舒揚(yáng)

(中國(guó)石油工程建設(shè)公司，北京 100120)

0 引言

當(dāng)前國(guó)內(nèi)越來越多的工程公司響應(yīng)“一帶一路”倡議,積極參與海外工程市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。與國(guó)內(nèi)工程項(xiàng)目投標(biāo)相比，國(guó)際工程設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工、調(diào)試(EPCC)項(xiàng)目投標(biāo)環(huán)境更復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)也更大。充分理解國(guó)際工程EPCC項(xiàng)目投標(biāo)的特點(diǎn)，提前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)措施，全面利用資源和發(fā)揮自有優(yōu)勢(shì)，對(duì)項(xiàng)目成功中標(biāo)至關(guān)重要。本文案例項(xiàng)目為筆者參與的巴基斯坦某中型天然氣處理項(xiàng)目的投標(biāo)實(shí)踐，下面分析總結(jié)項(xiàng)目過程中的問題與經(jīng)驗(yàn)。

1 國(guó)際工程EPCC項(xiàng)目投標(biāo)的特點(diǎn)

國(guó)際工程EPCC項(xiàng)目投標(biāo)信息來自國(guó)外，其中涉及的風(fēng)險(xiǎn)、合作模式、費(fèi)用組成、稅務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)與國(guó)內(nèi)工程項(xiàng)目投標(biāo)存在差異，主要特點(diǎn)歸納如下：

(1)要求承包商駐外商務(wù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)及時(shí)充分地輸入信息。這需要及時(shí)了解來自業(yè)主、當(dāng)?shù)胤职?、?dāng)?shù)毓?yīng)商、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各類相關(guān)信息。

(2)要求細(xì)致的標(biāo)前風(fēng)險(xiǎn)分析。業(yè)主為國(guó)外企業(yè)且項(xiàng)目所在地為國(guó)外，如案例項(xiàng)目還是風(fēng)險(xiǎn)高的固定總價(jià)合同，因此需要考慮不同的自然環(huán)境、治安狀況、文化背景、政府管制、匯率變化及外匯管制等各種風(fēng)險(xiǎn)。

(3)對(duì)承包商的資質(zhì)和業(yè)績(jī)要求高。不僅對(duì)承包商有嚴(yán)格的資質(zhì)和業(yè)績(jī)要求，而且對(duì)擬定分包商同樣也有資質(zhì)和業(yè)績(jī)要求，因此需要結(jié)合合作模式對(duì)項(xiàng)目總體實(shí)施進(jìn)行提前策劃。

(4)詢價(jià)工作量大，難度大。國(guó)際工程EPCC項(xiàng)目大多要求供應(yīng)商為行業(yè)知名供貨商，施工分包一般要求當(dāng)?shù)爻邪虆⑴c，詢價(jià)進(jìn)程受國(guó)外環(huán)境制約，因此需要做好應(yīng)急估價(jià)的準(zhǔn)備。

(5)項(xiàng)目所在國(guó)當(dāng)?shù)氐亩愂照邔?duì)投標(biāo)價(jià)格影響很大，需要做好稅務(wù)籌劃。

(6)低成本商務(wù)報(bào)價(jià)對(duì)中標(biāo)起決定性作用。如案例項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)方式為技術(shù)標(biāo)，通過后以商務(wù)報(bào)價(jià)最低者中標(biāo)，因此需要考慮設(shè)計(jì)優(yōu)化以促進(jìn)成本降低。

2 案例項(xiàng)目背景

巴基斯坦某國(guó)有控股企業(yè)(業(yè)主)正式公開招標(biāo)全新建設(shè)一座位于信德省的100MMSCFD天然氣處理站，項(xiàng)目招標(biāo)方式為固定總價(jià)EPCC總承包。業(yè)主已完成基本設(shè)計(jì)包，要求中標(biāo)方在收到中標(biāo)通知書后18個(gè)月內(nèi)完成整個(gè)項(xiàng)目建設(shè)，其中承包商工作范圍包括詳細(xì)設(shè)計(jì)、供貨、施工、調(diào)試、性能考核及保運(yùn)。項(xiàng)目目的是生產(chǎn)滿足要求的外輸天然氣(將二氧化碳含量由25%降低至2.5%以下，并控制烴、水露點(diǎn))、LPG、凝析油，包括水、電、儀表氣、燃?xì)?、供熱系統(tǒng)等配套公用工程設(shè)施。評(píng)標(biāo)方式采用先技術(shù)評(píng)定、后商務(wù)最低價(jià)來確定中標(biāo)方。本文討論的投標(biāo)實(shí)踐從承包商收到正式招標(biāo)文件(ITB)開始，到遞交投標(biāo)文件完成標(biāo)后澄清為止。案例項(xiàng)目中的招標(biāo)屬于國(guó)外國(guó)有企業(yè)公開正式招標(biāo)，項(xiàng)目資金可靠充沛，因此本文對(duì)于客戶資信、項(xiàng)目資金來源、招標(biāo)合法性等投標(biāo)立項(xiàng)前的審查不做討論。

