個(gè)體沒(méi)有執(zhí)行力，將一事無(wú)成；組織沒(méi)有執(zhí)行力，戰(zhàn)略就像空中樓閣。 執(zhí)行力固然重要，但提升執(zhí)行力并不是最終目的， 提升利潤(rùn)才是最終目的。

一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)誤區(qū)

對(duì)眾多企業(yè)而言， 經(jīng)營(yíng)企業(yè)的最終目的就是獲取利潤(rùn)最大化。

利潤(rùn)= 收入- 成本

很多企業(yè)僅關(guān)注利潤(rùn)這個(gè)結(jié)果指標(biāo)， 卻從不關(guān)注利潤(rùn)是怎么來(lái)的， 殊不知很多時(shí)候利潤(rùn)高極有可能是因?yàn)檫\(yùn)氣好。 很多老板往往會(huì)被利潤(rùn)高的假象所蒙蔽， 卻忽略了這樣的利潤(rùn)提升是難以持續(xù)的。 只關(guān)注利潤(rùn)結(jié)果而不關(guān)注過(guò)程，潛藏的危險(xiǎn)將不被看見(jiàn)，企業(yè)處在危機(jī)之中卻渾然不知， 最終導(dǎo)致不少企業(yè)在高利潤(rùn)之后急劇下滑，甚至轟然倒閉。

也有些老板看到利潤(rùn)結(jié)果不好的時(shí)候就否定團(tuán)隊(duì)所有的一切， 其實(shí)團(tuán)隊(duì)正是經(jīng)歷了艱難的過(guò)程才能得到了歷練和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而企業(yè)增長(zhǎng)能否長(zhǎng)期持續(xù)， 更重要的是否有高質(zhì)量的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。 因此利潤(rùn)結(jié)果不好，不一定是壞事，我們要善于從中找到過(guò)程當(dāng)中的亮點(diǎn)。

事實(shí)證明， 僅關(guān)注利潤(rùn)不關(guān)注利潤(rùn)來(lái)源是舍本逐末。 因此，企業(yè)要想提升利潤(rùn)必須從利潤(rùn)創(chuàng)造的過(guò)程做起。

兩條路：

1 持續(xù)健康的提供營(yíng)業(yè)收入

2 科學(xué)系統(tǒng)的降低運(yùn)營(yíng)成本

二、收入提升的六條路徑

路徑一：提升效率、擴(kuò)大規(guī)模

提升效率的主要途徑是先打造標(biāo)桿生產(chǎn)樣板，然后進(jìn)行標(biāo)桿復(fù)制，并最終實(shí)現(xiàn)提升整體效率的目的。

對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)， 提升效率主要圍繞生產(chǎn)/服務(wù)的流程設(shè)計(jì)， 如果創(chuàng)造價(jià)值的流程不清晰，那么將直接影響效率本身。 在此基礎(chǔ)上，圍繞著流程節(jié)點(diǎn)制定操作標(biāo)準(zhǔn)， 確保流程及節(jié)點(diǎn)的輸出是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)， 并設(shè)法讓全員掌握該項(xiàng)技能，通過(guò)管理使團(tuán)隊(duì)能持續(xù)、穩(wěn)定的輸出，最終打造生產(chǎn)/服務(wù)的標(biāo)桿。

復(fù)制標(biāo)桿，擴(kuò)大規(guī)模。 此時(shí)生產(chǎn)廠家可加大融資力度，購(gòu)買新設(shè)備、招聘新員工、擴(kuò)建生產(chǎn)線，力爭(zhēng)在最短時(shí)期內(nèi)復(fù)制標(biāo)桿，其中最主要的工作就是人才復(fù)制與管理能力的提升。

路徑二：升級(jí)老品、開(kāi)發(fā)新品

當(dāng)今商業(yè)社會(huì)， 各行各業(yè)都面臨著產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩的狀況，從產(chǎn)品角度看，企業(yè)要想提升收入、脫穎而出，必須開(kāi)發(fā)全新產(chǎn)品或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品的升級(jí)改進(jìn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

