方 芳

（徐州開(kāi)放大學(xué)，江蘇徐州 221000）

近年來(lái)，我國(guó)信息技術(shù)飛速發(fā)展，電子商務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，隨著電子商務(wù)在人們生活中所占比重越來(lái)越大，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)模式也逐漸轉(zhuǎn)變，為了應(yīng)對(duì)電子商務(wù)時(shí)代的商業(yè)沖擊，很多行業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，將傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（徐浩，2022）。我國(guó)農(nóng)牧養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭正足，飼料產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大，但電子商務(wù)的飛速發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)飼料銷售企業(yè)產(chǎn)生了不小的沖擊，促使企業(yè)營(yíng)銷模式向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，在此形勢(shì)下，如何取得更多的市場(chǎng)份額，獲取更大的利潤(rùn)空間成為飼料行業(yè)的關(guān)注重點(diǎn)（賀曉春和郭婷婷，2021）。在電子商務(wù)時(shí)代，科學(xué)、系統(tǒng)的飼料產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系構(gòu)建勢(shì)在必行，新的體系構(gòu)建需要打破傳統(tǒng)營(yíng)銷體系的局限性和弊端，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的便利性構(gòu)建一個(gè)完善的銷售組織架構(gòu)、專業(yè)的人員配置、先進(jìn)的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)的售后服務(wù)、以市場(chǎng)需求和大眾消費(fèi)為主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，這樣才能使飼料行業(yè)在電商時(shí)代下拓寬營(yíng)銷渠道、降低營(yíng)銷成本、提高產(chǎn)品銷量，從而增強(qiáng)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)而在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

1 飼料產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系的優(yōu)勢(shì)

我國(guó)傳統(tǒng)的飼料營(yíng)銷模式主要有經(jīng)銷商營(yíng)銷模式和直銷模式兩種，經(jīng)銷商作為飼料生產(chǎn)企業(yè)和客戶的中介，將工廠生產(chǎn)的飼料加價(jià)售賣到養(yǎng)殖戶手中，這一營(yíng)銷模式下雖具備資金占用風(fēng)險(xiǎn)小，客戶可直接要求經(jīng)銷商對(duì)接售后等優(yōu)勢(shì)，但會(huì)增加營(yíng)銷成本，壓低生產(chǎn)廠家的飼料價(jià)格，進(jìn)而降低了飼料生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益（趙巧，2021）。直銷模式可以直接與客戶對(duì)接，客戶可以用更少的錢買到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但營(yíng)銷途徑的建立十分困難，而且資金回籠風(fēng)險(xiǎn)顯著增長(zhǎng)。在此大環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式展現(xiàn)出其絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

1.1 降低交易成本 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式直接實(shí)現(xiàn)飼料生產(chǎn)廠家和養(yǎng)殖戶的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)對(duì)接，降低飼料產(chǎn)品在交易過(guò)程中的成本，廠家和客戶利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)信息交流，打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷手段中時(shí)間和空間的限制（唐妍，2021）。這種營(yíng)銷途徑不需要經(jīng)銷商等中介的參與，對(duì)中介步驟的省略可以極大節(jié)約交易成本和商品流通產(chǎn)生的費(fèi)用，使飼料生產(chǎn)廠家可以將更多的費(fèi)用用于提高飼料產(chǎn)品質(zhì)量上，養(yǎng)殖戶也可以花更少的錢買到更優(yōu)質(zhì)的飼料產(chǎn)品，達(dá)成生產(chǎn)方和購(gòu)買方的雙贏。

1.2 降低貨物積壓成本和管理費(fèi)用 利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售可以在一定程度上利用大數(shù)據(jù)得出產(chǎn)品的預(yù)估銷售量，根據(jù)銷售量調(diào)整企業(yè)生產(chǎn)量，使生產(chǎn)量適應(yīng)市場(chǎng)需求，從而可以避免因銷售途徑、經(jīng)銷商等出現(xiàn)變動(dòng)而造成的商品積壓（李旭東，2021）。商品積壓后的管理費(fèi)用也相應(yīng)增加，而且還可能帶來(lái)因過(guò)度生產(chǎn)造成的浪費(fèi)，增加廠家的生產(chǎn)成本。飼料產(chǎn)品按市場(chǎng)需求進(jìn)行生產(chǎn)和投放，在降低生產(chǎn)廠家生產(chǎn)成本和管理成本的同時(shí)，也能使消費(fèi)者購(gòu)買到高質(zhì)量的飼料產(chǎn)品。

