周敏智，毛聞之，陳治君

（1.中國(guó)石油工程建設(shè)有限公司；2.中國(guó)石油集團(tuán)經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院）

中東海灣國(guó)家是“一帶一路”倡議的重要合作國(guó)家，是全球重要的能源和資源輸出地區(qū)，與中國(guó)的經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性強(qiáng)。隨著中國(guó)與海灣國(guó)家的經(jīng)濟(jì)合作不斷深入，中資企業(yè)踴躍進(jìn)入當(dāng)?shù)赜蜌馐袌?chǎng)。海灣阿拉伯國(guó)家合作委員會(huì)（簡(jiǎn)稱(chēng)海合會(huì)）國(guó)家作為國(guó)際油氣高端市場(chǎng)的代表，為促進(jìn)本國(guó)GDP增長(zhǎng)，增加國(guó)民就業(yè)機(jī)會(huì)和提高本國(guó)勞動(dòng)力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)外國(guó)企業(yè)進(jìn)入本國(guó)承攬工程普遍存在本土化要求。

本土化也是跨國(guó)公司將生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、管理、人事等全方位融入東道國(guó)經(jīng)濟(jì)中的過(guò)程。跨國(guó)公司一般需要通過(guò)全面調(diào)查了解所在國(guó)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)、文化、生活習(xí)俗等，制定應(yīng)對(duì)策略并進(jìn)行融入性調(diào)整，由此既可滿(mǎn)足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化融合，減少當(dāng)?shù)厣鐣?huì)對(duì)外來(lái)資本的情緒，增加就業(yè)機(jī)會(huì)，同時(shí)節(jié)省了跨國(guó)公司海外派遣人員和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的高昂費(fèi)用，加速與國(guó)際接軌，實(shí)現(xiàn)雙贏。

1 海灣國(guó)家本土化要求

在世界范圍內(nèi)，由于不同國(guó)家與地區(qū)在國(guó)情和戰(zhàn)略上有著各自的境遇，本土化要求在各東道國(guó)間存在較大的差異。海灣主要國(guó)家是國(guó)際油氣高端市場(chǎng)的代表，這些國(guó)家的本土化要求具有典型性和較高的研究?jī)r(jià)值，是中資企業(yè)進(jìn)入國(guó)際油氣高端市場(chǎng)的必經(jīng)之地。

1.1 阿聯(lián)酋聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)本土化要求

阿聯(lián)酋于2018年1月開(kāi)始實(shí)施本土化戰(zhàn)略，企業(yè)本土化水平的衡量標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)為國(guó)內(nèi)價(jià)值（In-Country Value）。簡(jiǎn)稱(chēng)ICV分值。在阿聯(lián)酋經(jīng)營(yíng)的企業(yè)均需獲得由指定第三方的ICV分值認(rèn)證（數(shù)據(jù)基于上一年度的財(cái)務(wù)報(bào)告），阿聯(lián)酋政府依據(jù)ICV分值衡量各企業(yè)對(duì)阿聯(lián)酋本土經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)率。

自本土化戰(zhàn)略實(shí)施以來(lái)，阿聯(lián)酋業(yè)主方在評(píng)標(biāo)過(guò)程中引入ICV分值的評(píng)標(biāo)規(guī)則。對(duì)于承包商投標(biāo)的項(xiàng)目，業(yè)主方要求隨商務(wù)標(biāo)遞交上一年度的ICV證書(shū)和未來(lái)項(xiàng)目合同期內(nèi)的ICV提升計(jì)劃，并根據(jù)ICV的綜合得分展開(kāi)評(píng)標(biāo)及商務(wù)談判，公式如下：

ICV綜合得分=證書(shū)認(rèn)證分值×40%+提升計(jì)劃×60%

對(duì)于承包商，ICV的分值主要取決于以下4個(gè)方面的要素。

1）第三方采購(gòu)、分包、服務(wù)和運(yùn)營(yíng)成本中ICV含量，總分50分，公式為：

（各廠商/分包商采購(gòu)額×各自ICV百分比+本國(guó)人工資+外國(guó)人工資×60%）/年度營(yíng)業(yè)收入

2）在阿聯(lián)酋境內(nèi)的固定資產(chǎn)投資規(guī)模，總分為（10+15）分，公式為：阿聯(lián)酋資產(chǎn)占企業(yè)總資產(chǎn)的比例+固定資產(chǎn)凈值的累進(jìn)加分。

3）支付給阿聯(lián)酋公民的薪酬金額以及雇員人數(shù)，總分15分：支付給阿聯(lián)酋籍雇員的薪酬和福利金額，累進(jìn)得分。

4）在阿聯(lián)酋境內(nèi)的外國(guó)（包括中國(guó)）雇員人數(shù)，總分10分：在本地雇傭的外國(guó)（包括中國(guó)）雇員數(shù)量，分檔得分。

ICV綜合得分高的投標(biāo)人可以?xún)?yōu)先按最低價(jià)格進(jìn)行談判，直至確定中標(biāo)承包商?；谝陨显u(píng)標(biāo)程序，如果ICV分值不具備競(jìng)爭(zhēng)力，將很難中標(biāo)項(xiàng)目，在阿聯(lián)酋承攬項(xiàng)目將無(wú)從談起。

1.2 沙特阿拉伯本土化要求

沙特阿拉伯（簡(jiǎn)稱(chēng)沙特）是海灣國(guó)家最大的經(jīng)濟(jì)體，也是中國(guó)在海灣國(guó)家推進(jìn)“一帶一路”建設(shè)的重要合作伙伴，2018年雙邊貿(mào)易額達(dá)633.3億美元，沙特連續(xù)18年成為中國(guó)在西亞非洲地區(qū)第一大貿(mào)易伙伴。近年來(lái)沙特為減少對(duì)石油經(jīng)濟(jì)的依賴(lài)，積極推行經(jīng)濟(jì)改革計(jì)劃，于2016年先后頒布了《愿景2030》和《2020年國(guó)家轉(zhuǎn)型計(jì)劃》，以實(shí)施經(jīng)濟(jì)多元化戰(zhàn)略，推動(dòng)非石油產(chǎn)業(yè)發(fā)展，著力促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)穩(wěn)步發(fā)展。

