韓一丁、齊麟、孔繁良、張立國、曾子嫣 /中國運(yùn)載火箭技術(shù)研究院

自2014年國家不斷加速推進(jìn)競爭性采購工作以來，用戶積極打破壟斷、鼓勵競爭，中國運(yùn)載火箭技術(shù)研究院某航天裝備領(lǐng)域始終處于競爭的最前沿，市場整體呈現(xiàn)“四全一多”（全用戶、全要素、全流程、全鏈條、多對手）的激烈競爭態(tài)勢。隨著競爭對手能力的快速提升，依靠跨代技術(shù)形成碾壓優(yōu)勢的時代已經(jīng)過去，緊貼需求的技術(shù)方案、適應(yīng)市場的成本價格和按時保質(zhì)的履約能力已經(jīng)成為競爭中的重要因素。

一、競爭現(xiàn)狀分析

當(dāng)前，“拼技術(shù)，搶市場，占未來”的競爭持續(xù)白熱化，裝備采購已由“指令性”向“競爭性”轉(zhuǎn)變，用戶需求持續(xù)提高。其他軍工集團(tuán)以及一些具備科研生產(chǎn)資質(zhì)的民營企業(yè)開始介入研究院的傳統(tǒng)領(lǐng)域，部分競爭對手也已論證多年，待機(jī)超越，某航天裝備領(lǐng)域面臨越來越激烈的競爭。

1.用戶要求不斷提升

客戶在對標(biāo)國際達(dá)到“技術(shù)一流”的要求下，在急需單一裝備提升性能彌補(bǔ)體系裝備短板的客觀情況下，不斷拔高新立項(xiàng)項(xiàng)目的參數(shù)指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)技術(shù)先進(jìn)性，對關(guān)鍵技術(shù)快速迭代和突破提出了更高、更快的要求。

客戶在裝備使用方面仍存在“用不起”的情況，對標(biāo)其他競爭對手，研究院產(chǎn)品價格始終處于較高區(qū)間，直接導(dǎo)致用戶不斷降低采購目標(biāo)價格的形勢，先進(jìn)方案和成本控制的矛盾愈發(fā)突出；同時，成本價格在招標(biāo)評分細(xì)則中的占比有增大趨勢，隨著大批量采購階梯性降價模式的深化開展，審價與定價的差距不斷增加。

項(xiàng)目研制的周期越來越短，用戶列裝新型裝備極為迫切，新研或拓展項(xiàng)目從立項(xiàng)到狀態(tài)鑒定已縮短至原傳統(tǒng)研制周期的2/3；從立項(xiàng)批復(fù)到方案競爭、實(shí)物競爭的準(zhǔn)備周期也呈現(xiàn)出越來越短的趨勢，沒有扎實(shí)的儲備和先期投入，在競爭中極其被動。例如：部分拓展項(xiàng)目從立項(xiàng)批復(fù)到方案競標(biāo)僅3個月，部分競標(biāo)項(xiàng)目更是出現(xiàn)了方案論證和實(shí)物競標(biāo)研制同步進(jìn)行的情況。

2.競爭對手不斷趕超

作為研究院主要競爭對手的某軍工集團(tuán)依靠其資源大力投入、扁平化和市場化的管理、“抱團(tuán)作戰(zhàn)（指集團(tuán)各院抱團(tuán)作戰(zhàn)、協(xié)同競爭，如低成本體系）”的競標(biāo)策略手段，已經(jīng)從“近到遠(yuǎn)”“單裝到體系”形成了全面的“包圍圈”。

目前，國內(nèi)某航天裝備領(lǐng)域研制單位主要為中國航天科技集團(tuán)有限公司、中國航天科工集團(tuán)有限公司、中國航空工業(yè)集團(tuán)有限公司、中國兵器工業(yè)集團(tuán)有限公司四大軍工集團(tuán)，與研究院存在競爭關(guān)系的科研院所大致可分為并跑、跟跑和起跑3類。隨著市場競爭的白熱化，對手可能會發(fā)生變化，但對總體態(tài)勢不會產(chǎn)生根本影響。面對不同對手，要采用不同的競爭策略。

目前，國內(nèi)某航天裝備領(lǐng)域研制單位主要為中國航天科技集團(tuán)有限公司、中國航天科工集團(tuán)有限公司、中國航空工業(yè)集團(tuán)有限公司、中國兵器工業(yè)集團(tuán)有限公司四大軍工集團(tuán)，與研究院存在競爭關(guān)系的科研院所大致可分為并跑、跟跑和起跑3類。隨著市場競爭的白熱化，對手可能會發(fā)生變化，但對總體態(tài)勢不會產(chǎn)生根本影響。面對不同對手，要采用不同的競爭策略。

