邢莉 趙夢(mèng)涵

近日，五大險(xiǎn)企2022年上半年成績(jī)單悉數(shù)出爐。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)人保、中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)共計(jì)實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)1220.27億元，同比下降15.09%。僅中國(guó)人保和中國(guó)平安實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)的正增長(zhǎng)。

業(yè)績(jī)下滑的險(xiǎn)企多為以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主的公司，中國(guó)人壽、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)三家則均出現(xiàn)了超20%的業(yè)績(jī)降幅。其中，新華保險(xiǎn)凈利潤(rùn)50.8%的降幅，在5家險(xiǎn)企中下降幅度最大。

當(dāng)前，壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型還在繼續(xù)。壽險(xiǎn)業(yè)改革已取得初步成效，但仍面臨挑戰(zhàn)。新業(yè)務(wù)價(jià)值急劇下降，代理人數(shù)量銳減。打造優(yōu)質(zhì)隊(duì)伍仍需要時(shí)間。在此背景下，銀保渠道越發(fā)成為各家壽險(xiǎn)公司的一大發(fā)力點(diǎn)。

凈利潤(rùn)“四降一升”，受投資收益低拖累

從上半年保費(fèi)收入來(lái)看，中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入4399.69億元，同比微降0.53%；中國(guó)平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入2822.47億元，同比下降2.30%；太保壽險(xiǎn)和新華保險(xiǎn)分別累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入1490.54億元和1025.86億元，同比增速分別為5.4%和2.0%。人保壽險(xiǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入720.41億元，同比增長(zhǎng)12.3%，增速居首。

凈利方面，2022年上半年，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn) 337.6億元，同比增長(zhǎng)15.40%；中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)254.16億元，同比下降38%；太保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 88.60 億元，同比下降 31.2%；新華實(shí)現(xiàn)歸母凈利為51.87億元，同比下降50.8%；人保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)為33.58億元，同比減少25.1%。

五大險(xiǎn)企在回應(yīng)中均稱，凈利普降主要是受今年投資市場(chǎng)低迷，投資收益低影響。在下半年，權(quán)益市場(chǎng)的發(fā)展前景良好，波動(dòng)幅度相對(duì)于上半年收斂。

個(gè)險(xiǎn)持續(xù)“清虛”，代理人半年累計(jì)減少近50萬(wàn)

當(dāng)前，壽險(xiǎn)深化改革，新業(yè)務(wù)價(jià)值也隨之急劇下降，代理人數(shù)量銳減。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，五大上市險(xiǎn)企今年上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值均有所下降，其中新華保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值下滑幅度最為顯著，新業(yè)務(wù)價(jià)值為新業(yè)務(wù)價(jià)值21.12億元，同比下降48.4%。

其余四家，中國(guó)人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值為 257.45億元，同比下降13.8%。平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值為195.73億元，同比下降28.5%。太保壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值55.96億元，同比下降45.3%；人保壽險(xiǎn)半年新業(yè)務(wù)價(jià)值為14.93億元，同比下降38.1%。

個(gè)險(xiǎn)渠道方面，持續(xù)清虛隊(duì)伍轉(zhuǎn)型。代理人數(shù)量大幅收縮，半年累計(jì)減少近50萬(wàn)人。

具體來(lái)看，截至6月底，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力為74.6萬(wàn)人，較去年年末下降6.83%；中國(guó)平安個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量51.91萬(wàn)人，較去年年末減少了13.53%；新華個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力為31.8萬(wàn)人，較去年年末下降18.25%；太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營(yíng)銷員 31.2 萬(wàn)人，較去年年末下降40.57%；人保壽險(xiǎn)“大個(gè)險(xiǎn)”營(yíng)銷員為“大個(gè)險(xiǎn)”渠道月均有效人力 2.8萬(wàn)人，較去年末下降40.43%。

太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理、首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，公司從去年開始完全堅(jiān)決按照銀保監(jiān)會(huì)所強(qiáng)調(diào)的清除“三虛”方針，認(rèn)真執(zhí)行考核，清除虛假人力、虛假保單、虛假架構(gòu)。

新華保險(xiǎn)總裁助理王練文也表示新華保險(xiǎn)將按照“提產(chǎn)能、優(yōu)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長(zhǎng)”三步走來(lái)建設(shè)精英代理人隊(duì)伍。

此外，中國(guó)人壽副總裁詹忠認(rèn)為，從目前來(lái)看，行業(yè)代理人規(guī)模還處于下行通道，但是下滑速度實(shí)際在放緩，有逐漸企穩(wěn)的跡象。

