林朋 楊鵬 中國(guó)電子科技集團(tuán)第十三研究所

一、基于協(xié)同共享的數(shù)字營(yíng)銷管理

（一）基于協(xié)同共享的數(shù)字營(yíng)銷管理，是加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型是構(gòu)筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)的迫切需求

全球數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化深入發(fā)展，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革動(dòng)能持續(xù)釋放，數(shù)字經(jīng)濟(jì)日益成為全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)進(jìn)步的重要驅(qū)動(dòng)力。美、歐、日、韓等世界主要發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)大力推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，搶抓第四次工業(yè)革命先機(jī)[1]。順應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮，推動(dòng)管理變革，緊緊圍繞市場(chǎng)業(yè)務(wù)和流程數(shù)字化，推進(jìn)全面營(yíng)銷管理提升工程，逐步形成規(guī)模效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)。通過(guò)提升高效協(xié)同、信息共享等核心能力，形成企業(yè)市場(chǎng)智慧管控應(yīng)用體系[2]。

（二）基于協(xié)同共享的數(shù)字營(yíng)銷管理，是企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的迫切需求

如何運(yùn)用新型、科學(xué)的市場(chǎng)管理方法提升市場(chǎng)管理效能、與客戶形成良好的供需協(xié)同關(guān)系是當(dāng)前制造企業(yè)市場(chǎng)管理領(lǐng)域亟待解決的重點(diǎn)問(wèn)題。伴隨著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的到來(lái)，企業(yè)營(yíng)銷管理迎來(lái)了數(shù)字化管理發(fā)展機(jī)遇，通過(guò)建基于協(xié)同共享的數(shù)字營(yíng)銷管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以此解決傳統(tǒng)營(yíng)銷中遇到的發(fā)貨管理、溝通協(xié)調(diào)成本高、產(chǎn)品狀態(tài)信息確認(rèn)等問(wèn)題[3]。

二、基于協(xié)同共享的數(shù)字營(yíng)銷管理內(nèi)涵與主要做法

我企業(yè)以加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型、高效協(xié)同發(fā)展為指導(dǎo)思想，積極探索“創(chuàng)新”路徑，打破信息孤島，以打造數(shù)字化、智慧化制造企業(yè)為目標(biāo)構(gòu)建一體化營(yíng)銷管理平臺(tái)，通過(guò)深化信息系統(tǒng)應(yīng)用，全面實(shí)現(xiàn)線上線下融合管理、推進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷管理體系現(xiàn)代化、精細(xì)化和高效化，促進(jìn)流程管理模式、營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，使公司整體資源利用效率最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)提質(zhì)增效的總體目標(biāo)，對(duì)公司市場(chǎng)響應(yīng)速度、元器件整體供應(yīng)能力、可持續(xù)高速發(fā)展能力的提升起到了積極促進(jìn)作用。

（一）堅(jiān)持協(xié)同共享原則，統(tǒng)籌規(guī)劃產(chǎn)品數(shù)字營(yíng)銷管理

1.明確協(xié)同共享目標(biāo)，做好工作導(dǎo)向

明確清晰的目標(biāo)是工作推進(jìn)、結(jié)果實(shí)現(xiàn)的重要保障，我企業(yè)通過(guò)該信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)協(xié)同共享、數(shù)字化精準(zhǔn)化管理，供需雙方均可在線自助查詢產(chǎn)品進(jìn)度信息，掌握產(chǎn)品所處狀態(tài)。

2.加強(qiáng)數(shù)字營(yíng)銷協(xié)同共享管理的組織保障

組織建設(shè)是工作落實(shí)的基礎(chǔ)和前提，為全面推進(jìn)企業(yè)數(shù)字協(xié)同共享管理體系的建設(shè)，建立了覆蓋全所各相關(guān)部門的工作組織體系。

（二）梳理業(yè)務(wù)流程，建立數(shù)字營(yíng)銷制度框架

在信息化時(shí)代，數(shù)據(jù)是流程的副產(chǎn)品，只有流程備預(yù)先設(shè)計(jì)好，才能在合理的流程里產(chǎn)生好的、有價(jià)值的數(shù)據(jù)。