沙特阿拉伯國(guó)家石油公司沙特阿美在全球范圍內(nèi)從事油氣上下游業(yè)務(wù)，包括油氣勘探開(kāi)發(fā)、煉油、化工、營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際貿(mào)易等，擁有世界上最大的陸上油田和海上油田。沙特阿美已連續(xù)30年在美國(guó)《石油情報(bào)周刊》發(fā)布的世界最大50家石油公司綜合排名中位居第一。隨著中沙兩國(guó)經(jīng)貿(mào)的發(fā)展，多家中企成為沙特阿美的供應(yīng)商。對(duì)于中資油氣企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)拓沙特阿拉伯市場(chǎng)幾乎等同于設(shè)法進(jìn)入沙特阿美的供應(yīng)鏈。沙特阿美于2015年推出了“王國(guó)內(nèi)整體價(jià)值提升”（In Kingdom Total Value Add，簡(jiǎn)稱(chēng)IKTVA）戰(zhàn)略，以響應(yīng)政府本土化政策，并將IKTVA融入到自己的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式中。作為游戲規(guī)則的一部分，沙特政府鼓勵(lì)沙特阿拉伯境內(nèi)外所有供應(yīng)商、制造商和承包商參與其中。未來(lái)沙特阿美每年有超過(guò)373億美元的投資規(guī)劃，這對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)講既有機(jī)遇又充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)。中國(guó)企業(yè)只有切實(shí)配合做好IKTVA計(jì)劃，才能在沙特阿美的市場(chǎng)上占有一席之地。

1.2.1 沙化政策

沙化（Saudization）是指沙特政府為加強(qiáng)沙特阿拉伯本地人的技能培訓(xùn)，促進(jìn)就業(yè)，要求在沙特的所有企業(yè)必須雇傭一定數(shù)量比例的沙特阿拉伯籍員工（簡(jiǎn)稱(chēng)沙化比例），具體由沙特勞工部管理。

沙特是海灣國(guó)家影響力最大的國(guó)家之一，有豐富的石油資源和國(guó)家財(cái)力，并有著較完善的社會(huì)保障體系。沙特阿拉伯勞動(dòng)法對(duì)本國(guó)國(guó)民也是極盡保護(hù)，規(guī)定勞動(dòng)者最低工資標(biāo)準(zhǔn)為3000里亞爾，且要求企業(yè)必須招聘一定比例的沙特阿拉伯籍員工，并注冊(cè)到社會(huì)保險(xiǎn)總局（GOSI）系統(tǒng)以滿(mǎn)足沙化比例的要求，達(dá)不到比例將對(duì)企業(yè)進(jìn)行懲罰甚至關(guān)停。近年來(lái)沙化比例要求逐年提高，執(zhí)行日趨嚴(yán)格。政府不斷提高承包工程中的沙化比例，并加強(qiáng)執(zhí)行力度。工程項(xiàng)目中的沙化指標(biāo)一般分為四個(gè)層級(jí)。A類(lèi)：工程師和現(xiàn)場(chǎng)施工管理人員；B類(lèi)：技能工人；C類(lèi)：力工或輔助工人；D類(lèi)：項(xiàng)目行政管理人員(或項(xiàng)目整體人員)。

沙特阿拉伯政府的目標(biāo)是提升本國(guó)人員的工程項(xiàng)目施工與施工管理水平及就業(yè)率。沙特阿拉伯當(dāng)?shù)馗邔蛹?jí)管理人員大多有良好教育水平，素質(zhì)高，履職情況良好，但基礎(chǔ)工人短缺而且工作意愿不高。對(duì)施工承包商來(lái)說(shuō)，沙特阿拉伯市場(chǎng)沒(méi)有充足的熟練工人和基層施工管理人員，大多被迫承擔(dān)沙化費(fèi)用。不同業(yè)主對(duì)沙化要求也有差別，通常來(lái)說(shuō)，不同工程項(xiàng)目的沙化比例在10%～20%。隨著國(guó)際油價(jià)持續(xù)低迷，政府收入減少，沙特阿拉伯有提高沙化比例的趨勢(shì)。

另外，沙特阿拉伯要求與政府部門(mén)溝通的企業(yè)外事協(xié)調(diào)人員（GRO）必須是沙特阿拉伯人，否則將不允許進(jìn)入政府機(jī)構(gòu)辦公。

1.2.2 沙特阿拉伯本土化計(jì)劃

沙特阿拉伯本土化計(jì)劃即IKTVA計(jì)劃，是沙特阿美根據(jù)沙特王儲(chǔ)薩勒曼確立的2030愿景，于2015年制定并開(kāi)始實(shí)施的一項(xiàng)社會(huì)企業(yè)責(zé)任計(jì)劃，其目的在于通過(guò)建立國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈、創(chuàng)造就業(yè)崗位、培養(yǎng)人才，創(chuàng)造社會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。IKTVA計(jì)劃的目標(biāo)是2021年本土化水平達(dá)到70%，創(chuàng)造50萬(wàn)個(gè)工作崗位，促進(jìn)沙特阿拉伯產(chǎn)品出口增加30%。沙特阿美希望通過(guò)實(shí)行本土化計(jì)劃，提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、優(yōu)化工期、安全生產(chǎn)、促進(jìn)環(huán)保，因此沙特阿美要求在計(jì)劃、設(shè)計(jì)、施工和運(yùn)行全過(guò)程貫徹IKTVA思維和目標(biāo)，并把IKTVA目標(biāo)結(jié)合到項(xiàng)目合同的供貨協(xié)議和服務(wù)協(xié)議中，成為合同的一部分。雖然沙特阿美沒(méi)有表示在評(píng)標(biāo)過(guò)程中將投標(biāo)人的IKTVA數(shù)據(jù)當(dāng)作考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，但要求所有投標(biāo)人必須在標(biāo)書(shū)中加入其詳細(xì)的IKTVA計(jì)劃，包括沙特阿拉伯人雇傭計(jì)劃、工資計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃及培訓(xùn)資源投入、本地分包計(jì)劃、本地科研投入計(jì)劃等，旨在督促投標(biāo)人制定當(dāng)?shù)毓┴浬叹W(wǎng)絡(luò)。IKTVA計(jì)算公式如下：

式中：A為本地產(chǎn)品和服務(wù)花費(fèi)（美元）；B為支付給沙特人的工資（美元）；C為對(duì)沙特阿拉伯人培訓(xùn)和及培訓(xùn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)投入（美元）(包括與培訓(xùn)有關(guān)的差旅費(fèi)、課程設(shè)置費(fèi)，與培訓(xùn)有關(guān)的軟件費(fèi)、外委培訓(xùn)費(fèi)、內(nèi)部合作培訓(xùn)費(fèi)等)；D為供貨商開(kāi)發(fā)投入（美元）（包括幫助供貨商改進(jìn)質(zhì)量管理的費(fèi)用和聯(lián)合產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用）；R為沙特阿拉伯境內(nèi)科研開(kāi)發(fā)投入（美元）（即合同執(zhí)行期間為工程進(jìn)展所投入的科研開(kāi)發(fā)資金）；E為項(xiàng)目合同執(zhí)行期間通過(guò)給沙特阿美提供的貨物和服務(wù)所產(chǎn)生的收益（美元）；X為出口收益系數(shù)（%），最大為10%，X=[出口收益占總收益的百分比/出口目標(biāo)的30%]×10%。

