顧天嬌

后疫情時(shí)代，保健品行業(yè)冰火兩重天。

一方面，保健品的老年人群體規(guī)模正經(jīng)歷難以逆轉(zhuǎn)的提升，年輕一代對(duì)養(yǎng)生的重視程度也日益提高，如今“全民養(yǎng)生”已經(jīng)算不上空話;另一方面，消費(fèi)增長(zhǎng)乏力，保健品作為可選消費(fèi)品更是表現(xiàn)低迷。

身為我國(guó)保健品行業(yè)龍頭之一的湯臣倍?。?00146.SZ），近年來收購(gòu)、開發(fā)新產(chǎn)品動(dòng)作頻頻，2021年?duì)I收和凈利潤(rùn)獲得兩位數(shù)增長(zhǎng)，在中國(guó)維生素與膳食補(bǔ)充劑（VDS）行業(yè)的市場(chǎng)份額達(dá)到10.3%，穩(wěn)居第一位。

2021年12月，湯臣倍健公布從特定葡萄籽中提取出抗衰物質(zhì)PCC1，據(jù)說能精準(zhǔn)、高效且安全地清除衰老細(xì)胞。這是否意味著繼骨骼健康領(lǐng)域的“健力多”、益生菌方向的“Life-Space”后，湯臣倍健將會(huì)推出“抗衰老”大單品？在向強(qiáng)科技企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，湯臣倍健又能否逆轉(zhuǎn)收入增速下滑的困境？

內(nèi)卷加劇

2021年湯臣倍健實(shí)現(xiàn)銷售收入74.31億元，同比增長(zhǎng)21.93%，撇除麥優(yōu)公司并表之后的可比增速是15%，而它在2019、2020年的收入增速分別為21%和16%。

先是各地陸續(xù)出臺(tái)更嚴(yán)格的醫(yī)?？刭M(fèi)政策，國(guó)家醫(yī)保局出臺(tái)政策明確保健藥品、美容減肥類藥品不得使用醫(yī)?？ńY(jié)算;再到疫情影響，線下到店消費(fèi)衰退，這些負(fù)面因素持續(xù)影響著湯臣倍健，使得其線下渠道收入占比從19年的八成降至21年的六成以下，年均增速僅能保持個(gè)位數(shù)。

東邊不亮西邊亮，過去一年，湯臣倍健線上渠道尤其是線上直營(yíng)店的收入大幅增長(zhǎng)，增速達(dá)170%，占到總收入的17%，成為驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要?jiǎng)恿Α?/p>

不過瀏覽各大電商平臺(tái)，如果搜索“保健品”，會(huì)發(fā)現(xiàn)排在前列的主要是健合集團(tuán)（原合生元）旗下的“Swisse”品牌、北京同仁堂的口服液、輝瑞旗下的“善存”等，可見這些品牌在電商渠道上的廣告投入不小。大家都卯足了勁爭(zhēng)奪線上流量。

2022年1月，Swisse阿里渠道銷售金額為1.33億元，去年同期為1.2億元，同比增長(zhǎng)10.83%;而湯臣倍健銷售金額為1.8億元，去年同期為1.89億元，同比增速-4.76%。

線上渠道恐怕也已陷入存量競(jìng)爭(zhēng)階段了。

曾經(jīng)的“海淘王”澳洲保健品品牌Swisse，自被健合集團(tuán)收購(gòu)后，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展迅猛。它不僅在線上渠道有著大批的擁躉，還進(jìn)軍線下渠道，賺足了眼球。與傳統(tǒng)保健品進(jìn)駐藥店渠道不同，Swisse選擇自建直營(yíng)店，并且結(jié)合當(dāng)下流行的奶茶消費(fèi)，推出麥草檸檬纖維茶、雪山草莓膠原凍等飲品，目前它的“營(yíng)養(yǎng)顏究美茶館”已在上海、北京、南京等地開業(yè)。

無獨(dú)有偶，北京同仁堂也在線下店推出知嘛健康咖啡，主打養(yǎng)生咖啡、黑枸杞拿鐵、山楂陳皮美式、紅景天椰香可可等，所有飲品，無一例外都含有中藥元素。線下線上內(nèi)卷同時(shí)加劇，湯臣倍健的市場(chǎng)份額也只能說是堪堪維持。面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，湯臣倍健并非沒有對(duì)策，渠道競(jìng)爭(zhēng)之外，湯臣倍健花費(fèi)不少精力和財(cái)力在品牌競(jìng)爭(zhēng)上。