1.面向科研生產(chǎn)主價(jià)值鏈，梳理構(gòu)建數(shù)字營(yíng)銷流程框架

按照項(xiàng)目和產(chǎn)品全生命周期建立主流程，從市場(chǎng)推廣、銷售活動(dòng)、客戶維護(hù)等全方位形成了較成熟、完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。其中在，可以借助數(shù)字營(yíng)銷移動(dòng)平臺(tái)，采用線上線下融合的方式，將原有的線下客戶資源，轉(zhuǎn)化到線上，進(jìn)行線上維護(hù)管理[4]。

2.結(jié)合現(xiàn)有實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，建立數(shù)字營(yíng)銷優(yōu)化制度

一是明確定義工作范疇，重點(diǎn)對(duì)“誰(shuí)負(fù)責(zé)、怎么做”進(jìn)行描述，加強(qiáng)工作流程對(duì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作的針對(duì)性指導(dǎo)。

二是疏通流程接口，實(shí)現(xiàn)流程銜接流暢，促進(jìn)整體協(xié)同。將每個(gè)工作單元之間接口統(tǒng)一起來(lái)，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，使相關(guān)使用或關(guān)注業(yè)務(wù)流程的人員按權(quán)限進(jìn)行操作或查詢，促進(jìn)業(yè)務(wù)板塊關(guān)聯(lián)互動(dòng)、整體協(xié)同，進(jìn)而打通各流程中業(yè)務(wù)單元的信息孤島，形成信息的有機(jī)整體，實(shí)現(xiàn)以產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程為主線的，涵蓋著人、貨、票、款等要素的精益化管理，形成全流程數(shù)據(jù)流的協(xié)同化、共享化、數(shù)字化有機(jī)整體[5]。

（三）打造數(shù)字營(yíng)銷信息移動(dòng)平臺(tái)，夯實(shí)數(shù)字營(yíng)銷管理基礎(chǔ)

我單位面向市場(chǎng)需求，以“協(xié)同、共享、發(fā)展、共贏”理念，按“業(yè)務(wù)引領(lǐng)、價(jià)值創(chuàng)造、平臺(tái)支撐”的模式，搭建涵蓋電子商務(wù)、數(shù)字流程管理、實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)管理、大數(shù)據(jù)分析等四大功能板塊，實(shí)現(xiàn)搭建開(kāi)放多維度、多用途的平臺(tái)架構(gòu)[6]。

1.對(duì)外實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)B to B。主要實(shí)現(xiàn)以下功能。（1）五大產(chǎn)品領(lǐng)域選型平臺(tái)，用戶可以按名稱型號(hào)、功能、性能指標(biāo)等多個(gè)維度進(jìn)行搜索，拓寬用戶入口渠道，最大化挖掘潛在市場(chǎng)需求。（2）銷售網(wǎng)絡(luò)線上化，實(shí)現(xiàn)可視化管理，推進(jìn)銷售網(wǎng)絡(luò)的線上線下融合發(fā)展，企業(yè)強(qiáng)化“敏捷感知、快速反應(yīng)”市場(chǎng)嗅覺(jué)。（3）與用戶系統(tǒng)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)推送發(fā)貨信息、產(chǎn)品相關(guān)數(shù)據(jù)資料。一方面，及時(shí)、準(zhǔn)確、高效的推送，解決了人工填報(bào)帶來(lái)的需要專人負(fù)責(zé)、無(wú)法第一時(shí)間處理、可能人為誤差等一系列戰(zhàn)術(shù)操作類問(wèn)題。另一方面，響應(yīng)了客戶端信息化需求，系統(tǒng)之間搭建起了信息化橋梁，構(gòu)建出協(xié)同共享的模型，初步形成了產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)戰(zhàn)略布局（見(jiàn)圖1）。

2.對(duì)內(nèi)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化流程管理.以產(chǎn)品全壽命周期為主線，形成數(shù)字化履歷表，縱向?qū)Ξa(chǎn)品全周期動(dòng)態(tài)化監(jiān)控管理，提升產(chǎn)品質(zhì)量追溯，周期控制能力。橫向?qū)ν惍a(chǎn)品、同類工藝進(jìn)行比較數(shù)據(jù)分析、比對(duì)，排查、定位低效因素，量化難點(diǎn)，形成準(zhǔn)確的解決瓶頸問(wèn)題的方案。