IKTVA將通過(guò)提高應(yīng)用程序和流程的一致性和透明度，為國(guó)內(nèi)和國(guó)際供應(yīng)商提供公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。服務(wù)和材料供應(yīng)商的統(tǒng)一評(píng)估將在整個(gè)公司內(nèi)保持一致，提供投資穩(wěn)定性和保證。該計(jì)劃將首先根據(jù)本地內(nèi)容和創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵指標(biāo)確定每個(gè)供應(yīng)商的3年基準(zhǔn)評(píng)分，之后，沙特阿美將和每個(gè)供應(yīng)商共同制定IKTVA行動(dòng)計(jì)劃，以提高IKTVA的分?jǐn)?shù)和影響力?？?jī)效將持續(xù)追蹤和衡量。承包商的IKTVA分?jǐn)?shù)需經(jīng)沙特阿美認(rèn)可的第三方機(jī)構(gòu)計(jì)算和驗(yàn)證，如果承包商未能達(dá)到其設(shè)定的IKTVA合同年度指標(biāo)，則沙特阿美有權(quán)單方終止合同，或者在將來(lái)一定時(shí)間內(nèi)不予考慮該承包商參與沙特阿美合同投標(biāo)。

1.3 卡塔爾本土化要求

卡塔爾國(guó)家石油公司于2019年2月推出本土化的ICV政策，要求在投標(biāo)期間提交ICV證書(shū)和ICV計(jì)劃。雖然目前該證書(shū)和計(jì)劃并不影響評(píng)標(biāo)，但是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這套參考了阿聯(lián)酋本土化制度的標(biāo)準(zhǔn)，將在未來(lái)投標(biāo)過(guò)程中作為重要的評(píng)標(biāo)依據(jù)。因此，中資企業(yè)必須要認(rèn)真研究卡塔爾的ICV政策，未雨綢繆。

卡塔爾ICV計(jì)劃有兩種形式：一是ICV證書(shū)，該證書(shū)的分?jǐn)?shù)是基于上年公司的經(jīng)營(yíng)情況，要求至少每年更新一次，且在投標(biāo)階段必須提交；二是ICV計(jì)劃，根據(jù)EPC承包商未來(lái)的項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃，預(yù)計(jì)與ICV有關(guān)的合同額，ICV計(jì)劃將作為合同的一部分，所有與ICV相關(guān)的費(fèi)用應(yīng)該包含在報(bào)價(jià)里。這兩種形式都需要得到第三方認(rèn)證，第三方機(jī)構(gòu)將根據(jù)企業(yè)提供的證明材料來(lái)計(jì)算ICV分?jǐn)?shù)，分值可從以下5個(gè)方面獲得。

一是采購(gòu)本土化。物品采購(gòu)的內(nèi)容包括產(chǎn)品、設(shè)備和機(jī)械、原材料和其他供應(yīng)用品的采購(gòu)，以及與運(yùn)輸或安裝產(chǎn)品、設(shè)備和機(jī)器有關(guān)的培訓(xùn)費(fèi)用。另外還要求在當(dāng)?shù)夭少?gòu)80%的物品，或者盡可能在當(dāng)?shù)夭少?gòu)大部分物品。

二是服務(wù)本土化。80%的服務(wù)由當(dāng)?shù)毓咎峁?，包括?xiàng)目執(zhí)行的各項(xiàng)分包服務(wù)和輔助服務(wù)，運(yùn)輸、水電、租賃、保險(xiǎn)、通訊、IT、餐飲及其他與經(jīng)營(yíng)相關(guān)的服務(wù)。

三是用工本土化。包括聘用月工資10000卡塔爾里亞爾（約2750美元）以上的卡塔爾人或卡塔爾居民，并提供內(nèi)部或者外部培訓(xùn)（要注明培訓(xùn)類(lèi)型、模式和培訓(xùn)人數(shù)）。月工資10000卡塔爾里亞爾以下的雇員以及培訓(xùn)不計(jì)入ICV計(jì)劃。

四是本土供應(yīng)商/分包商。承包商需在合同期間組織活動(dòng)以提高本土供應(yīng)商/分包商的服務(wù)質(zhì)量、安全和效率，或者培訓(xùn)本土供應(yīng)商/分包商的雇員和工人以提高雇員/工人技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)能力，以及通過(guò)多個(gè)環(huán)境工作提高綜合能力。

五是當(dāng)?shù)毓潭ㄙY產(chǎn)投資。所有與公司運(yùn)營(yíng)和項(xiàng)目執(zhí)行有關(guān)的固定資產(chǎn)投資都可以計(jì)入ICV。

1.4 科威特本土化要求

科威特暫時(shí)沒(méi)有推行完備的本土化政策。長(zhǎng)期以來(lái)，歐美、日韓以及印度公司活躍在科威特市場(chǎng)，對(duì)中資企業(yè)本土化方面有著較大的沖擊。從政策走勢(shì)上看，中資企業(yè)在人力和用工方面的成本應(yīng)高于科威特當(dāng)?shù)氐墓颈就粱谴髣?shì)所趨。根據(jù)中資企業(yè)在當(dāng)?shù)貓?zhí)行項(xiàng)目的反饋，在合同中科威特業(yè)主普遍存在兩項(xiàng)本土化要求。一是用工本土化，依據(jù)項(xiàng)目合同，承包商需要雇傭一定比例的科威特籍專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員和輔助人員，具體人員數(shù)量與項(xiàng)目要求有關(guān)，如工程師月工資為3600～4500美元；現(xiàn)場(chǎng)管理人員，如工長(zhǎng)月工資為2640～5760美元；輔助人員，如門(mén)衛(wèi)和司機(jī)月工資為2320～3800美元。另外，需要對(duì)當(dāng)?shù)貑T工提供入職培訓(xùn)和在職培訓(xùn)。二是采購(gòu)本土化，合同規(guī)定在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，根據(jù)合同要求，如果當(dāng)?shù)毓┴浬坍a(chǎn)品的價(jià)格不超過(guò)國(guó)外產(chǎn)品價(jià)格的10%，則需要優(yōu)先考慮當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品。

