文／黃 華 劉向軍 劉芷杉

衡陽石油實(shí)現(xiàn)從站內(nèi)傳統(tǒng)服務(wù)到站外新型綜合服務(wù)的轉(zhuǎn)變，助力營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)。

中石化湖南石油衡陽石油首座站外萬達(dá)營(yíng)業(yè)廳日前投入運(yùn)營(yíng)。該營(yíng)業(yè)廳提供電子錢包開戶、加油卡辦理、錢包充值、易捷商品“預(yù)售店提”等服務(wù)，以精心構(gòu)建的營(yíng)銷場(chǎng)景激發(fā)用戶消費(fèi)，力促萬達(dá)營(yíng)業(yè)廳向“三個(gè)中心”方向發(fā)展，以點(diǎn)促面，探索做活做寬油品、非油品創(chuàng)新營(yíng)銷之路。

當(dāng)前，衡陽石油的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)主要以加油站現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷為依托，雖能為客戶提供較好的沉浸式服務(wù)體驗(yàn)，但由于客戶停留時(shí)間較短、急于離開，各類營(yíng)銷宣傳話術(shù)活動(dòng)難以有效傳達(dá)、吸引客戶，導(dǎo)致活動(dòng)效果收效甚微，難達(dá)預(yù)期。同時(shí)，加油站進(jìn)站客戶以老客戶居多，新客戶、潛在客戶相對(duì)難以進(jìn)站，雖然各站針對(duì)政府機(jī)關(guān)、大型社區(qū)街道、學(xué)校醫(yī)院等機(jī)構(gòu)單位開展了“六進(jìn)”客戶開發(fā)工作，但分散性強(qiáng)覆蓋范圍窄，收效甚微。

除此之外，社會(huì)加油站品牌形象推陳出新、聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)眼花繚亂，增值服務(wù)層出不窮，顧客對(duì)石化產(chǎn)品品牌認(rèn)知在下降。中國(guó)石化良好的品牌形象、品質(zhì)保證沒有得到很好的宣傳，品牌價(jià)值未能有效轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品價(jià)值。

因此，衡陽石油探索異業(yè)合作、創(chuàng)新營(yíng)銷、跨界營(yíng)銷、貼身營(yíng)銷，與地理位置優(yōu)越、消費(fèi)群體高度契合中國(guó)石化的目標(biāo)的蒸湘萬達(dá)廣場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，建立中國(guó)石化萬達(dá)營(yíng)業(yè)廳，開創(chuàng)了跨界營(yíng)銷新范例。公司充分借鑒商場(chǎng)汽車展廳的消費(fèi)性、競(jìng)爭(zhēng)性的設(shè)計(jì)理念，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+加油卡+易捷商品等油非融合業(yè)務(wù)，對(duì)蒸湘萬達(dá)營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行全新迭代設(shè)計(jì)，打造了集智能型、市場(chǎng)型、體驗(yàn)型、線上線下一體化為特征的實(shí)體互動(dòng)服務(wù)平臺(tái)。

◇約會(huì)萬達(dá)，玩轉(zhuǎn)中國(guó)石化易捷加油享優(yōu)惠啦！ 供圖/劉芷杉

這不僅是衡陽石油敏銳捕捉市場(chǎng)需求，開展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，積極探索“文化+品牌+服務(wù)+營(yíng)銷+展示”的新渠道和新玩法，而且是進(jìn)一步落實(shí)“以客戶為中心”的理念，實(shí)現(xiàn)從站內(nèi)傳統(tǒng)服務(wù)到站外新型綜合服務(wù)的轉(zhuǎn)變，助力營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)的新實(shí)踐。

“約會(huì)蒸湘萬達(dá)，玩轉(zhuǎn)中國(guó)石化易捷加油享優(yōu)惠啦！活動(dòng)期間充值最高可享200 元優(yōu)惠，現(xiàn)場(chǎng)更有鷗露紙巾、5kg 香米即充即得！”9 月23 日—24日，衡陽石油積極打造站外營(yíng)銷宣傳陣地，采用“室內(nèi)+室外”聯(lián)動(dòng)模式，在蒸湘萬達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)開展“國(guó)慶享油惠”現(xiàn)場(chǎng)宣傳營(yíng)銷活動(dòng)，不少群眾前來詢問。

蒸湘萬達(dá)營(yíng)業(yè)廳作為公司在衡陽中心城區(qū)有效拓展加油卡服務(wù)和“易捷加油”APP 推廣的站點(diǎn)，營(yíng)運(yùn)人員由經(jīng)營(yíng)管理部甄選3 名優(yōu)秀營(yíng)銷人員、業(yè)務(wù)骨干排班運(yùn)營(yíng)，并結(jié)合擇日優(yōu)惠活動(dòng)、會(huì)員日活動(dòng)、易捷加油APP 充值優(yōu)惠、國(guó)慶享油惠、易享節(jié)等營(yíng)銷活動(dòng)，張貼相應(yīng)宣傳海報(bào)，在客戶逛街消費(fèi)大眾商品時(shí)積極介紹，提供更多實(shí)現(xiàn)油品消費(fèi)可能，將油品消費(fèi)融入客戶的日常消費(fèi)行為。截至10 月20 日，該營(yíng)業(yè)廳共計(jì)注冊(cè)易捷加油APP 客戶1029 戶，現(xiàn)場(chǎng)充值金額達(dá)140 余萬元，非油品銷售16 萬元。

