文|圖清揚

【導(dǎo)讀】持續(xù)肆虐的新冠疫情，給人們的正常生產(chǎn)、生活都帶來了諸多不便，尤其是經(jīng)濟增速放緩，收入減少，購買力下降，對果品銷售尤其是中高端果品銷售帶來較大壓力，進而對整個產(chǎn)業(yè)鏈帶來了前所未有的沖擊。面對疫情防控常態(tài)化這一大趨勢，因應(yīng)市場變化，調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營策略，促進產(chǎn)業(yè)鏈上各方和諧共贏，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，這已成為業(yè)內(nèi)人士正認真思考與努力探索的最大現(xiàn)實問題。

2019 年12 月新冠疫情暴發(fā)以來，除了最初的兩個月，“果業(yè)萬里行” 基本上沒受到大的干擾，直到今年8 月9 日開始在新疆喀什被靜默30 天后，我才切身體會到這場疫情對人們的工作和生活所造成的諸多不便和負面影響。所以，從新疆回到江南之后，我就把重點放在今年上半年受新冠疫情影響較為嚴重的上海，通過走訪果園、果品銷售企業(yè)和相關(guān)服務(wù)企業(yè)，了解這場疫情對我國果業(yè)的影響和沖擊，以及各方的思考與應(yīng)對措施，以期從中找到疫情防控措施常態(tài)化條件下中國果業(yè)發(fā)展的方向和出路。

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郭飛（云南彌勒姬菲莊園銷售主管）是一個很有個性的人，用一句歌詞——“姐就是女王，自信放光芒”，來形容她是最貼切不過了，連她家種的葡萄也叫“飛飛家的妮娜女王”，而不是“老賈家的妮娜皇后”。

▲查看“陽光玫瑰”成熟情況的黃偉

這不，剛到上海哈瑪匠果園，她就跟黃偉（上海哈瑪匠果園負責(zé)人）嚷嚷：“老哈（黃偉的昵稱），我們明年合作，搞個聯(lián)合品牌。”她剛賣完葡萄，去北京和上海市場轉(zhuǎn)了一圈，又恢復(fù)了之前那種“自信放光芒”的神態(tài)。在8 月初我離開云南的那段時間，她有點沮喪，因為“妮娜女王”出現(xiàn)了前所未有的銷售壓力。

“先別急著談合作，最后葡萄賣得怎么樣？”我問郭飛。7 月中旬我剛到她家果園時，就知道今年要壞事了——往年已經(jīng)進入銷售高峰的“陽光玫瑰”居然還沒有開采，云南產(chǎn)區(qū)該有的早熟優(yōu)勢由于今年的特殊天氣已不復(fù)存在。

這個時候賈潤貴著急了，但郭飛一點都不急，還在與果商錙銖必較，勢必要把價格維持在“彌勒第一”的位置上。直到賈潤貴說樹上的“妮娜女王”開始變軟必須要下果，果商說上海市場一動不動、壓根賣不動的時候，郭飛這才慌了，把老哈、老胡、老王……所有她認識的渠道商或者微商的電話都打了個遍，喊救兵了。

“后面賣得也快，二級果基本上是在上海市場賣完的，一級果和特級果主要靠北京市場。但是這種給批發(fā)市場的價格肯定不是我想要的，我找老哈合作就是想把價格拉上去嘛?！惫w心里還惦記著去年在上海高端商超看到的“妮娜女王”298 元一串的零售價。

“這個價格可以了?！秉S偉聽到郭飛介紹的行情之后勸說道：“今年疫情對上海的消費市場影響很大，大家兜里沒錢了。我這里是因為量少，所以價格還算堅挺。如果我也像你這么多面積的話，肯定有影響的。”

“明年打算怎么和黃總合作，有什么具體方案？”認真聽完她今年的銷售經(jīng)歷，我心中一直懸著的石頭終于落了地。于是再回到郭飛這趟來哈瑪匠果園的主要目的上。

還沒等郭飛開口，黃偉就急著說：“我這邊量大了銷售也有難度的，我這點量正好?！?/p>

見黃偉有拒絕之意，郭飛立馬加大音量喊道：“量不會給你太大的，現(xiàn)在北京和上海市場都不夠賣。我的意思是挑一部分，比如你這邊能賣特級果，咱們就留一部分特級果在你這邊賣高價，搞一點溢價出來?！?/p>

“其實我跟你講，你不要太貪心了，在批發(fā)市場賣100 元/kg 已經(jīng)很好了。今年很多地方真的是一塌糊涂，像四川西昌種的‘妮娜女王’因為穗形差一點，都沒人收呢！”黃偉再次勸阻道。

“我不是貪心?。　惫w見平日里很好說話的“老哈”連連拒絕，不免心生著急：“你沒聽懂我的意思。我今年最大的收獲是打上自己的品牌，明年計劃和上海這邊的公司合作，做聯(lián)合品牌。我們也一起做點聯(lián)合品牌，把溢價的部分賣出來，至于量多量少無所謂的?！?/p>

“合作的話，你要先定個成本價，然后溢價部分怎么分？這些都要事先說好。”黃偉向大家吐槽道：“我們飛飛（郭飛的昵稱）是怎么做生意的？我問他什么價格，她說現(xiàn)在不知道，發(fā)貨前也不跟我打個招呼，一下子就發(fā)了120 件過來。我問她價格，180 元/kg，是我根本賣不動的價格。”

“那是剛開始，咱們對這個市場太有信心了?！惫w辯解道。那倒是，自從去年來上?？戳私K端的零售價之后，她已經(jīng)有在上海買房的規(guī)劃了。

“你是to C（消費者）的價格，to B（銷售商）的服務(wù)，做不了的?！秉S偉對郭飛坦言道：“今天也不瞞你說，后來老管（彌勒葡之魂果蔬種植專業(yè)合作社理事長管彥康）做得就比你好，標準我來定，他親自幫我盯貨；而且價格只比當?shù)氐氖召弮r高一點，那我就很靈活了。你的開價太高，180 元/kg，我不可能給你腰斬，說90 元/kg，變成我來訛?zāi)懔?，你懂這意思吧？”

