●肖紅英 王 苗 劉桂良

一、引言

隨著智能化時代在近年來的加速進展，大中小型企業(yè)對于信息的及時性和發(fā)展的急迫性不斷加強，“新技術(shù)+新經(jīng)濟+管理過程咨詢”的管理咨詢業(yè)也隨之加速發(fā)展。2021年4月，中國注冊會計師協(xié)會印發(fā)的《注冊會計師行業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021—2025年）》明確要“推動行業(yè)業(yè)務(wù)向傳統(tǒng)審計鑒證服務(wù)和拓展增值服務(wù)并重轉(zhuǎn)型”，從政策層面明確鼓勵會計師事務(wù)所要多元化發(fā)展。緊接著，湖南省注冊會計師協(xié)會2021年8月印發(fā)《湖南省注冊會計師行業(yè)“十四五”發(fā)展規(guī)劃》，進一步強調(diào)“扶持會計師事務(wù)所從財稅領(lǐng)域向政府決策咨詢、政策咨詢、信息化咨詢、戰(zhàn)略與運營咨詢等新領(lǐng)域拓展”，將管理咨詢業(yè)務(wù)提上政策規(guī)劃方向。然而，地方會計師事務(wù)所的管理咨詢業(yè)務(wù)水平現(xiàn)仍與國際差距顯著，存在服務(wù)質(zhì)量不高（郭春光，2020）與、供需不平衡（婁權(quán)、況成功，2019）等痛點。因此，推動和引導(dǎo)會計師事務(wù)所持續(xù)拓展管理咨詢業(yè)務(wù)、提升管理咨詢服務(wù)水平，幫助企業(yè)解決管理問題，促進企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，顯得尤為必要。本文基于湖南省會計師事務(wù)所管理咨詢現(xiàn)狀展開調(diào)研與訪談，試圖為完善湖南省內(nèi)管理咨詢行業(yè)政策制度、規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程提供一定參考。

二、湖南省會計師事務(wù)所管理咨詢業(yè)務(wù)調(diào)研情況

（一）調(diào)研設(shè)計

本次調(diào)研對象主要為管理咨詢業(yè)務(wù)提供方（會計師事務(wù)所），會計師事務(wù)所為湖南注冊或湖南的分支機構(gòu)，不包括大型會計事務(wù)所的外省分所。具體分布為：2019年到2021年營業(yè)收入平均為5000萬元以上的會計師事務(wù)所有10家，占比10.99%；營業(yè)收入平均為1000—5000萬元的會計師事務(wù)所有31家，占比34.07%；營業(yè)收入平均為500—1000萬元的會計師事務(wù)所有15家，占比16.48%；營業(yè)收入平均為200—500萬元的會計師事務(wù)所有11家，占比12.09%；營業(yè)收入平均為50—200萬元的會計師事務(wù)所有16家，占比17.58%；營業(yè)收入平均為50萬元及以下的會計師事務(wù)所有8家，占比8.79%。針對以上事務(wù)所共發(fā)放問卷120份，回收118份，經(jīng)過問卷填寫有效性和重復(fù)性的檢驗，回收有效問卷91份。

本次調(diào)研采用“線上問卷+半結(jié)構(gòu)化訪談”的調(diào)研方法：一是通過問卷星設(shè)置問卷線上鏈接，線上問卷采用匿名方式通過微信群發(fā)送；二是通過對會計師事務(wù)所合伙人、咨詢部主任、項目負責(zé)人、進行半結(jié)構(gòu)化訪談，進一步了解各會計師事務(wù)所對發(fā)展管理咨詢業(yè)務(wù)的意見及建議。

