王珺 華貴人壽保險(xiǎn)股份有限公司

一、新常態(tài)概念概述

所謂常態(tài)，就是正常狀態(tài)；新常態(tài)，就是經(jīng)過(guò)一段不正常狀態(tài)后重新恢復(fù)正常狀態(tài)。人類社會(huì)就是從常態(tài)到非常態(tài)再到新常態(tài)的否定之否定中發(fā)展，人對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)就是從常態(tài)到非常態(tài)再到新常態(tài)的否定之否定中上升。貫穿在常態(tài)-非常態(tài)-新常態(tài)中的主線，是事物的本質(zhì)與規(guī)律。人類總是經(jīng)歷事物的正反面發(fā)展、總結(jié)正反面經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)感性-知性-理性、具體-抽象-具體的否定之否定后，才對(duì)事物有一個(gè)完整的認(rèn)識(shí)，才能認(rèn)識(shí)事物的規(guī)律與本質(zhì)。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，就是人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展肯定-否定-否定之否定波浪式前進(jìn)的成果；經(jīng)濟(jì)學(xué)新常態(tài)，是人類經(jīng)濟(jì)認(rèn)識(shí)肯定-否定-否定之否定螺旋式上升的結(jié)晶。

新常態(tài)是“習(xí)式熱詞”之一。新常態(tài)：“新”就是“有異于舊質(zhì)”；“常態(tài)”就是固有的狀態(tài)。新常態(tài)就是不同以往的、相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。這是一種趨勢(shì)性、不可逆的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，意味著中國(guó)經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入一個(gè)與過(guò)去三十多年高速增長(zhǎng)期不同的新階段。

習(xí)近平總書(shū)記第一次提及“新常態(tài)”是在2014年5月考察河南的行程中。當(dāng)時(shí)，他說(shuō)：“中國(guó)發(fā)展仍處于重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，我們要增強(qiáng)信心，從當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段性特征出發(fā)，適應(yīng)新常態(tài)，保持戰(zhàn)略上的平常心態(tài)?！?/p>

新常態(tài)主要特點(diǎn)：速度——從高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為中高速增長(zhǎng)；結(jié)構(gòu)——經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化升級(jí)；動(dòng)力——從要素驅(qū)動(dòng)、投資驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。

二、中小壽險(xiǎn)公司理論綜述

（一）中小壽險(xiǎn)公司類型

一般來(lái)說(shuō)，中小壽險(xiǎn)公司可以從客戶、渠道、產(chǎn)品、區(qū)域四個(gè)方面進(jìn)行細(xì)分。第一，按照客戶細(xì)分。比如按照年齡、職業(yè)、工作性質(zhì)等依據(jù)將客戶進(jìn)行劃分。第二，按照渠道細(xì)分。銷售渠道主要包括代理銷售和獨(dú)立代理，輔以發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)、銀保等渠道。第三，按照產(chǎn)品細(xì)分。壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品類型涵蓋員工面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，包括收入保障、大病、人壽壽險(xiǎn)、病假收入保障等。第四，區(qū)域分割。關(guān)注區(qū)域發(fā)展也可以作為中小企業(yè)的細(xì)分戰(zhàn)略。他們可以利用地理優(yōu)勢(shì)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展業(yè)務(wù)，避免與大公司進(jìn)行全國(guó)性的競(jìng)爭(zhēng)，在該地區(qū)形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）中小壽險(xiǎn)公司發(fā)展特點(diǎn)

近年來(lái)，全國(guó)中小壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品發(fā)展策略、資本規(guī)模、投資收益、經(jīng)營(yíng)管理水平、非傳統(tǒng)渠道發(fā)展能力等各方面實(shí)現(xiàn)了較大的提升，總體的發(fā)展趨勢(shì)呈現(xiàn)以下七個(gè)特征。一是中小壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)規(guī)模繼續(xù)維持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在行業(yè)中的所占比例將繼續(xù)提高。比如弘康人壽，成立于2012年，總部位于北京，注冊(cè)資本金10億元，總資產(chǎn)297億元，2018年保費(fèi)收入已經(jīng)達(dá)到81億元。二是中小壽險(xiǎn)公司盈利能力的不斷增強(qiáng)，行業(yè)地位也不斷提高，大陸地區(qū)人壽保險(xiǎn)公司有91家，相比2004年的20余家，市場(chǎng)呈現(xiàn)出百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的景象。

（三）國(guó)外中小壽險(xiǎn)公司在中國(guó)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)分析

