●李皎潔

當(dāng)前，在“三農(nóng)”政策扶持及鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略指引下，農(nóng)村電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)如雨后春筍般發(fā)展起來。這些企業(yè)打破了傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售鏈條，減少了中間商賺取差價，拓展了農(nóng)產(chǎn)品的銷售范圍，成為了新型農(nóng)產(chǎn)品銷售主體，促使農(nóng)業(yè)走向“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，有效提升了農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入。近年來，湖南省衡陽市農(nóng)村電商取得了較大的發(fā)展，在衡陽市農(nóng)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)上，農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)企業(yè)具有較強(qiáng)的核心競爭優(yōu)勢，只有具備了獨(dú)特的核心競爭優(yōu)勢，才能引領(lǐng)農(nóng)業(yè)市場經(jīng)濟(jì)，活躍農(nóng)產(chǎn)品市場，做大銷售體量和規(guī)模，助力鄉(xiāng)村扶貧及振興。

一、農(nóng)村電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)運(yùn)營模式

（一）線上線下融合模式

農(nóng)村電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)中不少采用線上線下相融合的運(yùn)營模式，其擁有線下實(shí)體店、體驗(yàn)店，同時開通線上銷售渠道?！皟蓷l腿”走路讓農(nóng)村電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)在鄉(xiāng)村和客戶心中的公信力更高。而且，擁有線下實(shí)體的農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)企業(yè)對線下產(chǎn)品銷售模式進(jìn)行了創(chuàng)新，線下店可以作為體驗(yàn)營銷的場地，也可以解決電商平臺經(jīng)常需要面對的倉儲問題。比如衡陽當(dāng)前發(fā)展較好的“農(nóng)民伯伯”電商品牌是由湖南齊聯(lián)電子商務(wù)有限公司運(yùn)營，這家創(chuàng)業(yè)型企業(yè)已經(jīng)承辦了衡陽市2/3 的農(nóng)村電商業(yè)務(wù)，其采用區(qū)縣級別運(yùn)營中心+村鎮(zhèn)電商服務(wù)站+在線平臺銷售的方式，實(shí)現(xiàn)了線上線下的有效融合。另外，也有不少農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)企業(yè)采用純電商模式，通過線下收購農(nóng)產(chǎn)品+線上銷售經(jīng)營，但也需要有一定的倉儲空間以及對產(chǎn)品進(jìn)行二次包裝的空間等等。

（二）新型互動交流模式

農(nóng)村電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)還形成了新型的互動交流運(yùn)營模式，相比早期的電商店鋪式的創(chuàng)業(yè)而言，電商創(chuàng)業(yè)企業(yè)與消費(fèi)者之間有了更為密切的聯(lián)系，其可以通過各種新媒體渠道以及溝通渠道與潛在客戶群體進(jìn)行交流互動，比如衡陽農(nóng)村電商企業(yè)所運(yùn)用的銷售模式中，直播帶貨是最為新穎的一種，也是當(dāng)前最為流行的，企業(yè)所聘用的帶貨主播可以在直播介紹產(chǎn)品的過程中同步進(jìn)行答疑，當(dāng)客戶用手機(jī)來觀看直播時，能夠獲得一種“一對一”交流的感受，既增強(qiáng)體驗(yàn)感，又可以獲得備受尊重的感受。帶貨主播與客戶之間關(guān)系緊密可以提高客戶的復(fù)購率。

（三）運(yùn)營主體整合模式

有的農(nóng)村電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)運(yùn)營中應(yīng)用了主體整合模式，即將農(nóng)村合作社、個體電商、個人主播等運(yùn)營主體整合在一起，從而組建起企業(yè)公司。這樣的好處是可以在短時間內(nèi)整合資源，將現(xiàn)有的貨品、主播、經(jīng)銷渠道等資源都納入到公司管理，合理規(guī)劃和重構(gòu)組織結(jié)構(gòu)，淘汰一些利潤低的電商模式，集中優(yōu)勢資源來培養(yǎng)客戶群體。借助整合后的全新的運(yùn)營主體，讓整個農(nóng)村電商的運(yùn)營步入正軌，能夠統(tǒng)一開展項目經(jīng)營，避免各自為戰(zhàn)。