（二）調(diào)研問卷設(shè)計

根據(jù)管理咨詢質(zhì)量影響因素及服務(wù)質(zhì)量差距理論、經(jīng)驗曲線效應(yīng)以及行動學(xué)習(xí)理論等理論基礎(chǔ)，參考現(xiàn)有的較為完善的審計質(zhì)量分析框架，如IAASB國際會計師聯(lián)合會審計質(zhì)量分析框架、PCAOB美國公眾公司會計監(jiān)督委員會的審計質(zhì)量指標體系等，結(jié)合現(xiàn)有理論文獻以及實務(wù)常見問題，經(jīng)過與專家商討以及預(yù)調(diào)研，最終商定管理咨詢服務(wù)質(zhì)量分析框架如表所示。該體系由4個一級指標，10個二級指標，44個三級指標組成，具體指標介紹如表1。

表1 會計師事務(wù)所管理咨詢服務(wù)質(zhì)量分析框架

調(diào)研問卷題目與以上指標逐一對應(yīng)，在簡便性、明晰性、可量化原則的要求下，問卷設(shè)計了57道題，題型主要包括單選題、多選題、排序題、量表題等，以期盡可能保證問卷內(nèi)容的準確性與針對性。

三、湖南省會計師事務(wù)所管理咨詢業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

（一）調(diào)研結(jié)果

1.服務(wù)主體發(fā)展情況。業(yè)務(wù)發(fā)展方面，在2000、2010、2019三年超過10家事務(wù)所開展了管理咨詢業(yè)務(wù)，但是截止2022年3月，仍有7家會計師事務(wù)所暫未開展管理咨詢業(yè)務(wù)。對于已開展管理咨詢業(yè)務(wù)的84家會計師事務(wù)所，其中有30家搭建了專門的管理咨詢部門，占比42.86%（如表2所示）。

表2 湖南省會計師事務(wù)所管理咨詢團隊及部門建設(shè)情況

會計師事務(wù)所現(xiàn)有業(yè)務(wù)主要來源仍然為審計業(yè)務(wù)延伸，其次是管理咨詢客戶的持續(xù)委托與政府部門委托（如表3所示）。

會計師事務(wù)所系統(tǒng)組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)情況中，僅有8家會計師事務(wù)所每年開展10次以上學(xué)習(xí)培訓(xùn)，90%的會計師事務(wù)所以專業(yè)技能培訓(xùn)為主，對于信息化能力、商務(wù)能力的學(xué)習(xí)培訓(xùn)涉及相對較少，涉及比例均不足20%（如表4所示）。

表4 湖南省會計師事務(wù)所管理咨詢團隊培訓(xùn)內(nèi)容

2.服務(wù)客體需求情況。湖南省會計師事務(wù)所管理咨詢業(yè)務(wù)的客戶主要是上市公司或擬上市公司、行政事業(yè)單位以及未上市國有企業(yè)。其中企業(yè)類的服務(wù)客體，主要行業(yè)分布在制造業(yè)、建筑業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)，以小規(guī)模為主。組織規(guī)模在100萬元及以下的管理咨詢項目排名第一（如圖1所示）；行政事業(yè)組織的管理咨詢服務(wù)主要是湖南省本土機構(gòu)。會計師事務(wù)所管理咨詢業(yè)務(wù)收入排名前五的業(yè)務(wù)分別為：企業(yè)風(fēng)險內(nèi)控咨詢、財務(wù)信息化咨詢、政府績效管理咨詢、預(yù)算管理咨詢與成本管理咨詢（如圖2所示）。

圖1 湖南省會計師事務(wù)所管理咨詢業(yè)務(wù)企業(yè)類客戶不同收入規(guī)模排序

圖2 湖南省會計師事務(wù)所管理咨詢業(yè)務(wù)項目類型收入排序

3.服務(wù)過程執(zhí)行情況。服務(wù)定價方面，84家會計師事務(wù)所中僅有34.52%已經(jīng)具備了規(guī)范的定價機制，仍有65.48%未設(shè)置規(guī)范的定價機制。

