趙紅麗

（淄博華本燃?xì)庥邢薰?，山東 淄博 255400）

應(yīng)收賬款是一項重要的流動資產(chǎn)，也是風(fēng)險較大的資產(chǎn)，它不僅影響企業(yè)資金的正常使用，還會影響資金的安全與完整。應(yīng)收賬款占用資金過高使企業(yè)在管理應(yīng)收賬款時投入大量資源，導(dǎo)致管理成本升高；占用資金過高還會使企業(yè)失去擴(kuò)大再生產(chǎn)和資金投放再次收益的機(jī)會，導(dǎo)致機(jī)會成本變高；應(yīng)收賬款與壞賬準(zhǔn)備過多會影響企業(yè)信用評級，進(jìn)而使融資成本抬高；種種跡象表明應(yīng)收賬款的風(fēng)險控制在可控范圍內(nèi)至關(guān)重要。應(yīng)收賬款管理就是分析賒銷的信用條件，看看應(yīng)收賬款增加的盈利是否大于采用賒銷政策而增加的成本，以賺取信用利潤，使企業(yè)價值上升。最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流與收益率最大化的信用管理目標(biāo)，提高資金周轉(zhuǎn)速度，使企業(yè)效益與價值最大化。

一、應(yīng)收賬款管理中存在的問題及風(fēng)險分析

（一）應(yīng)收賬款風(fēng)險管控意識薄弱

第一，管理層重銷售輕應(yīng)收，對信用資產(chǎn)的風(fēng)險認(rèn)識不足，認(rèn)為有銷售就有業(yè)績，從而制定了非常多的促銷手段，不顧企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力盲目賒銷，導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款越來越多，賬期越來越長，壞賬損失也越來越大，最后使流動資金緊張，更有甚者因資金鏈斷裂而引發(fā)破產(chǎn)風(fēng)險。

第二，產(chǎn)品質(zhì)量與技術(shù)含量低，市場競爭能力較弱，為提高市場占有率，不得不利用賒銷條件，把企業(yè)資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榱藨?yīng)收賬款；如果產(chǎn)品質(zhì)量不合格，不能履行合同義務(wù)，還有可能產(chǎn)生債務(wù)糾紛，承擔(dān)違約賠償責(zé)任，使公司信譽(yù)及回款率都會受到影響。

第三，應(yīng)收賬款管理投入少，人工管理下信息化程度不高，加上人員配置不到位，銷售人員流動性強(qiáng)，離職交接不清楚造成逾期、拖欠，導(dǎo)致壞賬損失逐年增長。

（二）寬松的信用政策使應(yīng)收賬款累積

在激烈的市場競爭中，利用賒銷能有效促進(jìn)銷售，帶來收入的增加；同時也能將存貨轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款來節(jié)約倉儲費(fèi)用及管理費(fèi)用，降低存貨風(fēng)險。但是一味擴(kuò)大市場份額，而忽略應(yīng)收賬款總量增加而帶來的經(jīng)營風(fēng)險，造成回收困難而導(dǎo)致壞賬損失；還有銷售人員為了個人利益，未設(shè)定付款信用期盲目賒銷，加上內(nèi)控管理不到位，被動接受對方付款時間，錯失應(yīng)收賬款的最佳時間窗口，都會使企業(yè)的流動資金大量擱置在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，影響企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營。

（三）高額應(yīng)收賬款加速企業(yè)現(xiàn)金流出

收入的確認(rèn)以權(quán)責(zé)發(fā)生制為基礎(chǔ)，大量應(yīng)收賬款虛增賬面利潤，夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果。雖然使企業(yè)產(chǎn)生較多的收入及賬面利潤，但是并未給企業(yè)帶來現(xiàn)金流入的增加，還要用自有資金去墊付流轉(zhuǎn)稅、所得稅及收賬費(fèi)用，使企業(yè)現(xiàn)金流出；跨年度的應(yīng)收款在利潤實(shí)現(xiàn)后要給股東分配股利與紅利，也會使現(xiàn)金流出，導(dǎo)致資金愈加緊張資金鏈有可能跟不上。