3 項(xiàng)目實(shí)踐與探索

除按照一般的常規(guī)投標(biāo)計(jì)劃和組織完成工作之外，案例項(xiàng)目還基于國(guó)際工程EPCC項(xiàng)目投標(biāo)的特點(diǎn)，識(shí)別了招標(biāo)文件的側(cè)重點(diǎn)，其投標(biāo)整體工作安排見圖1。本文歸納出以下6個(gè)主要方面來闡述該項(xiàng)目的投標(biāo)實(shí)踐。

圖1 項(xiàng)目投標(biāo)整體工作安排簡(jiǎn)圖

3.1 ITB文件解讀及風(fēng)險(xiǎn)分析

收到業(yè)主方的招標(biāo)文件(ITB)后，項(xiàng)目投標(biāo)團(tuán)隊(duì)需要會(huì)同合同、法務(wù)、財(cái)務(wù)等進(jìn)行ITB文件解讀和投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)分析及評(píng)估。

(1)解讀ITB文件。ITB是所有投標(biāo)文件編制的根本依據(jù)。首先，確認(rèn)資質(zhì)、業(yè)績(jī)、母公司擔(dān)保、分公司在當(dāng)?shù)囟悇?wù)注冊(cè)狀況等是否滿足客戶的要求，同時(shí)基于客戶及合作代理的背景，提出合理的投標(biāo)主體。在巴基斯坦，客戶一般認(rèn)定“誰是投標(biāo)方，就由誰來收款，收款單位的名稱應(yīng)與投標(biāo)人保持一致”。其次，理清工作范圍，案例項(xiàng)目為新建工程，主要工作范圍包括基本設(shè)計(jì)評(píng)審、詳細(xì)設(shè)計(jì)、采購(gòu)(含運(yùn)輸)、施工；調(diào)試以及首次投運(yùn)前檢查；72h性能測(cè)試、移交、臨時(shí)驗(yàn)收(業(yè)主頒發(fā)臨時(shí)驗(yàn)收證書)；3個(gè)月保運(yùn)；12個(gè)月質(zhì)保(業(yè)主頒發(fā)最終驗(yàn)收證書)。特別要關(guān)注與其他相關(guān)參與方的界面，以免界區(qū)不清晰。最后，明確ITB對(duì)投標(biāo)文件的評(píng)審要求和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，合同附件的一般條款和專用條款需要法務(wù)審核；對(duì)各類要求的細(xì)節(jié)要進(jìn)行分工，并組織與客戶的澄清以及及時(shí)歸檔。

(2)風(fēng)險(xiǎn)分析。風(fēng)險(xiǎn)分析后提出規(guī)避方案是合理報(bào)價(jià)的前提條件。案例項(xiàng)目中業(yè)主已完成基本設(shè)計(jì)文件，技術(shù)資料較為詳盡，氣體處理站工藝不算復(fù)雜，故基本不存在技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。但對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范包括設(shè)計(jì)、制造、施工及竣工驗(yàn)收，都需要通過澄清才能達(dá)成一致。對(duì)于當(dāng)?shù)胤职?、施工機(jī)具、散材價(jià)格、勞工工資了解的局限性所造成的整體施工價(jià)格偏差的商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，采取的措施是組織現(xiàn)場(chǎng)踏勘和當(dāng)?shù)乜疾?。?duì)于業(yè)主設(shè)計(jì)輸入、施工許可、審批設(shè)計(jì)圖的時(shí)間點(diǎn)以及清關(guān)、內(nèi)陸運(yùn)輸、當(dāng)?shù)貧夂?、?jié)假日等因素的影響而形成的工期風(fēng)險(xiǎn)，采取的措施是進(jìn)度計(jì)劃安排上提出清晰的前提條件。對(duì)于國(guó)際合同和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，需要通過當(dāng)?shù)氐姆珊拓?cái)務(wù)顧問介入來規(guī)避。