1.3 降低飼料流通成本實(shí)現(xiàn)資金快速回籠 在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下，客戶利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與飼料生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行溝通、客戶滿意后通過(guò)網(wǎng)上銀行實(shí)時(shí)付款，訂單成交后，商家可以即時(shí)安排物流發(fā)貨，完備的流程減少了購(gòu)買時(shí)間，提高了交易效率，洽談購(gòu)買流程的縮短也減少了貨物流通所需要的時(shí)間成本和物流成本，使商家資金可以快速完成周轉(zhuǎn)，避免了因周轉(zhuǎn)不利造成的企業(yè)虧損。

1.4 拓展商業(yè)渠道，促進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng) 在電子商務(wù)時(shí)代，信息差已經(jīng)不再是制約商家和客戶的關(guān)鍵要素，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)性和多元性能將信息進(jìn)行分類收集，商家可以找到客戶源，客戶可以找到優(yōu)質(zhì)商家，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下，無(wú)論飼料生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模大小、經(jīng)濟(jì)實(shí)力的強(qiáng)弱都可以將自己的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上宣傳銷售，而宣傳信息可以直接到達(dá)客戶端，沒(méi)有傳統(tǒng)商業(yè)模式中地區(qū)的局限性（王丹和張?jiān)茣煟?021）。在這種模式下，商家可以24 h在線為客戶答疑，客戶也可以根據(jù)自己的需要進(jìn)行篩選，不再以距離、時(shí)間為界限，而是以飼料產(chǎn)品的質(zhì)量、商家服務(wù)的優(yōu)良等條件作為購(gòu)買依據(jù)，產(chǎn)品的性價(jià)比和服務(wù)等要素成為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重心，在方便客戶、節(jié)約成本、優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境的同時(shí)也促進(jìn)了飼料生產(chǎn)企業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)。

2 飼料產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中存在的問(wèn)題

2.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式精準(zhǔn)度不足 在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系構(gòu)建過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷是一個(gè)飼料企業(yè)增強(qiáng)營(yíng)銷實(shí)力的重點(diǎn)要素，但由于進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式時(shí)間尚短，在精準(zhǔn)度把控方面仍有欠缺，主要表現(xiàn)在對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷理解不到位、對(duì)提供精準(zhǔn)營(yíng)銷的大數(shù)據(jù)信息收集和利用尚不完善。在電商背景下進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷不僅是要將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)突出來(lái)吸引相關(guān)的消費(fèi)人群，還應(yīng)建立完備的反饋機(jī)制（田露，2020）。了解客戶反饋，使客戶的訴求不僅能在售后服務(wù)中得到滿足，并且對(duì)飼料產(chǎn)品中存在的不足進(jìn)行完善，進(jìn)一步提升產(chǎn)品品質(zhì)和客戶滿意度。

在大數(shù)據(jù)利用方面，科技的飛速發(fā)展給各行業(yè)都帶來(lái)了便利，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用使企業(yè)能掌握更多的市場(chǎng)動(dòng)向和客戶偏好，了解客戶的真正需求，以市場(chǎng)和消費(fèi)者需求為導(dǎo)向進(jìn)行生產(chǎn)和宣傳，而當(dāng)前的飼料產(chǎn)品企業(yè)并沒(méi)有對(duì)大數(shù)據(jù)的便利性實(shí)現(xiàn)良性應(yīng)用，一方面是由于企業(yè)管理人員對(duì)大數(shù)據(jù)的認(rèn)知度和認(rèn)同度不夠，另一方面是飼料企業(yè)的信息技術(shù)引入不足，大數(shù)據(jù)技術(shù)不能滿足企業(yè)需要，使其無(wú)法真正做到精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位和客戶分析，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