最近，湯臣倍健與風(fēng)頭正勁的奧運(yùn)滑雪冠軍谷愛凌簽約，并成為TEAMCHINA中國(guó)國(guó)家隊(duì)運(yùn)動(dòng)食品及營(yíng)養(yǎng)品供應(yīng)商，這一系列動(dòng)作背后，反映的是它對(duì)品牌的重視。

對(duì)于消費(fèi)品企業(yè)而言，抓住一時(shí)的流量紅利可以做大，但只有品牌占據(jù)消費(fèi)者心智才能做強(qiáng)、做久，才能跨過一個(gè)又一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期的考驗(yàn)。

下一個(gè)大單品

在年報(bào)中，湯臣倍健提到，2022年公司計(jì)劃實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)20%。重新回到20%的增長(zhǎng)并不容易，湯臣倍健有希望嗎？

湯臣倍健的主品牌“湯臣倍健”，在2019年-2021年的營(yíng)收增速分別為8%、10%、24%，增速持續(xù)提升;而花了大價(jià)錢收購(gòu)來的澳洲益生菌品牌Life-space近兩年的增速也達(dá)到19%、21%，為“年增20%”提供了一個(gè)比較好的基本盤。

不過，其他單品的發(fā)展程度不一，有潛力的并不多。湯臣倍健推出了健力多、健視佳、健安適、舒百寧、健樂多、天然博士等諸多品牌，其中真正做的比較好的也就是健力多。但健力多也已經(jīng)過了快速成長(zhǎng)期，正在步入成熟期，2019-2021年健力多的營(yíng)收增速在47%、10%、7%，增速明顯放緩。

對(duì)于保健品公司來說，收入=渠道*品類*單價(jià)，按照目前的情況來看，渠道帶來的增量已經(jīng)十分有限，“漲價(jià)”對(duì)于保健品來說也不現(xiàn)實(shí)，最值得做文章就是品類。

通過打造新的大單品，才能持續(xù)地帶動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

根據(jù)億邦動(dòng)力研究院發(fā)布的《2021新銳品牌數(shù)字化增長(zhǎng)白皮書》，90后以及Z世代消費(fèi)群體占據(jù)線上VDS銷量超過50%。品類方面，年輕消費(fèi)群體不太關(guān)注滋補(bǔ)類的傳統(tǒng)營(yíng)養(yǎng)品，而是傾向選擇與睡眠、美容、腸道調(diào)節(jié)、運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)等相關(guān)的科技含量更高、品類更為細(xì)分的功能性食品。

2021年12月，湯臣倍健與中國(guó)科學(xué)院上海營(yíng)養(yǎng)與健康研究所、梅奧診所等多家全球機(jī)構(gòu)的專家團(tuán)隊(duì)合作，從特定葡萄籽中提取出抗衰物質(zhì)PCC1，能精準(zhǔn)、高效且安全地清除衰老細(xì)胞，全球權(quán)威科學(xué)雜志《NatureMetabolism》發(fā)表了此項(xiàng)抗衰老突破性科研成果。

此次發(fā)現(xiàn)的抗衰物質(zhì)PCC1，或?qū)⒊蔀闇急督〈蛟臁翱顾ダ稀贝髥纹返幕?/p>

要知道，“抗衰老”是人類永恒的話題，它早已不是中年人的專屬，毛孔粗大、膚色暗沉、細(xì)紋皺紋等初老現(xiàn)象已經(jīng)開始引起25+年輕人的注意。

僅抗衰老這一個(gè)主題就能培育出“太太口服液”、“東阿阿膠”這樣的知名品牌了，更何況比起老品牌所謂補(bǔ)血益氣這樣的老派表達(dá)，湯臣倍健的PCC1顯得頗具科技含量，加上當(dāng)下年輕人對(duì)“成分”的看中，這更給湯臣倍健未來的產(chǎn)品提供了好的消費(fèi)環(huán)境。

當(dāng)然，新品類也不是說增就能增加的，從研發(fā)、審批再到上市還有很長(zhǎng)的路要走。在這方面，湯臣倍健的優(yōu)勢(shì)在于供應(yīng)鏈和研發(fā)實(shí)力比較強(qiáng)，此前湯臣倍健實(shí)施了“超級(jí)供應(yīng)鏈”的策略，據(jù)悉已將新品研發(fā)上市的周期從三五年壓縮至4-5個(gè)月。

對(duì)于湯臣倍健來說，想要持續(xù)的增長(zhǎng)，打造下一個(gè)“10億級(jí)”的大單品是非常有必要的，如果能在抗衰老方面有突破，那么未必不能打造出一款口碑好、能夠占領(lǐng)消費(fèi)者心智的超級(jí)爆品。