文／包朔堅(jiān) 張 蕾

加油站能否實(shí)現(xiàn)自主定價(jià)，市場(chǎng)化是前提。

◇自主定價(jià)后，去哪里加油更劃算?

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)加油站的定價(jià)方式基本是在“管制下的變化”，即在限定了指導(dǎo)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行促銷、降價(jià)，以開展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種方式。從我國(guó)目前的價(jià)格管制情況來(lái)看，只有7 類20 項(xiàng)由國(guó)家發(fā)改委或行業(yè)主管部門定價(jià)。其中，成品油（含供軍隊(duì)及專項(xiàng)用戶用油）價(jià)格暫按《國(guó)家發(fā)展改革委關(guān)于進(jìn)一步完善成品油價(jià)格形成機(jī)制的通知》（發(fā)改價(jià)格[2013]624 號(hào)）管理，視體制改革進(jìn)程適時(shí)放開。同時(shí)，參考各國(guó)經(jīng)驗(yàn)，美國(guó)、西班牙、日本、韓國(guó)等大多數(shù)國(guó)家經(jīng)歷了從政府管制到市場(chǎng)化的變革。

供需結(jié)構(gòu)變化，最高限價(jià)與市場(chǎng)供需脫鉤。汽柴油最高限價(jià)并不能完全反映市場(chǎng)供需情況：一是國(guó)際油價(jià)變化規(guī)律雖在一定程度上反映了進(jìn)口原油產(chǎn)品價(jià)格，但無(wú)法充分體現(xiàn)國(guó)內(nèi)原油供需情況；二是最高限價(jià)沒(méi)有包含成品油生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的勘探和環(huán)境成本，忽略了我國(guó)本身的地理環(huán)境和資源稟賦特征；三是市場(chǎng)實(shí)際運(yùn)行價(jià)格與限價(jià)差異逐步擴(kuò)大，批零價(jià)格等通過(guò)折扣、促銷等方式體現(xiàn)，價(jià)格不能真實(shí)反映成品油供需變化，信號(hào)功能缺失。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，大范圍壟斷的可能性消失。當(dāng)前，我國(guó)汽柴油競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)基本形成。一方面，上游環(huán)節(jié)放開，原油進(jìn)口權(quán)向民企開放，國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)連通，把行業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)因素滲入國(guó)內(nèi)價(jià)格形成過(guò)程，實(shí)際價(jià)格能體現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)成本。另一方面，下游環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)主體增加，市場(chǎng)集中度下降，很難再出現(xiàn)一家或兩家企業(yè)市場(chǎng)份額超過(guò)73.9%的絕對(duì)壟斷水平，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的絕對(duì)控制。以零售市場(chǎng)為例，非中國(guó)石油、中國(guó)石化的加油站數(shù)量占比逐年增加，2011 年超過(guò)50%，2021 年占比為55%。

內(nèi)外部環(huán)境合適，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)較小。一是政策有利于市場(chǎng)化進(jìn)程加快。如，取消外資連鎖加油站超過(guò)30 家需中方控股的限制、成品油零售經(jīng)營(yíng)資格審批下放至地市級(jí)政府等，有利于市場(chǎng)主體進(jìn)一步多元化。二是市場(chǎng)監(jiān)管加強(qiáng)有利于規(guī)范市場(chǎng)秩序，如深化“放管服”改革加強(qiáng)成品油零售“事前監(jiān)督”、打擊地?zé)捦刀惵┒惖龋徽?dāng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步杜絕。三是替代能源發(fā)展迅速，天然氣、電、氫等能源價(jià)格在一定程度上形成汽柴油價(jià)格的天花板，不會(huì)出現(xiàn)過(guò)高的價(jià)格。

發(fā)達(dá)國(guó)家成品油市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)過(guò)了資源導(dǎo)向、利潤(rùn)導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、價(jià)格波動(dòng)導(dǎo)向四個(gè)階段。目前，我國(guó)成品油市場(chǎng)正處于第三階段，即競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向階段，屬于從第二階段到第四階段的過(guò)渡，是動(dòng)態(tài)性的變化階段。這一階段的資源基本供過(guò)于求。由于前一階段行業(yè)本身利潤(rùn)高，在資源獲得較容易的情況下，會(huì)有較多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入行業(yè)，并通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)取得市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)主體數(shù)量增加，市場(chǎng)集中度下降，行業(yè)整體利潤(rùn)下降。