1.5 阿曼本土化要求

阿曼政府將本土化定義為“該國(guó)保留的有利于商業(yè)發(fā)展、有助于人力資源能力發(fā)展和刺激阿曼經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)力的總開(kāi)支”。本土化的目的是阿曼化，提高國(guó)家勞動(dòng)力的技能，并增加國(guó)內(nèi)商品和服務(wù)的支出。

阿曼業(yè)主要求在項(xiàng)目的投標(biāo)過(guò)程中同時(shí)提交本土化計(jì)劃，在其中列出承包商在阿曼固定資產(chǎn)投資、勞動(dòng)力及培訓(xùn)、本地貨源、本地分包服務(wù)、本地供貨商，以及國(guó)家培訓(xùn)、教育和研發(fā)機(jī)構(gòu)發(fā)展計(jì)劃等。在業(yè)主評(píng)標(biāo)的過(guò)程中，本土化值將作為一個(gè)重要指標(biāo)，而且如果項(xiàng)目中標(biāo)，本土化計(jì)劃將會(huì)在合同中體現(xiàn)，并需要在項(xiàng)目執(zhí)行期間做好本土化的匯報(bào)和監(jiān)測(cè)工作。因此本土化指標(biāo)對(duì)項(xiàng)目中標(biāo)與否將起到直接的影響作用，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)阿曼市場(chǎng)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)的重要因素。

為了最大限度地發(fā)揮油氣行業(yè)對(duì)阿曼社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)，阿曼從2013年底提出油氣行業(yè)的ICV藍(lán)圖戰(zhàn)略，目的是最大化國(guó)家石油資源的價(jià)值。因此，阿曼公司希望承包商在執(zhí)行項(xiàng)目的過(guò)程中，最大限度地給阿曼人提供就業(yè)機(jī)會(huì)以及國(guó)內(nèi)外的各種專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程，主要側(cè)重于技術(shù)性和管理性的崗位；最大化有阿曼人工作、在阿曼注冊(cè)并設(shè)有實(shí)體的公司所提供貨物和服務(wù)的支出；最大化阿曼當(dāng)?shù)禺a(chǎn)材料、產(chǎn)品和設(shè)備，在增加本土化值的同時(shí)引進(jìn)新技術(shù)并促進(jìn)出口業(yè)的增長(zhǎng)；通過(guò)項(xiàng)目執(zhí)行和長(zhǎng)期計(jì)劃提高當(dāng)?shù)刂行⌒推髽I(yè)的能力；協(xié)助阿曼發(fā)展與實(shí)際行業(yè)機(jī)會(huì)相匹配的世界級(jí)教育、培訓(xùn)和研發(fā)機(jī)構(gòu)。

阿曼本土化政策主要包含以下7個(gè)要素。

1）在阿曼的固定資產(chǎn)投資：包括承包商所承擔(dān)的交通工具、物流設(shè)施、生產(chǎn)設(shè)備、維修保養(yǎng)設(shè)施、辦公室/倉(cāng)庫(kù)的新建/翻新、基礎(chǔ)設(shè)施等投資。

2）勞動(dòng)力：承包商需要提供在項(xiàng)目執(zhí)行期間所雇傭的阿曼人和第三方阿曼分包商的數(shù)據(jù)，包括人數(shù)、人工時(shí)以及報(bào)酬。

3）阿曼人的培訓(xùn)：承包商需要詳細(xì)說(shuō)明所提議的在項(xiàng)目執(zhí)行期間不同崗位阿曼人的招聘、培訓(xùn)和晉升方案，并附相關(guān)文件，涵蓋職業(yè)規(guī)劃、技能培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)、來(lái)自資產(chǎn)區(qū)阿曼人的特別規(guī)定等。培訓(xùn)時(shí)間包括在職培訓(xùn)和專(zhuān)職培訓(xùn)，如入職培訓(xùn)、HSE和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、實(shí)習(xí)和學(xué)徒培訓(xùn)等，不包括獎(jiǎng)學(xué)金。

4）本地貨源：著重強(qiáng)調(diào)阿曼制造的貨物，包括采購(gòu)的、承包商制造的及提供服務(wù)的設(shè)備等。阿曼制造的貨物需要提供商務(wù)部頒發(fā)的證書(shū)。該部分?jǐn)?shù)值的計(jì)算依據(jù)是“為采購(gòu)所支付的金額”，而不是“向客戶(hù)收取的費(fèi)用”（不包括日常管理費(fèi)用和加價(jià)）。政府并不強(qiáng)迫承包商披露貨物的具體價(jià)格，只需要提供其中阿曼制造部分的值即可。

5）本地分包商服務(wù)：在項(xiàng)目執(zhí)行期間，承包商支付給阿曼注冊(cè)的第三方分包商的價(jià)款。旨在鼓勵(lì)將分包服務(wù)外包給在阿曼注冊(cè)的供應(yīng)商，即“在阿曼注冊(cè)的第三方分包商”（不包括進(jìn)口代理商）。

6）阿曼供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)：承包商需要詳細(xì)說(shuō)明所提議的在項(xiàng)目執(zhí)行期間支持阿曼當(dāng)?shù)氐谌截浳锖头?wù)供應(yīng)商能力提高的計(jì)劃和相關(guān)文件。

7）阿曼國(guó)培訓(xùn)、教育和研發(fā)機(jī)構(gòu)的開(kāi)發(fā)：承包商需要描述過(guò)去3年及未來(lái)3年的發(fā)展項(xiàng)目，包括職業(yè)和技術(shù)培訓(xùn)學(xué)院（包括獎(jiǎng)學(xué)金）、建立高等教育、國(guó)家研發(fā)機(jī)構(gòu)等；將其貨幣化并指明為阿曼帶來(lái)的預(yù)期收益。

承包商的ICV值將作為項(xiàng)目評(píng)標(biāo)的一個(gè)重要指標(biāo)。不同業(yè)主、不同項(xiàng)目對(duì)各項(xiàng)數(shù)值有不同的要求，例如地區(qū)公司投標(biāo)的比薩特項(xiàng)目中本地貨源最低要求10%，本地分包最低要求4%等。如果項(xiàng)目中標(biāo)，ICV計(jì)劃將會(huì)在合同中體現(xiàn)，并需要在項(xiàng)目執(zhí)行期間做好ICV的匯報(bào)和監(jiān)測(cè)工作。未完成ICV計(jì)劃將被視為合同違約，業(yè)主會(huì)按合同規(guī)定對(duì)承包商進(jìn)行處罰。