3.對(duì)上實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)深度分析。如市場(chǎng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)信息統(tǒng)計(jì)、生產(chǎn)交付統(tǒng)計(jì)，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供多維度的智慧報(bào)表。

4.對(duì)下搭建業(yè)務(wù)流數(shù)字化流程信息橋梁。形成訂單、生產(chǎn)、入庫(kù)、發(fā)貨、開(kāi)票、回款、核銷等一系列業(yè)務(wù)流，以此為主干線，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行信息化、數(shù)字化改造升級(jí)。如下單，可以引導(dǎo)用戶自助下單，訂單信息第一時(shí)間到達(dá)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)。庫(kù)房管理，進(jìn)行智慧化升級(jí)，對(duì)入庫(kù)、出庫(kù)自動(dòng)化操作，庫(kù)存信息動(dòng)態(tài)大數(shù)據(jù)共享，給用戶選型初期對(duì)產(chǎn)品周期判斷提供依據(jù)，提升產(chǎn)品的出貨能力。以該信息橋梁為基礎(chǔ)，提升信息共享、業(yè)務(wù)協(xié)同處理能力（見(jiàn)圖2）。

（四）緊貼業(yè)務(wù)實(shí)際的操作，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化應(yīng)用設(shè)計(jì)功能

基于協(xié)同共享的全過(guò)程、全要素管理的多維度、多角色數(shù)字化營(yíng)銷管理平臺(tái)，在以業(yè)務(wù)流為主線的流程上設(shè)置了訂單管理、生產(chǎn)計(jì)劃管理、發(fā)貨管理、信息推送管理等多個(gè)業(yè)務(wù)分析主題，在數(shù)字化、精益化管理方式下，推出的在產(chǎn)品整個(gè)生命周期內(nèi)全流程數(shù)據(jù)流的全要素策劃，通過(guò)協(xié)同、共享、數(shù)字化的場(chǎng)景，大幅提升綜合管理的水平，極大地保障了產(chǎn)品流轉(zhuǎn)周期的高效率化。

（五）通過(guò)平臺(tái)滿足用戶需求，推動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)拓體系市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型

制造企業(yè)基于數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)的協(xié)同發(fā)展體系的載體是數(shù)字營(yíng)銷信息移動(dòng)平臺(tái)，平臺(tái)本身產(chǎn)品化，面向行業(yè)全面大力推廣。平臺(tái)的實(shí)用性、良好的人機(jī)交互體驗(yàn)是平臺(tái)設(shè)計(jì)之初和研發(fā)迭代過(guò)程中十分重視的環(huán)節(jié)[7]。

一是充分發(fā)揮信息技術(shù)作用，以用戶需求為導(dǎo)向，豐富市場(chǎng)開(kāi)拓體系。對(duì)各類用戶的展開(kāi)不同的服務(wù)模式，細(xì)分用戶制定不同路徑的服務(wù)內(nèi)容。

二是數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)集合產(chǎn)品選型、產(chǎn)品訂購(gòu)、產(chǎn)品交付、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)信息等一體化流程管理，通過(guò)面向市場(chǎng)、面向工程需要，加快最新技術(shù)成果的驗(yàn)證，以便與市場(chǎng)新需求主動(dòng)、有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。

三是訂購(gòu)產(chǎn)品在業(yè)務(wù)流程中形成業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)流，必要的信息透明化展示。打通了從產(chǎn)品選型、訂購(gòu)、交付的全鏈條產(chǎn)品服務(wù)體系，形成了網(wǎng)格化、數(shù)字化市場(chǎng)體系，極大提升客戶的設(shè)計(jì)、采購(gòu)的便捷性，以及對(duì)所需產(chǎn)品的掌控性，更好地適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)，提升我單位的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，增強(qiáng)我單位的整體核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（六）通過(guò)平臺(tái)積累數(shù)據(jù)，賦能半導(dǎo)體產(chǎn)品科研生產(chǎn)

