■中國農(nóng)業(yè)銀行新疆區(qū)分行 王 濤

“獲款、固款、留款”，即拓展源頭資金、穩(wěn)固當(dāng)前資金、挽回流失資金，是存款組織工作中的重要環(huán)節(jié)。現(xiàn)從新疆地區(qū)棉花收購工作著手，分析農(nóng)戶金融需求，總結(jié)提煉農(nóng)產(chǎn)品資金對接模式，著力提升源頭獲款能力。

一、新疆地區(qū)棉花收購款對接的重要意義

（一）棉花收購款對接是新疆地區(qū)個(gè)人存款的重要來源

根據(jù)人行統(tǒng)計(jì)，從新疆地區(qū)近三年個(gè)人存款增長趨勢圖看（見圖1），四季度是個(gè)人存款增長旺季，其他月份增長相對平穩(wěn)，究其原因主要是農(nóng)副產(chǎn)品（主要是新疆棉花收購，集中在第四季度）收購。

圖1 新疆地區(qū)2019年-2021年個(gè)人時(shí)點(diǎn)存款余額圖（單位：億元）

（二）棉花收購款資金總量巨大，市場大有可為

根據(jù)中棉網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，2021年新疆皮棉（脫去棉籽的棉花）加工總量約為480萬噸，占全國總量的98.4%，按照棉籽率62%估算，籽棉（帶棉籽的棉花）的產(chǎn)量大約為1263萬噸。2021年，籽棉收購價(jià)格受期、現(xiàn)貨價(jià)格上漲的影響高位運(yùn)行（近年棉花價(jià)格走勢見圖2），價(jià)格遠(yuǎn)超去年同期，2020年新疆籽棉收購均價(jià)為10.5元/公斤，同比上漲36.8%。按此價(jià)格估算，籽棉收購資金總量大約為1326億元。考慮到種植成本較高（考慮土地流轉(zhuǎn)費(fèi)、農(nóng)藥化肥、水費(fèi)等，部分地區(qū)高達(dá)2500元/畝），按畝產(chǎn)400公斤，成本2300元/畝估算，成本收入比為54%，即毛利率為46%。故籽棉收購資金總量中，除去成本（農(nóng)戶需要償還年初的貸款），可吸收為銀行個(gè)人存款的總量約610億元，潛在資金量巨大。

圖2 2016年-2021年以來棉花期貨價(jià)格走勢圖

（三）棉花產(chǎn)業(yè)未來可期，具有研究價(jià)值

從經(jīng)濟(jì)形勢看，2021年我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展保持全球領(lǐng)先地位，實(shí)現(xiàn)“十四五”良好開局。2021年前三季度，新疆GDP同比增長8.8%，固定資產(chǎn)投資增速位列全國第二，城鄉(xiāng)居民人均可支配收入同比增長分別為9%和11.5%，經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中向好。中央政治局2021年12月6日會(huì)議強(qiáng)調(diào)，2022年經(jīng)濟(jì)工作要“穩(wěn)字當(dāng)頭、穩(wěn)中有進(jìn)”，繼續(xù)實(shí)施積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，擴(kuò)大有效投資，促進(jìn)消費(fèi)持續(xù)恢復(fù)，著力穩(wěn)定宏觀經(jīng)濟(jì)大盤，保持經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展。保持經(jīng)濟(jì)運(yùn)行在合理區(qū)間。同時(shí)，人行近期的會(huì)議表示，要堅(jiān)持穩(wěn)健的貨幣政策，做好跨周期設(shè)計(jì)，統(tǒng)籌今明兩年政策銜接，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)高質(zhì)量發(fā)展。從發(fā)展機(jī)遇看，在以習(xí)近平同志為核心的黨中央高度重視下，新疆進(jìn)入新的發(fā)展階段：構(gòu)建“雙循環(huán)”新發(fā)展格局、西部大開發(fā)、建設(shè)絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)和“三基地一通道”等重大戰(zhàn)略，將進(jìn)一步拓展新疆發(fā)展空間。新疆能源、礦產(chǎn)、農(nóng)業(yè)等資源豐富，工業(yè)用電價(jià)格較低，發(fā)展產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢突出。從商業(yè)銀行層面看，全面深入貫徹落實(shí)黨中央關(guān)于“三農(nóng)”工作的部署和要求，在鞏固脫貧攻堅(jiān)成果和鄉(xiāng)村振興有效銜接中貢獻(xiàn)應(yīng)有的力量，是商業(yè)銀行打造縣域金融服務(wù)領(lǐng)軍銀行的重要舉措、發(fā)展和維護(hù)最廣大人民根本利益的重要舉措。自治區(qū)政府“十四五”規(guī)劃及2035遠(yuǎn)景目標(biāo)，明確提出要“鞏固棉花優(yōu)勢。建設(shè)新疆優(yōu)質(zhì)棉生產(chǎn)基地，推進(jìn)棉花種植向優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)集中，優(yōu)化棉花區(qū)域布局和品種結(jié)構(gòu)，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化棉田建設(shè)、棉花高效節(jié)水推廣和機(jī)械化采收工程，提高棉花生產(chǎn)管護(hù)水平和資源利用效率，提升棉花質(zhì)量?！奈濉?，全區(qū)棉花良種率達(dá)到98%以上，棉花機(jī)采率達(dá)到80%以上”?？梢?，未來新疆棉花產(chǎn)業(yè)將在區(qū)政府統(tǒng)一規(guī)劃下科學(xué)發(fā)展、規(guī)范提升，棉花產(chǎn)業(yè)前景廣闊，其資金對接模式值得深度挖掘。