“180 元/kg？”我沒想到郭飛會給黃偉這么高的價位：“你給雨露空間什么價格？” 我問郭飛。

當時我在彌勒，胡志藝（浙江雨露空間果品有限公司董事長）接到郭飛的“求救”電話后，還特意向我詢問今年的品質(zhì)情況和行情變化。我的回復(fù)是品質(zhì)可以，問題在價格。后來采購來到現(xiàn)場，我一聽郭飛拋出的價格，心就涼了半截。

“給雨露空間的價格跟地得（品牌名，云南南品農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司的簡稱）是一樣的?！惫w說：“因為定價是地得定的，一級果120 元/kg，二級果60 元/kg。本來二級果的定價是80元/kg，我們還下調(diào)了的?！?/p>

當時我建議的價格是60～80 元/kg，郭飛定的一級果，在我眼里就二級果的標準。所以，第一批貨發(fā)到雨露空間后就沒下文了。

郭飛的解釋是：“我跟沈曉東（浙江雨露空間果品有限公司總經(jīng)理）說了，我們是第一年做分級，但凡有任何問題，你都反饋給我，我來處理。我說了3 次，但他都沒有回復(fù)。這個不能怨我。”

郭飛家掛在樹上的“妮娜女王”▲

▲黃偉（左）、郭飛（中）和周梅在上海哈瑪匠果園探討市場行情

我苦笑了一下。凡是“自信放光芒”的人都有一個缺點：不會在自己身上找原因。站在雨露空間的角度，“妮娜女王”又不是就你一家有，如果品質(zhì)不行或者價格不合理，完全可以像黃偉一樣，選擇另外一家，犯不著跟你討價還價。說白了，你已經(jīng)被淘汰出局了。

“小獅子媽媽（網(wǎng)名），你今年幫飛飛賣了多少‘妮娜女王’？”黃偉饒有興趣地問周梅，他知道這位上海大團長在郭飛的果園里住了一段時間，還特意從上海叫去攝影師拍了一組帶有民族風(fēng)情的照片。

“我沒賣。”周梅尷尬地解釋道：“我為什么不賣？首先我覺得她沒有精力來做，因為我們電商是另外一個系統(tǒng)，對發(fā)貨時間和售后服務(wù)要求很高；其次是價格，我覺得那個時候的價格也……”

“價格很高，服務(wù)不好?！边€沒等周梅說完，黃偉就接著吐槽道：“那時候飛飛很牛的，我讓她拍幾張照片，她說她很忙。很忙就算了，她還來3 個‘很忙’。那我只能說，你去忙吧！她就是to C 的價格，to B 的服務(wù)?！?/p>

“她的to B 還不是一般的to B，還是采統(tǒng)貨的to B?！蔽倚χa了一刀。

“啊呀！你們討厭了，什么to B、to C，我聽不懂！” 郭飛撒潑道，模樣像極了她剛上小學(xué)的兒子。

“我其實是想賣的，但是又不敢跟她談生意。我一提要求，她一句話就把我懟回來，啥都不敢說?！敝苊芬彩且晃蛔孕砰_朗的女人，但在郭飛面前委屈得像個小媳婦：“今天是因為清揚老師你在，我才敢說?！?/p>

黃偉原本也是不想說的，剛開始還特意交代我，不要在郭飛面前提到他從管彥康那里進“妮娜女王”的事情，擔心她“發(fā)飆”。而我更希望大家能開誠布公，把問題說透說明，以幫助大家把這條路走得更長更遠。

“你的葡萄口感好是沒話說的，但是你給我的價格就是我賣出去的價格，我總歸要賺點錢吧？” 周梅坦誠地說：“而且我們售后是這么做的，口感不好，重發(fā)；掉粒，理賠……”

“那你明年也不要做‘妮娜女王’了，‘妮娜女王’永遠保證不了不掉粒?！惫w依然毫不客氣地懟道：“今年跟我做的所有微商我都是不賠的?！?/p>

我聽罷哭笑不得，敢情大家對郭飛的一番苦口婆心一點作用都沒起，無奈再勸道：“我們找對方合作，首先要想著我們能給對方帶來什么利益，不能光想著給自己帶來多少好處。比如你找黃總做聯(lián)合品牌，有沒有想過聯(lián)合品牌給他能帶來什么好處？‘哈瑪匠’現(xiàn)在在上海的知名度很大，他為什么要帶上你‘飛飛家的妮娜女王’？”

黃偉其實隱瞞了一點，郭飛發(fā)過來的120件貨由于質(zhì)量問題最后虧了1 萬多元。

“我跟你說，不要和人談品牌，價格是最關(guān)鍵的?！庇兄鴰资曩Q(mào)易經(jīng)驗的黃偉忠告道：“飛飛，明年早點跑，100 元/kg 也好，60 元/kg 也好，有人要就拋，不要老想著298 元一串、598 元一串，那和你一點關(guān)系也沒有?！?/p>

“好好好好好！好好好好好！”郭飛一連答應(yīng)了10 個“好”，也不知道是強調(diào)還是敷衍。

2

在胡志藝的會客室里，常年擺放著一盤精美的水果供來訪者品嘗。我經(jīng)常去，也經(jīng)常能品嘗到令我嘆為觀止的好水果。所以，每次進門和胡志藝打完招呼后，我的眼光就會情不自禁地盯上這盤水果。

“這個是飛飛家的‘妮娜女王’嗎？”我伸手拿的是沒吃過的“蜥蜴蛋”（一種美國李子），眼光卻落在盤中唯一一串葡萄上。

“不是?！鄙驎詵|搖了搖頭說：“她那個沒賣了?！?/p>

“什么原因？是品質(zhì)不行，還是價格太高？”我追問道。

昨天郭飛已經(jīng)告訴過我，雨露空間要了一車貨后就沒有繼續(xù)，也不知道具體原因是什么。

“飛飛發(fā)過來的貨大家都罵死了，哪有這么差的貨！”說完，胡志藝問沈曉東：“最后虧了多少錢？”