1.6 巴林本土化要求

巴林政府要求承包商在當(dāng)?shù)卦O(shè)立子公司，并且該子公司的股權(quán)不得少于51%，同時(shí)公司的高級(jí)管理層必須由巴林公民擔(dān)任。此外，承包商還需要在當(dāng)?shù)卣衅负团嘤?xùn)技術(shù)人員，確保公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)能夠適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕铜h(huán)境，并且能夠提供符合當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的服務(wù)。

1.7 也門(mén)本土化要求

也門(mén)的承包商本土化要求比較復(fù)雜，涉及政府、雇主、工人和承包商等多方面的利益關(guān)系。根據(jù)也門(mén)政府的規(guī)定，外國(guó)承包商在也門(mén)從事工程建設(shè)時(shí)，必須與也門(mén)當(dāng)?shù)氐墓窘M成合資企業(yè)，也就是說(shuō)，承包商必須與也門(mén)的公司合作才能獲得承包工程的權(quán)利。

此外，也門(mén)政府還規(guī)定，外國(guó)承包商在當(dāng)?shù)毓蛡虻膯T工必須占到公司員工總數(shù)的60%以上，而且必須優(yōu)先雇傭也門(mén)本地的工人。同時(shí)，也門(mén)政府還要求承包商在當(dāng)?shù)卦O(shè)立培訓(xùn)中心，為也門(mén)本地員工提供技術(shù)培訓(xùn)和職業(yè)教育，以提高員工的技能和競(jìng)爭(zhēng)力。

在實(shí)際操作中，也門(mén)的承包商本土化要求還存在一些問(wèn)題和挑戰(zhàn)，例如當(dāng)?shù)貑T工的素質(zhì)和技能水平相對(duì)較低，需要承包商投入更多的培訓(xùn)和教育資源；此外，也門(mén)政府的管理和監(jiān)督機(jī)制也不夠完善，容易出現(xiàn)承包商和當(dāng)?shù)貑T工之間的糾紛和沖突。因此，承包商需要在當(dāng)?shù)亟⒎€(wěn)定的合作關(guān)系，積極履行社會(huì)責(zé)任，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)貑T工的溝通和培訓(xùn)，以提高本土化程度和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。

1.8 小結(jié)

通過(guò)對(duì)海灣7個(gè)主要油氣項(xiàng)目國(guó)的本土化要求的分析，不難發(fā)現(xiàn)各國(guó)政府都極度關(guān)注技術(shù)、人才和供應(yīng)鏈3個(gè)方面。在技術(shù)本土化方面，各國(guó)均要求外資企業(yè)必須與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)或研究機(jī)構(gòu)合作，共同研發(fā)和應(yīng)用新技術(shù)，以提高本國(guó)的技術(shù)水平和自主創(chuàng)新能力。在人才本土化方面，各國(guó)也都要求外資企業(yè)必須按一定比例招聘當(dāng)?shù)貑T工，并提供相應(yīng)的培訓(xùn)，以提高本國(guó)的人才技能水平和就業(yè)率，擴(kuò)大本國(guó)的工業(yè)化人口規(guī)模，為更大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)升級(jí)做儲(chǔ)備。在供應(yīng)鏈本土化方面，各國(guó)均要求外資企業(yè)必須與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立合作關(guān)系，按一定比例采購(gòu)當(dāng)?shù)匚镔Y和服務(wù)，以支持本土企業(yè)的發(fā)展，提升本土制造業(yè)的參與度，為制造業(yè)發(fā)展壯大做出努力。

總體來(lái)說(shuō)，海灣7國(guó)作為油氣項(xiàng)目高端市場(chǎng)的典型代表，在工程項(xiàng)目本土化方面的要求較高并且指標(biāo)已完全量化，這不僅是為了支持中東本土企業(yè)和員工的發(fā)展，也是為了提高海灣國(guó)家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和自主創(chuàng)新能力。隨著ICV值在各投標(biāo)項(xiàng)目中成為決定成敗的關(guān)鍵因素，中資企業(yè)如想在海灣國(guó)家贏得項(xiàng)目，獲得高端市場(chǎng)認(rèn)可并長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，必須認(rèn)真研究當(dāng)?shù)乇就粱?，采取適合的戰(zhàn)略措施，以期達(dá)成雙贏。

2 外資企業(yè)在海灣國(guó)家的本土化實(shí)踐

2.1 中資企業(yè)的本土化實(shí)踐

2.1.1 中國(guó)石油集團(tuán)某公司在阿聯(lián)酋的本土化實(shí)踐

根據(jù)該公司提供的數(shù)據(jù)，2020年度，該公司在阿聯(lián)酋的ICV的分值為47.11，對(duì)比其他國(guó)際承包商處于中等偏下的水平。根據(jù)年度ICV的計(jì)算所涉及的4個(gè)方面的要素，進(jìn)行如下分析。

1）第三方采購(gòu)（50分）：（各廠商/分包商采購(gòu)額×各自ICV百分比+本國(guó)人工資+外國(guó)人工資×60%）/年度營(yíng)業(yè)收入。此項(xiàng)認(rèn)證得分為13.55，改進(jìn)空間最大，未來(lái)策略選擇ICV分值高的本地合作廠商、分包商、服務(wù)商是改進(jìn)ICV分值的最有效方案。

2）本地投資（10+15分）：阿聯(lián)酋資產(chǎn)占企業(yè)總資產(chǎn)的比例+固定資產(chǎn)凈值的累進(jìn)加分。該公司的注冊(cè)認(rèn)證資產(chǎn)全在阿聯(lián)酋，得滿(mǎn)分10分；累計(jì)固定資產(chǎn)投資獲得分值為11.46。此項(xiàng)改進(jìn)空間不大，并且在建項(xiàng)目執(zhí)行完畢后將難以維持現(xiàn)投資規(guī)模。

3）本地雇員的薪酬和福利支付（15分）：支付給阿聯(lián)酋籍雇員的薪酬和福利金額，累進(jìn)得分。該公司此項(xiàng)分值為2分，改進(jìn)難度較大，因?yàn)榘⒙?lián)酋籍的人員工資較高，剛畢業(yè)學(xué)生的期望月工資達(dá)到7300美元，此項(xiàng)目滿(mǎn)分需要雇傭大約60個(gè)本國(guó)畢業(yè)生，公司的用工性質(zhì)決定了暫不可能雇傭大量的阿聯(lián)酋籍員工。同時(shí)取得附加分0.10，即每個(gè)本國(guó)人加分0.05，達(dá)到100人滿(mǎn)分5分封頂。

4）外國(guó)人經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)（10分）：在本地雇傭的外國(guó)（包括中國(guó)）雇員數(shù)量，分檔得分。由于該公司擁有大量中國(guó)雇員，此項(xiàng)得10分滿(mǎn)分，已經(jīng)沒(méi)有提高空間。

