張雨晴

(上海大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 上海 201899)

美國學(xué)者羅杰·費(fèi)舍爾在早期提出了談判學(xué)的基本概念，同時以此進(jìn)行了調(diào)研。談判學(xué)是美國哈佛大學(xué)首創(chuàng)的，多數(shù)理論體系均是歐美人建立的，所以亞洲人和歐美人相比談判能力較弱，故而談判理論和風(fēng)格使亞洲人需要學(xué)習(xí)歐美路線。但是，該觀念并不全面，實際上通過國際商務(wù)談判理論體系作為框架，各國與地區(qū)均有獨(dú)具特色的談判力，中式談判力是通過上千年傳統(tǒng)思想積淀而成的。本文通過中庸之道，討論國家商務(wù)談判下中式談判力建立的相關(guān)問題，以此拓展我國談判者在國際商務(wù)談判中的影響。望。

1 商務(wù)談判簡述

現(xiàn)階段很多有關(guān)商務(wù)談判的資料，不管是管理層面的導(dǎo)航書或?qū)崙?zhàn)與學(xué)術(shù)理論著作，均對商務(wù)談判于貿(mào)易過程中的重要性進(jìn)行了闡述，如經(jīng)濟(jì)學(xué)家Gilsdorf在著作中表示，商務(wù)談判是貿(mào)易過程中最具挑戰(zhàn)的活動?？v覽市面上大多數(shù)商務(wù)談判理論著作，可以發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判的特點(diǎn)表現(xiàn)在這些方面：

(1)商務(wù)談判是通過雙方或者是多方展開，本質(zhì)為人際關(guān)系之間的相互作用。

(2)在進(jìn)行談判以前的準(zhǔn)備工作要做到位，商務(wù)談判過程涵蓋了構(gòu)思和策劃、執(zhí)行和控制、結(jié)論。不管最后的結(jié)果能不能為談判雙方所接受的，結(jié)論均是必然的。

(3)商務(wù)談判雙方均需要彼此理性合作，如有必要，需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖尣?，從而得到令雙方都滿意的結(jié)果。

(4)商務(wù)談判雙方均有自身不一樣的目的與利益，在某種程度上而言均有自身的權(quán)力，當(dāng)然這里的權(quán)力并非是絕對的控制對方的行為。同時，有必要說服對方修改最初目標(biāo)定位。就算最后的結(jié)果可能并非其中任何一方期待的那樣，不過最少談判雙方均需要保持對結(jié)果的可接受性抱有希

2 國際商務(wù)談判文化差異性

2.1 人際關(guān)系方面

中國人主要是以人際關(guān)系作為重要取向，將創(chuàng)造和諧的氛圍與構(gòu)建良好的感情基礎(chǔ)當(dāng)作談判的主要手段。故而，中國談判人員首次接觸西方談判人員會特別熱情的招待對方，在酒桌上將勸酒禮儀充分發(fā)揮出來，讓對方多飲酒，和對方構(gòu)建長久的商業(yè)合作關(guān)系。而西方國家，尤其是美國人，更加關(guān)注商業(yè)化，追求實用性，將利益至上發(fā)揮到極致，用來處理和其他國家之間的關(guān)系，也應(yīng)用于商務(wù)談判中，通過談判得到最大利益是其最終目的。西方人將合同訂立看作是單獨(dú)的行為過程，做生意并不在乎是否構(gòu)建長期合作關(guān)系。

2.2 談判方式方面

商務(wù)談判過程中，中國談判人員通常要求先對談判整體性原則與彼此共同利益進(jìn)行探討并達(dá)成一致性，將具體細(xì)節(jié)性的問題放在最后探討。這樣先整體后具體的談判方式是中國式商務(wù)談判最明顯的特點(diǎn)。中式談判人員這樣關(guān)注整體性原則，關(guān)鍵是由于中國人思維模式為整體取向，對待事情多是從整體至局部，籠統(tǒng)至具體，先大后小，逐步進(jìn)行。對中國談判人員而言，整體原則就是談判的關(guān)鍵所在，整體原則明確以后，其他問題就能快速解決。但是，西方國家談判人員因為受到分析性思維及線性思維所影響，比較看重的是事物之間相互的邏輯關(guān)系，關(guān)注具體超過整體，所以，在商務(wù)談判過程中不似中國談判人員，先從整體出發(fā)，其更加急于探討具體條例。西方談判人員認(rèn)為，合同是一套完整的、需要嚴(yán)格遵循的、有法律約束的條款組成，整體原則只是一種套話而已，并不重要，僅有具體問題方可讓談判順利進(jìn)行。因而，對西方談判人員而言，四方談判者思維方式在談判上表現(xiàn)出的就是直接、簡單，比較習(xí)慣于直奔主題。

2.3 談判風(fēng)格方面

在商務(wù)談判過程中，西方人比較關(guān)注討價還價，不過也會進(jìn)行相應(yīng)的讓步以達(dá)成協(xié)議。受到其思維定勢所影響，西方人十分看重按照邏輯爭辯。而中國談判者稍顯溫和，更加關(guān)注感情，不喜爭辯，較少對抗。中國談判者不似西方談判人員一樣直言快語，更多的是說話隱晦，同時經(jīng)常用沉默對抗對方。假設(shè)對某一問題有自己的意見，或不認(rèn)同某一個條款，一般會用沉默應(yīng)對，借此表達(dá)禮貌與尊重。對沉默抱有消極看法的西方談判人員無法接受，因為在其看來，沉默傳遞出來的信息非常模糊，具有很大的不確定性，可理解成同意，也可理解成不同意，故而談判中西方談判人員較少使用該測量，并且也同樣希望對方盡可能不用。中國談判人員談判時相當(dāng)有耐性，不喜歡妥協(xié)，比較固執(zhí)，在大多數(shù)問題上情愿長時間僵持，也不愿意妥協(xié)。這牽涉各方面的因素，比如組織方面的因素、制度方面的因素，又比如，其或許對某一條款模糊，或產(chǎn)生了疑惑。不過，中國談判者有時也會很靈活，但其靈活性有條件。當(dāng)中國談判人員大方面要求得到滿足，就會減少對細(xì)節(jié)上的堅持，進(jìn)行讓步。不過遇到原則性問題，從不讓步。當(dāng)其認(rèn)為自身長期目標(biāo)和計劃受到挑戰(zhàn)，就會始終堅持自己的意見。西方人認(rèn)為談判應(yīng)講究效率，妥協(xié)和讓步是必然的，此為商務(wù)談判的核心構(gòu)成部分，即在西方談判者看來，妥協(xié)是具備積極意義的，對中國談判者而言剛好相反。