“3 萬多元。”沈曉東解釋道：“主要是果子太軟了，顏色也不行，最后門店處理了?！?/p>

“等于是處理貨你還要120 元/kg，我們幫個忙還虧個幾萬元，這種忙怎么幫？”胡志藝憤懣地說。他倒不是心疼這幾萬元，而是因為這事是他拍板的,特事特辦，想幫別人的忙，結(jié)果翻了車。而這種因質(zhì)量問題出現(xiàn)虧損的事情，在品控非常嚴苛的雨露空間團隊中是極少出現(xiàn)的。

“像她這種貨，價格放（降）下來能不能走？”我當時給郭飛的意見就是降價，最后出手的價格也跟我的預(yù)判非常吻合。

“我們肯定不賣的。”胡志藝說：“像這種單品去賣B 級就沒法賣，賣50 元一斤顧客也照樣嫌你貴?！?/p>

“哪怕價格下來都不行？”我重復(fù)地問道。

“沒用?！焙舅噺娬{(diào)道：“這種單品就只適合去做高端（A 級）?！?/p>

雨露空間在門店賣的 “妮娜女王” 是276元/kg，在所有葡萄中依然是天花板的價格存在。

“今年沈金躍的‘陽光玫瑰’怎么樣？”我想起另一家同樣是我牽線搭橋的產(chǎn)品。

“今年很巧?！鄙驎詵|說：“那段時間可能是天氣的原因，云南（樓鐵源）的貨不是很理想，沈金躍的‘陽光玫瑰’剛好接上；賣完之后云南的貨又可以了，我又上樓鐵源的貨。不然，A 級貨中間會斷的?！?/p>

“沈金躍的貨和樓鐵源的貨在品質(zhì)上有差距嗎？”我問道。他們兩個一個在云南，一個在浙江，都是當?shù)氐臉藯U產(chǎn)品。

“沈金躍的穗形比樓鐵源的好看，但口感還是樓鐵源的好，尤其是香味?！鄙驎詵|說：“就跟酒一樣，分清香型和濃香型，樓鐵源的‘陽光玫瑰’屬于清香型的，很清澈。還有，浙江這邊的皮比較厚。我今年在嘉興本地采了很多貨，基本上都是這種現(xiàn)象。”

▲探討產(chǎn)品標準的胡志藝（右）和沈金躍（左）

“價格有調(diào)整嗎？”我記得去年沈金躍給雨露空間的價格是70 元/kg，比我預(yù)估的價格貴了10 元/kg。

“今年的價格也是他說了算，60 元/kg?！鄙驎詵|說：“你這樣 算好了，他賣60 元/kg，畝（667 m2）產(chǎn)1 250 kg，畝產(chǎn)值7.5 萬元，投資回報率是很高的。就是他老婆一直說桐鄉(xiāng)誰誰誰賣60 元/kg，不給他60 元/kg 好像沒面子……”

“今年的行情擺在這里，云南的貨也是60元/kg，他這里50 元/kg 才比較合理。哪怕不是50 元/kg，降4 元/kg，意思意思，我們的心里也舒服一點?！币膊恢朗遣皇鞘芄w家“妮娜女王”的影響，一向大方的胡志藝也變得“斤斤計較”起來了。

“現(xiàn)在門店賣什么價格？”我好奇地問道。

“今年什么價格都有?！鄙驎詵|笑著說：“最貴的130 元/kg，最便宜的19.80 元/kg，都在賣。39.80 元/kg 和59.80 元/kg 的本地貨賣得最多，占了70%左右；樓鐵源的貨占20%左右。”

“高端的‘陽光玫瑰’的價格也下來了？”這段時間“陽光玫瑰”價格跳水的新聞上了熱搜，對比的是高端商超的最高價和現(xiàn)在的最低價，都不具代表性，所以我求證道。

“現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢肯定要往下調(diào)了。”胡志藝說：“前幾年我們走得太高端了，雖然營業(yè)額變化不大，但客流量其實是下降的。雨露空間在2016 年剛開張的時候，100 個人至少90 個人能消費得起，但這兩年100 個人只有20～30 個人消費得起，我們就保留金字塔塔尖這部分消費群體。但今年我感覺這個定位對我們實體店是很不利的?！?/p>

“今年嘉興（因疫情）封（控）了幾天？”面對胡志藝的畫風(fēng)突變，我第一反應(yīng)還是新冠疫情的影響。長時間的封控或靜默管理對當?shù)貙嶓w店的打擊都是致命的。

“影響比較大的大概有10～15 天，嘉善的門店全關(guān)，外圍的還開著?！鄙驎詵|說。

“反正成年人都知道，現(xiàn)在的經(jīng)濟不好?！焙舅嚱又f：“以前的經(jīng)濟是一直往上走的，我們也跟著這個形勢，產(chǎn)品越采越好，檔次越賣越高。消費者也好，種植者也好，供應(yīng)鏈也好，所有人都知道雨露空間的品質(zhì)是最好的。但近兩年我們往往只得到了這個贊譽，實際客流量卻在不斷減少，因為大部分人覺得你好是好，但是太貴了，吃不起……”

回想與胡志藝認識的這四五年里，他的想法一直是往精品方向走，聽到沈金躍堅持了20年的品質(zhì)之路，最后還是要走迎合大市場的道路時，毅然以銷售端讓利的姿態(tài)鼓勵沈金躍重新走上品質(zhì)唯上的道路。也在一年前，胡志藝還跟我說，接下來要把有限的時間和精力去服務(wù)好中高端客戶，才能有足夠的溢價分配到種植端，從而引導(dǎo)種植者往健康、安全、好吃的方向走。沒想到時隔一年，他的想法已發(fā)生了如此大的轉(zhuǎn)變。

“去年我們 ‘陽光玫瑰’ 的平均售價是80元/kg 多，今年調(diào)價后，銷量至少增加了兩三倍，高峰期一天能賣兩三萬斤?！鄙驎詵|羅列了一組數(shù)據(jù)。