二、棉花收購資金對接模式提煉

為了解實(shí)際情況，筆者深入新疆農(nóng)行區(qū)兵兩行，鐵門關(guān)市、阿拉爾市、阿克蘇市等地區(qū)10余家軋花廠（收購棉花、加工棉花的工廠），向駐點(diǎn)人員現(xiàn)場請教，對當(dāng)前模式提煉總結(jié)。概括而言，盡管棉花搶收主要集中在每年10月-11月，但最終成效與日常工作緊密相關(guān)。從最初的農(nóng)戶建檔立卡、貸款投放，7月份摸底源頭信息、開展貸款授信、系統(tǒng)對接駐廠，再到兌現(xiàn)期的駐廠承接，要在最大程度上實(shí)現(xiàn)內(nèi)外、公私、私私聯(lián)動(dòng)銜接。結(jié)合前中后臺(tái)工作職能、規(guī)章制度、系統(tǒng)應(yīng)用等具體情況，棉花收購資金對接模式總結(jié)如下：

（一）公私聯(lián)動(dòng)、對公先行

一是要做好全面規(guī)劃。一級分行、二級分行對公部門要主動(dòng)對接當(dāng)?shù)刎?cái)政廳、發(fā)改委等單位，從源頭掌握各二級分行轄內(nèi)棉花種植面積、產(chǎn)量、軋花廠數(shù)量、軋花廠貸款發(fā)放情況等數(shù)據(jù)，全面了解整體情況。二是要抓好源頭營銷。一級分行、二級分行對公、信貸部門要積極研究、主動(dòng)對接軋花廠資金需求，在規(guī)章允許、風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，實(shí)現(xiàn)本行貸款覆蓋。三是要實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)營銷。二級分行及支行個(gè)人金融部要加強(qiáng)與當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作借助戰(zhàn)略伙伴的貸款發(fā)放，提升軋花廠入駐覆蓋率。

（二）系統(tǒng)規(guī)劃、駐場管理

一是要制定系統(tǒng)計(jì)劃。一級分行個(gè)人金融部要提前制定激勵(lì)方案、工作措施并配套相關(guān)個(gè)人存款產(chǎn)品設(shè)計(jì)，及時(shí)通報(bào)督導(dǎo)。二級分行分管行領(lǐng)導(dǎo)要統(tǒng)籌轄內(nèi)方案實(shí)施，加強(qiáng)人力資源和財(cái)務(wù)資源配置，發(fā)揮好支持保障作用。支行及網(wǎng)點(diǎn)層面，要落實(shí)對接掌握轄內(nèi)軋花廠棉花兌現(xiàn)情況，提供優(yōu)質(zhì)電子結(jié)算服務(wù)，提前與棉花種植戶對接，強(qiáng)化包戶過程管控，壓實(shí)管戶責(zé)任。二是要加強(qiáng)駐點(diǎn)管理。支行及網(wǎng)點(diǎn)層面要加強(qiáng)與軋花廠的關(guān)系維護(hù)，定期對接每一個(gè)軋花廠，尤其對沒有提供貸款資金的客戶，要全力拼服務(wù)，取得駐點(diǎn)權(quán)。駐點(diǎn)期間既要配合軋花廠做好收花工作，還要引導(dǎo)農(nóng)戶使用農(nóng)行卡、激活卡或開新卡，完成一系列兌現(xiàn)流程。三是要加強(qiáng)系統(tǒng)應(yīng)用。為搶奪客戶，駐點(diǎn)人員要從客戶在場外排隊(duì)開始營銷，利用移動(dòng)超柜等設(shè)備營銷農(nóng)行卡開卡。為簡化放款流程、縮短客戶等待時(shí)間，新疆農(nóng)行開發(fā)了“新棉兌”“兵棉兌”系統(tǒng)，可對接軋花廠棉戶信息庫，自動(dòng)讀取農(nóng)戶身份、卡號(hào)等字段，實(shí)現(xiàn)快速放款。