管理咨詢服務(wù)過程五級量表評分如圖3所示，其中三個階段平均得分為咨詢接洽階段3.42分、初步診斷階段3.46分、正式咨詢階段3.56分。

圖3湖南省會計師事務(wù)所服務(wù)過程五級量表分布圖

圖3 中，1對應(yīng)“提前研讀客戶（及所在行業(yè)）公開信息”；2對應(yīng)“事務(wù)所內(nèi)部已制定統(tǒng)一標準、格式的項目建議書模板”；3對應(yīng)“項目建議書具有行業(yè)和客戶針對性”；4對應(yīng)“內(nèi)部已制定統(tǒng)一標準、格式的投標（或比價）文件模板”；5對應(yīng)“能夠迅速組成由專家、資深從業(yè)者構(gòu)成的項目團隊”；6對應(yīng)“項目團隊能夠利用以往的知識經(jīng)驗迅速完成新項目的準備工作”；7對應(yīng)“對于現(xiàn)有業(yè)務(wù)制定了規(guī)范的管理咨詢業(yè)務(wù)流程”；8對應(yīng)“基于調(diào)研與資料分析，團隊能夠迅速并準確地查找得出客戶企業(yè)存在的問題及潛在威脅”；9對應(yīng)“項目團隊積極與客戶管理層和相關(guān)負責(zé)人溝通，明確客戶的要求和痛點，確定項目目標和工作重點”；10對應(yīng)“項目團隊充分考慮服務(wù)方案/產(chǎn)品/建議與客戶信息系統(tǒng)的對接”；11對應(yīng)“對客戶的響應(yīng)時間短，及時處理客戶問題”；12對應(yīng)“項目團隊熟悉客戶所在行業(yè)狀況，已具備在該行業(yè)管理咨詢的經(jīng)驗”；13對應(yīng)“團隊擁有創(chuàng)新意識和能力，使管理咨詢方案具有獨特性”；14對應(yīng)“科學(xué)運用先進方法、工具、技術(shù)”；15對應(yīng)“合理安排時間，保證進度符合預(yù)期”；16對應(yīng)“嚴格把控服務(wù)成本”。

4.服務(wù)結(jié)果產(chǎn)出情況。管理咨詢服務(wù)結(jié)果五級量表評分如圖4所示，其中兩個階段平均得分為實施落地階段3.46、追蹤總結(jié)階段3.41，追蹤總結(jié)階段評分略低于實施落地階段，服務(wù)結(jié)果所有平均得分均未超過4分（比較符合）。

圖4湖南省會計師事務(wù)所服務(wù)結(jié)果五級量表分布圖

圖4 中，1對應(yīng)“成果可視化效果好，制作精美、具有震撼效果的匯報材料（尤其是PPT）”；2對應(yīng)“客戶在無專業(yè)講解的情況下能看懂方案”；3對應(yīng)“解決方案能夠提供具體的方法、新的知識和技能”；4對應(yīng)“解決方案結(jié)合了客戶的短期利益要求和長期發(fā)展需要”；5對應(yīng)“與客戶保持及時、充分的溝通，根據(jù)反饋意見針對性修改”；6對應(yīng)“解決方案充分考慮客戶現(xiàn)有資源和能力的約束條件、落地實施計劃、配套措施、注意事項等”；7對應(yīng)“解決方案能夠產(chǎn)生可以測量的經(jīng)濟收益”；8對應(yīng)“事務(wù)所安排專門人員定期跟蹤回訪客戶”；9對應(yīng)“事務(wù)所搜集客戶建議，及時對工作進行完善”；10對應(yīng)“每一次服務(wù)結(jié)束后，組織內(nèi)部討論，評價服務(wù)質(zhì)量，做好總結(jié)工作”；11對應(yīng)“按照統(tǒng)一標準和規(guī)范對每一次服務(wù)做好檔案歸檔工作”；12對應(yīng)“管理咨詢業(yè)務(wù)產(chǎn)生了‘回頭客’效應(yīng)”。