3.2 投標(biāo)策劃及合作模式

做好投標(biāo)策劃，是確保投標(biāo)報(bào)價(jià)工作按期完成的關(guān)鍵。首先，需要依據(jù)截標(biāo)日期準(zhǔn)備投標(biāo)保函和編制投標(biāo)進(jìn)度計(jì)劃。一旦逾期所提交投標(biāo)保函和標(biāo)書將被視為廢標(biāo)；如果投標(biāo)策略不完善清晰，技術(shù)商務(wù)存在脫節(jié)，會(huì)給后面的項(xiàng)目實(shí)施帶來極大隱患。其次，設(shè)計(jì)支持上需要強(qiáng)調(diào)技術(shù)規(guī)格書、材料表、工程量清單的質(zhì)量要求，以避免廠家反饋的報(bào)價(jià)與工作范圍、技術(shù)要求不一致；采購(gòu)上，關(guān)鍵設(shè)備、大宗材料需盡可能國(guó)內(nèi)采購(gòu)，成套設(shè)備需盡可能以整撬供應(yīng)進(jìn)行詢價(jià)，并及時(shí)與推薦的國(guó)內(nèi)廠商進(jìn)行談判和簽署相關(guān)協(xié)議。最后，需要明確屬地化管理的要求，及時(shí)了解當(dāng)?shù)嘏c項(xiàng)目相關(guān)法律、法規(guī)、行政審批及可能的強(qiáng)制認(rèn)證規(guī)定、稅務(wù)結(jié)構(gòu)、進(jìn)口關(guān)稅；當(dāng)?shù)貪撛诘拇頇C(jī)構(gòu)包括法務(wù)及財(cái)務(wù)代理、勞務(wù)代理、清關(guān)及內(nèi)陸運(yùn)輸代理、供貨商代理等，需要及時(shí)簽署備忘錄或協(xié)議。

合作模式的確定是投標(biāo)工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)之一，是投標(biāo)成功與否的關(guān)鍵要素。不同的投標(biāo)項(xiàng)目，有多種不同的投標(biāo)合作模式，比如與設(shè)計(jì)承包商形成聯(lián)合體模式，或者獨(dú)立投標(biāo)同時(shí)設(shè)計(jì)、施工分包合作模式。需要通過利弊分析，選擇合適的合作模式，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)并風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。合格的設(shè)計(jì)分包商是解決設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。案例項(xiàng)目的施工分包模式可以選擇國(guó)內(nèi)和當(dāng)?shù)厥┕し职坦餐瑢?shí)施，或者全部由當(dāng)?shù)胤职虒?shí)施兩種；由于客戶對(duì)于施工分包商的選擇是開放的，但要求當(dāng)?shù)胤职痰氖┕ず贤~要占到全部施工的30%以上，而且要求投標(biāo)方在標(biāo)書中固定合格分包商。綜合考慮，案例項(xiàng)目選擇全面當(dāng)?shù)胤职⑶野凑諏俚鼗芾硭悸穪斫M織項(xiàng)目實(shí)施。

3.3 設(shè)計(jì)優(yōu)化及輸出

招標(biāo)文件收到后，需要組織技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)基本設(shè)計(jì)分關(guān)鍵單元、分重點(diǎn)專業(yè)進(jìn)行評(píng)審，并及時(shí)與業(yè)主技術(shù)團(tuán)隊(duì)溝通，重點(diǎn)從工藝、總圖布置、模塊化3個(gè)主要方面進(jìn)行設(shè)計(jì)優(yōu)化。比如胺脫酸單元，在胺吸收塔與處理氣洗滌器之間氣管道材料選擇上可考慮SS304替代SS316以節(jié)省投資；可考慮通過提高胺閃蒸罐的工作壓力將胺閃蒸氣用作燃料氣體，減少燃料氣用量等。對(duì)于總圖道路考慮分級(jí)分類設(shè)置，比如工廠內(nèi)部道路設(shè)計(jì)為瀝青路面；儲(chǔ)罐區(qū)為廠房水泥混凝土場(chǎng)地；工藝區(qū)及周邊建筑為鋪磚區(qū)?？紤]以最大化的模塊化(主要以撬裝為主)進(jìn)行設(shè)計(jì)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)工期的縮短，從而從總體上降低采購(gòu)及施工成本。

