文/海智在線

2022年3月，疫情再次席卷上海，持續(xù)大量的新增病例給上海城市運(yùn)行帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。疫情封鎖之下，很多工廠面臨停工停產(chǎn)危機(jī)，業(yè)務(wù)大受干擾，加劇了企業(yè)的經(jīng)營壓力。

撲面而來的疫情不可逆轉(zhuǎn)，工廠老板們可以有何作為？如何化危為機(jī)，布局突圍？上海盛晟機(jī)械有限公司（以下簡稱“上海盛晟”）總經(jīng)理沈偉，前后經(jīng)歷了兩輪疫情的沖擊，雖然本輪疫情導(dǎo)致企業(yè)業(yè)務(wù)流失高達(dá)500萬元，但她通過一系列動(dòng)作解決了當(dāng)下疫情危機(jī)，保障了工廠業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)一切正常。

不惜一切代價(jià)維穩(wěn)

丘吉爾說過：“不要浪費(fèi)一場好危機(jī)?！崩щy時(shí)，也是凝心聚力的好時(shí)機(jī)。在危機(jī)中，首先要關(guān)心員工的需求。在員工和客戶之間做選擇，一定選前者。疫情之下，老板的想法往往走在前面，在“?！敝姓摇皺C(jī)”；而員工的焦慮更多來自小區(qū)被封了、買不到菜了、“神獸”在家鬧了。

沈偉表示，作為企業(yè)經(jīng)營管理者，必須具備抗風(fēng)險(xiǎn)能力，面對(duì)未來始終保持危機(jī)感，提前布局，做出預(yù)案。在上海還未完全封控時(shí)，沈偉便迅速動(dòng)員公司出資批量購買物資，一批批送至每位員工家中，保障員工的基本生活。隨后，幾位員工自發(fā)在隔離期間駐廠，以保障業(yè)務(wù)正常運(yùn)行。沈偉為駐廠員工準(zhǔn)備了必需的生活用品，提供穩(wěn)定的保障。通過一系列安全感措施，員工的意愿被最大化激發(fā)，自發(fā)去行動(dòng)，獲得了較好的結(jié)果。

做好“戰(zhàn)疫情”工作的同時(shí)，還要扎實(shí)做好“?？蛻簟?。封控當(dāng)晚凌晨兩點(diǎn)，沈偉便帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)員工一起篩選客戶，一一分類，同時(shí)動(dòng)員所有員工搬運(yùn)物料，將所有能發(fā)貨的庫存全部集中起來，在還沒完全封路封車前不惜花費(fèi)高額的物流費(fèi)用第一時(shí)間把物料運(yùn)輸出去，這個(gè)動(dòng)作比客戶的需求足足提早了一個(gè)星期完成，全力穩(wěn)住了企業(yè)的基本盤。沈偉說，在面對(duì)危機(jī)時(shí)，要快速處理，立刻補(bǔ)救，先做到維穩(wěn)，再去思考行動(dòng)和決策，并據(jù)此做好計(jì)劃，分辨事情的輕重緩急，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。

應(yīng)變而變,及時(shí)調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)

對(duì)于企業(yè)決策者，清楚邊界更重要

疫情給各行各業(yè)帶來持續(xù)改變的同時(shí)，企業(yè)對(duì)客戶的價(jià)值也在不斷變化。在這個(gè)情況下，企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)重新評(píng)估企業(yè)價(jià)值，在保留核心業(yè)務(wù)的同時(shí)創(chuàng)新思路，危機(jī)會(huì)帶來更多改變的機(jī)遇。

起初，上海盛晟只是單一聚焦電子行業(yè)的大客戶。意識(shí)到客戶結(jié)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)性后，沈偉陸續(xù)拓展了建筑、醫(yī)療、傳感器等多個(gè)不同行業(yè)，積極擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面，解決缺訂單、資金難的問題。

上海盛晟自2019年加入海智在線，至今已有3年，陸續(xù)在平臺(tái)上對(duì)接到100萬元、300萬元的大客戶訂單。第一年，他們做得更多的是高覆蓋率，第二年便調(diào)整戰(zhàn)略，依靠地理區(qū)域優(yōu)勢，更加精準(zhǔn)地定位上海的客戶。

在本輪疫情中，沈偉給團(tuán)隊(duì)的方向是——抓住機(jī)會(huì)，利用海智在線平臺(tái)優(yōu)勢，開發(fā)海外客戶，拓展海外市場。

“清楚自己不能做什么，比清楚能做什么更重要?！鄙騻ミ@樣說。

沈偉表示，企業(yè)能做什么大家都看得到。比如你的工廠有什么設(shè)備，但凡有經(jīng)驗(yàn)的采購來審廠，都會(huì)很清楚地知道你能為他們提供什么樣的服務(wù)，打造什么樣的產(chǎn)品。我們往往都抱有這樣的心態(tài)：這個(gè)客戶我也要做，那個(gè)客戶我也要做，總是想什么菜都往一個(gè)籃子里放，真實(shí)情況是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段后，更應(yīng)該好好去分析每位客戶，了解客戶的更多信息，看看這個(gè)客戶的訂單與我們自身是否契合。要把有限的精力放在“精準(zhǔn)”二字上，而不是盲目報(bào)價(jià)。只有做好了客戶劃分，明確了一個(gè)客戶能為你帶來多少業(yè)績，有了這種清晰的認(rèn)知后，才會(huì)在疫情丟失了500萬元業(yè)績情況下鎮(zhèn)定自若，才有大致的思路為團(tuán)隊(duì)制定銷售指標(biāo)：為了彌補(bǔ)這500萬元，需要開發(fā)多少新客戶、花多少精力維系老客戶，而不是把所有精力全部撲在開發(fā)新客戶上，而忘記了維系老客戶，造成“得不償失”的局面。

疫情是企業(yè)大練內(nèi)功的好時(shí)機(jī)

沈偉表示，要善于利用工具帶來的優(yōu)勢。人天生就不喜歡改變，作為企業(yè)經(jīng)營管理者，要敦促員工勇于創(chuàng)新、尋找新盈利點(diǎn)，并為員工指明最大的策略需求。

僅用一周時(shí)間，沈偉便積極引導(dǎo)毫無銷售經(jīng)驗(yàn)的新人在海智在線平臺(tái)上快速拿下了45萬元的訂單，分別對(duì)接法國、新加坡客戶，目前正在密切溝通過程中。把傳統(tǒng)制造業(yè)從線下搬到線上，帶來的不僅僅是客戶和訂單，更多的是業(yè)務(wù)模式的改變。上海盛晟把海智在線當(dāng)作內(nèi)部員工的“練兵場”，不斷地去練習(xí)如何線上報(bào)價(jià)、如何做線上溝通，始終相信互聯(lián)網(wǎng)能夠改變整個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)模式，開辟出一條全新的道路。沈偉說，即便沒有疫情，工廠也應(yīng)該借助平臺(tái)優(yōu)勢拓展買家。

沈偉上海盛晟機(jī)械有限公司總經(jīng)理

作為企業(yè)管理者，要提前做好抗風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備。面對(duì)變故有預(yù)案，沉著冷靜，穩(wěn)中求進(jìn)、穩(wěn)中求健。要學(xué)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整戰(zhàn)略方向，遇難事，要“變通”。有時(shí)，困住我們的并非困難本身，而是不知變通的思維。傳統(tǒng)制造業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)開拓多條路徑，善用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。