（二）會計師事務(wù)所管理咨詢服務(wù)質(zhì)量得分情況

通過對問卷數(shù)據(jù)進行篩選后，按照一定標準賦值并進行無量綱化處理，計算得出各三級指標的得分（百分制），繼而乘以層次分析法得出的指標權(quán)重，最終通過加權(quán)求出各會計師事務(wù)所管理咨詢服務(wù)質(zhì)量評分（剔除了未開展管理咨詢業(yè)務(wù)的7家會計師事務(wù)所）。最終得出84家湖南省會計師事務(wù)所管理咨詢服務(wù)質(zhì)量的評分結(jié)果，具體得分如圖5所示：

圖5 湖南省會計師事務(wù)所管理咨詢服務(wù)質(zhì)量評分結(jié)果

得分最高的會計師事務(wù)所為95.86分，得分最低的會計師事務(wù)所為48.23分，最高最低分相差47.62分。84家會計師事務(wù)所得分平均分為72.23分，3家會計師事務(wù)所得分高于90分。其中，評分在70—80分之間的會計師事務(wù)所共26家；在40—50分區(qū)間的1家，高于90—100分區(qū)間的有3家（如圖6所示）。

圖6 湖南省會計師事務(wù)所管理咨詢服務(wù)質(zhì)量得分區(qū)間分布

四、湖南省會計師事務(wù)所管理咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展問題

（一）管理咨詢業(yè)務(wù)市場本土化嚴重

從管理咨詢客體、咨詢業(yè)務(wù)質(zhì)量調(diào)研表明：第一，通過對排名前10事務(wù)所管理咨詢項目95%的客戶是本地企業(yè)、行政事業(yè)單位，管理咨詢市場拓展困難，客戶的獲取也是沿襲傳統(tǒng)的“老客戶老業(yè)務(wù)”“老客戶新業(yè)務(wù)”。40%的會計師事務(wù)所認為“市場需求不高，業(yè)務(wù)來源有限”。究其原因，正是傳統(tǒng)化的管理咨詢業(yè)務(wù)市場已逐漸飽和或者落后，而地方會計師事務(wù)所未能及時調(diào)整自身應(yīng)對新興業(yè)務(wù)的能力和資源，不能領(lǐng)引企業(yè)向現(xiàn)代化管理轉(zhuǎn)型，主動去開拓市場，而是等待市場到來。第二，會計師事務(wù)所的管理咨詢業(yè)務(wù)質(zhì)量良莠不齊。在90分以上的只有三家事務(wù)所。所以湖南省的管理咨詢行業(yè)還有待開疆?dāng)U土、精準服務(wù)。

（二）管理咨詢業(yè)務(wù)高度、廣度不夠

在湖南省會計師事務(wù)所管理咨詢業(yè)務(wù)中，對財務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、智能財務(wù)、精細化管理、組織決策與發(fā)展規(guī)劃等管理咨詢業(yè)務(wù)罕見。而隨著新經(jīng)濟時代的不斷發(fā)展，新興行業(yè)的管理咨詢業(yè)務(wù)需求不斷涌現(xiàn)，管理咨詢業(yè)務(wù)其的高度與廣度的提升是必然。一方面可能管理咨詢?nèi)藛T的信息化、數(shù)字化能力以及先進管理經(jīng)驗不夠；另一方面，湖南區(qū)域企業(yè)對高層次的戰(zhàn)略決策、數(shù)字經(jīng)濟管理等方面的需求不旺，也可能本土管理咨詢機構(gòu)不能滿足企業(yè)高端管理咨詢項目，市場供需不平衡的現(xiàn)象。

（三）管理咨詢業(yè)務(wù)與審計業(yè)務(wù)粘性高

會計師事務(wù)所的管理咨詢業(yè)務(wù)大部分是起源為審計業(yè)務(wù)的延伸。雖然管理咨詢業(yè)務(wù)在近年逐漸成為會計師事務(wù)所的業(yè)務(wù)范圍之一，但是未能充分獨立于審計業(yè)務(wù)之外。接受調(diào)查的91家會計師事務(wù)所中，開展了管理咨詢業(yè)務(wù)的84家會計師事務(wù)所中，只有30家搭建了專門的管理咨詢部門，都沒有獨立于會計師事務(wù)所。主要是由于會計師事務(wù)所內(nèi)部專注于審計業(yè)務(wù)，管理咨詢只是審計業(yè)務(wù)的傍生物。這一方面反思審計業(yè)務(wù)與管理咨詢業(yè)務(wù)是否一定要獨立？管理咨詢業(yè)務(wù)市場是否能與審計業(yè)務(wù)市場共舞？