所有采購(gòu)及施工的詢價(jià)依賴于可靠的設(shè)計(jì)輸入。首先,需要明確技術(shù)規(guī)格書一覽表，統(tǒng)一各專業(yè)技術(shù)規(guī)格書的內(nèi)容要求，并審核客戶相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范等文件的要求是否已包括在內(nèi)。其次，技術(shù)規(guī)格書和工程量清單在內(nèi)容、數(shù)量、規(guī)格方面的準(zhǔn)確性直接關(guān)系報(bào)價(jià)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，因此各專業(yè)相關(guān)計(jì)算、統(tǒng)計(jì)需要再三審核確認(rèn)。最后，對(duì)業(yè)主回復(fù)的澄清內(nèi)容答復(fù)需逐一分析，及時(shí)修正可能發(fā)生的工程量和技術(shù)規(guī)格書文件的變更。采購(gòu)中，要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)給出清晰的工作范圍以免漏項(xiàng)，比如是否包括試車期間的化學(xué)品、備品備件、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等。

3.4 采購(gòu)和施工詢價(jià)

高質(zhì)量的詢價(jià)是確保低成本報(bào)價(jià)的關(guān)鍵，同時(shí)還能降低項(xiàng)目執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)。

(1)采購(gòu)詢價(jià)。首先，分析客戶提供的合格供應(yīng)商文件清單、采購(gòu)管理程序文件，盡早提出澄清要求，比如能否增補(bǔ)相應(yīng)的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商進(jìn)入供應(yīng)商名單。其次，對(duì)收到的主要設(shè)備材料報(bào)價(jià)，進(jìn)行技術(shù)評(píng)審分析和必要的報(bào)價(jià)澄清，以選擇出最有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量可靠、內(nèi)容齊全的供應(yīng)商報(bào)價(jià)，比如對(duì)業(yè)主規(guī)定了框架協(xié)議或指定的供應(yīng)商的設(shè)備材料(如全廠DCS系統(tǒng))，應(yīng)在詢價(jià)文件中說明相關(guān)情況，比如已包含客戶的相關(guān)規(guī)定；對(duì)專利商指定的設(shè)備材料，應(yīng)向指定的供應(yīng)商詢價(jià)；盡量多選擇國(guó)內(nèi)供應(yīng)商，并盡可能利用采購(gòu)數(shù)量的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取得到最優(yōu)的價(jià)格。最后，需要考慮稅賦對(duì)設(shè)備價(jià)格的影響，比如兩國(guó)自貿(mào)協(xié)定(FTA)或者免稅協(xié)定(FDA)；能在當(dāng)?shù)夭少?gòu)的設(shè)備材料應(yīng)盡量在當(dāng)?shù)夭少?gòu)，這樣可抵扣相應(yīng)稅賦。

(2)施工詢價(jià)。首先，詢價(jià)文件中的工作范圍及工程量清單需要標(biāo)段明確，滿足詢價(jià)要求；工作范圍應(yīng)確定是否包括培訓(xùn)、試車計(jì)劃等，是否滿足巴基斯坦當(dāng)?shù)厥┕?biāo)準(zhǔn)。其次，對(duì)當(dāng)?shù)胤职绦枰Y格預(yù)審，并進(jìn)行必要的澄清和談判，以得到有競(jìng)爭(zhēng)力的施工報(bào)價(jià)；對(duì)當(dāng)?shù)氐拇笞诓牧蟽r(jià)格(如混凝土、鋼筋、其他建筑材料)，調(diào)研后獲取可靠的有競(jìng)爭(zhēng)力的當(dāng)?shù)貎r(jià)格，以便在審核當(dāng)?shù)胤职痰膱?bào)價(jià)和價(jià)格談判時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)。最后，組織有意參與本項(xiàng)目安裝報(bào)價(jià)的國(guó)內(nèi)公司前往當(dāng)?shù)乜疾?，并將?guó)內(nèi)公司的報(bào)價(jià)納入比價(jià)，綜合考慮各家施工單位的工效。

3.5 稅務(wù)籌劃

稅務(wù)籌劃對(duì)于項(xiàng)目最終的價(jià)格將產(chǎn)生重大影響，屬于商務(wù)報(bào)價(jià)的關(guān)鍵要素之一。案例項(xiàng)目中的報(bào)價(jià)采用巴基斯坦慣用的境內(nèi)和境外分開的方式，兩種方式有著不同的計(jì)稅模式，同時(shí)不同的合同主體進(jìn)行收款將產(chǎn)生不同的稅率，比如采取巴基斯坦以外的公司和當(dāng)?shù)刈?cè)的公司組成聯(lián)合體，以母公司為主或當(dāng)?shù)刈?cè)的公司進(jìn)行收款，各項(xiàng)稅率不同。巴基斯坦工程涉及的稅種包括公司所得稅、關(guān)稅(一般統(tǒng)一，但不同的清關(guān)主體有不同的稅率)、銷售稅、個(gè)人所得稅、聯(lián)邦消費(fèi)稅、社會(huì)保障稅，以及我國(guó)國(guó)內(nèi)的相關(guān)稅賦(這些需要結(jié)合出口退稅)。對(duì)于各項(xiàng)稅的具體稅率及避稅方案，需要咨詢當(dāng)?shù)貢?huì)計(jì)事務(wù)所進(jìn)行稅務(wù)籌劃；并由其他稅務(wù)機(jī)構(gòu)做交叉驗(yàn)證，以便在投標(biāo)前提出稅費(fèi)計(jì)算的準(zhǔn)確要求。

