方文宇

騰訊也出手了。

8月末，國(guó)內(nèi)首家智慧種植決策服務(wù)商愛(ài)科農(nóng)，發(fā)生一次工商變更，新增股東深圳市騰訊產(chǎn)業(yè)創(chuàng)投有限公司。

這是愛(ài)科農(nóng)創(chuàng)始人兼CEO郭建明博士今年拿到的又一筆錢(qián)，兩個(gè)月前，愛(ài)科農(nóng)剛完成兩輪融資，共計(jì)超過(guò)1個(gè)億。

嚴(yán)謹(jǐn)、坦率、務(wù)實(shí)，是郭建明給人的第一印象，“讓農(nóng)業(yè)成為受人尊重的高科技行業(yè)”是郭創(chuàng)業(yè)的初衷。

成立愛(ài)科農(nóng)前，郭建明是跨國(guó)農(nóng)業(yè)巨頭孟山都中國(guó)區(qū)的研發(fā)負(fù)責(zé)人。孟山都向數(shù)字農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型后，推出了Climate FieldView數(shù)字農(nóng)業(yè)軟件，在美國(guó)投入使用后，顯著提升了糧食產(chǎn)量，并減少了農(nóng)民對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)的依賴(lài)。

郭建明大受震撼，“做一個(gè)中國(guó)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)的數(shù)字化工具”的想法，在他腦海中如滾雪球般愈演愈烈。2016年，郭建明成立愛(ài)科農(nóng)，如今已服務(wù)2600萬(wàn)畝良田。他告訴《21CBR》記者，“未來(lái)三年內(nèi)，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)單年服務(wù)1億畝?！?h3>熟人交易

“2018年的收入只有13萬(wàn)元，我記得非常清楚?！惫餍φ?。

2018年，中國(guó)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化才剛剛起步，“我們?nèi)ブv數(shù)字化農(nóng)業(yè)工具的概念，很多人無(wú)法理解?！惫骰貞?。

彼時(shí)，一筆雪中送炭的熟人交易，給郭建明和團(tuán)隊(duì)打了一針強(qiáng)心劑。

“一位老朋友的種子公司接到農(nóng)民投訴，他們?cè)谔镩g推廣的某個(gè)品種發(fā)生倒伏，農(nóng)民稱(chēng)產(chǎn)量損失很大，但不愿讓種子公司到田間了解實(shí)際情況。老朋友找到我，希望愛(ài)科農(nóng)通過(guò)遙感技術(shù)，分析倒伏的面積和嚴(yán)重程度，并利用作物生長(zhǎng)模型算法，測(cè)算每畝地的具體產(chǎn)量損失，幫助制定合理的理賠方案?！?/p>

令合作伙伴感到驚喜的是，愛(ài)科農(nóng)的數(shù)據(jù)測(cè)算結(jié)果與實(shí)際情況十分吻合。賺到這筆13萬(wàn)元“大單”之余，郭建明收獲了堅(jiān)持下去的決心，“我們的技術(shù)是靠譜的?！?/p>

2019年，郭建明帶隊(duì)在黑龍江挨家挨戶敲開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)，推銷(xiāo)愛(ài)科農(nóng)智慧種植決策系統(tǒng)，提供包括田間環(huán)境大數(shù)據(jù)分析、農(nóng)作物分布與長(zhǎng)勢(shì)分析、科學(xué)水肥管理、災(zāi)害預(yù)警（旱、澇、早霜、病蟲(chóng)害）、農(nóng)作物產(chǎn)量預(yù)測(cè)等服務(wù)。

“從這幾年的服務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，愛(ài)科農(nóng)的數(shù)字化工具可幫助種植戶在降低10%-20%成本投入的基礎(chǔ)上，再提高5%-15%的產(chǎn)量?！惫鞅硎尽?/p>

然而，萬(wàn)事開(kāi)頭難。

經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，農(nóng)民們種了半輩子地，不需要數(shù)字化工具，所以面對(duì)年費(fèi)千元的陌生服務(wù)產(chǎn)品，他們不理解也不信任。