單位發(fā)展過(guò)程中呈現(xiàn)多品種、小批量特點(diǎn)，其中很多產(chǎn)品功能相近，甚至可以完全替代。對(duì)此優(yōu)化元器件種類，集合功能相似、工藝相似產(chǎn)品，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析、智慧化判斷等方式，一是將功能相似，指標(biāo)可以覆蓋的產(chǎn)品，在推向市場(chǎng)時(shí)，向用戶進(jìn)行引導(dǎo)訂購(gòu)，在能滿足指標(biāo)要求的前提下，逐步縮小可選范圍，集中產(chǎn)品型號(hào)，以此實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)，提升供貨能力[8]。二是將產(chǎn)品按工藝流程分段形成工藝流程段單元模型，大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)對(duì)每個(gè)工藝流程段進(jìn)行工藝相似度分析，結(jié)合訂單交付時(shí)間等因素，最大或?qū)⒐残怨に嚰庸けM量集中，形成批量生產(chǎn)，以此形成規(guī)模效應(yīng)，為接智能制造提供科學(xué)數(shù)據(jù)依據(jù)，極大提高生產(chǎn)效率。在加工資源有限的情況下，賦能式管控、智慧化判斷，充分加強(qiáng)協(xié)同處理能力，使資源利用率最大化[9]。

（七）通過(guò)平臺(tái)積累數(shù)據(jù)，挖掘潛在商業(yè)價(jià)值

隨著新一代信息技術(shù)的發(fā)展，數(shù)據(jù)時(shí)代正在來(lái)臨，我們周圍的一切正在被數(shù)據(jù)定義。數(shù)據(jù)已經(jīng)滲透到當(dāng)今每一個(gè)行業(yè)和業(yè)務(wù)職能領(lǐng)域，成為重要的生產(chǎn)因素。數(shù)據(jù)作為生產(chǎn)要素，成為一種資源，是企業(yè)的潛在的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一是集合海量用戶數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)分析、用戶習(xí)慣模型、未來(lái)預(yù)測(cè)等平臺(tái)能力，形成對(duì)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈行業(yè)準(zhǔn)確、科學(xué)的分析洞察能力。對(duì)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、熱點(diǎn)問(wèn)題、市場(chǎng)需求都形成了敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)。

二是數(shù)字平臺(tái)形成上下游協(xié)同平臺(tái)，以產(chǎn)品商業(yè)合作為主的單一板塊逐步向知識(shí)互通、聯(lián)合研發(fā)設(shè)計(jì)、行業(yè)熱點(diǎn)討論等系列板塊豐富。三是形成平臺(tái)效應(yīng)后，對(duì)行業(yè)內(nèi)其他優(yōu)秀廠家形成虹吸效應(yīng)，同時(shí)，帶動(dòng)一批“雙創(chuàng)”企業(yè)，平臺(tái)可以幫助其迅速提升品牌影響力，以極低的經(jīng)濟(jì)、時(shí)間成本迅速挖掘潛在市場(chǎng)。

三、基于協(xié)同共享的數(shù)字營(yíng)銷管理實(shí)施效果

數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)經(jīng)過(guò)一年多的實(shí)踐運(yùn)行，利用信息化手段，實(shí)現(xiàn)客戶、經(jīng)理、專業(yè)部、生產(chǎn)處之間信息共享、高效協(xié)同；利用數(shù)字化方式，將產(chǎn)品從下單到發(fā)貨進(jìn)行數(shù)字化管理和展示，提升各環(huán)節(jié)的銜接效率。利用電子化方式，取代原有紙質(zhì)打印、人工傳遞、人工核對(duì)方式，提高工作效率。充分解放生產(chǎn)力，使資源利用率最大化。實(shí)施過(guò)程顯著：

（一）實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷管理降本增效，促進(jìn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

在發(fā)貨量大幅增長(zhǎng)的背景下，基于協(xié)同共享的數(shù)字營(yíng)銷管理，在數(shù)字營(yíng)銷理念的推動(dòng)和實(shí)踐下，顯著提高了工作效率。

（二）增強(qiáng)了市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，為同類單位發(fā)展轉(zhuǎn)型具有示范作用

總體來(lái)講，建設(shè)了行業(yè)領(lǐng)先的戰(zhàn)略協(xié)同架構(gòu)，探索出了一條適合自身發(fā)展的實(shí)踐之路，加速了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，賦能生產(chǎn)，增強(qiáng)智慧化管控能力，也在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷模式、商業(yè)模式等方面進(jìn)行了創(chuàng)新探索。