3.6 標(biāo)書評(píng)審

(1)對(duì)于技術(shù)標(biāo)評(píng)審，以ITB工作范圍及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)為評(píng)審基準(zhǔn)，要求標(biāo)書對(duì)ITB做出全面并實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)。

1)承包商資信中的業(yè)績(jī)、財(cái)務(wù)報(bào)表、聲明等，需要嚴(yán)格按照業(yè)主要求的格式并提供準(zhǔn)確可靠的支持文件，比如業(yè)績(jī)中的已完工項(xiàng)目合同金額應(yīng)統(tǒng)一貨幣為美元，涉及的分包商需要列示詳細(xì)的工作范圍等。

2)技術(shù)方案中需要明確清晰的工作范圍和設(shè)計(jì)方案的可行性，比如工藝邏輯和工廠效率均需滿足設(shè)計(jì)要求，配管中明確含H2S介質(zhì)管道應(yīng)力開裂、焊接要求、熱處理方法，以及介質(zhì)為胺液管道腐蝕裕量的要求、低溫管道材料的選擇要求等。

3)項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃及程序文件中，重點(diǎn)明確合作模式、組織機(jī)構(gòu)及關(guān)鍵人員的簡(jiǎn)歷、進(jìn)度計(jì)劃、供應(yīng)商和分包商長(zhǎng)名單等。除管控程序及人力計(jì)劃外，還需增加施工分包商的人力計(jì)劃和柱狀圖并明確分包商的資質(zhì)要求。

(2)對(duì)于商務(wù)標(biāo)，以低成本報(bào)價(jià)、合同附件為評(píng)審基準(zhǔn)。

1)評(píng)審各項(xiàng)報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，特別注意不要漏項(xiàng)，比如設(shè)計(jì)中設(shè)備材料類型和數(shù)量，設(shè)計(jì)審查、現(xiàn)場(chǎng)勘察的人工時(shí)等；采購(gòu)中設(shè)備是否包括開車及二年備品備件、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、第三方檢驗(yàn)等；現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用中是否包括安保、外協(xié)、緊急采購(gòu)、工程保險(xiǎn)等；是否考慮財(cái)務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)，包括匯率損失、通貨膨脹、保函延期等可能的財(cái)務(wù)成本；是否考慮設(shè)備材料價(jià)格上漲趨勢(shì)的不可預(yù)見費(fèi)用等。

2)結(jié)合類似規(guī)模的項(xiàng)目報(bào)價(jià)，按設(shè)計(jì)采購(gòu)施工分專業(yè)逐一分析比較。

3)評(píng)審客戶提供的合同附件。明確合同解釋優(yōu)先權(quán)的排列順序?yàn)楹贤瑓f(xié)議書、專用條件、通用條件；對(duì)于合同中的工作范圍和責(zé)任的規(guī)定、變更索賠條款、付款里程碑界定、保險(xiǎn)責(zé)任、開竣工及誤期、最高罰則等核心條款需要逐一評(píng)審。

4 結(jié)語

國(guó)際工程市場(chǎng)隨著全球化的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，參與國(guó)際工程市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并獲取工程項(xiàng)目是我國(guó)工程承包企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要任務(wù)之一。本文基于國(guó)際工程EPPC項(xiàng)目投標(biāo)的特點(diǎn)，以巴基斯坦某天然氣處理項(xiàng)目的投標(biāo)實(shí)踐為實(shí)例，分析總結(jié)投標(biāo)過程中的問題和經(jīng)驗(yàn)，特別是風(fēng)險(xiǎn)分析、設(shè)計(jì)優(yōu)化、稅務(wù)籌劃對(duì)報(bào)價(jià)的影響，對(duì)類似國(guó)外工程項(xiàng)目投標(biāo)策劃有一定的參考意義。