2.2 缺乏專業(yè)人才隊(duì)伍的構(gòu)建 當(dāng)今社會(huì)，飼料行業(yè)的相關(guān)從業(yè)人員還是秉承傳統(tǒng)營(yíng)銷模式進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，各大飼料生產(chǎn)企業(yè)的人員架構(gòu)中缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員（張黨利，2016）。要發(fā)展飼料產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，需要專業(yè)人員進(jìn)行技術(shù)支持，要求從業(yè)者不僅掌握飼料產(chǎn)業(yè)知識(shí)，還要具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力和信息技術(shù)，先進(jìn)的電商經(jīng)營(yíng)管理理念，才能組織企業(yè)營(yíng)銷部門進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目的策劃和實(shí)施，而專業(yè)人才的缺乏在飼料行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的構(gòu)建中產(chǎn)生了極大的阻力。

2.3 飼料產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)落后 在電子商務(wù)背景下推行飼料產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，需要配置營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)可以實(shí)現(xiàn)飼料產(chǎn)品的高效流通、銷售效率的增長(zhǎng)以及銷售額的提升（閻斌，2015）。但飼料產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式起步慢，至今還停留在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，已經(jīng)落后于電商時(shí)代的發(fā)展。而且之前網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置沒(méi)有嚴(yán)格的考核和及時(shí)增減，出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不均衡、管理效率低、不能適應(yīng)市場(chǎng)等問(wèn)題。

2.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中飼料產(chǎn)品的售后服務(wù)和商品服務(wù)不完備 進(jìn)入電商時(shí)代后，消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中不再局限于考慮產(chǎn)品質(zhì)量情況，而是將商品附帶的服務(wù)與商品購(gòu)買體驗(yàn)也列入考慮范圍，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中，商品服務(wù)不同于實(shí)體店鋪，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的商品缺乏直觀性，消費(fèi)者只能購(gòu)買后才能看到商品實(shí)際情況，所以售后服務(wù)十分重要，良好的售后服務(wù)可以及時(shí)解決消費(fèi)者遇到的問(wèn)題，并且優(yōu)質(zhì)的購(gòu)買服務(wù)可以增加消費(fèi)者的購(gòu)買欲望、刺激消費(fèi)、增加銷量（徐懷宇，2014）。但目前飼料產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中的售后服務(wù)和商品購(gòu)買服務(wù)相對(duì)于其他行業(yè)來(lái)說(shuō)發(fā)展處于滯后狀態(tài)，商品服務(wù)在商品整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的占比非常小，導(dǎo)致一部分網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)客戶流失。

3 飼料產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系構(gòu)建策略

由于我國(guó)飼料產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系構(gòu)建還不夠完善，產(chǎn)生了產(chǎn)品精準(zhǔn)度欠缺、專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)不足，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展滯后、售后服務(wù)和商品服務(wù)等增值服務(wù)不完備等問(wèn)題，對(duì)飼料產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生了極大的阻礙作用，為了促進(jìn)飼料行業(yè)適應(yīng)當(dāng)前的電子商務(wù)時(shí)代發(fā)展，提出以下幾點(diǎn)建議。

3.1 充分利用信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷 在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天，大數(shù)據(jù)分析在商業(yè)中的價(jià)值越來(lái)越凸顯，利用大數(shù)據(jù)可以將消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)物中的偏好進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系建設(shè)中可以依托大數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)收集和分析，從精準(zhǔn)度和精細(xì)化方面進(jìn)行升級(jí)，發(fā)現(xiàn)真正的目標(biāo)客戶。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式還可以實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)商戶的反饋調(diào)節(jié)，通過(guò)顧客在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的反饋進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品的升級(jí)完善，真正對(duì)標(biāo)消費(fèi)者需求，保證生產(chǎn)質(zhì)量的精準(zhǔn)度。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下數(shù)據(jù)的收集和分析還可以對(duì)市場(chǎng)供需做出分析和預(yù)判，以市場(chǎng)供需指導(dǎo)生產(chǎn)，使產(chǎn)量也能精準(zhǔn)適應(yīng)市場(chǎng)。