我們有一個(gè)生產(chǎn)普通蠟燭的客戶， 產(chǎn)品銷往美國(guó)。 因產(chǎn)品技術(shù)含量低， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一個(gè)產(chǎn)品往往僅能銷售5 分錢，扣除原材料、人工成本、水電等費(fèi)用后，剩余利潤(rùn)寥寥無(wú)幾，企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難重重。 后來(lái)企業(yè)與第三方研發(fā)機(jī)構(gòu)合作，開(kāi)發(fā)了全新的光觸媒芯片底座蠟燭，蠟燭點(diǎn)燃時(shí)光觸媒底座發(fā)出五顏六色的彩光， 體驗(yàn)效果最佳。 產(chǎn)品一經(jīng)推出銷售非?；鸨N售單價(jià)也由傳統(tǒng)蠟燭的5 分錢一個(gè)，提升到2.5 元一個(gè)且產(chǎn)品還是供不應(yīng)求， 企業(yè)因此改進(jìn)而獲利豐厚，取得了巨大發(fā)展。

新的使用場(chǎng)景帶來(lái)了新的產(chǎn)品， 為企業(yè)的增長(zhǎng)帶來(lái)了新的藍(lán)海市場(chǎng)。 企業(yè)要善于從市場(chǎng)中深入了解聚焦細(xì)分客戶群體，不僅了解客戶顯性化的需求，也要了解客戶隱形需求，產(chǎn)品的綜合價(jià)值提高，必將帶來(lái)新客源經(jīng)老客戶的持續(xù)復(fù)購(gòu)。

路徑三： 渠道拓展與深挖

渠道是連接生產(chǎn)廠家與消費(fèi)者的橋梁，是生產(chǎn)廠家順利完成資金回流的通道，渠道越四通八達(dá)，分布越深、越廣，渠道接觸到的目標(biāo)客戶人群就越多，就越能拉動(dòng)消費(fèi)。

渠道拓展。 當(dāng)現(xiàn)有渠道不能持續(xù)帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)時(shí)，可嘗試探索新型的渠道。 通過(guò)自建或與第三方合作的方式開(kāi)展。 結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)者購(gòu)買渠道選擇愛(ài)好，有針對(duì)性的進(jìn)行開(kāi)拓。反之，現(xiàn)有渠道還能帶來(lái)有效的銷售增長(zhǎng)，則可對(duì)該渠道快速進(jìn)行規(guī)?；瘡?fù)制。

深耕現(xiàn)有渠道。 企業(yè)對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行深耕，針對(duì)不同渠道的采購(gòu)人群，進(jìn)行針對(duì)性的內(nèi)容營(yíng)銷。 例如：針對(duì)老年人群體，主要線下的促銷活動(dòng)， 利用老年人愛(ài)占小便宜的心理進(jìn)行吸引；針對(duì)年輕群體，則充分利用新媒體渠道，并制作有質(zhì)量的內(nèi)容時(shí)刻與該群體開(kāi)展心與心的對(duì)話。但上述舉措并非絕對(duì)，具體操作需根據(jù)細(xì)分人群的購(gòu)買心理進(jìn)行有針對(duì)的組合打法。

路徑四：聚焦細(xì)分群體

產(chǎn)品是被人們使用和消費(fèi)， 并能滿足人們某種需求的物品或服務(wù)，因此每種產(chǎn)品都有特定的消費(fèi)人群。

產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)時(shí)，首先通過(guò)市場(chǎng)問(wèn)卷、消費(fèi)者訪談、專家走訪、特定案例研究等方法，從眾多消費(fèi)者中選擇某些特定人群作為目標(biāo)，從該類人群的生活消費(fèi)痛點(diǎn)入手，有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品研發(fā)、升級(jí)或改進(jìn)。