第一，機(jī)構(gòu)上的優(yōu)勢(shì)。許多國(guó)有獨(dú)資壽險(xiǎn)公司的資金由國(guó)家分配，但其產(chǎn)權(quán)單位究竟是誰(shuí)，還需要進(jìn)一步確定。盡管中國(guó)一些后來(lái)組建的股份制壽險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)權(quán)相對(duì)清晰，但大股東在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中并未起到相應(yīng)的監(jiān)管角色。相反，外資壽險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)權(quán)清晰、職責(zé)明晰，企業(yè)管理結(jié)構(gòu)規(guī)范。國(guó)外人壽保險(xiǎn)企業(yè)以工作績(jī)效考核為主的薪酬分配體系，比中資人壽保險(xiǎn)企業(yè)以工作行政級(jí)別考核為主的薪酬分配體系更能夠充分調(diào)動(dòng)并激發(fā)雇員的工作積極性與創(chuàng)造力。外資壽險(xiǎn)企業(yè)擁有科學(xué)合理的投資決策機(jī)制、高效有序的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制、嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的監(jiān)管約束機(jī)制、合理的經(jīng)營(yíng)授權(quán)和責(zé)任分擔(dān)機(jī)制以及內(nèi)部獨(dú)立審計(jì)機(jī)制。外資壽險(xiǎn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)基本上不受政府部門限制，但他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)過(guò)程中對(duì)每個(gè)部門和工作人員都采取了嚴(yán)格的審核程序，有利于降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。第二，資金利用上的優(yōu)勢(shì)。中國(guó)壽險(xiǎn)公司利用資金的方式和范圍受到多種限制，相比較而言，外資企業(yè)或許在資金利用上更加有優(yōu)勢(shì)。第三，規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)。中國(guó)壽險(xiǎn)公司普遍缺乏資金實(shí)力。而外資壽險(xiǎn)公司資金充足，償付能力強(qiáng)，在投保人心中信譽(yù)高。隨著保費(fèi)收入的增長(zhǎng)，可以迅速擴(kuò)大公司規(guī)模。

三、我國(guó)中小壽險(xiǎn)公司發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）我國(guó)中小壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)狀況

2014年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速逐漸放緩，進(jìn)入新常態(tài)發(fā)展時(shí)期。許多行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)放緩，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。很多行業(yè)都面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)，壽險(xiǎn)業(yè)也是如此。我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)正處于由量變向質(zhì)變的關(guān)鍵階段。中小壽險(xiǎn)公司作為我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的重要組成部分，在完善我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)體系中發(fā)揮著非常突出的作用。我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局仍處于由寡頭壟斷向壟斷競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)渡階段。中小壽險(xiǎn)公司在大型壽險(xiǎn)集團(tuán)的縫隙中苦苦掙扎，發(fā)展過(guò)程艱難。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)監(jiān)管部門也給予了高度重視，陸續(xù)出臺(tái)了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見(jiàn)》《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見(jiàn)》《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見(jiàn)》等多個(gè)文件。面對(duì)國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的新要求，雖然圍困于行業(yè)激烈殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中，但是中小壽險(xiǎn)公司面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，亟待突破挑戰(zhàn)、迎來(lái)改變。

（二）我國(guó)中小壽險(xiǎn)公司發(fā)展存在的主要問(wèn)題

第一，我國(guó)中小壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不平衡，代理渠道不暢通。在當(dāng)前中小壽險(xiǎn)公司發(fā)展過(guò)程中存在的主要問(wèn)題是業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)不完善，業(yè)務(wù)能力滯后。比如壽險(xiǎn)中團(tuán)體險(xiǎn)占較大比重，短期險(xiǎn)發(fā)展緩慢。代理渠道方面，渠道建設(shè)需要投入大量的時(shí)間和財(cái)力，并非大多數(shù)中小保險(xiǎn)公司所能負(fù)擔(dān)。從代理人的數(shù)量來(lái)看，大小公司間出現(xiàn)了明確的不均衡現(xiàn)象。然而，白皮書(shū)建議，雖然培養(yǎng)精英代理人需要時(shí)間、精力和資金投入，但一旦培養(yǎng)成功將會(huì)成為壽險(xiǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。小公司應(yīng)當(dāng)充分考慮這一代理人培養(yǎng)路徑，避開(kāi)正面的規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)，從根源上做精做深。

第二，壽險(xiǎn)產(chǎn)品同化和單一。在目前中小壽險(xiǎn)公司的發(fā)展過(guò)程中，壽險(xiǎn)產(chǎn)品同化和單一的情況較為明顯。與各類壽險(xiǎn)公司相結(jié)合，由于同質(zhì)化比較嚴(yán)重，對(duì)金融產(chǎn)品的模仿性較強(qiáng)，因此在各類風(fēng)險(xiǎn)中，通過(guò)模塊化產(chǎn)品將逐步優(yōu)化，在形式的各個(gè)方面發(fā)展為新型壽險(xiǎn)，壽險(xiǎn)公司需要具備一定的專業(yè)素質(zhì)來(lái)拓展信息控制能力。由于這樣的工作需要壽險(xiǎn)公司投入一定的資源來(lái)實(shí)施，許多中小壽險(xiǎn)公司為了模仿市場(chǎng)上成熟的壽險(xiǎn)法規(guī)，導(dǎo)致壽險(xiǎn)人才流失嚴(yán)重，壽險(xiǎn)同質(zhì)化現(xiàn)象也比較嚴(yán)重。