愛(ài)科農(nóng)碰了一鼻子灰，敲開(kāi)500多扇門(mén)之后，僅成交了8家“種子用戶”。意外的是，第一單生意是一名實(shí)習(xí)生談下來(lái)的，沮喪的團(tuán)隊(duì)又有了信心，“實(shí)習(xí)生能談下來(lái)，我們也能！”

初期，愛(ài)科農(nóng)的用戶大多是管理面積1000畝以上的規(guī)模種植戶，一方面增產(chǎn)增收的絕對(duì)值較大，每畝多賺200元，一年是20萬(wàn)元；另一方面，規(guī)模種植戶算是當(dāng)?shù)氐囊庖?jiàn)領(lǐng)袖，鄰居會(huì)向他們學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和方法。

4年來(lái)，靠著規(guī)模種植戶和農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，愛(ài)科農(nóng)逐漸成長(zhǎng)壯大。

郭建明透露，目前愛(ài)科農(nóng)服務(wù)300多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和3萬(wàn)多名農(nóng)戶，客戶續(xù)約率接近80%，“黑龍江、山東、河南的幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，基本都合作了三年以上，不只是合作伙伴，更是彼此的朋友?！?h3>兩腳走路

海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2021年我國(guó)累計(jì)進(jìn)口糧食16453.9萬(wàn)噸，較去年同期增長(zhǎng)約18%。如何利用數(shù)字化管理工具助力糧食產(chǎn)量提升、補(bǔ)充國(guó)家糧食缺口，郭建明坦言，最大的挑戰(zhàn)在于市場(chǎng)教育。

“借助數(shù)字化工具改變農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀，對(duì)老百姓來(lái)說(shuō)是個(gè)模糊概念?！惫鹘忉尩?，“為了讓老百姓意識(shí)到數(shù)據(jù)、算法能帶來(lái)實(shí)際價(jià)值，今年愛(ài)科農(nóng)做了近20萬(wàn)畝‘超級(jí)田，用示范效果告訴大家，科學(xué)管理產(chǎn)量更高?！?/p>

以一塊超級(jí)田為例，在180天的生育期內(nèi)，愛(ài)科農(nóng)會(huì)在地塊采集上萬(wàn)條數(shù)據(jù)，結(jié)合品種、氣象、土壤、遙感的大數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)時(shí)調(diào)參地塊的個(gè)性化模型，輸出長(zhǎng)勢(shì)分析和預(yù)警。在智慧種植決策的指導(dǎo)下，數(shù)字農(nóng)服團(tuán)隊(duì)三天一巡田，診斷報(bào)告經(jīng)專(zhuān)家團(tuán)確認(rèn)后，6小時(shí)內(nèi)發(fā)送至種植戶手機(jī)。

2018年剛踏入新疆的時(shí)候，伊犁玉米作物的畝均產(chǎn)量是0.9-1噸（30%含水量）。后續(xù)伊犁大多數(shù)規(guī)模種植戶使用智慧種植決策數(shù)字工具種地，在同樣含水量的前提下，2020年普遍畝均產(chǎn)量提高至1.2噸，2021年達(dá)到了1.5噸。

只做智慧種植決策服務(wù)，盤(pán)子是有限的。根據(jù)農(nóng)業(yè)部今年1月公布的數(shù)據(jù)，我國(guó)耕地約19.2億畝，較10年前第二次全國(guó)國(guó)土調(diào)查的20.3億畝耕地面積減少5.4%。

愛(ài)科農(nóng)自主研發(fā)的大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型智能農(nóng)業(yè)技術(shù)系統(tǒng)

郭建明樂(lè)觀預(yù)計(jì)，目前中國(guó)僅有約20%的耕地，具備數(shù)字化工具的應(yīng)用條件，“即便在智慧農(nóng)業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)的北美，也并非所有的大農(nóng)場(chǎng)都愿意為技術(shù)買(mǎi)單?！?/p>

他發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)外農(nóng)業(yè)相同之處在于，從事農(nóng)耕活動(dòng)，農(nóng)民都需要購(gòu)入種子、肥料等農(nóng)資。農(nóng)資市場(chǎng)規(guī)模約達(dá)3萬(wàn)億，百倍于為技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)。