我們認(rèn)識(shí)一個(gè)做尿不濕產(chǎn)品的企業(yè)， 在開(kāi)發(fā)時(shí)通過(guò)大量的市場(chǎng)走訪、特定案例研究，最終決定將兒童市場(chǎng)作為主要目標(biāo)。公司遂調(diào)研了大量的婦幼醫(yī)院、嬰幼兒家長(zhǎng)、將要當(dāng)媽媽的孕婦等，通過(guò)大量試驗(yàn)與改進(jìn)，最終生產(chǎn)出來(lái)針對(duì)市場(chǎng)需求的尿不濕產(chǎn)品。產(chǎn)品投放市場(chǎng)后獲得了極大成功，產(chǎn)品很快就風(fēng)靡全世界。

后來(lái)企業(yè)經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研、洞察，又將新產(chǎn)品的研發(fā)目標(biāo)盯在了常年臥病在床的老年病人市場(chǎng)。 通過(guò)大量的特定案例訪談、調(diào)研及產(chǎn)品測(cè)試，終于在兒童尿不濕的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了專門針對(duì)老年人的大號(hào)尿不濕，因產(chǎn)品契合消費(fèi)者消費(fèi)痛點(diǎn)，產(chǎn)品一經(jīng)推向市場(chǎng)，便供不應(yīng)求，市場(chǎng)需求旺盛。

聚焦細(xì)分群體的產(chǎn)品或服務(wù)投入， 會(huì)給你意想不到的收獲。

路徑五： 打造品牌，占據(jù)心智

在物質(zhì)匱乏的年代或行業(yè)處于快速成長(zhǎng)期時(shí)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，廠家無(wú)論生產(chǎn)多少都能大賣特賣，廠家也因此賺的盆滿缽滿；但當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年競(jìng)爭(zhēng)后， 市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)入買方市場(chǎng)，消費(fèi)者掌控市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，此時(shí)廠家僅靠宣傳產(chǎn)品某個(gè)功能或特點(diǎn)就能大賺特賺的好日子一去不返了。

產(chǎn)品種類琳瑯滿目，產(chǎn)品新賣點(diǎn)、新功能層出不窮，消費(fèi)者在供大于需的選擇中逐漸迷失方向。 唯有占據(jù)消費(fèi)者心智才能正占據(jù)市場(chǎng)，才能真正打開(kāi)了消費(fèi)者的錢包。因此打造品牌成為眾多企業(yè)的畢生追求。

“怕上火，就喝王老吉”

“去屑就用海飛絲”

······

眾多品牌在多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸占據(jù)消費(fèi)者心智，而消費(fèi)者心智發(fā)始于需求定位，成長(zhǎng)于長(zhǎng)期記憶，成型于心理賬戶。因此，品牌定位要契合消費(fèi)者需求及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，并通過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)宣傳、推廣來(lái)強(qiáng)化記憶，提升市場(chǎng)能見(jiàn)度。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈， 越需要通過(guò)品牌對(duì)消費(fèi)者心智形成牽引。

路徑六：提升平均客單價(jià)

提升客單價(jià)的路徑，使用的好，能極大提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提升產(chǎn)品的知名度，推動(dòng)企業(yè)越做越大，起正向促進(jìn)作用。

兩種手段

產(chǎn)品分類。 但部分企業(yè)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)能力水平，將產(chǎn)品進(jìn)行分類定價(jià)，即針對(duì)高收入人群的產(chǎn)品，采用一個(gè)品牌，實(shí)行高定價(jià)、高收益的撇脂定價(jià)策略； 針對(duì)收入水平一般的目標(biāo)消費(fèi)者， 則采用一個(gè)低定位的品牌進(jìn)行銷售，產(chǎn)品采取低定價(jià)、低利潤(rùn)的定價(jià)策略。

產(chǎn)品組合。 為避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)模糊消費(fèi)者的價(jià)格敏感性， 可采用公司現(xiàn)有同類產(chǎn)品組合的方式進(jìn)行銷售，例：公司的大包裝A 產(chǎn)品與特制的小包裝B （公司現(xiàn)有產(chǎn)品中沒(méi)有該類包裝）產(chǎn)品捆綁銷售； 或A 產(chǎn)品與不同種類的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售等策略。 通過(guò)捆綁銷售的方式，降低消費(fèi)者的價(jià)格敏感度，提升產(chǎn)品的價(jià)值感。