（四）應(yīng)收賬款管理體系不健全，內(nèi)控動力不足

1.沒有建立專門的信用管理部門

對應(yīng)收賬款進(jìn)行有效管理，就需要獲得管理層的重視與支持，建立起與信用風(fēng)險相匹配的管理部門，配備專業(yè)的人員進(jìn)行管理，改善職能不清、責(zé)任不明、落實(shí)不到位的分散管理，以充分發(fā)揮信用組織機(jī)構(gòu)的管理職能。

2.應(yīng)收賬款內(nèi)控機(jī)制薄弱

未建立應(yīng)收賬款跟蹤管理機(jī)制，使應(yīng)收賬款無人監(jiān)管；應(yīng)收賬款信用管理缺乏風(fēng)險評估及防范制度，沒有與預(yù)警機(jī)制有效結(jié)合；各部門間的有效協(xié)同機(jī)制沒有構(gòu)建，使應(yīng)收管控工作的綜合性、全員性建設(shè)較差；使得貨物發(fā)出后不能及時跟蹤，款項到期無人催收，事后拖欠的款項無人追償，必然會產(chǎn)生壞賬帶來經(jīng)濟(jì)損失。

3.沒有健全的激勵考核制度

對銷售部門進(jìn)行考核時，只是追求賬面上的高銷售額，將工資與銷售業(yè)績掛鉤，使銷售人員只關(guān)心銷售目標(biāo)，不關(guān)心回款情況，加上發(fā)生壞賬時，很少去追究銷售人員的責(zé)任，銷售人員徹底失去對回款的積極性，應(yīng)收賬款上的負(fù)擔(dān)越來越重。

二、應(yīng)收賬款管理中的風(fēng)險規(guī)避及控制措施

（一）提高風(fēng)險防范意識，增強(qiáng)管理力度

為樹立應(yīng)收賬款風(fēng)險管理意識，深刻理解賒銷風(fēng)險的重要性，除了定期召開欠款管理會議，還要對各崗位進(jìn)行不同的專業(yè)化培訓(xùn)，提高全員綜合素養(yǎng)。同時營造全員全流程應(yīng)收賬款關(guān)注跟蹤氛圍，樹立銷售與回款并重的理念，形成各部門相互合作、各環(huán)節(jié)共同參與的管理格局，全力壓縮應(yīng)收賬款的數(shù)額與規(guī)模。如果企業(yè)抓清收清欠像抓經(jīng)營一樣，清欠效果一定明顯。

（二）確保產(chǎn)品質(zhì)量合格率，提高回款率

充分利用先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，聘請技術(shù)專家積極研發(fā)新產(chǎn)品，使企業(yè)生產(chǎn)出高質(zhì)量、高技術(shù)、高品質(zhì)的產(chǎn)品，在市場上供不應(yīng)求；同時在保住質(zhì)量基礎(chǔ)上最大限度地降低成本；逐步完善售后服務(wù)體系提高客戶滿意度，以提升企業(yè)核心競爭力，在市場上掌握話語權(quán)，充分使用現(xiàn)銷避免賒銷，有效規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險。

（三）強(qiáng)化業(yè)務(wù)流程證據(jù)化管理，夯實(shí)清收基礎(chǔ)

一是購銷合同，在簽訂合同時，銷售人員應(yīng)明確除現(xiàn)金交易的業(yè)務(wù)，必須按統(tǒng)一的銷售合同范本簽訂合同。對合同重點(diǎn)內(nèi)容認(rèn)真審核，特別是質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)定、付款時間及方式、信用期限、違約責(zé)任等應(yīng)清楚準(zhǔn)確的記載于合同中，避免日后糾紛。二是送貨單，送貨單內(nèi)容應(yīng)準(zhǔn)確完整填寫，并要求對方簽字確認(rèn)；三是對賬函與催款函，讓對方在回執(zhí)上簽字蓋章，作為清收證明可使訴訟時效中斷；四是銷售發(fā)票，表明客戶對交易事實(shí)及金額的確定；最大程度保留以上業(yè)務(wù)證據(jù)，取得法律認(rèn)可、具有效力的書面文件，為日后清收應(yīng)收賬款打好基礎(chǔ)。