（四）管理咨詢團隊業(yè)務(wù)綜合能力有限

從調(diào)研結(jié)果可知地方會計師事務(wù)所對于管理咨詢?nèi)瞬艌F隊的組建并不完善，同時會計師事務(wù)所管理咨詢團隊中，本科與?？茖W(xué)歷偏多，管理類與經(jīng)濟類專業(yè)偏多，專業(yè)分布相對集中不夠綜合全面，且會計師事務(wù)所的培訓(xùn)學(xué)習(xí)措施也有所欠缺，管理咨詢部門所屬的會計師事務(wù)所內(nèi)部的數(shù)據(jù)庫建設(shè)水平低，不能為管理咨詢提高專業(yè)保障。

從訪談結(jié)果也顯示：管理咨詢團隊缺少在某領(lǐng)域的專家型人才與優(yōu)秀項目經(jīng)理或領(lǐng)導(dǎo)，且項目成員整體業(yè)務(wù)能力不強。雖然部分會計師事務(wù)所可以在業(yè)務(wù)需要時從其他部門或團隊抽調(diào)人手臨時組建團隊，但是真正熟悉管理咨詢業(yè)務(wù)的項目經(jīng)理或?qū)＜铱赡芎茈y被臨時抽調(diào)，管理咨詢團隊的業(yè)務(wù)綜合能力有限，有時難以滿足新興業(yè)務(wù)或大型業(yè)務(wù)需求。

五、湖南省會計師事務(wù)所管理咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展路徑

（一）管理咨詢業(yè)務(wù)市場的培育

會計師事務(wù)所需要化被動為主動。培育客戶對現(xiàn)代管理與公司治理、國家治理、物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等知識與信息方面的需求。管理咨詢部門，可以通過各企業(yè)、行政事業(yè)單位以及學(xué)校、專業(yè)協(xié)會的合作，免費做宣傳推廣新經(jīng)濟下的新管理知識與技術(shù)，拓展現(xiàn)有客戶的視野，挖掘潛在客戶的需求。

通過各種社會影響大的學(xué)生競賽、專業(yè)協(xié)會年會、單位年度報告與后續(xù)培訓(xùn)認識到管理咨詢的價值。例如，前期為客戶提供免費的管理建議書，幫助客戶梳理財務(wù)、人員、經(jīng)營、戰(zhàn)略等方面的問題，讓客戶享受管理咨詢帶來的價值，也為隨后提供更為系統(tǒng)性的服務(wù)鋪墊。

（二）管理咨詢業(yè)務(wù)內(nèi)容拓展路徑

地方會計師事務(wù)所可基于自身財會方面的專業(yè)優(yōu)勢，結(jié)合市場發(fā)展需要，從深度與廣度兩個方面拓展業(yè)務(wù)內(nèi)容。

深度上，積極創(chuàng)新業(yè)務(wù)，深入研發(fā)項目，做好典型案例，打造品牌效應(yīng)。結(jié)合湖南省機械制造業(yè)大省的特性，積極打造機械制造行業(yè)下的智能制造、綠色制造等規(guī)劃下的財務(wù)智能、業(yè)財融合、投資決策、供應(yīng)鏈成本管控、公司治理等特色管理咨詢業(yè)務(wù)，并進一步形成管理咨詢業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)庫與管理咨詢項目標準管理，形成在某一領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢，進而打造專業(yè)口碑，形成核心競爭力。