切入農(nóng)資供應(yīng)鏈，成為愛(ài)科農(nóng)潛在的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

如今，愛(ài)科農(nóng)在新疆服務(wù)的單塊面積過(guò)千畝的“大田”超過(guò)200萬(wàn)畝，并形成了基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)反饋機(jī)制。其中，有48.5萬(wàn)畝已實(shí)現(xiàn)服務(wù)閉環(huán)，將這些地塊非標(biāo)準(zhǔn)化的田間管理納入到模型中，可對(duì)一部分關(guān)鍵的農(nóng)事操作進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測(cè)和個(gè)性化方案輸出。

“愛(ài)科農(nóng)對(duì)所服務(wù)的土地情況非常了解，知道未來(lái)用什么樣的種子、什么配方的肥料去管理，能實(shí)現(xiàn)單位面積產(chǎn)量最大化?！惫餮a(bǔ)充道，“我們跟供應(yīng)鏈合作，與合作經(jīng)銷(xiāo)商一起為農(nóng)戶提供農(nóng)資的批量定制服務(wù)，一舉多贏?！?/p>

基于此，公司已在黑龍江和新疆等地展開(kāi)了定制農(nóng)資的嘗試，“預(yù)計(jì)今年的規(guī)模在大幾千萬(wàn)元?！?h3>挺過(guò)寒冬

6年來(lái)，郭建明和團(tuán)隊(duì)挺過(guò)了無(wú)數(shù)個(gè)難熬的時(shí)刻，“最艱難的是2020年初，公司資金鏈斷了?！?/p>

創(chuàng)業(yè)之初，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有融資的概念，幾個(gè)人共投了三四百萬(wàn)，便一頭扎進(jìn)實(shí)驗(yàn)和技術(shù)研發(fā)中。2018年，郭建明意識(shí)到只靠自己投錢(qián)，公司發(fā)展非常緩慢，于是開(kāi)始向資本市場(chǎng)尋求融資。

農(nóng)業(yè)成果反饋周期長(zhǎng)，好不容易簽到了2019年的8家種子用戶，甚至有投資人已經(jīng)出了TS，最后還是猶豫了，“你們?cè)倥芘芸?，拿到下一個(gè)陌生客戶，我們?cè)僮①Y。”投資人表示。

看著賬上每月90多萬(wàn)的虧損，他覺(jué)得公司快撐不下去了。郭向員工“攤牌”，“如果想走，可以告訴我，我給大家結(jié)算工資?！?/p>

如今回憶起來(lái)，郭建明依然很動(dòng)容，“當(dāng)時(shí)60多名員工都告訴我，他們?cè)敢饬粝聛?lái)，公司業(yè)務(wù)是有價(jià)值的?！?/p>

苦苦支撐下的愛(ài)科農(nóng)，等來(lái)了線性資本的“救命錢(qián)”。

“2020年，線性資本在疫情剛解封時(shí)，就下地了，評(píng)估了我們的模型算法、智慧種植決策數(shù)字工具在田間的具體表現(xiàn)，第一時(shí)間與愛(ài)科農(nóng)簽訂融資協(xié)議，并給了一筆過(guò)橋貸款?！惫鞲锌肮咀呱险?，極大地鼓舞了士氣?！?/p>

如今，愛(ài)科農(nóng)已完成兩輪共計(jì)過(guò)億元融資。其中，源碼資本為A輪領(lǐng)投方，高瓴創(chuàng)投和IDG資本則領(lǐng)投A+輪。值得注意的是，高瓴作為愛(ài)科農(nóng)的早期投資人，從pre-A輪起，已連續(xù)三輪加注。

至于最新一輪融資的用途，郭建明稱(chēng)，將投入研發(fā)人員招募及商業(yè)模式快速?gòu)?fù)制。

“不斷優(yōu)化現(xiàn)有的模型算法，更加精準(zhǔn)科學(xué)地進(jìn)行農(nóng)事指導(dǎo)。研發(fā)玉米、水稻、小麥、馬鈴薯等主糧作物模型之余，可能會(huì)嘗試擴(kuò)展至甜菜、番茄等經(jīng)濟(jì)作物?！?/p>