二、農(nóng)村電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢

農(nóng)村電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)屬于電商拓展至鄉(xiāng)村之后所形成的新企業(yè)形式。近年來，衡陽市農(nóng)村電商企業(yè)的數(shù)量呈現(xiàn)井噴式增長，這些企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益佳、發(fā)展?jié)摿?qiáng)，其本身具有不同于其他電商企業(yè)、更不同于其他農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。

（一）立足縣、鄉(xiāng)、村，電商形式多樣

不少農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)企業(yè)都是立足本土來開發(fā)資源，基于縣、鄉(xiāng)、村三級區(qū)域，對區(qū)域內(nèi)的鄉(xiāng)村農(nóng)產(chǎn)品資源進(jìn)行整合，企業(yè)中所涉及的電商形式多樣，電商業(yè)務(wù)覆蓋面廣，而且鄉(xiāng)村電商企業(yè)可以多通道獲得一些平臺的扶持，包括阿里淘寶、京東、蘇寧、匯通、拼多多這些平臺，都提供專門的農(nóng)村電商板塊，專門為農(nóng)村電商企業(yè)服務(wù)。農(nóng)村電商企業(yè)可以在多個平臺開店，也可以借助新媒體渠道來開展產(chǎn)品銷售，比如公眾號、短視頻平臺、直播平臺作為產(chǎn)品銷售的渠道?？梢?，多樣化的電商形式包括了線上店鋪以及文案、視頻、直播帶貨，充分應(yīng)用了多種新媒體平臺，在商品營銷傳播方面有很大的優(yōu)勢，地域性的農(nóng)產(chǎn)品直接面向全國消費(fèi)者，打開了銷量和知名度，也活躍了農(nóng)產(chǎn)品的市場流通，實(shí)際上對于促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展也有重要作用。

（二）依托鄉(xiāng)土資源，產(chǎn)品貨源有保障

農(nóng)村電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)依托鄉(xiāng)土資源，其產(chǎn)品貨源有保障，相比那些中介型的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商來說具有更大的優(yōu)勢。農(nóng)村電商企業(yè)創(chuàng)業(yè)中，其可以直接銷售本土的農(nóng)產(chǎn)品，這比銷售其他地域的農(nóng)產(chǎn)品更有說服力，從消費(fèi)者的角度來看，其在選擇產(chǎn)品時，會傾向于認(rèn)為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)所銷售的當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品是“正宗”“可靠”的。從農(nóng)村電商企業(yè)角度來看，依托近距離的鄉(xiāng)土資源就可以創(chuàng)業(yè)，更是節(jié)約了成本，并且可以及時了解農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)出情況，第一時間獲取到產(chǎn)品，直接掌握一手貨源，采買價格、采買距離、產(chǎn)品質(zhì)量方面更有保障。同時，還可以更多地讓利于農(nóng)民，提供更好的采購價格，與農(nóng)民之間實(shí)現(xiàn)雙贏。

（三）投資少體量小，管理成本較低

農(nóng)村電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的投資少、體量小，所謂“船小好調(diào)頭”，在開展農(nóng)產(chǎn)品電商銷售時，其可以采用分批量、多品種、零庫存的經(jīng)營方式，一方面，這樣可以將資金分配在不同的“籃子”里，增加產(chǎn)品的品種類型；另一方面，也可以根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的收成時間來開展產(chǎn)品的銷售，同時可以采用預(yù)售、團(tuán)購等不同形式來獲取到客戶的訂單，提前做好農(nóng)產(chǎn)品收購準(zhǔn)備。作為以線上銷售為主的企業(yè)，其管理成本也比較低，不少企業(yè)都是小微型公司，企業(yè)人員少，但是業(yè)務(wù)項目多，從企業(yè)管理角度來看，大大節(jié)約了管理成本，能夠?qū)①Y金用在更為關(guān)鍵的經(jīng)營環(huán)節(jié)上。