“我們這幾年在選品上也有點太嚴苛了?！焙舅囅袷窃谧鲎晕覚z討：“原來100 個果園可能只有3～5 個能達到我們的選品要求，而且這3～5 個果園我還不能整園都賣。像‘陽光玫瑰’，以前超過750 g（穗重）的我不要，現(xiàn)在只要價格合理，900 g 的我也要。這樣對果農(nóng)來說也容易操作，對我們來說采貨的成本也不至于太高。”

“更突出‘性價比’。”這3 個字是我這幾年特別強調(diào)的果園盈利終極關(guān)鍵詞，沒想到如今在一直追求高端的雨露空間也得到了驗證。

“那像沈金躍這種定位的種植者還能不能繼續(xù)合作？”我頗為擔心地問道，腦海中冒出枚青、王關(guān)德等諸多追求極致品質(zhì)的種植者。

“高端的貨我們還是要的。”胡志藝解釋道：“我們現(xiàn)在只是把產(chǎn)品線做寬，要求不那么極端了。以前可能是只要你的產(chǎn)品好，價格再貴我都要；現(xiàn)在如果定價太高，我就不碰了，因為我要走量。站在為消費者選品的角度，就是要‘性價比’?！?/p>

“我跟沈金躍也談過，明年在保證品質(zhì)的前提下，如何把產(chǎn)量往上提一點，把成本往下降一點，這樣我們的門店價格也可以適當往下壓一壓，量可以跑得更多一點?！鄙驎詵|說。

“沈金躍那邊價格咬得太死，這樣的合作也很累?！?胡志藝說：“今年連公務(wù)員都開始降薪了，雨露空間的消費群體大部分都是這些白領(lǐng)階層，所以我們面臨的壓力是很大的。如果在我們虧本做生意的情況下，種植端還把價格咬得死死的，那我也會不平衡的。而且現(xiàn)在經(jīng)濟還在下滑……”

“今年可能是過去10 年最差的一年，但有可能是未來10 年最好的一年?！蔽也挥上肫疬@句寒風(fēng)凜冽的網(wǎng)絡(luò)用語。

雨露空間售價276 元/kg）“妮娜女王”（左）和特級禮盒裝“陽光玫瑰”▲

▲查看“浪漫紅顏”著色情況的楊葉新

“所以我們趕緊調(diào)整，還是要做成以前那樣，至少讓百分之八九十的人能消費得起，讓他們感覺又好又便宜?！焙舅囌f。

“等于說種植端走高端高價這條路會越來越難走了?！蔽也挥筛袊@道。

“高端就意味著量少。”胡志藝說：“在這個行業(yè)做了這么多年，現(xiàn)在我感覺水果就適合薄利多銷?！?/p>

3

“我們這里6 月1 日開始慢慢放開了，6 月15 日上海市區(qū)基本上可以走動了，6 月25 日我們才開始賣葡萄。所以，上海這波疫情對我今年的銷售沒有影響，感覺比去年還好一點?！睏钊~新（上海嘉定文興葡萄園藝場負責(zé)人）介紹道：“現(xiàn)在還剩下20%左右，只有‘陽光玫瑰’了，其他品種基本上都賣完了?！?/p>

他也算“果二代”，父親楊文興從1982 年開始在嘉定種植葡萄，至今果園里還保留著兩株樹齡40 年的葡萄樹，依然碩果累累。楊葉新從2001 年開始接班，先是種了10 畝（1 畝約667 m2，15 畝即1 萬m2合1 hm2?！幷撸?，然后逐年擴大，現(xiàn)在整個園藝場的占地面積為108 畝，規(guī)模在上海的葡萄園中名列前茅。

“‘陽光玫瑰’種幾年了？”我指著茶幾上的葡萄問道。

“那早了，我這里已經(jīng)投產(chǎn)5 年了，之前還有一塊地種了3 年，加起來應(yīng)該有9 年了?！睏钊~新說：“剛開始那5 畝地，我本來想全部種‘陽光玫瑰’，苗都買好了，結(jié)果我爸把苗換掉了，種了三分之一的‘陽光玫瑰’，三分之一的‘醉金香’，還有三分之一的‘巨玫瑰’。后來我又把其他兩個品種砍掉了，全部種上了‘陽光玫瑰’?！?/p>

“我們不像浙江老板膽子那么大，一下子跑到云南種幾百畝，但在上海這個區(qū)域里，我爸也算是有魄力的，比較關(guān)注新品種，‘陽光玫瑰’剛出來的時候就我們種得最多。”楊葉新的兒子楊華溢在一旁補充道。

上海人對“巨峰”情有獨鐘，所以在“陽光玫瑰”興起的時候，大部分人還是持懷疑的態(tài)度。在嘉定，也只有管華明（管家葡萄園）敢破釜沉舟，在“八項規(guī)定”出臺之后迅速調(diào)整種植結(jié)構(gòu)，主攻“陽光玫瑰”，這些年的效益也明顯高于其他葡萄園。

“你現(xiàn)在還種了幾個品種？”我詢問道。

“十來個吧，‘陽光玫瑰’‘巨峰’‘巨玫瑰’‘金香一號’‘醉金香’‘黃蜜’‘夏黑’……還種了一點‘浪漫紅顏’和‘妮娜女王’?！睏钊~新指著茶幾上一串淡粉色的葡萄問我：“你覺得我們的‘妮娜女王’與云南的‘妮娜女王’相比，屬于哪個等級？”

我笑了笑。在云南，這種不上色的“妮娜女王”是非商品果，沒辦法上市的。我沒好意思直說，委婉道：“顏色不行，但口感還是可以的?！逼鋵崱澳菽扰酢弊钤缇褪墙阋粠бM的，因為上色難、栽培難度高等原因一直推廣不開，直到幾年前在云南憑借高原氣候種出驚艷外表，再經(jīng)炒作后才成為高端葡萄的代表。

“這個我們也不裝箱?！睏钊~新說：“其實我這里顏色能上到比這個紅一點就可以了，粉紅色看上去也蠻漂亮的，但是果面一定要干凈?！?/p>

“像這種粉紅的賣什么價格？” 我好奇地問道。

“我們基本上都是裝禮盒的，一盒裝3 串，4 kg。2 串‘陽光玫瑰’配1 串‘妮娜女王’的，300元一盒；2 串‘陽光玫瑰’配1 串‘浪漫紅顏’的，也是300 元一盒?！睏钊~新介紹道：“‘妮娜女王’今年第一年投產(chǎn)，只掛了800 串；‘浪漫紅顏’種了好幾年了，今年是第3 年投產(chǎn)，一共掛了4 000 多串。”