（三）拓戶發(fā)卡、功在平時(shí)

一是關(guān)注農(nóng)戶發(fā)卡覆蓋。搶抓惠民惠農(nóng)財(cái)政補(bǔ)貼資金“一卡通”項(xiàng)目、棉花補(bǔ)貼款等契機(jī)，擴(kuò)大客戶數(shù)量；結(jié)合農(nóng)戶建檔立卡，做好發(fā)卡維護(hù)；在沒有網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域，利用移動(dòng)超柜、PAD、流動(dòng)金融服務(wù)車等工具，提供開卡、激活、密碼重置等服務(wù)，暢通農(nóng)村普惠金融服務(wù)“最后一公里”；對種植大戶進(jìn)行名單制跟進(jìn)營銷，對其他農(nóng)戶最大程度擴(kuò)大銀行卡持有量，為后期資金承接打好渠道基礎(chǔ)。二是關(guān)注農(nóng)戶信貸需求。農(nóng)戶的支出，很大部分是年初土地流轉(zhuǎn)成本、灌溉成本、肥料成本等，有很強(qiáng)貸款需求。借助涉農(nóng)貸款，以資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為突破口，可提前發(fā)卡，搶占渠道端，并與客戶建立信任、穩(wěn)固的伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶貸款資金體內(nèi)循環(huán)及行外資金拓展；追溯農(nóng)戶貸款的上下游個(gè)人客群，拓展客戶，聯(lián)動(dòng)營銷；豐富農(nóng)村消費(fèi)場景，做農(nóng)戶的資金流轉(zhuǎn)主辦行。三是關(guān)注農(nóng)戶資金固化。存款來行后，如果維護(hù)不到位很容易被他行挖走，要通過財(cái)富管理、關(guān)系維護(hù)等方式實(shí)現(xiàn)留存。管理行層面研發(fā)適配棉花兌現(xiàn)資金承接的優(yōu)勢產(chǎn)品，固化資金；經(jīng)營行運(yùn)用定期、理財(cái)、“固收+”基金等產(chǎn)品構(gòu)建“存款+”產(chǎn)品組合，通過資產(chǎn)配置不斷提升對農(nóng)戶的財(cái)富管理服務(wù)能力。

從調(diào)研情況看，對接效果很明顯。調(diào)研的第一家軋花廠，收購棉花2萬噸左右，資金量2億元，農(nóng)行實(shí)現(xiàn)100%對接。調(diào)研的第二家軋花廠，收購棉花1萬噸左右，資金量1億元，農(nóng)行實(shí)現(xiàn)95%對接。調(diào)研的第三家軋花廠，四家銀行駐點(diǎn)，收購棉花4.3萬噸左右，資金量4.5億元，在農(nóng)行工作人員的不懈努力下，對接份額達(dá)55%。整個(gè)棉花收購期，兩行資金對接量超過300億元，對接份額70%以上，為全年個(gè)人存款任務(wù)的完成做出了巨大貢獻(xiàn)。