（四）明確部門管理職責(zé)，聯(lián)合推動清欠

首先，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立獨(dú)立于財務(wù)與銷售的信用管理機(jī)構(gòu)，專門管理應(yīng)收賬款。其部門職責(zé)：分析客戶資信、確定信用政策、跟蹤報告應(yīng)收賬款現(xiàn)狀、進(jìn)行信用風(fēng)險分析，審查銷售人員是否按制度辦事、完善績效考核制度、采取法律手段進(jìn)行清收等；也要定期對應(yīng)收賬款管理部門進(jìn)行考核，利用應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、平均收賬期、壞賬損失率等指標(biāo)，與計劃或縱向進(jìn)行對比，以此評價應(yīng)收賬款管理中的成績與不足，激勵管理部門盡職盡責(zé)管控好應(yīng)收賬款。

其次，銷售部門職責(zé)：建立銷售責(zé)任制，明確應(yīng)收賬款終身制，遵循“誰賒銷誰收賬誰負(fù)責(zé)”的原則，從新客戶建檔就確定應(yīng)收賬款清收責(zé)任人，對應(yīng)收賬款實(shí)施全鏈條終身負(fù)責(zé)制。從信用調(diào)查—簽訂合同—產(chǎn)品發(fā)出—發(fā)票開具—貨款回收—績效獎罰—定期對賬等環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)管理，真正實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的理念。

最后，財務(wù)部門職責(zé)：按規(guī)定辦理收款業(yè)務(wù)、編制應(yīng)收賬款分析報告、按制度計提壞賬及壞賬核銷。在清收工作中各部門要明確自己的職責(zé)，互相協(xié)作與配合，各司其職，各負(fù)其責(zé)共同提高應(yīng)收賬款回款率。

（五）加強(qiáng)風(fēng)險程度分析，掌握清收節(jié)點(diǎn)

在應(yīng)收賬款發(fā)生后應(yīng)及時對欠款的回收、賬齡情況進(jìn)行綜合分析，尤其是超賬期未收回的款項，運(yùn)用ABC分類管理法對應(yīng)收賬款風(fēng)險程度進(jìn)行分析，分別從風(fēng)險角度、賬齡角度、比重角度進(jìn)行分析，把應(yīng)收賬款的清收力度放到A類應(yīng)收賬款上，制定合理的收賬政策，加速回收。同時盡可能地縮短B/C類應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期，加速資金周轉(zhuǎn)。在領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)下，有重點(diǎn)、有順序、有區(qū)別地開展回款清欠催討工作，力爭快速回籠資金。

（六）根據(jù)應(yīng)收賬款時間軸，搭建應(yīng)收賬款管理體系

1.應(yīng)收賬款事前控制

（1）對自身商品的評估

根據(jù)商品特點(diǎn)、性能優(yōu)勢、使用周期進(jìn)行市場定位，如果在市場中具有一定競爭力，則盡量避免賒銷；如果產(chǎn)品周期短，則應(yīng)在保質(zhì)期內(nèi)設(shè)法快銷。摸清市場對商品的需求，制定相應(yīng)的銷售政策。

（2）對客戶的信用調(diào)查

首先，業(yè)務(wù)部門對客戶的基本信息進(jìn)行調(diào)查，包括所在區(qū)域、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、發(fā)展?jié)摿Φ?，并后附客戶營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件及信用網(wǎng)查詢打印頁。其次，信用部門對經(jīng)營場所進(jìn)行實(shí)地走訪考察，包括客戶的銷售情況、市場份額、與競爭者的關(guān)系、與本公司的合作情況等，填寫對客戶的印象及主觀判斷。再次，財務(wù)部門通過工商或其他渠道得到的信息，包括市場信譽(yù)、運(yùn)營狀況，支付能力，有無貸款擔(dān)保、有無法律糾紛等。最后，信用部門根據(jù)各部門填寫的《授信客戶調(diào)查明細(xì)表》對新客戶分類登記建檔，建立客戶信用資料庫。

（3）制定信用政策

首先，根據(jù)自身所在行業(yè)的競爭情況、承擔(dān)風(fēng)險的能力和客戶的資信情況，制定合適的信用標(biāo)準(zhǔn)。其次，制定完善的信用條件，信用條件要依據(jù)市場情況、產(chǎn)品的競爭力、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況不斷優(yōu)化。最后，根據(jù)客戶的償付能力給予客戶最大的信用額度。客戶信用政策要實(shí)行滾動管理，每年進(jìn)行一次評價，定期進(jìn)行更新與修訂。

