李 卓，韋 奔，郭水萍，陳 慧，藍(lán)晨卉，任俊杰

（上汽通用五菱汽車股份有限公司，廣西 柳州 545007）

0 引言

銷售是一家企業(yè)經(jīng)營的核心部分，但銷售過程往往存在巨大的不確定性，例如政策變化、經(jīng)濟環(huán)境變化、疫情影響等各種因素均會影響市場銷量，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)制造與銷售不匹配，出現(xiàn)庫存積壓高、資金周轉(zhuǎn)難等影響企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的問題。因此，通過數(shù)字化技術(shù)精準(zhǔn)快速地了解市場變化趨勢、銷售需求，精準(zhǔn)指導(dǎo)物料準(zhǔn)備和生產(chǎn)制造，有助于增強企業(yè)應(yīng)對市場快速變化的能力，提高市場風(fēng)險抵抗能力，對企業(yè)精益運行管理具有重要意義[1-2]。

基于大數(shù)據(jù)的銷量預(yù)測是指通過收集發(fā)生過的海量銷售數(shù)據(jù)，并對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，進(jìn)而利用計算機系統(tǒng)從歷史數(shù)據(jù)中總結(jié)出事物的發(fā)展規(guī)律，掌握汽車銷售變化規(guī)律，對汽車銷售在未來的發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測，從而實現(xiàn)某些商業(yè)目的。

汽車工業(yè)經(jīng)歷10年的快速發(fā)展，進(jìn)入了激烈競爭期。市場端：用戶個性化需求不斷增加，對產(chǎn)品需求呈現(xiàn)多樣化趨勢；企業(yè)端：更多造車新勢力涌入，給傳統(tǒng)車企帶來了更大的挑戰(zhàn)。為提升企業(yè)經(jīng)營效率、降低庫存風(fēng)險，某汽車企業(yè)進(jìn)行了銷量預(yù)測研究，但其當(dāng)前的銷量預(yù)測主要存在以下問題：工作效率低，銷量預(yù)測分析主要采用手工操作，導(dǎo)致工作效率較低、容易出現(xiàn)差錯、時間成本增加；自動化水平差，歷史數(shù)據(jù)更新需要人工填入，無法自動抓取，銷量預(yù)測過程自動化程度太低，不能滿足快速變化的市場需求；缺乏便利性，無法實時查看銷量預(yù)測結(jié)果以了解市場需求變化，無法快速進(jìn)行不同銷量預(yù)測方法之間的差異性對比；預(yù)測時效性不足，采用時間序列預(yù)測方法等方法進(jìn)行銷量預(yù)測，常以5年歷史數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)數(shù)據(jù)，預(yù)測未來1年的每月銷量，車輛終端零售數(shù)據(jù)一般到下月中旬才公布，導(dǎo)致當(dāng)月預(yù)測結(jié)果具有較大的延時性，不能及時有效地指導(dǎo)物料準(zhǔn)備和生產(chǎn)。

為解決銷量預(yù)測過程中工作效率低、時效性差、自動化程度不足、實時查看便利性差等問題，本文將開展便捷性、精度高的銷量預(yù)測系統(tǒng)研究。

1 研究內(nèi)容

針對系統(tǒng)開發(fā)項目，其開發(fā)流程主要包括需求分析、產(chǎn)出設(shè)計、數(shù)據(jù)識別、數(shù)據(jù)建模、“數(shù)據(jù)處理+前后端開發(fā)”、產(chǎn)品集成、測試驗證及發(fā)布上線等內(nèi)容，具體流程如圖1所示。

圖1 銷量預(yù)測系統(tǒng)開發(fā)流程

第一步進(jìn)行需求分析，與業(yè)務(wù)部門進(jìn)行多輪交流溝通，充分了解用戶需求，明確系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)的功能和需要輸出的內(nèi)容。需求分析沒有做好，就會出現(xiàn)客戶想要杯子、需求分析理解成盤子，開發(fā)人員做成盤子的問題。本次銷量預(yù)測系統(tǒng)研究具有明確目標(biāo)，通過系統(tǒng)開發(fā)能解決銷量預(yù)測過程中工作效率低、時效性差、自動化程度不足、實時查看便利性差等問題。

第二步進(jìn)行產(chǎn)出設(shè)計，即設(shè)計快速的極簡原型，極簡模型有利于業(yè)務(wù)區(qū)域和開發(fā)人員雙方快速達(dá)成共識。

第三步進(jìn)數(shù)據(jù)識別和靜態(tài)頁面設(shè)計，在充分理解業(yè)務(wù)需求的基礎(chǔ)上，分析需要處理的數(shù)據(jù)項，對系統(tǒng)展示頁面進(jìn)行初步設(shè)計。

第四步進(jìn)行數(shù)據(jù)建模，針對大量的車型級實銷數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，并從中找出內(nèi)在聯(lián)系，進(jìn)而確定數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)。