運(yùn)營(yíng)三個(gè)多月以來，萬達(dá)營(yíng)業(yè)廳為中國(guó)石化持卡客戶及易捷加油APP 客戶、內(nèi)部員工提供茶水、紙巾、寄存等便利服務(wù)200 余次；受各類客戶咨詢、解答業(yè)務(wù)問題人次3000 余人次；安排大學(xué)生、共青團(tuán)員、黨員參與實(shí)踐，親身上陣宣傳推廣公司產(chǎn)品、營(yíng)銷活動(dòng)近10 次，是名副其實(shí)的服務(wù)營(yíng)銷中心。

7—10 月，該營(yíng)業(yè)廳開展加油站擇日直降活動(dòng)、會(huì)員日及易捷加油APP 充值優(yōu)惠等營(yíng)銷活動(dòng)宣傳11期，開展易捷便利店酒水節(jié)、易享節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)宣傳2期。根據(jù)萬達(dá)廣場(chǎng)提供的一層商場(chǎng)客流數(shù)據(jù)，營(yíng)銷宣傳月受眾約14.2 萬人次，鷗露紙、卓瑪泉、長(zhǎng)白山天泉、國(guó)杞天香枸杞等自有品牌宣傳得到了部分客戶的認(rèn)可，品牌認(rèn)知力得到了提升。除營(yíng)銷活動(dòng)外，衡陽石油還在該營(yíng)業(yè)廳開展了“質(zhì)量月”、消防安全知識(shí)、急救知識(shí)等宣傳活動(dòng)。萬達(dá)廣場(chǎng)人流量大，客戶受眾廣，效果好。

萬達(dá)營(yíng)業(yè)廳是衡陽石油與客戶交流的橋梁。因此，該公司在萬達(dá)營(yíng)業(yè)廳形象設(shè)計(jì)植入了許多企業(yè)品牌文化宣傳元素，將“做黨和人民的好企業(yè)”“每一滴油都是承諾”“易捷萬店無假貨”“能源至凈 生活至美”等品牌理念融入店面設(shè)計(jì)，讓眾多客戶在萬達(dá)廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)感受到中國(guó)石化優(yōu)秀的企業(yè)文化和一流的品牌形象，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的影響力和號(hào)召力。

在宣傳活動(dòng)時(shí)，營(yíng)業(yè)廳營(yíng)運(yùn)人員與客戶面對(duì)面交流、心對(duì)心溝通，現(xiàn)場(chǎng)解答客戶油品、非油品的售前、售后服務(wù)問題，更好更快收集客戶心聲，了解客戶需求動(dòng)向，為經(jīng)營(yíng)管理精細(xì)決策提供數(shù)據(jù)支撐，讓營(yíng)銷更高效、更貼近客戶心聲，傳遞“客戶在哪里，服務(wù)就到哪里”的活力親民形象；讓客戶深入理解中國(guó)石化價(jià)格、品質(zhì)、品牌的互動(dòng)關(guān)系和深刻內(nèi)涵，打破受眾對(duì)中國(guó)石化油價(jià)貴、商品貴的固有認(rèn)知和慣性思維，讓客戶充分感受到中國(guó)石化為“每一滴油都是承諾”“百城萬店無假貨”的莊嚴(yán)承諾背后所做出的巨大努力和付出的高昂成本，讓客戶讀懂弄透中國(guó)石化“貴在哪里，貴超所值”的細(xì)節(jié)與法門。此舉能夠?yàn)橥七M(jìn)老品牌煥發(fā)新活力提供平臺(tái)支撐，有效促進(jìn)中國(guó)石化品牌年輕化、活力化、靈動(dòng)化，讓更多新生代消費(fèi)軍認(rèn)清石化、了解石化、加入石化，擴(kuò)大年輕客戶的群體，使企業(yè)能以更開放姿態(tài)走進(jìn)客戶心中，能較好塑造衡陽石油積極進(jìn)取、無畏探索、不斷拼搏的央企新形象新風(fēng)貌。

萬達(dá)營(yíng)業(yè)廳不光能在對(duì)外宣傳上出力，而且在對(duì)內(nèi)宣傳上能讓員工看到公司加快發(fā)展轉(zhuǎn)型的決心與魄力，喚醒、激發(fā)更多員工參與到投入到公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展中來。