除此之外，航天科技集團(tuán)內(nèi)其它研究院，甚至部分民企都在依托各自優(yōu)勢積極進(jìn)軍航天裝備領(lǐng)域，項(xiàng)目總體競標(biāo)已由“十三五”期間的平均2～3家增長至目前的2～8家，競爭形勢十分嚴(yán)峻；以往通過絕對技術(shù)優(yōu)勢全面占領(lǐng)市場的時代已經(jīng)過去，部分起跑、跟跑集團(tuán)逐漸與研究院形成并跑局面。

二、競爭力分析

1.競爭優(yōu)勢

研究院某航天裝備領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢主要為擁有先進(jìn)的技術(shù)工程化應(yīng)用，具有扎實(shí)的技術(shù)攻關(guān)基礎(chǔ)。

某技術(shù)領(lǐng)域，已率先實(shí)現(xiàn)從“技術(shù)領(lǐng)先”向“裝備優(yōu)勢”轉(zhuǎn)化，夯實(shí)了技術(shù)的全產(chǎn)業(yè)鏈研制基礎(chǔ)，依托傳統(tǒng)平臺優(yōu)勢，拓展形成了多平臺全面發(fā)展；另一技術(shù)領(lǐng)域，依托某項(xiàng)目研制，逐步掌握了固體、液體推進(jìn)劑裝備的設(shè)計(jì)方法，并進(jìn)行了工程應(yīng)用。

依托多平臺型號研制基礎(chǔ)及先進(jìn)技術(shù)工程化應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，已具備多項(xiàng)技術(shù)多平臺的工程化應(yīng)用能力；依托專業(yè)齊全的技術(shù)攻關(guān)體制，形成了裝備總體設(shè)計(jì)、載荷設(shè)計(jì)、防隔熱設(shè)計(jì)、制導(dǎo)姿控設(shè)計(jì)等技術(shù)體系；依托航天科技集團(tuán)體系要素齊全的優(yōu)勢，開展了體系構(gòu)建和仿真推演等方面探索與實(shí)踐，有力支撐裝備體系發(fā)展。

2.競爭劣勢

面向未來發(fā)展需求，研究院某航天裝備領(lǐng)域存在技術(shù)引領(lǐng)不足、競爭意識不足、研制成本高、配套鏈條長等劣勢。

在技術(shù)引領(lǐng)上已無跨代優(yōu)勢，傳統(tǒng)領(lǐng)域優(yōu)勢逐步減弱，某新技術(shù)領(lǐng)域還處于起步階段。部分關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)能力與競爭對手尚有差距，前沿技術(shù)儲備不足，支撐新一代裝備的部分關(guān)鍵技術(shù)尚待突破，遠(yuǎn)一代裝備目標(biāo)圖像尚不清晰，顛覆性技術(shù)方向拓展力度有待加強(qiáng)，持續(xù)發(fā)展動力不足。

市場競爭態(tài)勢的緊迫性、嚴(yán)峻性在研究院內(nèi)傳導(dǎo)不足，危機(jī)意識不足，部分單位和人員仍存在“等、靠、要”的思想；競爭壓力在院、型號、單位之間有效傳遞不夠，沒有形成合力搶占外部市場，市場競爭協(xié)同效率偏低。

相較競爭對手，同類裝備價格不占優(yōu)勢，成本控制能力較弱，定成本設(shè)計(jì)和技術(shù)經(jīng)濟(jì)性分析雖然已經(jīng)在領(lǐng)域內(nèi)不斷推廣，但缺少評價的準(zhǔn)則，裝備優(yōu)化程度不夠、性價比不高。以某客戶為例，其對裝備低成本要求極高，往往引入多家競標(biāo)機(jī)制，對參研單位的成本控制要求極高。

某裝備領(lǐng)域科研生產(chǎn)管理模式仍采用傳統(tǒng)型號研制流程，不能完全適應(yīng)當(dāng)前快速的市場變化和需求，現(xiàn)階段批產(chǎn)能力難以適應(yīng)未來市場需求，批產(chǎn)能力及批產(chǎn)管理模式仍有較大提升空間。

一方面，缺少競標(biāo)的機(jī)構(gòu)和機(jī)制，主要體現(xiàn)在尚未建立統(tǒng)一的競標(biāo)管理機(jī)構(gòu)和競標(biāo)制度，流程尚不清晰，各項(xiàng)目各自為戰(zhàn)沒有形成合力，競標(biāo)準(zhǔn)備工作不專業(yè)。另一方面，缺少競標(biāo)獲勝的方法，主要體現(xiàn)在對用戶需求和競標(biāo)規(guī)則研究不透徹，對競爭對手與自身的優(yōu)劣分析不深，不會將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為勝勢、將劣勢補(bǔ)齊至均勢。