“價格還真賣得起來！”我感嘆道。若是郭飛在場，她一定又要心潮澎湃了。

“就是看了你的報道才賣這個價格的?！睏钊~新笑著說：“‘浪漫紅顏’ 前年第一年掛果，我在考慮究竟定什么價的時候，看了你寫的‘妮娜女王’賣198 元/串，就抱著試試看的心態(tài)，定了個158 元/串?！?/p>

“剛開始的時候有的客人一聽這個價格就跑了，說這么貴！后來我們就挑那種穗形比較大、顆粒比較整齊的‘陽光玫瑰’和‘浪漫紅顏’裝在一起賣，2 串‘陽光玫瑰’200 元，1 串‘浪漫紅顏’158 元，就算300 元/盒。結(jié)果賣得很好，像今年我起碼賣出去四五千盒，連我自己都沒想到。以前我們‘陽光玫瑰’賣60 元/kg，原以為最多比它貴5 元或者10 元就了不起了?！?/p>

“浪漫紅顏”（左）和“陽光玫瑰”的配色▲

▲文興葡萄園藝場的三代人（從左到右）：楊葉新、楊文興和楊華溢

“你現(xiàn)在回過頭來分析一下，消費者是什么心理？”我問道。

“消費者買回去有的要送比較重要的客人，他送普通的10 箱葡萄不如送這么1 盒?！睏钊~新說：“客人打開之后，眼睛一亮。這個葡萄沒看到過，穗形又大，顏色又好看，而且中間一串是紅的，畫龍點睛，看上去很漂亮。”

“我這么理解，買這種禮盒的人大部分是送禮用的。一是有差異，你的葡萄跟別人的葡萄不一樣；二是價位，如果太便宜了他反而送不出手?！蔽姨鏃钊~新分析道。

“對，所以價格定好之后不能往下降，只能把質(zhì)量往上提。”楊葉新說：“所以我的發(fā)展思路是一步步地慢慢來，不能一下子弄那么多，我要保證今年銷完，明年再發(fā)展一部分。”

“我們把‘浪漫紅顏’和‘妮娜女王’歸為一類，和‘陽光玫瑰’搭配，在你目前的銷售能力下，兩者種植面積比例多少比較合適？”我問道。

“這些搭配品種很少的。我原來種的‘浪漫紅顏’還不到2 畝，今年又種了1 畝，加起來就3～4 畝，能夠賣掉就已經(jīng)不得了了?！睏钊~新說。

“如果價格放下來呢？”我心目中的理想比例是1∶2，但現(xiàn)實中卻還不到1∶10。文興葡萄園種了36 畝“陽光玫瑰”。

“價格放下來就沒什么意義了?！睏钊~新說：“我這兩年價格一直很堅挺，像‘巨峰’，外面賣10～20 元/kg 的都有，我們現(xiàn)在還是50 元/kg。而且這么多年來，我的葡萄園的銷售額每年都是遞增的，沒有哪一年出現(xiàn)滑坡的。”

“你覺得這是憑什么呢？”我追問道。

“跟品質(zhì)、跟園貌都有關(guān)系。”楊葉新說：“還有一點很重要，果面一定要干凈，不要看上去臟兮兮的。你有沒有發(fā)現(xiàn)，我這個葡萄不用洗都比人家洗了的干凈？”

我忽然發(fā)現(xiàn)楊葉新的性格很像施泉葡萄園的盧玉金，辦事踏實，沒有大話套話，都是實干主義者，所經(jīng)營的葡萄園也是蒸蒸日上，方興未艾。

“你希不希望你兒子接班？”我問楊葉新。在楊華溢來城區(qū)接我的時候，我曾經(jīng)問過他，以后會不會回來接班。答案是肯定的。

“他喜歡怎么樣就怎么樣，因為我除了葡萄園，還有一份空調(diào)業(yè)務(wù)?！睏钊~新說。

“我爸嘴上這么說，他心里肯定還是希望我兩塊都接?！睏钊A溢直接抖出父親的想法，惹得大伙哈哈大笑。

“從你的角度，你愿不愿意接班？”我再問楊華溢。對絕大多數(shù)年輕人來說，風(fēng)吹日曬的農(nóng)業(yè)都不是首選的職業(yè)。

“從我的角度，我爸已經(jīng)搞得那么好了，肯定愿意接手，你去哪里找這么好的葡萄園？而且上手也方便。”楊華溢非常直白地說。

“你接手之后會不會考慮擴大規(guī)模，把這個產(chǎn)業(yè)做大做強？”我饒有興趣地問眼前這位計劃接班的年輕人。

“我一直認為，搞農(nóng)業(yè)就像小馬過河?！睏钊A溢比擬道：“同樣一條河，?？梢暂p松趟過去，松鼠是要被淹死的，小馬能不能過河則要先掂量掂量自己……”

“前幾年我本來想再擴展60 畝，政府有配套的資金支持，都已經(jīng)通過評審立項了，結(jié)果老婆和兒子都不同意，最后放棄了。”楊葉新說。

“因為葡萄是鮮果，是有銷售壓力的。”楊華溢解釋道：“如果面積過大，走批發(fā)，定價權(quán)就不在我們手上。在上海，只有把每串葡萄都以零售的價格賣出去，這樣才能賺到錢?！?/p>

“你可以接班！”我笑著對他們父子倆說。

4

我認識王衛(wèi)國起碼有7 年時間了。在這段時間里，上海天母果園一直在改造或改進，從露地種植到設(shè)施栽培，從人工勞作到機械作業(yè)，從環(huán)保酵素到小分子水，從追求品質(zhì)到注重服務(wù)……這趟見到的變化更大：他居然放棄了堅持了很多年的主干形改成“Y”形，并起了高壟，裝了暗排。

