柯鳳琴

（河北石油職業(yè)技術大學 河北承德 067000）

工作手冊式新型教材的結構化、靈活性較強，教材的趣味性也更為突出，在校企合作的協(xié)同育人模式中開發(fā)應用十分必要，符合校企合作育人的教學特點，也是目前高職院校進行專業(yè)教學改革中必要的教學工具。因此，針對《汽車銷售實務》課程建設工作手冊式新型教材很有必要。

一、工作手冊式新型教材內涵及其特征

1.工作手冊式新型教材內涵

工作手冊式新型教材強調在做中學，是職業(yè)教育中的一種新型教學工具，其自身有工作手冊和教材的共同特性[1]。這種新型教材能夠讓學生在現場的工作學習中獲得簡明易懂的信息指導，也符合相關技能人才培養(yǎng)的特點和教學規(guī)律，能夠對學生的學習任務進行有效安排。工作手冊式新型教材在一定程度上讓中國特色職教模式推廣獲得了載體，對促進職業(yè)教育的國際合作也有重要作用。相對于傳統(tǒng)高職院校的教材來看，工作手冊式新型教材能夠讓學生專業(yè)學習過程中的指導信息更加豐富，將他們在具體工作實踐中不需要的舊知識清除干凈，并不斷拉近產教距離，所以這類教材還需要結合具體的工作過程變化來進行教材內容的及時修訂[2]。以《汽車銷售實務》為例，工作手冊式新型教材能夠為汽車銷售實踐提供必要的信息指導，也能夠隨著汽車銷售實務的發(fā)展變化及時進行教材的修訂和更新。工作手冊式新型教材更適合理工科，尤其是那些操作性很強的學科，相當于一個工作說明書一樣。

2.工作手冊式新型教材的特征

現階段的職教改革中，產教融合、校企合作是其重要發(fā)展方向之一，這些改革主要是針對專業(yè)教學和產業(yè)發(fā)展脫節(jié)、企業(yè)參與積極性低、教學內容陳舊、實踐教學不足開展的。把握工作手冊式新型教材的基本特征，是高職院校推進教學改革、教材改革以及教師發(fā)展的重要措施。而工作手冊式新型教材也是職業(yè)教育教學規(guī)律的本質回歸，更是職業(yè)院校提高人才培養(yǎng)質量的必然要求。

二、高職院校工作手冊式新型教材建設路徑——以《汽車銷售實務》為例

結合《汽車銷售實務》課程標準來看，這是汽車技術服務與營銷專業(yè)的主干核心課程，課程性質是專業(yè)核心技能課。這一課程的教學任務是通過教學工作開展，揭示汽車市場特點以及汽車營銷活動的一般規(guī)律，讓專業(yè)學生掌握汽車銷售過程，把握汽車營銷基本原理、汽車銷售技巧，不斷提升學生對汽車市場與客戶的認知以及綜合分析能力，鍛煉學生解決企業(yè)營銷中實際問題的能力，培養(yǎng)學生的營銷創(chuàng)新意識和能力等[3]。

1.學習目標體現需求導向

針對《汽車銷售實務》開展工作手冊式新型教材建設，必須要確定課程的學習目標。學習目標是教材內容的基本要素，也是確定學習材料深度和廣度的重要參考因素，是教材編寫中的關鍵點。在以往的高職專業(yè)教學中，片面強調學生要掌握一技之長，但是對于學生的終身職業(yè)發(fā)展以及產業(yè)轉型需求卻不重視[4]。這樣的設計雖然可以滿足勞動密集型產業(yè)發(fā)展需要，但是不符合現階段的產業(yè)轉型發(fā)展需求。學校要培養(yǎng)新時期的汽車銷售技術技能人才，必須要提升學生的社會責任感，在學習目標中增加“知識”“技能”“價值觀”等多元目標，突破傳統(tǒng)教學目標限制。所以，教師要在具體的教學目標設計中強化兩點：一是突出價值引領，強化教學的思想性和目的性，在態(tài)度以及價值觀目標描述中能夠充分融合創(chuàng)新精神、工匠精神、質量意識和環(huán)保意識等，體現一定的思政融合，讓學生明白為什么學習，為誰工作。另外一點，教師要在教學過程中突出技術知識學習，注重人工智能、區(qū)塊鏈技術、大數據技術、人工智能技術等應用，將新技術和傳統(tǒng)技術融合，這是職業(yè)教育發(fā)展的需要，也是在相關專業(yè)教材編寫中應該體現的特點[5]。

