識別經驗欠缺

國有企業(yè)員工長期與內部單位開展業(yè)務，思維相對簡單，難以快速掌握市場交易的規(guī)則和套路、適應靈活多變的貿易形勢和交易方式，辨識風險的能力較弱，應對風險的經驗和手段匱乏，往往過于盲目樂觀，加之市場化經營業(yè)務涉及品種多，尤其超出原有經營范疇的品種，在專業(yè)采購、運輸、倉儲、質檢等各方面經驗都尚顯不足，在某一環(huán)節(jié)的決策失誤、執(zhí)行不當或監(jiān)督檢查不力，都會導致重大資金及貨物貨權風險隱患。

2.風險防控能力較差

國有企業(yè)內部控制體制機制存在管理盲區(qū)，無法完全約束、杜絕違規(guī)操作行為。市場低迷導致市場交易空間和份額持續(xù)受到擠壓，有的企業(yè)無視管理制度的權威性，自行越過紅線底線，違背公司決策部署和戰(zhàn)略規(guī)劃，急功近利開展明令禁、高風險、低質量的經營業(yè)務。尤其處于快速發(fā)展和擴張期的企業(yè)，對貿易規(guī)模和利潤增長需求較高，極易掉入對手精心設計的交易“陷阱”，不但無法達成規(guī)模利潤目標，反而陷入“錢貨兩空”的巨大險境。

三、市場化經營業(yè)務風險質量與管控的措施

市場化經營業(yè)務作為國有企業(yè)轉型發(fā)展的重要實踐成果，經營模式日臻成熟，經濟效益穩(wěn)步提升。瞬息萬變的市場和貿易環(huán)境，對市場化經營業(yè)務風險與質量管控提出了更高、更嚴格、更苛刻的管理要求。以下從頂層設計、實踐指導、監(jiān)督檢查等3個方面提出加強資金運作、倉儲物流及業(yè)務質量提升等關鍵環(huán)節(jié)的管控途徑。

（一）建立健全制度體系，切斷風險與質量隱患源頭

無規(guī)矩不成方圓，制度作為企業(yè)一切經營管理活動的前提條件和行為準則，發(fā)揮著指導和約束的關鍵作用，要想防范經營業(yè)務風險，提升業(yè)務質量，首先要有針對性地搭建制度構架，深入淺出地闡明3個問題，即“哪些可以做，哪些不能做，應該怎么做”，兼顧解決方向性和操作性問題，以統(tǒng)一、規(guī)范業(yè)務決策審批、操作執(zhí)行、風險防范的全部流程。

1.指明業(yè)務開展和管理實施的方向目標

制度條款應統(tǒng)籌兼顧，全盤考慮，首先賦予每類經營業(yè)務清晰的定義，明確規(guī)定判定原則和歸類方式，緊扣收款時間、發(fā)貨時間、收貨時間、付款時間、有無實庫等5個關鍵點“對號入座”，如賒銷業(yè)務“先發(fā)貨后收款”、預付款業(yè)務“先付款后發(fā)貨”、存貨經營業(yè)務發(fā)生實際庫存等明顯的差異和特點。其次要設置決策審批的層級和權限，按業(yè)務類型、業(yè)務金額、交易對手等關鍵要素，兼顧業(yè)務量及人力資源配置，合理安排審批的層級，在有限的人力、物力條件下，最大程度防范重大重要業(yè)務風險。再次要固化操作流程，在合同執(zhí)行層面解決簽署采購合同、銷售合同的先后順序問題，在業(yè)務操作層面解決收款、付款、發(fā)貨3個時點的先后順序問題，有效幫助操作人員快速熟悉掌握流程環(huán)節(jié)，深入理解業(yè)務實質，切實加強業(yè)務風險管理。

2.理順控制業(yè)務鏈條關鍵節(jié)點

業(yè)務鏈條指一項業(yè)務或一個合同從生產、流通到銷售的全過程，以資金、貨物作為交易載體流轉運作，涵蓋供應商、流通商、客戶等多個角色。梳理業(yè)務鏈條關鍵節(jié)點能夠跳出單一的防范交易對手、市場變動、資金或貨權中某一項風險的制約，統(tǒng)籌兼顧全業(yè)務鏈條下的業(yè)務質量和風險控制。要深挖細究交易行為的初衷和目的，大膽假設，小心求證，通過分析研究供應商和客戶的關系，摸清吃透交易的真實背景，剖析資金及貨物流轉的真實走向，進而梳理出風險系數高、業(yè)務質量差，諸如融資性貿易、虛假貿易等不良業(yè)務，并將其列入交易禁令，以消殺不良經營環(huán)境，確保業(yè)務健康發(fā)展。