三、面臨的挑戰(zhàn)及思考

（一）如何進(jìn)一步提高全疆農(nóng)產(chǎn)畜牧資金對接效果

新疆地大物博，物產(chǎn)豐富，除棉花外，還有玉米、小麥、辣椒、番茄等農(nóng)產(chǎn)品，牛、羊、駱駝、馬等畜牧業(yè)。農(nóng)產(chǎn)畜牧資金收購是農(nóng)行的傳統(tǒng)優(yōu)勢，這部分存款來源，相比較企事業(yè)單位的工資代發(fā)，壁壘較低。針對這些產(chǎn)業(yè)，了解農(nóng)戶群體需求，熟悉產(chǎn)業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)上下游資金貫通，均是值得研究的課題。比如，新疆農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)大部分在縣城，調(diào)研時(shí)不少基層行認(rèn)為網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍應(yīng)盡量向下延伸，在現(xiàn)有格局下，如何更好的結(jié)合掌銀等線上工具，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的營銷堡壘作用。又如，如何有效滿足客戶涉農(nóng)貸款需求，在抵押物選擇、真實(shí)性判定上實(shí)現(xiàn)突破，在源頭拓展客戶。最后，能否根據(jù)新疆產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，按季節(jié)摸清重點(diǎn)農(nóng)產(chǎn)及畜牧業(yè)的資金走向，梳理產(chǎn)業(yè)鏈條上下游關(guān)系，打通產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，針對性制定政策，高效率提供貸款、對接存款，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。

（二）如何進(jìn)一步加強(qiáng)與其他機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系

目前，各大商業(yè)銀行紛紛深入縣域及村鎮(zhèn)，搶奪農(nóng)產(chǎn)品收購資金，競爭日趨激烈，在此格局下，如何通過合作共贏，進(jìn)一步提升資金對接效果。比如，能否貫通軋花廠、畜牧廠等產(chǎn)品收購企業(yè)內(nèi)部交易系統(tǒng)，獲取農(nóng)戶特征及聯(lián)系方式，提前聯(lián)系農(nóng)戶辦理農(nóng)行卡，自動(dòng)填寫客戶卡號(hào)信息以簡化交易流程。又如，如何加強(qiáng)與第三方（農(nóng)業(yè)部、產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)等）數(shù)據(jù)合作，獲得涉農(nóng)大戶、企業(yè)高管信息，通過加強(qiáng)服務(wù)宣導(dǎo)與產(chǎn)品營銷，發(fā)展其成為銀行的貴賓客戶。再如，多家商業(yè)銀行總行之間簽訂了全面合作協(xié)議，在經(jīng)營行層面，如何權(quán)衡貸款投放與個(gè)人資金承接之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)本行利益最大化，是后續(xù)亟待解決的問題。

（三）如何進(jìn)一步激發(fā)基層人員的工作積極性

現(xiàn)場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，員工入駐軋花廠期間工作環(huán)境非常艱苦，具體表現(xiàn)在：氣候寒冷，辦公條件簡陋，競爭激烈，工作時(shí)間較長等。如何在艱苦環(huán)境中激發(fā)全行上下一致的工作熱情，是一個(gè)重要挑戰(zhàn)。比如，管理行的領(lǐng)導(dǎo)，如何以身作則、盡職盡心，時(shí)刻關(guān)心產(chǎn)品指標(biāo)的完成情況？又如，考核上如何將“不唯任務(wù)，爭氣進(jìn)位”落到實(shí)處，激勵(lì)員工向更高的目標(biāo)探進(jìn)？再如，對于任務(wù)指標(biāo)完成好的員工，如何在計(jì)價(jià)、評優(yōu)評先、崗位晉升上給以獎(jiǎng)勵(lì)，塑造風(fēng)清氣正的工作環(huán)境。

四、加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品資金對接的建議

（一）建議商業(yè)銀行關(guān)注新疆地區(qū)秋棉資金對接模式

一是全流程管理秋棉資金對接，梳理上下游、前中后臺(tái)的關(guān)系，制定計(jì)劃、嚴(yán)格執(zhí)行，環(huán)環(huán)相扣提高對接效果。二是牢記金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的職責(zé)，擴(kuò)大金融供給，創(chuàng)新融資模式，把金融支持棉花產(chǎn)業(yè)作為興邊富民的重點(diǎn)。加大棉花倉單質(zhì)押貸款產(chǎn)品推廣力度，以全方位金融服務(wù)支持棉花產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。三是踐行以人民為中心的發(fā)展思想，穩(wěn)固對接資金，圍繞城鄉(xiāng)居民購房、消費(fèi)、教育、經(jīng)營等金融需求，推廣“安家貸”“助業(yè)貸”、信用卡分期等產(chǎn)品，滿足人民日益增長的美好生活需要。