通過(guò)以上分析，該公司ICV分值可從第三方采購(gòu)、本地投資和本地員工雇傭方面進(jìn)行改進(jìn)，其中第三方采購(gòu)方面的改進(jìn)空間最大。由于ICV分值的現(xiàn)狀不佳，從2018年初實(shí)施本土化戰(zhàn)略以來(lái)，該公司尚未中標(biāo)新項(xiàng)目，市場(chǎng)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻。

2.1.2 中鐵十八局在卡塔爾的本土化實(shí)踐

中鐵十八局自2006年進(jìn)入卡塔爾市場(chǎng)以來(lái)，通過(guò)多年的運(yùn)行管理經(jīng)驗(yàn)積累，在企業(yè)本土化方面有如下實(shí)踐。

1）對(duì)當(dāng)?shù)刭Y源的整合。中鐵十八局根據(jù)多年在卡塔爾市場(chǎng)積累的實(shí)際運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，明白要想在卡塔爾取得更好發(fā)展，應(yīng)該利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)整合當(dāng)?shù)刭Y源，采取更為靈活的項(xiàng)目合作模式。如投標(biāo)前簽署有法律效應(yīng)的標(biāo)前協(xié)議，采取緊密聯(lián)合體承攬工程的方式以及與保人公司合作等方式，通過(guò)靈活的合作機(jī)制，有效地整合當(dāng)?shù)刭Y源，進(jìn)一步提升企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和合同管理能力。

2）用工本土化。中鐵十八局在當(dāng)?shù)氐挠霉け嚷蔬_(dá)到1:10～1:15，本土化用工遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于外資企業(yè)平均水平，在卡塔爾每年執(zhí)行的項(xiàng)目達(dá)到8億卡幣左右，然而中方管理人員僅有30人，中方人員設(shè)置在關(guān)鍵和主要部門(mén)。為了能夠讓外籍員工有歸宿感，制定了一系列的政策，如針對(duì)性的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制以及長(zhǎng)期用工協(xié)議等方式，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)外籍員工的積極性，也增加員工的企業(yè)歸屬感和榮譽(yù)感。

2.2 外資企業(yè)的本土化實(shí)踐

2.2.1 Petrofac公司在阿曼的本土化實(shí)踐

Petrofac公司于1988年進(jìn)入阿曼市場(chǎng)，主要為當(dāng)?shù)貒?guó)家和國(guó)際業(yè)主提供大型油氣項(xiàng)目設(shè)計(jì)采購(gòu)與施工管理（EPCM)服務(wù)，同時(shí)為提高當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力技能做出了顯著貢獻(xiàn)。首先，Petrofac公司與阿曼石油開(kāi)發(fā)公司（Petroleum Development Oman，PDO）簽訂了長(zhǎng)期合作框架協(xié)議，為其提供油氣項(xiàng)目的EPCM服務(wù)，該協(xié)議下的項(xiàng)目將由Petrofac馬斯喀特辦公室提供技術(shù)支持，從而確保Petrofac持續(xù)的本土化值。同時(shí)，Petrofac與阿曼石油公司的子公司Takatuf成立的合資公司建立了一個(gè)技術(shù)培訓(xùn)中心，旨在為當(dāng)?shù)厥吞烊粴庑袠I(yè)培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員。此外，Petrofac在執(zhí)行項(xiàng)目時(shí)著重強(qiáng)調(diào)最大化本地供應(yīng)鏈和資源，招聘和培訓(xùn)阿曼人，發(fā)展阿曼服務(wù)供應(yīng)商等方面。這一切都為該公司的本土化做出了重要貢獻(xiàn)，從而促進(jìn)其在阿曼市場(chǎng)的滾動(dòng)開(kāi)發(fā)。

2.2.2 德希尼布公司在阿聯(lián)酋的本土化實(shí)踐

根據(jù)以往數(shù)據(jù)，德希尼布（TechnipFMC）公司取得的ICV分值較高，在承攬項(xiàng)目中擁有靠前談判的優(yōu)勢(shì)。分析其ICV值可以發(fā)現(xiàn)，德希尼布在阿聯(lián)酋主要提供設(shè)計(jì)咨詢(xún)類(lèi)服務(wù)，其他業(yè)務(wù)分包給當(dāng)?shù)氐暮献鲉挝?，從而獲得較高的第三方采購(gòu)、分包、服務(wù)分值；并且積極參加阿聯(lián)酋政府推出的“實(shí)業(yè)家計(jì)劃”，旨在與該領(lǐng)域的公司一起培訓(xùn)并提升阿聯(lián)酋人的技術(shù)技能，獲得了較高的當(dāng)?shù)毓蛡蚺c當(dāng)?shù)赝顿Y分?jǐn)?shù)。同時(shí)德希尼布尤其注重在技術(shù)方面與阿聯(lián)酋企業(yè)開(kāi)展本土化合作，從而充分利用其關(guān)鍵技術(shù)、整體項(xiàng)目管理能力和創(chuàng)新解決方案等優(yōu)勢(shì)。例如，德希尼布與阿聯(lián)酋國(guó)家石油建設(shè)公司（NPCC）簽署了一份諒解備忘錄，旨在探索和利用阿聯(lián)酋及更廣泛地區(qū)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并推動(dòng)能源轉(zhuǎn)型。德希尼布作為西方工程公司擁有先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的典型代表，為中資企業(yè)在海灣國(guó)家如何從技術(shù)和人才合作方便推動(dòng)本土化發(fā)展做出了示范。

3 中資企業(yè)在海灣國(guó)家實(shí)施本土化策略建議

在任何地區(qū)實(shí)施本土化戰(zhàn)略，企業(yè)都需要綜合考慮市場(chǎng)情況、人才培養(yǎng)、供應(yīng)鏈建設(shè)、文化推廣、社會(huì)責(zé)任和創(chuàng)新能力等，通過(guò)不斷努力和改進(jìn)，逐步實(shí)現(xiàn)本土化戰(zhàn)略的成功落地。本土化的過(guò)程伴隨著技術(shù)人才文化的交融，并不能一蹴而就。就海灣國(guó)家而言，中資企業(yè)一般需經(jīng)歷三個(gè)階段：第一步，滿(mǎn)足監(jiān)管要求，確保項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和執(zhí)行；第二步，充分利用本地資源，扎深扎實(shí)，提高競(jìng)爭(zhēng)力；第三步，逐步向跨國(guó)公司轉(zhuǎn)型，完全實(shí)現(xiàn)本土化發(fā)展。如何實(shí)現(xiàn)這三步走的愿景，結(jié)合具體實(shí)踐，中資企業(yè)在海灣國(guó)家實(shí)施本土化的策略可從以下4個(gè)方面入手。