由于競(jìng)爭(zhēng)激烈和價(jià)格波動(dòng)大，第四階段即為價(jià)格波動(dòng)導(dǎo)向階段。此時(shí)，市場(chǎng)基本穩(wěn)定且存在大量競(jìng)爭(zhēng)主體，成品油銷售微利化，價(jià)格波動(dòng)頻繁，甚至?xí)霈F(xiàn)加油站一天變化幾次價(jià)格的情況，但整體保持在與成本接近的水平。

在這種情況下，加油站的自主定價(jià)包括主動(dòng)定價(jià)和跟隨定價(jià)兩種方式。

主動(dòng)定價(jià)，就是在加油站所在商圈或存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的油站群內(nèi)，根據(jù)自身位置、條件、客戶群體等，主動(dòng)變動(dòng)價(jià)格、開展促銷，以達(dá)到自身銷量上升或效益提升的目標(biāo)。

從經(jīng)驗(yàn)方法看，主動(dòng)定價(jià)的加油站一般是新進(jìn)入市場(chǎng)的站點(diǎn)或在成本方面有一定優(yōu)勢(shì)的站點(diǎn)，會(huì)通過(guò)主動(dòng)降價(jià)（低于指導(dǎo)價(jià)）、多樣促銷等方式吸引顧客到站消費(fèi)，在此基礎(chǔ)上形成特有的顧客結(jié)構(gòu)。

從量化方法看，主動(dòng)定價(jià)的加油站在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間低價(jià)經(jīng)營(yíng)后，能對(duì)顧客的消費(fèi)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷偏好等進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄和分析，從博弈角度找到自身的合理定價(jià)范圍。

例如，新進(jìn)入市場(chǎng)的民營(yíng)油站一直與周邊站點(diǎn)保持0.5 元/升的價(jià)格差，并推出免費(fèi)洗車、免費(fèi)洗衣、加油送禮等增值服務(wù)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)價(jià)格敏感客戶；也有新進(jìn)入的民營(yíng)站點(diǎn)主打高端模式，針對(duì)周邊消費(fèi)水平偏高的客戶群體，保持較高的零售價(jià)格。

跟隨定價(jià)，是指加油站根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格來(lái)制定自己的價(jià)格，研究并應(yīng)用關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格水平。這種定價(jià)的優(yōu)點(diǎn)：不需要大量計(jì)算，只需及時(shí)跟蹤和觀測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，得到對(duì)顧客和企業(yè)都公平的價(jià)格；通過(guò)這種按市場(chǎng)水平定價(jià)的方式不會(huì)損害競(jìng)爭(zhēng)、擾亂市場(chǎng)秩序，對(duì)行業(yè)發(fā)展有利。

從經(jīng)驗(yàn)方法看，跟隨定價(jià)的操作方式較簡(jiǎn)單，一般是根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)或促銷幅度，保持一個(gè)合理的差異后隨之確定價(jià)格，也可以根據(jù)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)變化調(diào)整站點(diǎn)間的差距。但經(jīng)驗(yàn)操作帶來(lái)的問(wèn)題是一般銷量或效益變化短期，無(wú)法形成長(zhǎng)期的跟蹤精確定價(jià)。

從量化方法看，通過(guò)觀測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變價(jià)及其量效變化，來(lái)確定客戶和環(huán)境變化對(duì)加油站量?jī)r(jià)的影響方式和程度，確定相應(yīng)參數(shù)后給出合理的定價(jià)建議。例如，國(guó)內(nèi)部分外資油站使用歐美等常用油站定價(jià)測(cè)算軟件對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況下的合理價(jià)格進(jìn)行估計(jì)。

目前，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展階段已經(jīng)到了第四階段。這個(gè)階段的特點(diǎn)是，整體行業(yè)利潤(rùn)非常低，競(jìng)爭(zhēng)主體非常多，整體價(jià)格水平較低，但較穩(wěn)定，波動(dòng)頻繁。比如，一天波動(dòng)很多次，但都以“分”為單位。

隨著我國(guó)成品油市場(chǎng)化的進(jìn)一步深入，加油站自主定價(jià)會(huì)面臨相同的情況。在這種情況下，加油站自主定價(jià)需要強(qiáng)有力的工具支持。一要識(shí)別主動(dòng)定價(jià)和跟隨定價(jià)模式；二要判斷站點(diǎn)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，如銷量、效益、份額及多站協(xié)同等；三要通過(guò)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)采集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、促銷活動(dòng)；四要多次計(jì)算合理目標(biāo)下的定價(jià)和營(yíng)銷方案。