《中國經(jīng)濟(jì)周刊》 記者 張燕 | 北京報道

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在經(jīng)歷了疫情反復(fù)沖擊、代理人清虛、保費(fèi)增長乏力等轉(zhuǎn)型“陣痛期”后，保險行業(yè)在今年前半年迎來增長。

銀保監(jiān)會近期披露的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年全行業(yè)原保費(fèi)收入28481.4億元，共計(jì)賠付支出7767.86億元。按可比口徑，上半年行業(yè)匯總原保險保費(fèi)收入同比增長5.10%，保險金額增長46.69%，原保險賠付支出增長3.14%。

在個險渠道保費(fèi)增長乏力的情況下，對于險企來說，如何建立一個更加穩(wěn)健、更可持續(xù)的經(jīng)營模式成為度過轉(zhuǎn)型期的關(guān)鍵。逆勢之下，富德生命人壽緊緊圍繞“穩(wěn)經(jīng)營，防風(fēng)險，夯基礎(chǔ)，強(qiáng)管理”的發(fā)展思路，繼續(xù)向縱深推進(jìn)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，在“嚴(yán)冬”里尋找發(fā)展的春天。據(jù)悉，一季度公司承?？傄?guī)模保費(fèi)已完成全年業(yè)務(wù)目標(biāo)的57%，守住了業(yè)務(wù)基本盤。

持續(xù)強(qiáng)化科技“賦能”，為公司發(fā)展增進(jìn)新動力

近年來，隨著人口紅利退潮、疫情持續(xù)反復(fù)、經(jīng)濟(jì)內(nèi)外承壓，原本飛速發(fā)展了近40年的壽險業(yè)陷入增長瓶頸。

最新數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，人身險公司實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入20447.83億元，按可比口徑同比增長3.5%。其中，壽險、健康險和意外險原保費(fèi)收入分別為15976億元、4184億元和288億元，同比分別增長4.4%、增長1.2%、降低10.5%。但從新業(yè)務(wù)價值及新單保費(fèi)方面看，壽險行業(yè)卻呈現(xiàn)出疲軟態(tài)勢。尤其是第一季度，壽險新單及新業(yè)務(wù)價值均出現(xiàn)了負(fù)增長的情況。

面對增長瓶頸，富德生命人壽多管齊下，在持續(xù)深入轉(zhuǎn)型改革的同時，一方面持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加快新重疾、新年金、新增額終身險、新定壽組合等產(chǎn)品的布局；另一方面，通過科技賦能，在投保、理賠環(huán)節(jié)加大新技術(shù)應(yīng)用，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型。2022年第一季度，公司短險規(guī)保及長險綜標(biāo)保費(fèi)年度計(jì)劃達(dá)成率62%，實(shí)現(xiàn)了開門紅“保產(chǎn)減損”的目標(biāo)。

目前，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)融入富德生命人壽經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)。在產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)，通過上線“精衛(wèi)系統(tǒng)”“價值管理系統(tǒng)”“數(shù)據(jù)分析平臺”等系統(tǒng)工具，將產(chǎn)品前端研究、中端開發(fā)和后端管理有機(jī)聯(lián)動，充分發(fā)揮機(jī)器分析處理的優(yōu)勢，為產(chǎn)品創(chuàng)意孵化和落地提供良好的基礎(chǔ)。

在核保核賠環(huán)節(jié)，積極推廣線上服務(wù)，通過視頻保全、視頻調(diào)查、云賠等創(chuàng)新技術(shù)，滿足客戶及業(yè)務(wù)一線需求。在保障客戶權(quán)益方面，開展“2022年開門紅電子化回訪推廣活動”，有效提升了猶豫期內(nèi)電話回訪成功率和轉(zhuǎn)辦件結(jié)案質(zhì)量達(dá)標(biāo)率。

據(jù)富德生命人壽介紹，2022年一季度，各渠道通過智能雙錄系統(tǒng)雙錄總件數(shù)7.06萬件，銀保各對接銀行累計(jì)傳輸銀保通及自助錄單雙錄視頻16.13萬件，占比54.22%；為客戶提供295萬次線上保全服務(wù)，線上保全使用率達(dá)97.4%；云賠使用率88.2%。

值得一提的是，在日常管理運(yùn)營方面，富德生命人壽主動融入“數(shù)字化”“智能化”，運(yùn)用新技術(shù)，持續(xù)迭代與優(yōu)化線上工具，有效提高運(yùn)營效率，強(qiáng)化了對一線隊(duì)伍的工作支持。