廣度上，一方面利用品牌影響，打破客戶地域限制。通過客戶供應(yīng)鏈輻射到的區(qū)域客戶，提供免費培訓(xùn)與管理咨詢，拓展至本土外的企業(yè)或機構(gòu)。另一方面，找到適合自身的細分市場和新興業(yè)務(wù)，通過細分市場去拓展管理咨詢業(yè)務(wù)，更容易在短時間內(nèi)快速積累經(jīng)驗和資源，管理咨詢能力的提升以及管理咨詢價值的體現(xiàn)更明顯。

更重要的是，會計師事務(wù)所更應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，建立自己的管理咨詢服務(wù)平臺，通過各種自媒體推廣自己的管理咨詢項目與管理咨詢能力。也可開展網(wǎng)絡(luò)管理咨詢服務(wù)，打破與用戶的時間與空間距離，擴大與客戶的互動效應(yīng)，進一步拓展業(yè)務(wù)內(nèi)容。

（三）管理咨詢綜合能力提升路徑

會計師事務(wù)所管理咨詢團隊建立“引才——育才——留才”的人才成長機制。構(gòu)建“3+2+1”的管理咨詢綜合能力提升機制，即三個層次的人才建設(shè)機制，兩個業(yè)務(wù)提升的學(xué)習(xí)途徑，一個考評機制。

1.三個層次的人才建設(shè)機制。第一，頂級團隊建設(shè)。建立各行各業(yè)的專家?guī)?。通過專家們的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、項目指導(dǎo)、項目質(zhì)量審核等待來提升咨詢部門的管理咨詢綜合能力。第二，打造好項目經(jīng)理團隊。項目經(jīng)理是咨詢團隊的名片，既要帶隊能力強又要業(yè)務(wù)能力強，還要客戶開拓能力強。項目經(jīng)理團隊要分工且協(xié)作，每一個項目經(jīng)理有自己的核心競爭力，有自己的目標市場。咨詢部門經(jīng)理可以通過自己培養(yǎng)、審計部門輸送、引進三種途徑。無論何種途徑，項目經(jīng)理必須不斷學(xué)習(xí)新知識、新技術(shù)，積極參與國內(nèi)外學(xué)術(shù)與經(jīng)驗交流活動。第三，人才選拔、培養(yǎng)、激勵三管齊留住優(yōu)秀管理咨詢?nèi)瞬?。首先，科學(xué)招聘。針對專業(yè)型人才、復(fù)合型人才，通過從高校招聘、從其他企業(yè)或事務(wù)所引入等方式；其次，內(nèi)部資源配置。結(jié)合不同管理咨詢項目的特點及所屬領(lǐng)域選擇并調(diào)配具有不同專業(yè)知識和技能的員工，組成具有滿足項目管理需要的管理咨詢團隊。

2.兩個業(yè)務(wù)提升的學(xué)習(xí)途徑。第一，組織項目經(jīng)驗交流會，聘請專家與項目團隊一起對管理咨詢項目進行復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)不足，總結(jié)經(jīng)驗，撰寫案例，提升管理咨詢在學(xué)術(shù)界的知名度。以此促進團隊綜合能力的提升；第二，激勵員工去高校進修、培訓(xùn)，去國際管理咨詢機構(gòu)參觀學(xué)習(xí)等多種學(xué)習(xí)機會。

3.一個考評機制。結(jié)合薪酬激勵構(gòu)建團隊項目質(zhì)量考核機制。建設(shè)管理咨詢績效目標管理方法，對績效目標指標分層級，依據(jù)不同層級領(lǐng)取不同薪酬?？冃繕丝煞譃橘|(zhì)量管理績效目標與收益（收入-成本）管理績效目標，并依據(jù)管理咨詢績效目標實現(xiàn)程度進行個人與團隊績效分配。項目經(jīng)理可以自己選績效目標目標與團隊成員。每年一次考核，每兩年兌現(xiàn)績效（下年度兌現(xiàn)上年度績效）。激勵與約束并重，提高會計師事務(wù)所吸引人才、留住人才、鼓勵人才成長的能力?！?/p>