三、降低成本途徑

路徑一：流程管理提效降本

當(dāng)下隨著技術(shù)的發(fā)展，生產(chǎn)力的快速提升，產(chǎn)品極大豐富， 眾多產(chǎn)品市場(chǎng)處于紅海競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。 僅靠對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)打造、品牌宣傳已經(jīng)不能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

企業(yè)需要對(duì)外全力提升的同時(shí)還需要對(duì)企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行科學(xué)管理， 梳理企業(yè)運(yùn)作流程，規(guī)范、完善企業(yè)管理規(guī)章制度，實(shí)現(xiàn)降本增效。

向管理要效益， 通過(guò)管理提升企業(yè)發(fā)展質(zhì)量， 增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越成為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主流。

如何才能做好流程管理體系？ 從以下6 個(gè)方面

1.清晰流程建設(shè)對(duì)環(huán)境的要求；

2.流程節(jié)點(diǎn)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)明確、清晰；

3.流程制定確保能夠執(zhí)行；

4.流程管理的流程制定；

5.流程價(jià)值評(píng)估；

6.流程的持續(xù)改善。

流程管理的本質(zhì)確保做事情的效率。 通過(guò)流程管理，既能確保個(gè)體的高效輸出，又能確保組織協(xié)同后的穩(wěn)定輸出。 當(dāng)個(gè)體和組織的效率得到提升后， 企業(yè)的運(yùn)作成本自然也就能得到極大的節(jié)約。

路徑二：科學(xué)采購(gòu)，做好風(fēng)險(xiǎn)管控

疫情時(shí)代，產(chǎn)品的原材料價(jià)格暴漲，企業(yè)采購(gòu)成本驟增。 科學(xué)采購(gòu)是降低原材料成本和降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。

如何才能做到科學(xué)采購(gòu)呢？

1.組建專業(yè)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。

采購(gòu)人員必須精通采購(gòu)相關(guān)知識(shí)， 熟悉公司生產(chǎn)所需的原材料現(xiàn)狀。 最好有多年的相關(guān)采購(gòu)經(jīng)營(yíng)。

2.組建供應(yīng)商群。

針對(duì)公司生產(chǎn)所需的原材料， 有針對(duì)性地組建相應(yīng)的供應(yīng)商群， 充足的供應(yīng)商數(shù)量是企業(yè)確保采購(gòu)主動(dòng)性的基本要求。

3.建立招標(biāo)采購(gòu)制（公司采購(gòu)量較大）。

針對(duì)公司的需要的原材料， 同時(shí)對(duì)多家供應(yīng)商發(fā)出采購(gòu)邀約， 要求多家供應(yīng)商開(kāi)展明標(biāo)競(jìng)價(jià)，在確保原材料質(zhì)量的前提下價(jià)低者得。

4.集中采購(gòu)（公司采購(gòu)量較小）。

公司的單產(chǎn)品原材料采購(gòu)量較小時(shí)， 在采購(gòu)中無(wú)法占據(jù)主導(dǎo)權(quán)。 該種情況下可與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期采購(gòu)合同或?qū)⑵渌牧蠌耐粋€(gè)供應(yīng)商處采購(gòu)（該供應(yīng)商能提供的前提下）。 通過(guò)該種操作，提升公司采購(gòu)中的話語(yǔ)權(quán)。

5.建立供應(yīng)商淘汰機(jī)制。

定期對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行優(yōu)化篩選，將信譽(yù)低、不守信的供應(yīng)商剔除供應(yīng)商群， 同時(shí)引進(jìn)新的信譽(yù)高的供應(yīng)商入群。

6.投資上游供應(yīng)商。

若公司對(duì)某種原材料的需求量非常大，且該類原材料供應(yīng)貨源比較少， 為防止被供應(yīng)商要挾， 該種情況下企業(yè)可通過(guò)投資入股的方式與與供應(yīng)商合作，雙方建成利益共同體。