以企業(yè)微信為例。僅2022年上半年，通過搭建線上線下意見反饋渠道，開展多形式的調(diào)研工作，收集一線在使用系統(tǒng)、工具上的相關(guān)問題和建議，富德生命人壽針對需求和痛點(diǎn)，新增功能需求41個，優(yōu)化功能需求66個，有效提升了工作體驗(yàn)和運(yùn)營效率。

推動網(wǎng)絡(luò)直播培訓(xùn)，依靠個人成長推動業(yè)務(wù)發(fā)展

對于眼下的保險行業(yè)來說，最大的難點(diǎn)莫過于代理人數(shù)量持續(xù)減少，此前依賴了幾十年的“人海戰(zhàn)術(shù)”正在失靈。

今年年初，銀保監(jiān)會公布了2021年底保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況，截至2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員641.9萬人。其中，保險代理人590.7萬人。相比較2020年843.8萬的保險代理人，一年減少了252.1萬人，同比下降29.9%。

面對全行業(yè)人力下降的大考，富德生命人壽推動銷售隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型，依靠人的成長推動業(yè)務(wù)發(fā)展，保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

在營銷渠道方面，通過加大對存量隊(duì)伍的推動，加大年金險的銷售支持，通過資源配置這根指揮棒，讓資源匹配從集中于新增向存量、優(yōu)增并重，進(jìn)而推動核心隊(duì)伍達(dá)成、助力績優(yōu)成長。

在隊(duì)伍技能提升方面，富德生命人壽推出了“鳳凰訓(xùn)練營”“保單整理”和“線上經(jīng)營”三大培訓(xùn)“利器”。一方面構(gòu)建內(nèi)勤學(xué)習(xí)平臺，一方面擴(kuò)大外勤集體學(xué)習(xí)人群。數(shù)據(jù)顯示，隨著保單整理的加速推動，一季度保單整理系統(tǒng)月均使用人數(shù)和新客戶月均人數(shù)，較去年同期均實(shí)現(xiàn)了翻番。

此外，數(shù)字化手段同樣被運(yùn)用到了隊(duì)伍專業(yè)化培訓(xùn)環(huán)節(jié)。據(jù)了解，2020年，富德生命人壽已經(jīng)完成了全國1016家四級機(jī)構(gòu)直播設(shè)備和直播網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)，實(shí)現(xiàn)了總公司向1000多家四級機(jī)構(gòu)的雙向直播互動。去年以來，富德直播平臺進(jìn)一步升級迭代，從直播新人班逐步推廣到線上培訓(xùn)、外景直播等多個應(yīng)用場景，實(shí)現(xiàn)直播間、PC端、公司職場、手機(jī)端的直播平臺互聯(lián)互通，為公司營銷、銀保、兩核、客服等所有條線提供線上會議經(jīng)營和線上培訓(xùn)。2020年至今，共召開線上會議培訓(xùn)87場、分公司小型培訓(xùn)會議198場次、12560分鐘，累計(jì)參會參訓(xùn)65萬人次。

如今，直播早會已經(jīng)成為營銷渠道全員高效參與的在線經(jīng)營平臺，觀看人數(shù)幾乎覆蓋全體出勤人力。

此外，為解決不同機(jī)構(gòu)師資力量不平衡與培訓(xùn)費(fèi)用高昂之間的矛盾，富德生命人壽不斷創(chuàng)新，推出了直播新人班項(xiàng)目，與自建直播平臺和培訓(xùn)管理系統(tǒng)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了崗前新人的數(shù)據(jù)管理，從既往的單純追增員目標(biāo)，到實(shí)現(xiàn)增員過程的數(shù)據(jù)管控，提升隊(duì)伍的專業(yè)能力和勝任素質(zhì)。

人的成長，自然會帶來產(chǎn)能提升。多重努力下，團(tuán)隊(duì)專業(yè)化水平不斷提升。上半年?duì)I銷渠道隊(duì)伍產(chǎn)能同比提升9%，年金險與人壽險綜標(biāo)同比增長18%，貢獻(xiàn)度較去年同期上升26個百分點(diǎn)。

今年是富德生命人壽成立20周年、縱深推進(jìn)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的關(guān)鍵時期，該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢所趨，只有為客戶提供更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并且堅(jiān)定隊(duì)伍的專業(yè)化發(fā)展方向，才能在市場競爭中立于不敗之地。