（二）建議加強(qiáng)“三農(nóng)”和縣域業(yè)務(wù)科技應(yīng)用及數(shù)據(jù)挖掘

在數(shù)字化時(shí)代，科技平臺(tái)不僅是商業(yè)銀行線上展業(yè)營銷服務(wù)的工具，也是拓展服務(wù)場景、構(gòu)建金融服務(wù)生態(tài)圈的有力武器，可以說，好的平臺(tái)就是網(wǎng)點(diǎn)、就是產(chǎn)品、就是渠道。一是源頭數(shù)據(jù)獲取。加強(qiáng)與政府主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、龍頭企業(yè)、涉農(nóng)保險(xiǎn)數(shù)據(jù)公司等第三方合作，完善外部數(shù)據(jù)引入機(jī)制。結(jié)合“三農(nóng)”客戶數(shù)據(jù)特點(diǎn)，針對性開發(fā)數(shù)據(jù)應(yīng)用模型，根據(jù)客戶的金融資產(chǎn)、信用記錄、產(chǎn)品使用、經(jīng)營流水、代發(fā)工資記錄等行內(nèi)數(shù)據(jù)，以及引入的第三方信息平臺(tái)等行外數(shù)據(jù)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)對客戶資質(zhì)進(jìn)行判別、遴選，生成營銷支持白名單，精準(zhǔn)提供金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶全流程需求管理。組建“三農(nóng)”和縣域業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析師和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，做實(shí)做強(qiáng)數(shù)據(jù)分析挖掘。二是營銷任務(wù)派發(fā)。上級通過營銷平臺(tái)向基層人員發(fā)布營銷任務(wù)（如提前與軋花廠溝通聯(lián)系、提前給農(nóng)戶辦卡錄資料、為農(nóng)戶提供資產(chǎn)配置方案等），基層人員領(lǐng)取任務(wù)并執(zhí)行，平臺(tái)自動(dòng)獲取執(zhí)行過程，實(shí)現(xiàn)過程監(jiān)督。三是營銷結(jié)果應(yīng)用。開發(fā)人員級別、機(jī)構(gòu)級別的計(jì)價(jià)系統(tǒng)報(bào)表，通過業(yè)績驅(qū)動(dòng)，推動(dòng)全行管理人員、基層員工全員營銷。打造農(nóng)產(chǎn)品收購資金對接可視化駕駛艙，面向經(jīng)營決策，統(tǒng)一呈現(xiàn)核心業(yè)務(wù)監(jiān)測指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)從總行到支行的穿透式信息傳導(dǎo)。

（三）建議進(jìn)一步提升基層員工專業(yè)素養(yǎng)

一是激發(fā)干事創(chuàng)業(yè)熱情。對長期工作在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的員工，發(fā)放服務(wù)“三農(nóng)”年功補(bǔ)貼，鼓勵(lì)扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)做好服務(wù)。大力推進(jìn)管理、專業(yè)類崗位雙通道建設(shè)，盡快全面打開縣支行專業(yè)技術(shù)崗位通道，建立科級和股級后備人才庫，鼓勵(lì)優(yōu)秀員工扎根縣域。二是擦亮“三農(nóng)”服務(wù)品牌?？h域農(nóng)村地區(qū)與城市相比，金融科技推廣應(yīng)用相對落后，銀行傳統(tǒng)渠道仍然起著十分重要的作用，在老少邊窮地區(qū)更是如此，因此要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的營銷主陣地作用，做優(yōu)服務(wù)、做亮品牌。加大縣域客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等專才隊(duì)伍培訓(xùn)力度，夯實(shí)縣域?qū)I(yè)服務(wù)優(yōu)勢。三是激發(fā)員工內(nèi)生動(dòng)力。注重校園招聘的針對性，將?？茖W(xué)歷門檻逐步適當(dāng)放寬，確保新進(jìn)員工進(jìn)得來、留得住。創(chuàng)新中年員工管理模式，定期評選表彰“功勛員工”，在現(xiàn)有崗位等級上調(diào)高一兩個(gè)等級，突破崗位晉升的“天花板”。返聘部分內(nèi)退人員從事大堂引導(dǎo)員、農(nóng)村信息員等崗位，從計(jì)價(jià)、績效方面予以激勵(lì)。

秋收季 攝影：中國農(nóng)業(yè)銀行江西省樂平支行 胡繼根