3.2 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè) 當(dāng)前飼料企業(yè)的營(yíng)銷還沒(méi)有完全進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，各大企業(yè)在進(jìn)行組織架構(gòu)設(shè)置中忽略了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才的引進(jìn)，導(dǎo)致其發(fā)展滯后。在21世紀(jì)，專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)對(duì)企業(yè)發(fā)展意義重大，要建設(shè)飼料產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，專業(yè)人才必不可少。這些專業(yè)人才可以將先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略通過(guò)計(jì)算機(jī)技術(shù)整合到飼料企業(yè)中，幫助商家進(jìn)行客戶偏愛(ài)發(fā)掘、客戶滿意度分析、客戶服務(wù)升級(jí)等（陳文行，2022）。專業(yè)人才的招募成本較高，在引進(jìn)專業(yè)人才的同時(shí)要對(duì)自己原有的員工隊(duì)伍進(jìn)行升級(jí)，組織員工進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技能培訓(xùn)，大大提升飼料產(chǎn)品企業(yè)的人才組織架構(gòu)。

3.3 進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)篩查和優(yōu)化布局 在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置是其中的配套設(shè)置，由于飼料產(chǎn)品行業(yè)普遍存在網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化不足的問(wèn)題，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展勢(shì)頭受到一定阻礙。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，需要根據(jù)具體銷售情況進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)篩查，淘汰一部分營(yíng)業(yè)情況差的網(wǎng)點(diǎn)，節(jié)約資金，并依托電商平臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析，結(jié)合運(yùn)輸成本和客戶群分布等信息，對(duì)一些網(wǎng)點(diǎn)空白地區(qū)進(jìn)行規(guī)劃增設(shè)，保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置符合市場(chǎng)需求。

3.4 增強(qiáng)品牌建設(shè)提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 飼料產(chǎn)品與其他快消品存在一定的區(qū)別，而且當(dāng)前我國(guó)電子商務(wù)環(huán)境缺乏一定的規(guī)范，很容易出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，尤其是產(chǎn)品宣傳方面，一旦有產(chǎn)品暢銷，市面上的商家會(huì)爭(zhēng)相模仿，嚴(yán)重壓縮中小企業(yè)的發(fā)展空間，所以要想在混亂的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境中提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，需要做強(qiáng)自己的品牌，首先，企業(yè)的產(chǎn)品定位要精準(zhǔn)，在營(yíng)銷過(guò)程中要揚(yáng)長(zhǎng)避短，根據(jù)產(chǎn)品特長(zhǎng)打造自己的品牌優(yōu)勢(shì)。在品牌建設(shè)中，商品服務(wù)和售后服務(wù)至關(guān)重要，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中，產(chǎn)品服務(wù)的好壞直接影響到品牌的可持續(xù)發(fā)展，因此，打造一支優(yōu)質(zhì)的服務(wù)隊(duì)伍也是增強(qiáng)品牌建設(shè)的重要舉措（曹振華，2021）。此外，品牌影響力的大小還取決于宣傳渠道，在飼料產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，可以利用當(dāng)前大熱的各大視頻app、點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站等平臺(tái)進(jìn)行宣傳，增加品牌知名度，拓寬市場(chǎng)。

3.5 加強(qiáng)飼料產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的管理和規(guī)范我國(guó)雖已進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代，但目前的法律法規(guī)還不夠完善，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境比較混亂，由于從業(yè)門檻低、專業(yè)素質(zhì)考核標(biāo)準(zhǔn)缺失等原因?qū)е聬阂飧?jìng)爭(zhēng)、侵權(quán)事件、虛假宣傳、制假造假等現(xiàn)象頻出，為了提高飼料產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系的健康發(fā)展，科學(xué)完備的管理規(guī)范勢(shì)在必行。國(guó)家需要出臺(tái)相應(yīng)的法律法規(guī)對(duì)電商市場(chǎng)進(jìn)行行為約束和規(guī)范化引導(dǎo)，并設(shè)置專門的督查人員來(lái)監(jiān)督法規(guī)的運(yùn)行實(shí)施情況，掃清電子商務(wù)時(shí)代中的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷亂象。

4 結(jié)語(yǔ)

社會(huì)發(fā)展十分迅速，時(shí)代更替也必然帶來(lái)行業(yè)變革，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系已不適合現(xiàn)今的電子商務(wù)時(shí)代，飼料產(chǎn)品要想獲得更長(zhǎng)足的發(fā)展，必須開(kāi)創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，只有正確分析傳統(tǒng)飼料產(chǎn)品營(yíng)銷體系中存在的問(wèn)題，才能針對(duì)其中的不足和短板進(jìn)行優(yōu)化重建，使飼料產(chǎn)品在電子商務(wù)時(shí)代提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，在商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地。