三、“十四五”需求及形勢分析

當(dāng)前，世界航天強(qiáng)國裝備競賽持續(xù)升溫，在維護(hù)國家利益拓展、國際格局動蕩等多重因素影響下，國內(nèi)航天裝備市場整體呈現(xiàn)規(guī)模需求異常旺盛、升級換代不斷加速、多能裝備亟待發(fā)展的新局面，“十四五”期間是航天裝備領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)跨越式發(fā)展的重要機(jī)遇。

1.技術(shù)方面

一是某新技術(shù)領(lǐng)域博弈日益加劇，2種技術(shù)體制并舉的格局初步形成。“十四五”是某新技術(shù)加速裝備化的關(guān)鍵“窗口”期，也是2種體制性能比拼和拉鋸的重要時期。二是裝備升級換代需求迫切，新一代裝備圖像加速孕育。從需求牽引角度看，對標(biāo)制衡強(qiáng)敵與軍事斗爭準(zhǔn)備的要求，常規(guī)裝備性能水平需不斷提升；從技術(shù)推動角度看，“十四五”期間新興技術(shù)蓬勃發(fā)展，可能會加速新一代裝備培育，開辟能力增長先河。

2.需求及能力方面

一是常規(guī)裝備的規(guī)模需求急劇增加。相關(guān)用戶“十四五”期間的采購量大幅超越歷史同期水平，對裝備交付能力提出了更高要求。二是交付能力已逐漸成為影響競爭獲勝的重要因素。近期用戶發(fā)布的某采購招標(biāo)工作文件中明確提出，若某個中標(biāo)單位難以完成訂購任務(wù)，可確定多個中標(biāo)單位，并根據(jù)中標(biāo)順序按照一定比例分配任務(wù)份額。

3.成本價格方面

一是成本價格在招標(biāo)評分細(xì)則中的占比有增大趨勢。部分項(xiàng)目已逐步突破原成本價格在招標(biāo)評分細(xì)則中平均占比，增加了2～5個百分點(diǎn)；另外，用戶不斷嚴(yán)格執(zhí)行裝備定目標(biāo)價格，定成本設(shè)計(jì)將成為裝備發(fā)展的必然趨勢。二是批量采購階梯性降價模式的深化開展。當(dāng)前批產(chǎn)合同均以暫定價形式簽訂，每批次生產(chǎn)完成后，用戶通過審價不斷降低價格，使審價與定價的差距不斷增加，導(dǎo)致成本價格的管控給研究院帶來了更大挑戰(zhàn)。

四、應(yīng)對競爭的思考與建議

面對百年未有之大變局，黨的十九屆五中全會審時度勢，提出了把握新發(fā)展階段、貫徹新發(fā)展理念、構(gòu)建新發(fā)展格局的“三個新”主線?！皹?gòu)建新發(fā)展格局”，既要“開好局”，更要“布好局”。如何做到“育先機(jī)”“開新局”，當(dāng)務(wù)之急要加強(qiáng)面向未來發(fā)展的技術(shù)儲備與全面推動，加速重點(diǎn)方向技術(shù)孵化，全面提升領(lǐng)域競爭能力，搶占未來發(fā)展先機(jī)。

1.強(qiáng)化核心技術(shù)優(yōu)勢

緊抓“十四五”發(fā)展機(jī)遇期，緊跟裝備建設(shè)“需求側(cè)”改革，通過技術(shù)驅(qū)動與需求牽引相結(jié)合，小核心創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)與大外圍優(yōu)勢力量相結(jié)合，構(gòu)建戰(zhàn)略合作同盟與聯(lián)合創(chuàng)新平臺，形成領(lǐng)域協(xié)同創(chuàng)新體系。加強(qiáng)體系研究能力，提升單一裝備運(yùn)用及效能，推動研究院由“系統(tǒng)總體”向“體系總體”轉(zhuǎn)型；提高以構(gòu)建仿真推演平臺為代表的體系研究能力，支撐應(yīng)用示范。以解決型號（項(xiàng)目）發(fā)展難題為發(fā)力點(diǎn)，搶先完成核心瓶頸技術(shù)攻關(guān)，鞏固傳統(tǒng)領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢，支撐“十四五”重點(diǎn)項(xiàng)目競爭研制。以推動顛覆性技術(shù)裝備化應(yīng)用為著眼點(diǎn)，聚焦平臺創(chuàng)新和集成賦能，構(gòu)建支撐下一代裝備跨越發(fā)展的核心技術(shù)群，形成技術(shù)和裝備“代差優(yōu)勢”，持續(xù)引領(lǐng)領(lǐng)域發(fā)展。