第五步進(jìn)行內(nèi)容開發(fā)，包括數(shù)據(jù)處理、前端開發(fā)、后端開發(fā)、后端API開發(fā)。數(shù)據(jù)處理是對數(shù)據(jù)（包括數(shù)值的和非數(shù)值的）進(jìn)行分析和加工的技術(shù)過程，大致分為數(shù)據(jù)輸入、處理和輸出3個階段。

第六步進(jìn)行產(chǎn)品集成，靜態(tài)頁面開發(fā)完成之后，待后端接口完成即可進(jìn)行聯(lián)調(diào)。完成靜態(tài)頁面時，同時完成了頁面所需的數(shù)據(jù)格式，前端開發(fā)人員整理成數(shù)據(jù)格式文檔，交由后端人員，按照數(shù)據(jù)格式要求，提供對應(yīng)的數(shù)據(jù)。后端開發(fā)完成后，前端開發(fā)人員進(jìn)行接口調(diào)試，調(diào)試過程出現(xiàn)的問題，及時與后端開發(fā)人員進(jìn)行協(xié)商處理，集成測試無問題后，交付給測試人員進(jìn)行測試驗證。

第七步進(jìn)行測試驗證，包括測試目標(biāo)、測試環(huán)境、輸入數(shù)據(jù)、測試步驟、預(yù)期結(jié)果、測試腳本等，最終形成文檔。

第八步進(jìn)行系統(tǒng)發(fā)布上線，即系統(tǒng)通過業(yè)務(wù)人員和開發(fā)人員的共同測試驗證后，遵循系統(tǒng)上線發(fā)布的基本流程，系統(tǒng)開發(fā)人員和業(yè)務(wù)人員做好發(fā)布過程中的準(zhǔn)備工作，然后正式發(fā)布系統(tǒng)。

系統(tǒng)上線發(fā)布后，業(yè)務(wù)部門將正式使用系統(tǒng)，一般在使用過程中會不斷提出優(yōu)化需求，持續(xù)迭代優(yōu)化以提升系統(tǒng)性能。

2 研究結(jié)果展示

此銷量預(yù)測系統(tǒng)分為3個模塊：銷量預(yù)測總覽模塊、調(diào)優(yōu)數(shù)據(jù)模塊、差異比較模塊。銷量預(yù)測總覽模塊，可實時查看各種不同算法模型輸出的銷量及銷量預(yù)測變化趨勢，對各品類車型的未來市場需求進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測。數(shù)據(jù)調(diào)優(yōu)模塊，于每月1號的0點0分，銷量預(yù)測系統(tǒng)將自動調(diào)用歷史實銷數(shù)據(jù)，自動輸出預(yù)測結(jié)果；針對疫情、購置稅減半、補貼退坡等特殊情況，預(yù)測人員可根據(jù)市場變化情況人工調(diào)整S季節(jié)指數(shù)，提高系統(tǒng)預(yù)測精度。差異比較模塊，可對不同預(yù)測方法的預(yù)測結(jié)果進(jìn)行對比分析，持續(xù)優(yōu)化算法，提高銷量預(yù)測精度。此銷量預(yù)測系統(tǒng)的操作便捷、高效，從而提高了銷量預(yù)測工作效率和預(yù)測結(jié)果的時效性。

2.1 銷量預(yù)測總覽

總覽頁包括3個子模塊：總覽子模塊、SAAR子模塊（Seasonal Adjusted Annualized Rate ，季節(jié)性波動系數(shù)預(yù)測模型）[3]、MASR子模塊（Monthly Adjusted Seasonal Rate，月度調(diào)整季節(jié)性系數(shù)模型），用戶通過點擊SAAR或MASR，可查看對應(yīng)的銷量預(yù)測詳細(xì)結(jié)果。

如圖2所示，總覽子模塊具有銷量預(yù)測總覽、銷量預(yù)測趨勢、銷量預(yù)測偏差分析3個功能。銷量預(yù)測總覽包括過去月份各品類車型的完成進(jìn)度與預(yù)測進(jìn)度、當(dāng)前月份的銷量預(yù)測值、全年銷量預(yù)測值等內(nèi)容；銷量預(yù)測趨勢可展示全年各月份的目標(biāo)值、實際銷量值、不同銷量預(yù)測模型的銷量預(yù)測值；預(yù)測偏差分析主要進(jìn)行過去月份實際銷量與預(yù)測銷量的差異對比，并輸出誤差率。通過銷量預(yù)測總覽模塊，業(yè)務(wù)人員可快速掌握各品類車型月度及全年的預(yù)測銷量，及時輸出銷量預(yù)測結(jié)果，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游的原材料采購、零部件備貨、整車生產(chǎn)制造提供重要依據(jù)，有效降低庫存積壓。

圖2 銷量預(yù)測系統(tǒng)總覽——總覽子模塊

SAAR模型中，采用了3種不同的算法（1M/3M/6M），由于各品類車型具有不同市場表現(xiàn)特征，因此不同品類的車型銷量預(yù)測要選擇不同的算法。例如，商用車一般年初銷量高，高銷量月份持續(xù)時間較短，年底沖量高峰表現(xiàn)相對緩和，不同月份的商用車銷量預(yù)測將選擇不同的算法；乘用車下半年銷量更高且持續(xù)月份較長，年底沖量較大。此外，針對同一品類的車型，也可以對比采用不同算法的預(yù)測結(jié)果與實際銷量之間的差異，進(jìn)行預(yù)測誤差分析，不斷修正算法模型，提高預(yù)測精度。