在果園中轉(zhuǎn)了一圈，回到休憩區(qū)，轉(zhuǎn)身看見“螞蟻桃子學(xué)院”的招牌，我問道：“今年疫情對你這塊業(yè)務(wù)有沒有影響？”在這之前，研學(xué)和講課已經(jīng)成為天母果園的重要業(yè)務(wù)。

“這塊影響特別大?！蓖跣l(wèi)國笑著說：“但今年的桃子賣得特別好，一盒桃子比原來漲了20元，而且今年都是做直銷的，代理的我們都不做了?！?/p>

“為什么？”雖然聽到這個情況我已經(jīng)不覺得意外，因為先前去過的文興葡萄園藝場和哈瑪匠果園都出現(xiàn)了類似情況，但我還是追問原因。

“因為疫情讓大家更注重營養(yǎng)，更注重免疫力的提高，功能性食品的市場越來越大。”王衛(wèi)國說：“像原來我們有一部分產(chǎn)品是專供月子會所的，今年坐月子都去不了會所，很多客人就掃了我們的二維碼，直接和我們聯(lián)系了?！?/p>

“等于少了中間商，你直接拿到了C 端的價格。”我找到了問題的根本。前天在哈瑪匠果園的時候，來自云南的郭飛就想和黃偉做聯(lián)合品牌，想讓“飛飛家的妮娜女王”在上海的C 端市場上分一杯羹。

“他和黃偉有很多相同之處，都是做暗排的，都是用哈瑪匠機械的?！瘪T紹林（紹興哈瑪匠機械有限公司總經(jīng)理）這兩天一直跟著我轉(zhuǎn)，不由心有感慨：“更重要的是你們都有自己的銷售渠道?！?/p>

“今年的疫情對你公司的業(yè)務(wù)有影響嗎？”我忽然想到從他那里可以了解更多面上的情況。在我這趟接觸的人物中，他被封控的時間最短，只有三四天。但為了不影響女兒的上學(xué)，他出差的時間明顯減少，而且地點僅限于江浙滬包郵區(qū)。

“有影響?！瘪T紹林列舉了一組數(shù)據(jù)：“往年到這個時候，割草機最少賣出去80 臺以上，今年還不到30 臺。其他機械（銷售情況）也一樣。因為疫情，老百姓沒錢了?！?/p>

▲王衛(wèi)國（右）向馮紹林介紹建園模式的變化

“普通老百姓反正買不起你的設(shè)備。但像黃偉和王衛(wèi)國今年的銷售反而更好了?！?/p>

去新疆之前，我在云南就已經(jīng)感覺到市場的寒意，往年搶手的“妮娜女王”忽然就“滯銷”了，原因是上海市場走不動；但這兩天我走訪的這幾家上海果園都反映，今年的銷售比往年更好，還漲價了。這讓我頗感疑惑。

“哈瑪匠果園的那臺割草機他還沒付錢。黃總（黃偉）跟我說，果園的草長高了，工人來不及割，先拿過來用吧，反正項目肯定是有的。還有，施泉葡萄園7 月28 日和我簽的合同，說過了8月就能打款，現(xiàn)在已經(jīng)9 月了。這個還是前年的項目，錢都沒下來?！瘪T紹林嘆息道。

“政府沒錢了?！蔽一腥淮笪?。馮紹林這幾年在上海做的業(yè)務(wù)基本上都是政府項目，在今年的情況下，困難可想而知。

“這是一個原因，第二個原因還是老百姓沒錢了。”馮紹林強調(diào)道：“但凡自己掏錢的，都要勒緊褲腰帶。所以我為什么說今年二手（割草）機好賣，首先他認可我的設(shè)備，認可我的服務(wù)，唯獨不認可的是我的價格……”

“你今年賣了多少臺二手機？”我問道。先前他跟我提起過這件事，我并沒在意，只當是他“摟草打兔子”的生意。

“60 多臺?！瘪T紹林說：“準確地說，是從去年10 月開始到現(xiàn)在。去年10 月份以后，生意慢慢淡了下來，我就針對2018 年之前賣出去的機器，逐一給客戶打電話，詢問機器的使用情況，就發(fā)現(xiàn)有些機器是閑置在那里的。我說你既然不用……”

“是你主動提出來的？”我饒有興致地問道。跟馮紹林認識這么多年，對他的商業(yè)頭腦我還是很佩服的。

“肯定是我主動，因為我把他的機器買回來再賣給別人，能掙錢??！”馮紹林直白地說：“對他們來說，反正不用了，我們居然還能回收，是求之不得的事情。在這個行業(yè)里還沒有人做過，我們也算是開了先河?！?/p>

馮紹林（右）在指導(dǎo)黃偉操作割草機▲

“會不會影響到新機器的業(yè)務(wù)？”我心算了一下，30 臺新機器加60 多臺二手機，總量超過了往年同期的銷量。

“不會！”馮紹林也算了一筆賬：“比方說，有100 個意向客戶，其中有5 個會買新機器，剩下95 個因為價格的問題放棄了，但是他們還是意向客戶，只是有心無力，沒辦法?！?/p>

“還是價格的問題?！蔽蚁肫鹱蛱煸诠斀彻麍@和郭飛、黃偉等人復(fù)盤今年的水果銷售情況，郭飛今年遇到的并不是“妮娜女王”滯銷，而是定價太高的原因。

“對啊！這95 個人不是放棄了這臺機器，而是放棄了這個價格?！瘪T紹林接著說：“當我在微信朋友圈發(fā)布二手機價格時，有些人一看價格便宜了，性價比高了，就會產(chǎn)生新的購買行為?！?/p>

“還有一種方法?！蔽翼樦乃悸吩囂降溃骸坝袥]有可能把設(shè)備降一個層次來做，原來做進口高端設(shè)備，為了提高性價比，做一些國產(chǎn)的、價格相對比較便宜的設(shè)備？”