第三，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)的。在當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，由于壽險(xiǎn)屬于紅利期，許多壽險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中都在進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。許多中小壽險(xiǎn)公司為了有效地獲取利益，增加人員流動(dòng)，通過(guò)必要的價(jià)格優(yōu)惠手段，導(dǎo)致費(fèi)率逐步下降。

第四，治理機(jī)制問(wèn)題，投資方與管理層難尋共識(shí)。中小保險(xiǎn)公司的高層頻繁更替以及股東結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，也給公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了挑戰(zhàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015—2017年，50余家中小險(xiǎn)企的股權(quán)發(fā)生變動(dòng)，其中包括一些大股東的變更，這對(duì)險(xiǎn)企的內(nèi)部穩(wěn)定和高管的去留也產(chǎn)生了顯著影響。中小壽險(xiǎn)公司治理的主要矛盾有兩個(gè)方面，一是股東與管理層之間的矛盾；二是股東與股東之間的矛盾。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，股東短時(shí)間內(nèi)做大做強(qiáng)的過(guò)高期望難以通過(guò)經(jīng)營(yíng)層得以實(shí)現(xiàn)，這是激化矛盾的主要原因。同時(shí)，股東之間的利益和目標(biāo)也不能達(dá)成一致，尤其是壽險(xiǎn)公司。股東中不乏追求價(jià)值回報(bào)的穩(wěn)健派，但也有把險(xiǎn)資作為融資平臺(tái)而入場(chǎng)的“激進(jìn)派”，曾經(jīng)也引發(fā)了不少保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)波。

第五，技術(shù)創(chuàng)新和管理薄弱。中小壽險(xiǎn)公司缺乏壽險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，壽險(xiǎn)種類偏少，這對(duì)于投保人來(lái)說(shuō)不具有吸引力。隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，壽險(xiǎn)公司掌握著大量的數(shù)據(jù)，其在管理數(shù)據(jù)上能力不足，會(huì)影響公司的管理，這將在很大程度上給中小壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此，有必要提高中小壽險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)管理中的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力，并對(duì)中小壽險(xiǎn)公司的管理有一定的認(rèn)識(shí)。

第六，人才儲(chǔ)備薄弱、科技投入不足。在基礎(chǔ)投入方面，中小保險(xiǎn)公司的人才儲(chǔ)備較為薄弱、科技基礎(chǔ)投入也不足。一方面，中小保險(xiǎn)公司的人才，尤其是高級(jí)產(chǎn)品精算人員、兩核、投資和保險(xiǎn)科技方面的人才流失較為嚴(yán)重（離職率高）。同時(shí)，相較于大公司，部分小型保險(xiǎn)公司相對(duì)缺乏完備、成熟的職業(yè)發(fā)展體系。另一方面，受限于業(yè)績(jī)壓力和盈利能力，中小保險(xiǎn)企業(yè)往往糾結(jié)于是否需要在已經(jīng)捉襟見(jiàn)肘的預(yù)算開(kāi)支中，挪出一部分投入到科技與創(chuàng)新。

三、新常態(tài)下中小壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

新常態(tài)下，中小壽險(xiǎn)公司要根據(jù)科學(xué)性和可操作性制定企業(yè)總體規(guī)劃，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要明確中小壽險(xiǎn)公司在市場(chǎng)上發(fā)展的定位和方法。通過(guò)合理采用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加具有針對(duì)性，并運(yùn)用優(yōu)化的管理思維，在發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的過(guò)程中，政府部門要對(duì)各中小壽險(xiǎn)公司進(jìn)行深入的指導(dǎo)和探索，逐步細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)管理目標(biāo)，通過(guò)在壽險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新上投入一定資金，不斷增強(qiáng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力，并借鑒其他保險(xiǎn)公司優(yōu)秀的營(yíng)銷策略，逐步提高企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的市場(chǎng)占有率。目前，中小壽險(xiǎn)公司在發(fā)展過(guò)程中，需要堅(jiān)持保費(fèi)與經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)相等的發(fā)展理念，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的利潤(rùn)增長(zhǎng)的目標(biāo)。在逐步提高經(jīng)營(yíng)收益、逐步提高效益的前提下，要制定相應(yīng)的考核機(jī)制，加強(qiáng)承保管理，杜絕虛假理賠現(xiàn)象的發(fā)生，實(shí)施科學(xué)的戰(zhàn)略管理，對(duì)內(nèi)部和外部成長(zhǎng)進(jìn)行深入探索。同時(shí)，各機(jī)構(gòu)對(duì)于中小壽險(xiǎn)公司的管理需要不斷改進(jìn)和擴(kuò)大，從而使市場(chǎng)需求逐步增加，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。承保利潤(rùn)是利潤(rùn)開(kāi)始的先驅(qū)。因此，必須有效控制承保政策，增加利潤(rùn)獲取，提高壽險(xiǎn)企業(yè)管理的科學(xué)性。