路徑三：引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備/工藝，提升生產(chǎn)效率

目前眾多中小企業(yè)的生產(chǎn)現(xiàn)狀： 生產(chǎn)工藝/設(shè)備落后，破舊不堪，造成生產(chǎn)過(guò)程中發(fā)生材料跑冒滴漏，浪費(fèi)嚴(yán)重、損耗多；環(huán)境污染嚴(yán)重，政府罰款多；產(chǎn)品瑕疵紕漏頻發(fā)，客戶退貨、返修多……

生產(chǎn)工藝/設(shè)備的改善投入，短期看投入大，收益少。 但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、對(duì)客戶的維護(hù)、對(duì)環(huán)境的貢獻(xiàn)等綜合收益就非常大。因此投資生產(chǎn)工藝/設(shè)備對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)，是非常值得的投資。

路徑四：營(yíng)銷費(fèi)用可視化

營(yíng)銷費(fèi)用在眾多企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本中都占據(jù)非常大的比例，其主要包括銷售推廣、物料包裝、以及與營(yíng)銷相關(guān)的各類服務(wù)、維護(hù)保養(yǎng)、 促銷而發(fā)生的一切費(fèi)用等。

在市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)過(guò)程中， 結(jié)合公司發(fā)展目標(biāo)，及客戶購(gòu)買特點(diǎn)、信息接收渠道特點(diǎn)等，有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)， 降低非必要的費(fèi)用開(kāi)支，使?fàn)I銷費(fèi)用用在刀刃上。

如何對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行有效管控呢？

1.制定費(fèi)用支出計(jì)劃表

在年底時(shí)，根據(jù)企業(yè)第二年的發(fā)展目標(biāo)，及各個(gè)部門承擔(dān)的來(lái)年工作任務(wù)， 分配對(duì)應(yīng)的支持費(fèi)用。

2.費(fèi)用監(jiān)督

公司每月或每季度統(tǒng)一對(duì)各個(gè)部門的費(fèi)用開(kāi)支情況進(jìn)行跟蹤調(diào)查。 確保公司的各項(xiàng)開(kāi)支按計(jì)劃進(jìn)行。

3.年底費(fèi)用考核

考核費(fèi)用支出與業(yè)績(jī)收益的對(duì)應(yīng)回饋情況針對(duì)部分部門的工作業(yè)績(jī)的回饋時(shí)間周期比較長(zhǎng)的特性，可適當(dāng)設(shè)置一定的比例門檻。 如品牌部， 當(dāng)年的品牌宣傳效果可能需要2-3 年的滯后時(shí)間才能體現(xiàn)。

路徑五：合理調(diào)配人手，降低用人成本

人是第一生產(chǎn)力。 能否科學(xué)、有效的調(diào)配人力資源將直接決定企業(yè)的發(fā)展規(guī)模與發(fā)質(zhì)量。因此如何實(shí)現(xiàn)人工成本最小化， 人力價(jià)值最大化一直是企業(yè)永恒的話題。

目前企業(yè)常用的降低人工成本的方法有：

1. 培養(yǎng)多面手， 非技術(shù)崗位實(shí)現(xiàn)一人兼多職。

2.技能動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，讓僅能部分老技工才能掌控的知識(shí)、技能，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的方式進(jìn)行技能拆解、簡(jiǎn)化，實(shí)現(xiàn)普通技工就能輕松上手的程度。

3.實(shí)現(xiàn)輪崗制，不同崗位的人員經(jīng)常進(jìn)行崗位輪換，實(shí)現(xiàn)一人多崗的能力

總結(jié)

提升利潤(rùn)始終是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重要的事項(xiàng)?？茖W(xué)、有效地提升利潤(rùn)，不能只關(guān)注利潤(rùn)本身，需要清晰利潤(rùn)提升的底層邏輯，深入收入提升、成本節(jié)約的細(xì)節(jié)，兩手抓，兩手都要硬。

唯有如此， 才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中過(guò)得如魚(yú)得水，運(yùn)營(yíng)得心應(yīng)手。