“那就不是哈瑪匠了，我們哈瑪匠主導(dǎo)的就是高質(zhì)量的設(shè)備?！瘪T紹林解釋道：“黃總在選我的設(shè)備之前，他已經(jīng)走了很多彎路了。你去他的倉庫看一下，里面那些垃圾設(shè)備都是從別人那里買的，他用了之后最后還是選擇我的設(shè)備。然后，他用了我的設(shè)備之后，一旦機器出現(xiàn)故障，打個電話，我就過去幫他解決了，還順便把其他設(shè)備都看一下，系統(tǒng)性地把服務(wù)做好。所以，他會越來越依賴我?！?/p>

“相對來說，你們的服務(wù)要比別人做得到位?！边@一點我是肯定的。行內(nèi)對兩個哈瑪匠（一個是上海哈瑪匠果園，主營日本果樹新品種苗木；一個是紹興哈瑪匠機械有限公司，主營進口果園機械）的評價都是：除了貴，沒毛病。

“對！我的核心就是服務(wù)。”馮紹林說：“我現(xiàn)在對外的承諾，只要是在哈瑪匠買的進口設(shè)備，不管用了多少年我都回收?！?/p>

“那維修呢？比如使用四五年后機器出現(xiàn)故障，怎么解決這個問題？”我追問道。這是很多果園主在購買機械時的顧慮，整個行業(yè)還缺乏這種社會化服務(wù)體系。

▲指導(dǎo)兒子疏花的盧玉金（左）

“我今年新弄了一個軟件?！瘪T紹林邊說邊打開手機上的一個APP（應(yīng)用小程序），介紹道：“我今年在每一臺機器上都安裝了GPS 定位系統(tǒng)，通過這個軟件我就知道它的定位和使用頻率。如果他不用，3 年后我肯定會打電話給他，我要回收；如果他經(jīng)常用，使用時間超過50 個小時后，我會打電話提醒他，機器需要保養(yǎng)了……”

“找誰保養(yǎng)？”我依然緊扣問題的核心，按照眼下哈瑪匠的團隊規(guī)模不可能服務(wù)到遍布全國的每一個客戶。

“他自己保養(yǎng)，我會指導(dǎo)他?！瘪T紹林詳細地介紹了他的售后服務(wù)體系：第一種，小毛病，包括保養(yǎng)，提供教學(xué)視頻，客戶自己動手；第二種，中毛病，利用客戶周邊的農(nóng)機服務(wù)點上門維修；第三種，大毛病，利用貨拉拉、運滿滿等平臺返廠維修，從而解決了這個行業(yè)最頭疼的售后服務(wù)問題。

“我們這個行業(yè)基本上是賣出去拉倒，最多保修1 年，而我要做的是一個長線的生意，所以要穩(wěn)住我的基調(diào)。”馮紹林說：“第一，產(chǎn)品質(zhì)量一定要可靠，做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我全；第二，服務(wù)無限放大，盡量讓客戶滿意，讓客戶的口碑去帶動他們周邊的其他用戶購買?！?/p>

這不正是疫情背景下整個行業(yè)的突圍之路：在保證質(zhì)量的前提下，讓服務(wù)無限放大？！

5

今年上海施泉葡萄園的葡萄又漲價了，最低價從50 元/kg 漲到60 元/kg。

“我們是6 月1 日開始銷售的，一開始也是賣50 元/kg?！北R玉金介紹道：“我老婆問，今年能不能漲點價？我說疫情這么嚴重，很多企業(yè)都倒閉了，大家口袋里沒錢，漲價后能不能賣得掉？”

“對??！”上海封控期間，我也有過一段時間的焦慮和困惑。

“所以一開始還是維持原來的價格，大概賣了10 天左右，發(fā)現(xiàn)勢頭很猛，銷售很旺，就加了10 元/kg?！北R玉金說。

“有沒有人問過，怎么今年還漲價了？”我追問道。

不光是施泉葡萄園，這幾天我走訪的文興葡萄園藝場和天母果園的水果今年都漲價了，這跟網(wǎng)絡(luò)上傳播的因疫情造成經(jīng)濟增長滯緩和收入減少、消費力下降的現(xiàn)象形成了鮮明對比。

“他們說這么多年漲10 元/kg 還是比較合理的?！北R玉金笑著說：“我們的解釋是因為疫情的原因，人工成本增加了。對他們來說，漲10元/kg 還是可以接受的；但對我們來說，漲10元/kg 所帶來的經(jīng)濟效益是相當可觀的。所以，今年銷售額是明顯增加了。”

“你有沒有分析過，主要是什么原因？”我問道。

“我分析有幾個原因?！北R玉金說：“一個是經(jīng)過這場疫情，有些人的消費心理發(fā)生變化，買東西要買好的，關(guān)了這么多天，總歸要吃點好的東西?！?/p>

“報復(fù)性消費?！?這是我經(jīng)常聽到的一個理由。

“對！另一個是我們的品牌效應(yīng)。施泉葡萄在我們整個上海，特別是在金山區(qū)老百姓的心目中肯定是最好的葡萄，價格也是最貴的。很多人送禮是指定要我們的品牌，人家賣得再便宜，哪怕不要錢，他也送不出手。所以，我感覺好的葡萄會越來越好，差的葡萄會越來越?jīng)]人要?！?/p>

“兩極分化?！蔽翼樖謬L了幾粒桌子上的“陽光玫瑰”，果然香甜誘人，口感很好。

“像來我這里買葡萄的，往往一買就是5箱、10 箱……這種都是送禮用的，他們在市區(qū)買不到好的水果?！北R玉金接著說：“今年還有一個因素，外地農(nóng)產(chǎn)品進上海的手續(xù)非常繁瑣，最少半天，有可能一天也辦不完，所以人家都不愿意進來，進來的量也少了……”

“這對地產(chǎn)水果是個利好。”我覺得這個才是主要原因。

前幾年在走訪上海果園的時候，我發(fā)現(xiàn)上海本地水果的主要競爭對手是進口水果。因為在上海人眼里，水果只分為三類，按檔次從高到低依次是進口水果、上海本地水果和其他產(chǎn)區(qū)的水果。在上海輝展進口水果批發(fā)市場大批老板轉(zhuǎn)做國產(chǎn)水果的大背景下，今年上海消費者青睞本地品牌水果也在情理之中。所以，這幾天我走訪的幾家在當?shù)赜衅放菩?yīng)的果園今年都能逆勢上揚，獲得了比往年更好的經(jīng)濟效益。