3.1 技術(shù)本土化

海灣各國(guó)政府鼓勵(lì)外國(guó)企業(yè)在當(dāng)?shù)亟⒈就裂邪l(fā)團(tuán)隊(duì)，以便更好地了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和文化，并開(kāi)發(fā)符合當(dāng)?shù)匦枨蟮漠a(chǎn)品和服務(wù)。例如，阿聯(lián)酋政府設(shè)立了多個(gè)科技創(chuàng)新基金，支持本土科技創(chuàng)新和研發(fā)。中資企業(yè)可與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)或研究機(jī)構(gòu)合作，共同研發(fā)和應(yīng)用新技術(shù)，以提高阿聯(lián)酋的技術(shù)水平和自主創(chuàng)新能力。

就工程項(xiàng)目而言，中資企業(yè)可加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)公司的合作，充分利用當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)公司的語(yǔ)言、人力、所在國(guó)長(zhǎng)期的項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)等諸多方面的優(yōu)勢(shì)，與當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)公司以分包形式合作進(jìn)行項(xiàng)目的投標(biāo)及詳細(xì)設(shè)計(jì)執(zhí)行。與當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)公司建立合作伙伴關(guān)系，進(jìn)行信息共享。項(xiàng)目前期勘測(cè)選擇與當(dāng)?shù)毓竞献?，詳?xì)設(shè)計(jì)執(zhí)行過(guò)程中的HAZOP研究、SIL研究等選擇與當(dāng)?shù)毓竞献?，以加快獲得監(jiān)理和業(yè)主的審批。此外，中資企業(yè)還可以通過(guò)技術(shù)轉(zhuǎn)移、支持本土科技創(chuàng)新、技術(shù)轉(zhuǎn)移和轉(zhuǎn)化、建立技術(shù)孵化器和加速器等，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)共同提高技術(shù)水平和創(chuàng)新能力。

3.2 人才本土化

3.2.1 建立合理的當(dāng)?shù)毓蛦T工資體系

一是需要研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)工資水平。了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)工資水平是建立合理的當(dāng)?shù)毓蛦T工資體系的基礎(chǔ)?？梢酝ㄟ^(guò)與當(dāng)?shù)氐娜肆Y源公司、招聘機(jī)構(gòu)或行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)進(jìn)行咨詢(xún)，或者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和媒體等途徑獲取相關(guān)信息。

二是確定員工薪資等級(jí)。根據(jù)員工的工作職責(zé)、技能水平和經(jīng)驗(yàn)等因素，確定員工薪資等級(jí)?？梢詤⒖籍?dāng)?shù)厥袌?chǎng)工資水平，結(jié)合公司的財(cái)務(wù)預(yù)算和人力資源策略，制定合理的薪資等級(jí)。

三是考慮員工福利和補(bǔ)貼。除了基本工資之外，員工福利和補(bǔ)貼也是影響員工薪資體系的重要因素?？梢钥紤]提供醫(yī)療保險(xiǎn)、住房津貼、餐飲補(bǔ)貼等福利和補(bǔ)貼，以提高員工的工作滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。

四是依法合規(guī)，遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。在建立當(dāng)?shù)毓蛦T工資體系時(shí)，必須遵守當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，包括最低工資標(biāo)準(zhǔn)、勞動(dòng)法規(guī)等。違反當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)可能會(huì)導(dǎo)致法律糾紛和損失。

五是定期評(píng)估和調(diào)整。建立合理的當(dāng)?shù)毓蛦T工資體系是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，需要定期評(píng)估和調(diào)整?？梢酝ㄟ^(guò)員工滿(mǎn)意度調(diào)查、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等方式獲取反饋意見(jiàn)，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。公司國(guó)際化發(fā)展離不開(kāi)本土化的管理人才，因此需要建立完善的薪酬方案和晉升機(jī)制，吸引和留住重要崗位的本土化管理人才，鞏固公司本土化管理取得的成果，創(chuàng)造良好的企業(yè)文化環(huán)境和長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃留住管理人才。

3.2.2 對(duì)當(dāng)?shù)毓蛦T的合同管理

對(duì)于非骨干、替代性強(qiáng)、表現(xiàn)一般的當(dāng)?shù)毓蛦T，簽署短期合同；在合同到期前，進(jìn)行續(xù)聘考核；對(duì)于考核不合格的雇員及時(shí)終止勞動(dòng)合同。對(duì)于骨干、忠誠(chéng)度高、表現(xiàn)優(yōu)秀的當(dāng)?shù)毓蛦T，簽署較長(zhǎng)期限勞動(dòng)合同作為對(duì)其工作成果的獎(jiǎng)勵(lì)，逐步培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。當(dāng)?shù)毓蛦T承擔(dān)關(guān)鍵崗位的需加強(qiáng)考察與考核，保障企業(yè)權(quán)益。在試用期到期前，進(jìn)行試用期考核，合格者繼續(xù)履行勞動(dòng)合同剩余期限，不合格者則解除勞動(dòng)合同，以保障中資企業(yè)的合法權(quán)益。

3.2.3 加強(qiáng)勞務(wù)法律管理

海灣國(guó)家當(dāng)?shù)毓蛦T的維權(quán)意識(shí)普遍較強(qiáng)，因此除了做好規(guī)范的內(nèi)部管理外，設(shè)置專(zhuān)業(yè)的法務(wù)崗位來(lái)處理和跟蹤雇員案件及負(fù)責(zé)與律師的溝通十分必要。同時(shí)需聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、職業(yè)素質(zhì)高的律師事務(wù)所，確保企業(yè)在訴訟中處于有利的地位。缺少任何一個(gè)要素，都可能造成訴訟管理失控，甚至出現(xiàn)里應(yīng)外合的情況。

3.2.4 探索建立海外專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)中心

考慮到工程建設(shè)項(xiàng)目的周期性，制定“幫助分包商就是幫助自己”策略，依托國(guó)內(nèi)培訓(xùn)資源和自有師資力量，通過(guò)與當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期合作的幾家分包商進(jìn)行合作，建立海外專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)中心，培養(yǎng)分包商隊(duì)伍在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中所需用工總量較大的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，這樣可以有效減少公司使用低附加值本地員工的規(guī)模和成本，同時(shí)控制幾家分包商的培訓(xùn)規(guī)模，減少本地分包商與公司在其他規(guī)模項(xiàng)目上產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)的可能性。