（四）獲取數(shù)據(jù)及時，經(jīng)營方式靈活

農(nóng)村電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)電商平臺可以直接獲取到瀏覽量、收藏量、交易量等數(shù)據(jù)，也可以了解同類型產(chǎn)品的經(jīng)營數(shù)據(jù)，通過對比分析可以得出有助于開展電商營銷的結(jié)論。比如“農(nóng)民伯伯”就自建在線商城，不僅將湖南衡陽等地的土特產(chǎn)銷售到了全國，還與全國其他地市進(jìn)行合作，打造全國性的農(nóng)村電商示范平臺，其在數(shù)據(jù)獲取方面有著更大的優(yōu)勢。對于一些入駐電商平臺的小微型農(nóng)村電商企業(yè)來說，其通過賣家平臺也可以獲取到相應(yīng)的數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)支持下，農(nóng)村電商企業(yè)可以及時調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，或者是轉(zhuǎn)變產(chǎn)品的銷售渠道。

（五）能夠開發(fā)品牌，以品牌謀發(fā)展

農(nóng)村電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)都可以開發(fā)自己的品牌，走品牌化發(fā)展之路。當(dāng)前，衡陽縣25 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)積極開展電商創(chuàng)業(yè)，雖然一些創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的規(guī)模不大，但是也建立了自己的品牌，比如“小李家湖之酒”“農(nóng)家好農(nóng)品”“貼心菜商城”“波哥農(nóng)場”等，這些品牌的知名度逐漸提高，銷路也隨之拓寬。衡陽市還成立了電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會，大力推進(jìn)“電商進(jìn)農(nóng)村”，積極支持農(nóng)村電商、農(nóng)特產(chǎn)品走“品牌化”“產(chǎn)業(yè)化”發(fā)展路線。

三、提升農(nóng)村電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)核心競爭力的路徑

（一）優(yōu)化融資環(huán)境，提高抗風(fēng)險能力

農(nóng)村電子商務(wù)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)起步相對容易，但是想把企業(yè)做大做強(qiáng)、穩(wěn)步發(fā)展還存在一定的困難，特別是現(xiàn)如今農(nóng)村電商企業(yè)越來越多，同質(zhì)化問題也比較嚴(yán)重，一些產(chǎn)品、經(jīng)營模式較為相似的企業(yè)之間就存在較為嚴(yán)峻的惡性競爭形勢。農(nóng)村電商企業(yè)的經(jīng)營資本不充足的話，其抗風(fēng)險能力就比較弱。因此，有必要進(jìn)一步優(yōu)化融資環(huán)境，為農(nóng)村電商企業(yè)提供一定的金融政策支持。對于有較強(qiáng)發(fā)展前景、信用度較好的農(nóng)村電商企業(yè)，可以提供無息或者低息貸款的支持，也可以探索新型的融資方式，促使農(nóng)村電商企業(yè)能夠提升創(chuàng)業(yè)發(fā)展速度，拓展企業(yè)規(guī)模，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，走規(guī)范化經(jīng)營道路，提高企業(yè)的抗風(fēng)險能力。

（二）應(yīng)用最新技術(shù)，開發(fā)智能供應(yīng)鏈

為了提高農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，還有必要跟上時代的發(fā)展形勢，應(yīng)用最新技術(shù)，開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品電商智能供應(yīng)鏈，促使供應(yīng)鏈下沉，注重貨源供應(yīng)及貨源物流運(yùn)輸鏈條的發(fā)展，重塑“人貨場”的關(guān)系。在智能化、自動化的解析程序下，減少人力、規(guī)避錯誤，解決電商經(jīng)營者的進(jìn)出貨問題，實(shí)現(xiàn)全智能化的電商供應(yīng)規(guī)劃。首先，要應(yīng)用5G 信息技術(shù)，在高速網(wǎng)絡(luò)支持下優(yōu)化電商平臺，即便只是“直播帶貨”，5G 網(wǎng)絡(luò)支持下也可以減少卡頓，提高直播的流暢性；其次，要應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，充分打造智慧化電商網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品稱重、打包、貼標(biāo)、走貨等流程“流水線化”，將視頻監(jiān)控、物流運(yùn)輸?shù)刃畔⒍既诤显谝粋€物聯(lián)網(wǎng)平臺中；再次，可嘗試應(yīng)用VR 體驗(yàn)技術(shù)，打造線上農(nóng)產(chǎn)品虛擬店鋪，消費(fèi)者可以點(diǎn)開虛擬店鋪，360°體驗(yàn)店鋪產(chǎn)品，還可以“拿起”產(chǎn)品觀察、“打開”包裝等，提高在線購買農(nóng)產(chǎn)品的體驗(yàn)性。