3.排查限制交易對手行為

面對數量眾多、背景復雜的交易對手，短時間內難以逐一排查其經營資信狀況，此時需要從制度層面事前管控，提前加以控制和約束，考慮到貿易商、流通商、中間商等資金實力相對較弱、資金鏈條抗風險能力差、交易鏈條相對較長等特點和劣勢，要嚴格設置準入條件，適當提高審批層級，在三重壓力持續(xù)擠壓民營企業(yè)，尤其是中小微企業(yè)生存空間的大環(huán)境下，要小心防范傾向性、苗頭性的風險隱患，最大程度將其扼殺在搖籃。

4.提高倉儲方資質標準及貨權掌控力度

倉儲方作為市場化經營業(yè)務常規(guī)三方關系之外的第四方，主要負責貨物的日常存儲和安全管理，倉儲方的專業(yè)水平和職業(yè)素養(yǎng)很大程度決定著貨物安全程度。要做足做好市場調研，摸清倉儲市場經營環(huán)境和交易規(guī)則，理清潛在風險隱患，嚴格要求倉儲方資信資質，嚴防死守，重點監(jiān)控，確保貨物真實安全。貨權與貨物倉儲不同，管控要點相對單一，但其抽象性決定著要在合同簽署和執(zhí)行中著重強調貨權的把控力度，強調通過提單、貨權轉移證明、發(fā)貨指令等多種可留存的書面資料真實、切實、實時掌控貨權。

5.充分借力擔保方式

常見的擔保方式分為動產抵押、不動產抵押、銀行保函、債權轉讓、信用保險等5種，對于市場化經營業(yè)務中份額較大、隱匿問題最多的賒銷業(yè)務，要明確將至少一種擔保方式作為業(yè)務開展的必要前提，逐步細化各擔保方式的具體要求，如信用保險要求賠付比例不得低于90%，抵押質押要求必須經由相關政府部門辦理登記手續(xù)，銀行保函必須為無限連帶擔保責任等，全面提升防險控險綜合水平，助推公司高質量發(fā)展。

（二）加強常態(tài)化管理，指導開展風險識別和自主防范

構建制度體系以指導、規(guī)范貿易行為，引導市場化經營業(yè)務良性健康發(fā)展，從頂層設計層面堵塞管理漏洞，實現根源治理。為實現理論與實踐的緊密結合，還應通過大力宣貫講解、多輪培訓教育、實際操作指導、充分答疑解惑等多種方式方法，督促嚴格落實制度要求，維護制度權威剛性，實現主動科學防范化解經營風險，處理好風險與效益的關系。

對于市場化經營業(yè)務，主要從發(fā)貨、倉儲及出入庫等3個階段進行實踐指導。

1.重點管控發(fā)貨階段的貨物貨權

為節(jié)約倉儲成本，提高貨物流轉效率，除了存貨經營業(yè)務，其余的市場化經營業(yè)務一般采用“我方下達發(fā)貨命令-供應商發(fā)貨-客戶收貨確認”的發(fā)貨機制實現貨物流轉。各經營單位要緊緊圍繞“供應商要按我方要求的發(fā)貨時間發(fā)貨”的原則開展經營管理，綜合研判供應商是否無視我方指令擅自發(fā)貨或擅自不發(fā)貨，進而認定該業(yè)務鏈條中我方是否具有足夠的話語權和影響力，是否能真正做到掌控貨權。

對于不配合我方發(fā)貨進度安排的供應商，要充分溝通對接，反復強調直至達成一致，切實保護我方貨物貨權，防止出現貨物滅失風險。

2.重點管控倉儲階段的貨物貨權

經營單位要嚴格按制度要求落實3個關鍵環(huán)節(jié)，一是要簽署倉儲合同，確保業(yè)務開展有法可依、有據可依，防止出現問題無法界定責任，無法保障公司權益。二是對倉儲方進行動態(tài)資信管理，從主觀上提高警惕性，樹立戒備心，不但要在業(yè)務開展前掌握倉儲方的企業(yè)性質、倉儲設施、業(yè)務規(guī)模等信息，更要通過實時監(jiān)控資信變動情況，確保貨物質量安全。三是要按約定承擔并支付倉儲費，就是要推動落實我方在貨物倉儲方面的權利，通過我方支付倉儲費進一步強化貨權主張。

3.重點管控出入庫階段的貨物貨權，圍繞入庫盤點和出庫發(fā)貨2個環(huán)節(jié)展開

庫存盤點看似單一的表現為制度執(zhí)行、合規(guī)管理方面的要求，實則關乎貨物的真實性和完整性。經營單位要嚴格按照相關要求按期盤點，如在第一次入庫時盤點、按制度及庫存商品特點定期盤點，規(guī)范常態(tài)化庫存管理。要結合貨物實際情況科學選用盤點手段，不重不漏全面盤點，確保盤點結果真實有效，推動提升盤點的綜合質量，確保我方切實掌握貨物貨權。出庫環(huán)節(jié)首先要按要求辦理完備的出庫手續(xù)，其次要跳出表象，深究問題本質，要建立經不相容崗位確認后方可發(fā)貨的制約機制，從根源上防范化解人為因素導致的貨物滅失風險，全面提升管控力度和效能。