本土化可緩解國(guó)內(nèi)高成本人力動(dòng)遷，以及當(dāng)?shù)貏趧?dòng)部門(mén)嚴(yán)控外來(lái)技術(shù)人員和勞務(wù)人員工作簽證配額的壓力，充分利用所在國(guó)充足的人力資源，促進(jìn)當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)和社會(huì)穩(wěn)定，保持與所在國(guó)勞動(dòng)部門(mén)及其他政府機(jī)構(gòu)的良好關(guān)系。

3.3 供應(yīng)鏈本土化

中資企業(yè)可以與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立合作關(guān)系，采購(gòu)當(dāng)?shù)匚镔Y和服務(wù)，支持海灣國(guó)家本土企業(yè)的發(fā)展。此外，中資企業(yè)還可以與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，共同開(kāi)拓海外市場(chǎng)，提高海灣企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

1）扶優(yōu)扶強(qiáng)，打造強(qiáng)有力的合作伙伴。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，工程分包和設(shè)備、材料采購(gòu)、后勤服務(wù)作為屬地化份額最大的三項(xiàng)內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)尋求與當(dāng)?shù)匾?guī)模大、技術(shù)強(qiáng)、業(yè)績(jī)優(yōu)良的建筑商合作，加大土建工程和一般性工程的當(dāng)?shù)胤职Χ?，注重培養(yǎng)施工分包技術(shù)能力和加深合作關(guān)系。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥┕ちα?，使其盡可能地承擔(dān)更多的施工安裝，確保充沛的當(dāng)?shù)厥┕べY源，從而降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。設(shè)備和材料供應(yīng)方面，除核心設(shè)備、關(guān)鍵設(shè)備，以及其他當(dāng)?shù)責(zé)o法生產(chǎn)或生產(chǎn)周期難以滿(mǎn)足工期要求的設(shè)備材料外，其余均優(yōu)先從當(dāng)?shù)赝瓿刹少?gòu)。后勤等輔助行業(yè)，要盡量全部采取服務(wù)分包形式。通過(guò)整合國(guó)內(nèi)集團(tuán)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，發(fā)揮一體化優(yōu)勢(shì)，盡量降低中方人員外派數(shù)量。積極與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源、國(guó)際化公司合作，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享，共同開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)。

2）探索建立海外國(guó)際采購(gòu)中心。綜合考慮設(shè)備物資國(guó)際化采購(gòu)的成本、稅收、技術(shù)接口和運(yùn)輸時(shí)間等因素，建立具備語(yǔ)言和技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)的國(guó)際采購(gòu)隊(duì)伍，依托現(xiàn)有設(shè)備國(guó)際化采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，建立海外采購(gòu)中心。

3.4 社會(huì)責(zé)任本土化

中資企業(yè)可以積極參與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)建設(shè)和公益事業(yè)，為當(dāng)?shù)鼐用裉峁┚蜆I(yè)機(jī)會(huì)和社會(huì)服務(wù)，促進(jìn)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的和諧穩(wěn)定。不斷推進(jìn)企業(yè)文化和隊(duì)伍建設(shè)，大力倡導(dǎo)中外文化融合，以勤勞、智慧、堅(jiān)韌、靈活為代表的東方文化，與篤信、率真、坦誠(chéng)、熱情的伊斯蘭文化交匯融合，相互尊重、默契協(xié)作，努力建立一支合作、相融、團(tuán)結(jié)、互助、向上的國(guó)際團(tuán)隊(duì)，打造休戚與共、包容并蓄的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)文化。

1）尊重當(dāng)?shù)刈诮涛幕?，兼容并蓄。伊斯蘭教是海灣國(guó)家最主要的宗教，在文化、社會(huì)和政治生活中扮演著重要角色，宗教法規(guī)也影響著當(dāng)?shù)氐姆珊蜕鐣?huì)制度。除伊斯蘭教以外，海灣國(guó)家還有其他宗教和文化，如基督教、猶太教、印度教等。在這些國(guó)家，基督教徒和猶太教徒通常是少數(shù)民族，而印度教徒主要集中在印度裔移民中。由于海灣國(guó)家宗教與文化復(fù)雜性，中資企業(yè)在派駐員工前應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的宗教行為培訓(xùn)，包括簡(jiǎn)單的宗教規(guī)則與行為準(zhǔn)則。在有教徒在場(chǎng)的情況下，盡量照顧對(duì)方的感受，尊重當(dāng)?shù)氐淖诮涛幕?。部分中資企業(yè)會(huì)利用當(dāng)?shù)亻_(kāi)齋節(jié)、宰牲節(jié)等大小節(jié)日，以當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣對(duì)各業(yè)務(wù)往來(lái)部門(mén)、對(duì)周邊社區(qū)進(jìn)行拜訪(fǎng)互動(dòng)，這對(duì)建立互信、互利、互惠的當(dāng)?shù)仃P(guān)系有較大幫助。

2）積極融入當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)，開(kāi)展公益活動(dòng)。海灣國(guó)家社會(huì)基礎(chǔ)較為薄弱，貧富差距巨大，部分民眾面臨非常多實(shí)際的基礎(chǔ)性困難。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)有余力的情況下，組織一定的社會(huì)捐贈(zèng)、提供工作崗位、組織專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)等，以提高企業(yè)在當(dāng)?shù)厣缛褐械穆曌u(yù)，滿(mǎn)足當(dāng)?shù)卦V求，有助于減少與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)間的矛盾，保障項(xiàng)目順利開(kāi)展。在實(shí)際執(zhí)行中，多側(cè)重于教育方面的捐贈(zèng)，主要是教育設(shè)施、書(shū)本及學(xué)習(xí)用具。中資企業(yè)均有過(guò)此類(lèi)嘗試。通過(guò)加強(qiáng)與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的溝通，做有溫度的承包商，對(duì)消除文化隔閡，加入融入當(dāng)?shù)鼐姓嬉饬x。

綜上所述，中資企業(yè)通過(guò)在技術(shù)、人才、供應(yīng)鏈和社會(huì)責(zé)任幾方面本土化的努力，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和機(jī)構(gòu)的合作，必將共同推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步。這些嘗試將進(jìn)一步推動(dòng)海灣國(guó)家的經(jīng)濟(jì)多元化，改變當(dāng)?shù)刂饕蕾?lài)油氣單一產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，提高經(jīng)濟(jì)韌性和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。中資企業(yè)本土化戰(zhàn)略的實(shí)施最終將為推動(dòng)海灣國(guó)家的穩(wěn)定和安全提供更多可能，具有深遠(yuǎn)意義。