（三）維系客戶關(guān)系，打造地域溫情品牌

農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)企業(yè)屬于零售型企業(yè)，其直接將產(chǎn)品銷售到普通消費(fèi)者的手中，這是最廣泛的消費(fèi)群體，而且普通消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的地域品牌忠誠度較高、復(fù)購率較高，服務(wù)好每一位客戶才能夠發(fā)揮出企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。在維系客戶關(guān)系時，可以形成多維度、多層次的客戶服務(wù)模式，創(chuàng)新升級客戶關(guān)系，將潛在客戶群體、首次消費(fèi)客戶群體、復(fù)購客戶群體進(jìn)行區(qū)分，并采取不同的營銷策略，讓不同客戶群體都能夠感受到電商企業(yè)的滿滿誠意。為了與客戶之間形成更為緊密的關(guān)系，還可以打造地域溫情品牌，與客戶之間形成情感關(guān)聯(lián)，讓客戶在選購此類產(chǎn)品時認(rèn)準(zhǔn)一個品牌。

（四）整合多方力量，打通最后1 公里

農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)具有積極打通物流通道的經(jīng)營意識，不能被動等待物流公司來建設(shè)物流運(yùn)輸點(diǎn)，而是要積極整合多方力量，盡快打通農(nóng)村物流運(yùn)輸?shù)摹白詈? 公里”問題。結(jié)合衡陽市的情況來看，為了支持農(nóng)村電商發(fā)展，各鄉(xiāng)村物流運(yùn)輸有了較大的發(fā)展，比如與郵政快遞合作，發(fā)揮郵政本身的下沉服務(wù)優(yōu)勢，切實(shí)保障農(nóng)產(chǎn)品的及時運(yùn)出。在整合多方力量時，當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)政府可以積極參與其中，與物流快遞公司達(dá)成合作，為其提供營運(yùn)點(diǎn)，還可以幫助其招聘工作人員，盡快建好為農(nóng)村電商物流“最后1 公里”服務(wù)的站點(diǎn)。同時，要注重結(jié)合農(nóng)村電商企業(yè)所銷售產(chǎn)品的特殊性，一方面做好產(chǎn)品包裝，一方面應(yīng)用冷鏈運(yùn)輸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的保鮮保質(zhì)。

（五）實(shí)施精準(zhǔn)營銷，提高流量變現(xiàn)能力

農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的提升還需要進(jìn)一步開發(fā)客戶價值，實(shí)施精準(zhǔn)營銷，注重售后服務(wù)，提高流量的變現(xiàn)能力?？蛻魞r值并不僅僅是一次或者多次成交的價值，客戶還可以是產(chǎn)品的“推廣大使”，客戶對產(chǎn)品的好評和分享可以促使產(chǎn)品進(jìn)行“二次曝光”，這是無形的營銷財富。因此，與客戶之間的溝通應(yīng)更加深入。農(nóng)村電商企業(yè)還可以創(chuàng)新多種“社交玩法”，讓客戶參與到“圈子”中來，提升客戶的“體驗(yàn)感”“存在感”“滿足感”，為客戶提供更多樣的服務(wù)，比如農(nóng)產(chǎn)品的“儲藏”“制作”方法指導(dǎo)，提供分享積分或者優(yōu)惠券獎勵等，讓客戶營銷“環(huán)環(huán)相扣”，鞏固現(xiàn)有客戶的同時源源不斷地引入新客戶。另外，要了解電商引流方法，找準(zhǔn)客戶群體，通過多種渠道進(jìn)行精準(zhǔn)引流，引流來的客戶就可以直接進(jìn)行消費(fèi)，完成流量到變現(xiàn)的過程。

四、總結(jié)

綜上所述，農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)企業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)所形成的多種運(yùn)營模式為其打下了利潤基礎(chǔ)，其所具備的核心競爭優(yōu)勢主要包括區(qū)域、資源、成本、數(shù)據(jù)和品牌五大方面，在激烈的市場競爭中，相關(guān)企業(yè)有必要學(xué)會借助融資、應(yīng)用新技術(shù)、維護(hù)客戶關(guān)系、整合多方力量、實(shí)施精準(zhǔn)營銷來提高企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，保持企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。