四、中小壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略保障

（一）優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制

要提高中小壽險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益，必須優(yōu)化其經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制。事實(shí)上，對(duì)于大多數(shù)中小型壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，提高運(yùn)營(yíng)效率和對(duì)市場(chǎng)的感應(yīng)十分重要。一方面，中小壽險(xiǎn)公司應(yīng)該定期審查公司的整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程，要提高決策流程效率，發(fā)揮中小公司的優(yōu)勢(shì)，尋找潛在的優(yōu)化節(jié)點(diǎn)，比如核保流程、數(shù)據(jù)變更、續(xù)費(fèi)支付等，盡可能減少重復(fù)和低效環(huán)節(jié)。另一方面，企業(yè)也可以通過(guò)技術(shù)手段，如租用云平臺(tái)，或者尋求第三方合作伙伴，如外包售后服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和資源的優(yōu)化配置，從而降低運(yùn)營(yíng)成本，提高運(yùn)營(yíng)效率。

（二）加強(qiáng)資本與風(fēng)險(xiǎn)管理

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，中小壽險(xiǎn)公司要面臨的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自很多方面。因此中小壽險(xiǎn)公司要加強(qiáng)資本與風(fēng)險(xiǎn)的管理，從而使得壽險(xiǎn)產(chǎn)品成為客戶購(gòu)買和留住客戶的基礎(chǔ)。中小壽險(xiǎn)公司應(yīng)充分挖掘客戶最迫切、最核心的需求，圍繞客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，回歸“壽險(xiǎn)”的本源。此外，中小壽險(xiǎn)公司還應(yīng)充分理解產(chǎn)品與服務(wù)、資本與風(fēng)險(xiǎn)之間的邏輯關(guān)系。結(jié)合特定客戶群體的組合，實(shí)現(xiàn)交叉銷售和向上銷售，在為客戶帶來(lái)價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值的最大化。

（三）加強(qiáng)人力資源整合

在人才需求不斷加大的環(huán)境下，人才是中小壽險(xiǎn)公司發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。中小壽險(xiǎn)公司要高度重視人才建設(shè)，加快專業(yè)人才引進(jìn)，加強(qiáng)人力資源整合。然而，中小壽險(xiǎn)公司在人力資源的獲取和保留方面存在固有的劣勢(shì)。比如員工的工資與業(yè)績(jī)掛鉤，有的人業(yè)績(jī)不佳，工資也相對(duì)較低。因此，保險(xiǎn)公司有必要加強(qiáng)人才戰(zhàn)略，建立人才梯隊(duì)。在企業(yè)招聘的時(shí)候，要把好人才關(guān)；在企業(yè)培養(yǎng)人才的過(guò)程中，要在定期的培訓(xùn)中提高員工的自身素質(zhì)，從而為中小壽險(xiǎn)公司的發(fā)展提供人才支撐。

（四）加強(qiáng)技術(shù)保障文化

對(duì)于中小壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，技術(shù)是企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的重要手段。一方面是針對(duì)中小險(xiǎn)企的有限資源，要加強(qiáng)技術(shù)上的升級(jí)，比如學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的壽險(xiǎn)公司是如何借助信息技術(shù)來(lái)經(jīng)營(yíng)和管理公司的。另一方面是要加強(qiáng)保險(xiǎn)科技的運(yùn)用，在金融科技發(fā)展的大背景之下，企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮保險(xiǎn)技術(shù)降低保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的依賴作用，通過(guò)線上渠道為農(nóng)民、小微企業(yè)、低收入人群以及偏遠(yuǎn)地區(qū)和農(nóng)村地區(qū)的人群提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)，并且根據(jù)壽險(xiǎn)公司實(shí)際的業(yè)務(wù)需求，不斷發(fā)展壯大中小壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)規(guī)模，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。

五、結(jié)語(yǔ)

新常態(tài)下，我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)正處在轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要時(shí)期，中小壽險(xiǎn)公司的發(fā)展面臨著挑戰(zhàn)。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，還需要正面面對(duì)公司發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題，不斷地創(chuàng)新其發(fā)展戰(zhàn)略，不斷從實(shí)踐中找到中小壽險(xiǎn)公司的發(fā)展道路，進(jìn)而不斷推動(dòng)中小壽險(xiǎn)公司的未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展。