施泉葡萄園新舊大棚的對比▲

▲葡萄新品種“黑皇”掛果與著色狀

“你前年申報的1 000 萬元的財政項目完成得怎么樣了？”我想起馮紹林（紹興哈瑪匠機械有限公司總經(jīng)理）昨天提到的施泉葡萄園訂購機械付款時間一再延遲的事情。

“項目基本上完成了，但財政的錢還沒到位。今年的疫情對我們的生產(chǎn)基本上沒影響，就是項目支付有點滯后了。但你放心，今年一定會付清的?！北R玉金對馮紹林說。

這在我的意料之中。

“這個項目主要改造什么，除了大棚和機械這些硬件設(shè)施？”我接著問道。施泉葡萄園新改造的60 畝設(shè)施全部采用8440 標準連棟大棚，每畝造價在13 萬元左右。

“主要是兩塊內(nèi)容，一塊是品種結(jié)構(gòu)調(diào)整，一塊是宜機化改造?！北R玉金詳細介紹道：“在品種方面我們增加了 ‘妮娜女王’‘富士之輝’和‘黑皇’，還有一些亂七八糟的品種，先觀察兩年，把不大好賣的，或者管理比較麻煩的品種逐漸淘汰，增加一些穩(wěn)定的品種?！?/p>

“你現(xiàn)在賣得最貴的是什么品種？”我好奇地問道。

“最貴的是‘陽光玫瑰’ 和‘申華’，賣80元/kg?！北R玉金說：“也分等級的，像‘陽光玫瑰’，顆粒大的我們賣80 元/kg，顆粒小一點的我們賣60 元/kg。”

“說不定口感還是小顆粒的好。”我調(diào)侃道。有段時間，雨露空間就想找這種小顆粒、香味濃的“陽光玫瑰”。

“對對對，如果自己吃是好吃就行了，但送禮外觀很重要?！北R玉金解釋道：“現(xiàn)在葡萄除了好吃還要好看，好看的前提下一定要好吃，這兩者缺一不可。”

“‘妮娜女王’‘富士之輝’‘黑皇’ 這幾個品種比較，你覺得哪一個品種更適合上海人的需求？”我就他新種的3 個主栽品種問道。

“就口感來講，‘妮娜女王’可能更適應(yīng)上海人的口味?！北R玉金說：“但如果是種單一品種走批發(fā)市場，我肯定種‘黑皇’。像我今年的‘黑皇’每一根枝條都留兩串，平均一串0.75 kg，雖然顏色表現(xiàn)不好，但口感還是很好的，也賣60元/kg?！?/p>

“可以代替‘巨峰’嗎？”我一直把“黑皇”視作“巨峰”的替代品種，而且上海人對“巨峰”的口感青睞有加，有著非常扎實的市場基礎(chǔ)。

“可以?！北R玉金說：“我從上世紀八十年代開始種‘巨峰’，算是種‘巨峰’的老手，想把這個品種種好，技術(shù)要求太高了。相比之下，‘黑皇’的技術(shù)要求要低得多，而且省工省力。我今年又增加了9 畝地，證明‘黑皇’還是很有前途的?！?/p>

“在生產(chǎn)模式上有什么改變？”我接著問道。

“現(xiàn)在主要的問題是勞動力，本地人肯定沒有了。如果叫外地人干活，去年是200 元/天，今年是260 元/天，8 個小時。接下去可能就不是錢的問題了?！北R玉金說：“所以，我們這個項目的重點就是宜機化，像哈瑪匠的機械設(shè)備，割草機、打藥機、旋耕機、開溝機、升降平臺我們都配齊了，以后這里就是上海葡萄宜機化栽培的示范園；再往后就是智能化、數(shù)字化農(nóng)業(yè)?！?/p>

我忽然發(fā)現(xiàn)，隨著這幾年各種榮譽（全國農(nóng)村創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新優(yōu)秀帶頭人、全國林業(yè)系統(tǒng)勞動模范、上海市農(nóng)業(yè)領(lǐng)軍人才等）加身，在保持用心和實干的基礎(chǔ)上，盧玉金的言語中也多了些高大上的農(nóng)業(yè)方向。

“在這幾年疫情，尤其是經(jīng)歷了今年這么大疫情的背景下，你覺得上海地產(chǎn)水果的發(fā)展會往哪個方向走？”我干脆聊起宏觀話題。

從2001 年創(chuàng)立“施泉”品牌算起，盧玉金已經(jīng)在上海扎根20 余年，2017 年又當選上海市第十五屆人大代表，對上海水果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展應(yīng)該有切身的體會和感悟。

“上海地產(chǎn)水果總量在不斷減少?！北R玉金說：“葡萄種植面積從最多的9 萬多畝降到現(xiàn)在的3.8 萬畝?，F(xiàn)在又面臨著（禁止耕地）非糧化政策的實施，會進一步壓縮果樹種植面積……”

“上海市有沒有出臺相關(guān)的非糧化補助政策？”我忽然想到另一個問題。

“有，上海市政府出臺的意見是每畝15 萬元，包括復(fù)耕的費用，真正補貼到農(nóng)戶手中的大概是7 萬元/畝，我覺得有點低。”盧玉金說。

“我折中一下，按一畝地補貼10 萬元計算，200 畝給你2 000 萬元，你愿不愿意離場？”我試探性地問道。

“我這個品牌跟人家不一樣?！北R玉金笑著說：“一方面，政府不會叫我離場；另一方面，只要我們自己好好干，每年弄個兩三百萬元的利潤不算太難，再加上政府的各種補助，2 000 萬元還是能賺回來的。”

聽到這里，我差不多能夠理解，為什么在新冠疫情持續(xù)蔓延的大背景下，我這幾天走訪的哈瑪匠果園、文興葡萄園藝場、天母果園和施泉葡萄園會逆勢上揚、越做越好的原因——行業(yè)的資源在集聚，無論是政府資源，還是市場資源，都聚集到這些標桿果園的身上。

這，就是金字塔效應(yīng)。