2.提高市場競爭意識

在武器裝備激烈的市場競爭與裝備采購制度改革的大環(huán)境下，提前識別市場競爭緊迫性和嚴(yán)峻性，緊前布局，提升全員“憂患意識”，激發(fā)“全員市場”意識，主動溝通、主動作為，搶占未來發(fā)展先機(jī)、擠壓對手市場。圍繞競爭擇優(yōu)工作，拓寬溝通渠道，各層次需積極開展與用戶的對接與溝通工作，主動思考，合理建議，幫助用戶優(yōu)化競爭流程和評分準(zhǔn)則，維護(hù)己方利益的同時贏得用戶的信任。

3.構(gòu)建專業(yè)化競標(biāo)能力

建立健全競標(biāo)制度和獎懲政策，鼓勵和激發(fā)“全員競爭”的熱情與活力，加速形成全院“軍團(tuán)作戰(zhàn)”模式。制定領(lǐng)域競標(biāo)工作管理辦法、實(shí)施細(xì)則和工作流程，建立適應(yīng)競爭的有效機(jī)制和責(zé)任體系。培養(yǎng)專業(yè)化的競標(biāo)人才隊(duì)伍，做實(shí)競標(biāo)中共性需要的“基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫、培訓(xùn)、宣傳推廣、綜合保障”等專業(yè)能力支撐，提升競標(biāo)專業(yè)化能力和合力，幫助競標(biāo)隊(duì)伍回歸技術(shù)和市場的主航道，減輕競標(biāo)隊(duì)伍壓力。

4.提升成本管控能力

一是推進(jìn)基于技術(shù)經(jīng)濟(jì)一體化的研制流程精細(xì)化再造，建立項(xiàng)目限價設(shè)計(jì)準(zhǔn)則和設(shè)計(jì)方案技術(shù)經(jīng)濟(jì)一體化評審機(jī)制，從設(shè)計(jì)源頭考慮成本要素，選取典型型號開展定成本設(shè)計(jì)試點(diǎn)工作。逐步建立“成本—性能—可靠性—周期”等多要素耦合的模型及信息庫，為定成本設(shè)計(jì)提供初始參考。二是應(yīng)用仿真分析和計(jì)算等手段有效降低實(shí)物試驗(yàn)次數(shù)，從試驗(yàn)端降低成本，逐步形成精細(xì)化設(shè)計(jì)、虛實(shí)結(jié)合試驗(yàn)方面的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，使基于成本控制的設(shè)計(jì)、管理有章可循。三是持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品化設(shè)計(jì)工作，加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)工藝性改進(jìn)，推進(jìn)協(xié)同研制平臺和軟件工具體系建設(shè)，推動通用產(chǎn)品跨領(lǐng)域、跨型號組批生產(chǎn)，從生產(chǎn)源頭提升設(shè)計(jì)效率。

5.優(yōu)化批生產(chǎn)管理模式

一是在研制及小批試制的基礎(chǔ)上，優(yōu)化單機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、測試和試驗(yàn)方法，降低匹配損耗單價分?jǐn)偧霸囼?yàn)和抽例成本分?jǐn)偅s短裝備生產(chǎn)交付周期；優(yōu)化裝備總裝交付路線和測試流程，結(jié)合分批、分組交付過程漸進(jìn)式簡化出廠測試項(xiàng)目，提高批產(chǎn)效率，降低批產(chǎn)成本，逐步實(shí)現(xiàn)單件小批量生產(chǎn)模式向流水線批生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)變。二是突出總裝廠在批生產(chǎn)組織管理中的主導(dǎo)地位，建立總體計(jì)劃推動+總裝生產(chǎn)拉動的雙驅(qū)動管理模式，壓縮批產(chǎn)組織管理層級。三是研究院集中開展批產(chǎn)元器件、原材料采購，推行競價比價工作，與供貨單位達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議或供貨協(xié)議，實(shí)現(xiàn)物資自主可控、成本可控，保障批產(chǎn)裝備正常交付周期。

6.加強(qiáng)售后伴隨保障

航天裝備產(chǎn)品的維修保障具有技術(shù)復(fù)雜、社會化程度低、維護(hù)保養(yǎng)周期長等特點(diǎn)，因此，除了要提供高性價比的產(chǎn)品外，還要致力于為客戶提供專業(yè)化的售后服務(wù)，以提升客戶滿意度和市場競爭力。一是推進(jìn)建立軍民深度融合的售后服務(wù)保障機(jī)制與合作模式，為用戶提供全方位、專業(yè)化的售后服務(wù)。二是按照交付裝備即交付保障力、戰(zhàn)斗力的原則，持續(xù)優(yōu)化航天裝備綜合保障體系，重點(diǎn)圍繞保障性研制、保障裝備體系、運(yùn)行保障機(jī)制3個方面開展能力提升，滿足新時期用戶對保障模式的升級換代需要。