團(tuán)險(xiǎn)渠道，中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)保費(fèi)達(dá)167.59億元，同比增長(zhǎng)0.4%；太保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入 118.39 億元，同比增長(zhǎng) 13.6%；新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入18.39億元，同比增長(zhǎng)2%。人保壽險(xiǎn)停售團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療類產(chǎn)品，團(tuán)體保險(xiǎn)渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為16.73億元，同比下降25.3%。

銀保渠道成一大發(fā)力點(diǎn)，太保壽增長(zhǎng)876.3%

壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型漸入深水區(qū)。個(gè)險(xiǎn)渠道過(guò)往大進(jìn)大出、人海戰(zhàn)術(shù)的模式在當(dāng)下已無(wú)法維系，在此背景下，銀保渠道越發(fā)成為各家壽險(xiǎn)公司的一大發(fā)力點(diǎn)，太保壽險(xiǎn)表現(xiàn)最為明顯，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入 178.28 億元，同比大幅增長(zhǎng) 876.3%。

其余四家，2022年上半年中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司銀保渠道總保費(fèi)達(dá)426.09億元，同比增長(zhǎng)23.7%；人保壽險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為 392.80億元，同比增長(zhǎng)41.9%；新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入311.95億元，同比增長(zhǎng)7.8%；中國(guó)平安保險(xiǎn)公司銀保渠道總保費(fèi)收入為220.3億元，同比增長(zhǎng)19.90%。

銀保渠道在沉寂了多年之后，緣何卷土重來(lái)？

人保集團(tuán)副總裁肖建友認(rèn)為，行業(yè)重新重視銀保渠道主要有兩個(gè)原因，一是險(xiǎn)隊(duì)伍人力持續(xù)下滑和居民財(cái)富管理需求結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，創(chuàng)造了銀保業(yè)務(wù)的供給和需求；二是銀保渠道價(jià)值轉(zhuǎn)型的效果不斷釋放，規(guī)模和價(jià)值貢獻(xiàn)日益凸顯。

面對(duì)銀保市場(chǎng)具備的巨大發(fā)展?jié)摿Γ^部險(xiǎn)企加大發(fā)展銀保渠道的力度。

中國(guó)人保副總裁肖建友在中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，“今年以來(lái)，人保壽險(xiǎn)搶抓銀保市場(chǎng)機(jī)遇，策略性加快了價(jià)值性銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展?！?/p>

新華保險(xiǎn)副總裁、總精算師兼董事會(huì)秘書龔興峰表示，“新華保險(xiǎn)一方面要給客戶提供最基本的保險(xiǎn)保障服務(wù)。另外一方面要通過(guò)后續(xù)跟進(jìn)再開發(fā)，給客戶提供全生命周期的、多樣化多元化的產(chǎn)品和保障。”

太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理、首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)表示，太保壽險(xiǎn)愿意和有共同價(jià)值觀、共同客戶理念的銀行形成戰(zhàn)略合作、資源傾斜、產(chǎn)品傾斜以及服務(wù)的對(duì)接、系統(tǒng)的對(duì)接，形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。并且通過(guò)“四高”（高素質(zhì)、高收入、高舉績(jī)和高留存）銷售隊(duì)伍的建設(shè)來(lái)幫助銀行更有效地銷售更好的服務(wù)。

受益于財(cái)富管理，銀行作為居民財(cái)富管理主要的金融產(chǎn)品代銷機(jī)構(gòu)，擁有客戶資源多、金融產(chǎn)品豐富等優(yōu)勢(shì)，較易實(shí)現(xiàn)年金險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)的場(chǎng)景化營(yíng)銷。

與此同時(shí)，過(guò)去銀保渠道的產(chǎn)品主要是低價(jià)值、快返還、躉交、銷售簡(jiǎn)單的短期年金。自2017年銀保監(jiān)會(huì)134號(hào)文對(duì)年金產(chǎn)品進(jìn)行了限制，倒逼銀保渠道開始轉(zhuǎn)向高價(jià)值的終身壽、養(yǎng)老年金等期交產(chǎn)品。

不過(guò)也有觀點(diǎn)認(rèn)為，目前銀保業(yè)務(wù)還處在合同代理關(guān)系的階段。未來(lái)應(yīng)向更為深層次的合作方向發(fā)展。一位保險(xiǎn)業(yè)資深從業(yè)人士人曾表示，“銀行、保險(xiǎn)公司面臨共同客戶的時(shí)候，發(fā)展戰(zhàn)略是不是圍繞著客戶的利益，這是值得思考的，如果偏移了就會(huì)出問(wèn)題。”