（4）建立嚴(yán)格的授信制度

信用部門根據(jù)詳細(xì)的調(diào)查資料與公司信用政策，綜合評估客戶的信用等級及償還能力，制定出科學(xué)合理的授信額度與賬期規(guī)定；在《授信客戶調(diào)查明細(xì)表》子欄目“賬期信用額度表”中，填寫信用額度、結(jié)算方式、賬期、條件銷售、履約擔(dān)保情況等內(nèi)容。最后由部門經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、法務(wù)、總經(jīng)理逐級進(jìn)行會簽與審批，各個部門要嚴(yán)格執(zhí)行審批后的報告結(jié)論。

2.應(yīng)收賬款事中控制

（1）應(yīng)收賬款各環(huán)節(jié)中不相容職務(wù)的分離

第一，銷售人員不得兼職應(yīng)收科目賬，不得直接收取款項，不得兼任貨物保管和發(fā)貨；第二，銷售業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)都要經(jīng)過各層批準(zhǔn)，即經(jīng)辦與批準(zhǔn)應(yīng)予以分離；第三，在財務(wù)內(nèi)部，記錄應(yīng)收賬款與收款、與抄寄對賬單人員應(yīng)予以分離；第四，壞賬準(zhǔn)備的計提審批與核銷登記審批相分離。

（2）定期匯報與催收

財務(wù)于月初做好應(yīng)收賬款統(tǒng)計工作，關(guān)注賬齡與訴訟時效出具分析報告進(jìn)行專題匯報，讓各部門及時掌握應(yīng)收賬款現(xiàn)狀，便于安排回收工作。銷售部收到報告后及時反饋應(yīng)收賬款的逾期理由，填寫回款計劃。財務(wù)根據(jù)回款計劃、賬期長短、客戶信用等級、銷售額的大小及信譽(yù)度推出相應(yīng)的催收策略，制作《催款函》，對應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤與催收，及時將催款情況做好記錄保留證據(jù)鏈，讓應(yīng)收賬款現(xiàn)狀更加清晰與明確。

（3）定期與客戶對賬

財務(wù)每半年出具一次《應(yīng)收賬款詢證函》，由銷售部發(fā)送與回收，客戶蓋章后及時統(tǒng)計回函情況并進(jìn)行保管、歸檔。特別注意的是當(dāng)崗位調(diào)換與離職時，必須對經(jīng)手的應(yīng)收賬款及發(fā)出產(chǎn)品的余額與客戶對賬，核對無誤并與接收人交接完畢后，方可正常辦理調(diào)崗及離職手續(xù)以免遺漏。

（4）設(shè)置風(fēng)險預(yù)警機(jī)制

通過對應(yīng)收賬款預(yù)警指標(biāo)（總量指標(biāo)，比重指標(biāo)，系數(shù)指標(biāo)）設(shè)置警戒線，當(dāng)風(fēng)險超出上線發(fā)出警報信號時，就在提醒決策者及時調(diào)整信用政策，落實(shí)跟進(jìn)措施與對策，以防范和控制信用資金風(fēng)險。

（5）計提壞賬準(zhǔn)備

壞賬準(zhǔn)備的計提可選擇應(yīng)收賬款余額百分比法或是賬齡分析法進(jìn)行管理與核算，也可以結(jié)合使用：將不同賬齡的應(yīng)收款進(jìn)行分組，計算應(yīng)提取壞賬的應(yīng)收金額，再將各賬齡的應(yīng)收款金額乘以對應(yīng)的壞賬百分比，即為當(dāng)期應(yīng)計提的壞賬準(zhǔn)備金。

（6）期末減值測試

財務(wù)應(yīng)于12月份發(fā)出應(yīng)收賬款差值測試清單，由銷售人員判斷實(shí)際損失率，單項金額大的應(yīng)收賬款采用個別認(rèn)定法單獨(dú)測試，組合測試按照賬齡分析法測試，如確有證據(jù)證明有減值跡象，應(yīng)計提減值準(zhǔn)備。值得注意的是壞賬準(zhǔn)備可在所得稅前扣除。如果壞賬沒有發(fā)生，計提的減值準(zhǔn)備則不能在稅前扣除。