（三）建立長效管理機制，加大風險和質量隱患排查力度

資金回收和貨損風險很大可能導致經濟效益的喪失，經營單位通常會高度重視，嚴肅對待。而低質量的經營業(yè)務不但風險發(fā)生概率較低，還能帶來一定規(guī)模效益和利潤，往往被經營單位忽視從而成為管理盲區(qū)。此時，需要充分發(fā)揮監(jiān)督檢查部門的管理職能，科學研判，推動推優(yōu)汰劣，有效解決質量與規(guī)模的矛盾問題。要以長遠發(fā)展的眼光看待低質量的市場化經營業(yè)務，要求合理安排進度，逐步減少業(yè)務量直至退出。

1.重點排查融資性貿易

融資性貿易即上下游具有關聯關系，我方以提供融資便利和支持為驅動，介入原業(yè)務鏈條的業(yè)務。監(jiān)督檢查部門首先要分析研判上下游是否存在直接或特定的關聯關系。關聯關系中關聯度最高、最直接的表現形式為上下游具有相同的實際控制人，即相同的“董、監(jiān)、高”，關聯程度相對較弱，較為隱蔽的表現為具有特定利益關系，如共同或相互持股、參股，具有相同的地址、聯絡人或聯絡郵箱。在開展實際工作時，要注意充分借力“天眼查”等內外部評價機構快速鎖定目標交易對手。

應堅持從細節(jié)入手，小心假設，大膽求證，以辨別隱蔽關聯關系。其次，要探求為什么同意介入業(yè)務鏈條，我方在其中發(fā)揮的功能作用，檢查是否存在無真實交易背景對外資金借貸的業(yè)務，對同一客戶提供原材料形成應收款同時包銷其產品形成預付款、變相提供資金支持的業(yè)務，為對方直接提供融資便利的業(yè)務，為對方提供合同約定以外的擔保、承諾函等性質文件的業(yè)務等，以此來審慎定性業(yè)務實質，綜合評判業(yè)務質量。

2.重點排查不經濟的采購業(yè)務

不經濟的采購行為通常指在詢比價采購過程中，沒有經過正規(guī)程序“貨比三家、詢比議價”，實現質量和價格的最優(yōu)比，從而造成損失浪費。主要圍繞2個維度進行評判，首先檢查是否有3家或3家以上詢商定價過程資料，解決“有”和“無”的問題。其次綜合研判證據材料的“真”與“假”，要抱著懷疑的態(tài)度，主動研判供應商的參選動機和報價習慣，探求中選供應商、價格的真實來源，揭示陪選、輪流中選、客戶指定供應商等有失公允的不正當、不經濟采購行為，構建公開透明、公平公正的采購生態(tài)，推動實現優(yōu)質采購。

3.重點排查虛假貿易

虛假貿易即“走單、走票、不走貨”，貨物所有權未發(fā)生轉移；沒有實際資金流動，虛開發(fā)票進行“空轉”。監(jiān)督檢查部門首先要判別是否發(fā)生貨物所有權及空間轉移，即上下游是否存在直接或間接的關聯關系，供應商及客戶的倉儲地是否一致或相近，以此來確認交易雙方是否有真實的買賣意圖。其次，檢查銀行賬戶收支情況，確認是否發(fā)生真實的資金流轉。最后檢查采購和銷售合同以及交易過程中涉及的所有單據。一旦判定業(yè)務開展的必要性不足，或雖有貨物流轉，但不具商業(yè)實質，只是人為增加貿易鏈條，銀行賬戶顯示無交易資金流動，貿易合同及單據齊全，將被認定為虛假貿易。

四、結束語

當前國內外經濟形勢仍不明朗，復雜多變的市場環(huán)境與企業(yè)高質量經營發(fā)展的矛盾日漸突出。要以市場化經營業(yè)務為契機，直面內外部管控難點要點，結合經營管理實踐經驗制定完善制度架構，堵塞管理漏洞；以規(guī)章制度指導實際工作，促進提升風險管理意識和綜合管理水平；以監(jiān)督檢查為抓手，助推業(yè)務質量穩(wěn)步提高，切實發(fā)揮監(jiān)督實效。通過抓實抓牢資金和貨物貨權管控，為做大、做強、做精國有企業(yè)市場化經營業(yè)務奠定堅實的基礎。