MASR模型中包括月初銷量預(yù)測、月中銷量預(yù)測兩個子功能。月初銷量預(yù)測于每月1日零點系統(tǒng)將自動更新，輸出本月各品類車型的預(yù)計銷量、環(huán)比值、同比值及過去月份的預(yù)測誤差分析。月中銷量預(yù)測于每月16日零點系統(tǒng)將根據(jù)當(dāng)月最新的銷售情況，預(yù)測本月的銷量，進(jìn)一步提高預(yù)測精度。

2.2 調(diào)優(yōu)數(shù)據(jù)模塊

正常情況下，每月1號零點銷量預(yù)測系統(tǒng)將自動調(diào)用企業(yè)大數(shù)據(jù)平臺的數(shù)據(jù)，更新過去完整月份的實銷數(shù)據(jù)，并輸出預(yù)測結(jié)果；月中旬左右將自動導(dǎo)入行業(yè)及企業(yè)的終端零售數(shù)據(jù)，系統(tǒng)自動刷新數(shù)據(jù)后，輸出未來12個月的每月銷量及當(dāng)年年度銷量結(jié)果。但受外部市場環(huán)境突變等的影響，系統(tǒng)自動輸出的預(yù)測結(jié)果將存在較大差異，因此此銷量預(yù)測系統(tǒng)具有人工調(diào)整的功能。

針對過去年度的異常月份，業(yè)務(wù)人員可根據(jù)實際的市場環(huán)境變化，人工調(diào)整S季節(jié)指數(shù)，并人工確認(rèn)后點擊“匯總發(fā)布”，發(fā)布預(yù)測結(jié)果。調(diào)優(yōu)模塊具有可靈活調(diào)整預(yù)測結(jié)果、輸出高精度預(yù)測結(jié)果的特點，更符合企業(yè)實際運行需求。

2.3 差異比較模塊

差異比較模塊主要用于銷量預(yù)測結(jié)果差異分析。通過差異比較模塊，工作人員可選擇過去任意月份的預(yù)測結(jié)果，對不同月份之間的預(yù)測結(jié)果進(jìn)行差異比較，有助于不斷優(yōu)化算法，提高此銷量預(yù)測系統(tǒng)的預(yù)測精度。

3 結(jié)論

本文針對銷量預(yù)測過程中工作效率低、時效性差、自動化程度不足、實時查看便利性差等問題展開了研究，開發(fā)了一套可以實時調(diào)整的高精度銷量預(yù)測系統(tǒng)，該銷量預(yù)測系統(tǒng)于每月1號零點會自動更新實銷數(shù)據(jù)，可以基于最新月份的銷量數(shù)據(jù)預(yù)測當(dāng)月及未來的銷量。此銷量預(yù)測系統(tǒng)從根本上實現(xiàn)了銷量預(yù)測自動化，提高了操作效率和時效性，有助于業(yè)務(wù)人員實時動態(tài)調(diào)整生產(chǎn)計劃，滿足市場需求的前提下降低車輛庫存，助力企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。

（1）預(yù)測時效性提升50%：每月1號，業(yè)務(wù)人員進(jìn)入調(diào)優(yōu)數(shù)據(jù)模塊，點擊“刷新實銷預(yù)測”按鈕，系統(tǒng)將調(diào)用實銷數(shù)據(jù)進(jìn)行銷量預(yù)測，發(fā)布預(yù)測后即可完成當(dāng)月的銷量預(yù)測，預(yù)測時效性提前15 d左右。每月15號左右終端零售數(shù)據(jù)公布，系統(tǒng)自動導(dǎo)入終端零售數(shù)據(jù)，點擊“刷新上險預(yù)測”，完成預(yù)測發(fā)布。本銷量預(yù)測系統(tǒng)的預(yù)測時效性極大地得到了提升，有助于業(yè)務(wù)人員提前進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)決策。

（2）預(yù)測效率提升90%：銷量預(yù)測系統(tǒng)正式上線后，銷量預(yù)測的操作過程將小于1 h，遠(yuǎn)低于原來的手工操作1個工作日，極大地提升了工作效率。

（3）預(yù)測精度提升10%：該銷量預(yù)測系統(tǒng)集成了兩種不同的算法，可以直觀對比不同算法的銷量預(yù)測結(jié)果，根據(jù)預(yù)測結(jié)果與實際銷量的差值對比分析，逐漸優(yōu)化算法而提高預(yù)測精度所有對策實施后，每個月實際銷量與預(yù)測銷量之間的誤差率在10%以內(nèi)，部分月份銷量預(yù)測誤差率接近5%，說明本銷量預(yù)測系統(tǒng)的預(yù)測精度較高。