3.應(yīng)收賬款事后控制

（1）逾期后的管控

銷售人員應(yīng)及時掌握客戶的信用狀況及生產(chǎn)經(jīng)營情況，對于逾期客戶不定期上門拜訪，如有異常及時報告并采取措施；對于大額逾期款項應(yīng)出具書面的特別說明，并提出清收建議。在對款項催收時，制作三種不同的追討文件—預(yù)告、警告、律師函，視不同情況及時發(fā)出。如果逾期超90天的，應(yīng)對債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查，債務(wù)分析，進(jìn)行訴前準(zhǔn)備。

（2）壞賬損失的確認(rèn)

對于明顯缺乏清償能力，確實(shí)無法收回的應(yīng)收賬款在確認(rèn)壞賬時，要依據(jù)客觀的證明材料：債務(wù)人死亡，公司破產(chǎn)倒閉的事實(shí)材料，由資產(chǎn)管理部門提出申請，財務(wù)部門提出審核意見，法務(wù)部門提供證明材料，提請公司決策機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)后，作為壞賬損失，確保財務(wù)報表能真實(shí)反映企業(yè)的財務(wù)狀況及經(jīng)營業(yè)績。在應(yīng)收賬款管理臺賬中，準(zhǔn)確記錄壞賬的核銷，對已經(jīng)核銷的壞賬，依舊要進(jìn)行專門管理，定期對賬與催收。

（3）客戶黑名單管理

用來記錄發(fā)生過壞賬的客戶名單，信息包括：客戶名稱、負(fù)責(zé)人、壞賬記錄等信息，黑名單上的客戶禁止再次交易，如遇特殊情況需再次交易，必須結(jié)清欠款且只允許現(xiàn)銷。如果一定要放開賒銷，需重新走授信流程，并由總經(jīng)理審批后方可執(zhí)行。

（七）建立回款獎懲制度，嚴(yán)格績效兌現(xiàn)

銷售部門應(yīng)嚴(yán)格按照與客戶確定的賬期收取款項，績效獎勵不僅與銷售額掛鉤，還要將貨款回籠與信用期節(jié)點(diǎn)作為考核依據(jù)，對于提前回款的人員加以獎勵，對于超過信用期未回款的，按照《應(yīng)收賬款管理制度》中逾期扣罰條款對清欠人員給予處罰，還要追究部門經(jīng)理的責(zé)任，與當(dāng)期工資掛鉤。對在非特殊時期發(fā)生的壞賬，在績效考評時一票否決，并按呆死賬賬面余額的百分比進(jìn)行賠償，以提高全員回款的主動性與積極性。

（八）多措并舉清應(yīng)收，提質(zhì)增效降風(fēng)險

對于賬期超長的款項可尋求與銀行的合作，像辦理應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移風(fēng)險；或是與資產(chǎn)管理公司合作，低價打包應(yīng)收賬款；也可以通過債務(wù)重組的方式像債轉(zhuǎn)股、貼現(xiàn)的方式收回債權(quán)，也能解決資金壓力問題。對于超信用期催收難度大或故意拖欠貨款的客戶，可采取訴訟、仲裁等法律途徑進(jìn)行解決；借助多方資源創(chuàng)新清收途徑，全力保障資金安全。

三、結(jié)束語

在對應(yīng)收賬款管理過程中，應(yīng)結(jié)合企業(yè)經(jīng)營狀況，找準(zhǔn)隱藏在企業(yè)中的風(fēng)險點(diǎn)，通定制定合理的信用政策控制應(yīng)收賬款規(guī)模，完善回收責(zé)任制，搭建科學(xué)有效的應(yīng)收賬款管理體系，加強(qiáng)內(nèi)部控制，做到人員、崗位、責(zé)任三明確，提升全員風(fēng)險意識減少壞賬損失，控制經(jīng)營管理風(fēng)險保障資金循環(huán)，助力企業(yè)持續(xù)經(jīng)營和健康長遠(yuǎn)發(fā)展。