2.學習內容體現工作任務導向

在教材編寫中，學習內容選擇以及編排一定是圍繞工作任務進行的，這也是《汽車銷售實務》工作手冊式新型教材編寫的重要特征之一。雖然現階段高職院校的學習目標具有一定的多元化特點，可以結合知識目標、能力目標、素質目標等來開展分項描述，但是這些目標落實應該在基于真實工作過程的學習性工作任務載體中，而非根據差異化的目標分設不同的學習內容版塊。通過對《汽車銷售實務》的典型工作任務進行描述，再通過教育化的改造，使其成為可實施的教學單元材料，再結合具體的教學規(guī)律進行相關單元學習目標、實施步驟、相關知識、評價內容以及課后練習等指導，這是《汽車銷售實務》工作手冊式新型教材編寫的基本流程。工作手冊式新型教材對于生產性實訓基地實施的項目化專業(yè)課程更為適用，在《汽車銷售實務》中應用也是如此[6]。這一課程工作流程清晰，工學結合緊密，學習成果也是可見的。所以，在進行《汽車銷售實務》工作手冊式新型教材編寫中，應該從工作準備到工作驗收的全部流程列出來，對于各個步驟需要的工具、可能遇到的問題以及如何處理進行說明，并嘗試通過多媒體輔助材料的形象化應用來對于工作現場進行還原。具體來看，在《汽車銷售實務》中，一個完整的汽車銷售流程應該包含八個步驟：即客戶開發(fā)——客戶接待——需求分析——產品介紹——試乘試駕——洽談成交——交車服務——銷售回訪。在這些環(huán)節(jié)中，任何一個環(huán)節(jié)出現了問題，可能都導致最終無法成交，客戶流失，所以需要對于每一個環(huán)節(jié)中可能出現的問題進行把握[7]。例如，在客戶開發(fā)中，需要掌握潛在客戶的購買需求，這樣可以和客戶建立一種良好關系，這樣的關系建立后，后續(xù)的環(huán)節(jié)開展就會順利很多。還有，在汽車價格協(xié)商環(huán)節(jié)，客戶基于自身利益考慮，肯定是希望價格越低越好，還要保證產品質量可靠，消除疑慮，所以在銷售過程中，需要讓客戶感到自己已經了解到產品的全部信息，肯定產品價值，再在一定程度上予以優(yōu)惠，讓客戶感覺到獲益，這樣成交就順理成章了。但是，工作手冊式新型教材并不適用于一切課程，對于一些基礎性、原理性課程是不適用的。

3.教材編寫體現雙元組合

在進行《汽車銷售實務》工作手冊式新型教材編寫中，校企雙元組合是編寫主體，也是教材編寫的主要特點之一。目前，校企合作、產教融合等發(fā)展成為職業(yè)教育的一種主流趨勢，職業(yè)教育課堂教學需要體現新技術的發(fā)展，但是對于學校教師和企業(yè)人員而言，他們掌握的技術信息往往是不對等的，所以需要雙方的合作進行教材內容編寫和調整，才能夠確保教材的先進性。學校要確?！镀囦N售實務》工作手冊式新型教材編寫的質量，在確定相應編寫流程的基礎上，還需要做好學校和企業(yè)編寫者的合理分工[8]。此外，學校還應選擇熟悉汽車營銷現場工作的銷售顧問和銷售經理來進行教材編寫。這種教材編寫模式突出了優(yōu)勢互補的特點，也體現了在新型教材編寫中的協(xié)同合作。學校參編人員必須在堅持教材的政治方向基礎上，確保教學目標結構完整，教學內容針對性以及語言規(guī)范性，確保編寫效率和精度合理，企業(yè)編寫人員在編寫中應該關注提供轉型升級對職業(yè)人員的素質要求、經典的銷售流程和案例等方面。具體來看，企業(yè)編寫需要提供營銷實際需求，學校編寫需要結合教學規(guī)律和技術內容來編排，這些都是為了確保人才供需能夠達到統(tǒng)一。

三、《汽車銷售實務》工作手冊式新型教材建設建議

結合《國家職業(yè)教育改革實施方案》對教材建設的內容與要求進行闡述，高職院校要認識到專業(yè)課程新型教材建設的目標和任務，并以《汽車銷售實務》教材為例，要把握教材建設的相關思路和步驟以及教材開發(fā)過程中配套信息化資源、案例和教學項目的開發(fā)方式。工作手冊式新型教材建設時間緊、要求高、任務重，各項目小組進行活頁式、工作手冊式教材建設要打破原有的傳統(tǒng)思維，要與企業(yè)開展緊密合作，根據工程實際需要設計理實一體化教材，教材建設要做到“企業(yè)專家參與，典型案例導入，課證融通設計”，讓教學與企業(yè)生產順利實現對接，為學生今后的進一步發(fā)展奠定堅實基礎。

在《汽車銷售實務》新型教材建設中，要從新時代背景下的職業(yè)教育、“三教”改革、新時代背景下的教材要求、職業(yè)教育教材開發(fā)的基本模式和典型實踐、工作手冊式和工單式教材的設計和使用、模塊化課程教學和課程改革等方面把握工作手冊式新型校企合作開發(fā)教材的建設的方向和路徑，不斷深化工作手冊式教材內涵，提高教材開發(fā)質量。為提升《汽車銷售實務》工作手冊式新型教材開發(fā)質量，需要進一步強化學校教師對新型教材編寫的能力，就新型活頁式、工作手冊式教材定義與內涵、教材與課程的關系及系統(tǒng)化設計、教材結構設計要點、新型教材特征設計及其案例分析。結合高職院校汽車營銷專業(yè)學科課程特點和首批活頁式、工作手冊式教材立項進行針對性的分析與指導答疑。此外，還要加強和相關汽車營銷企業(yè)的合作，共同進行新型教材編寫，突出汽車市場營銷的特點和專業(yè)營銷技能技術需要，保持新型教材的先進性和更新速度。通過多樣化的措施應用，促進《汽車銷售實務》工作手冊式新型教材的有效建設。

結語

新時期，高職院校正處于深化改革階段，產教融合、校企合作是目前職業(yè)教育發(fā)展中的重要發(fā)展方向之一，高職院校要結合《汽車銷售實務》工作手冊式新型教材的實際情況，明確工作手冊式新型教材的重要價值和特殊性，認識到《汽車銷售實務》工作手冊式新型教材建設的必要性，并結合《汽車銷售實務》課程教學特點和課程標準，對這一課程的工作手冊式新型教材建設工作提高重視，把握《汽車銷售實務》工作手冊式新型教材建設的目標和內容等重點，加強校企合作，促進《汽車銷售實務》工作手冊式新型教材建設質量不斷提升，助力《汽車銷售實務》專業(yè)教學發(fā)展和職業(yè)教育改革創(chuàng)新。