3 國際商務(wù)談判下建立中式談判力

在國際商務(wù)談判視野下，中式談判力建立需要立足在我國中庸思想上，其中，中庸思想根據(jù)某一角度通常表現(xiàn)在彼此利益的調(diào)和，利益調(diào)和為談判目的得以實現(xiàn)的重要途徑。該理念對談判理論體系據(jù)理力爭、決不讓步的傳統(tǒng)談判對策提出了挑戰(zhàn)，慢慢被很多從業(yè)工作者所認(rèn)可。在中國式談判力建立主要基礎(chǔ)為“和”，在國際商務(wù)談判過程中表現(xiàn)為雙方找到共同利益體。

將中庸思想放在商務(wù)談判中，談判仍舊是一種博弈行為與過程，不過談判途徑是彼此從開局立場對立，經(jīng)過不斷協(xié)調(diào)談判，達(dá)到雙方互利的目的。談判全過程根據(jù)中國式哲學(xué)而言，即矛盾對立統(tǒng)一，因而中庸思想為談判人員需要擁有的素養(yǎng)，還是建立中國式談判力的一大優(yōu)勢。

始終堅持中庸之道，反對錯誤思想觀念：第一，需要反對兩極化思維，所謂兩極化，即將事物矛盾推向極端，只要認(rèn)為正確便認(rèn)定其是一定正確的；只要是認(rèn)為不正確的，則認(rèn)定其是錯誤的。該種思想方法，將兩個對立面矛盾看作勢不兩立，不存在可以調(diào)和的余地，僅僅可以是一方攻克另外一方；第二，一些人將儒家中庸思想看成折中主義，即為誤解。折中主義，即缺乏自己的見解，對不一樣的思想觀念，不明是非地將其拼湊起來，或通過模糊態(tài)度來應(yīng)對。中庸思想并未傳遞過和不及，而是在固定化的過和不及兩者間折中，有效解決了問題。

相同的，在商務(wù)談判過程中，有很多的過和不及。例如，談判中不一樣的談判者會適用差異化的交流類型，一種類型是攻擊型交流，該種交流表達(dá)自己的主張，利用攻擊型語言，強(qiáng)硬談判者通常使用攻擊型交流方式，從表面看來，該種交流方式具有很大的沖擊力，不過實則表現(xiàn)出強(qiáng)硬談判者只會從自己的角度考慮問題，以自我為中心，這樣的交流方式會給對方留下不信任感。另一種談判人員喜歡給一耳光再給一顆糖，可是因為開始給了對方強(qiáng)硬的印象，即便后面使用柔和政策，效果也不會好。還有一種類型是無主見交流，該種交流采取的是懷柔政策，依舊無法讓對方理解，造成最終談判不成功。例如，對方詢問此次合作目標(biāo)為何？回答：你的目標(biāo)，該種回答易于因為主張模糊而造成誤解。通過儒家哲學(xué)理念進(jìn)行分析，攻擊型，即為過，沒有主見型，即為不及。

4 建立中式談判力的方法與對策

4.1 尊重對方文化

國際商務(wù)談判視野下，建立中式談判力，首先需要尊重對方文化，正確看待文化差異性。文化習(xí)俗的不同，充分反映了不同文化中民族和自然等斗爭的歷史。在國際商務(wù)談判中，文化差異為客觀存在的，因此談判人員需適應(yīng)對方的文化差異性，避免僅從片面的理解自己認(rèn)同的事物對方也認(rèn)同。需要對對方的文化甚至是和自身國家相反的文化持包容且抱著理解的心態(tài)，尊重對方的思維與看法，尊重其他國家和民族的風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌，接納不一樣的思想意識與民族習(xí)慣，如此才能真正化解商務(wù)談判中的沖突，繼而構(gòu)建良好的中式談判力，提高商務(wù)談判中成功的概率，促使談判人員能力水平提升。

4.2 信息與環(huán)境控制

對事物發(fā)展的基本規(guī)律，老子認(rèn)為處理困難需從容易之處做起，做大事需要從小事做起。關(guān)注細(xì)小事物，讓中國談判人員在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中更加擅長捕捉細(xì)小信息，理解對方心中所想和傳達(dá)之意。韓非子提出，慎易以避難，敬細(xì)以遠(yuǎn)大。其中，前半句是指哲學(xué)對立統(tǒng)一觀念，把該觀念使用在商務(wù)談判過程中，即如何使用哲學(xué)中的對立統(tǒng)一觀念說服對手，從而達(dá)到談判的目的。在商務(wù)談判過程中使用對立統(tǒng)一觀念，關(guān)鍵是擅長發(fā)現(xiàn)與捕捉談判雙方與多方關(guān)系，在利益統(tǒng)一過程中找到對立，在利益中找到統(tǒng)一。如澶淵之盟，即一次掌握對方信息，通過對立統(tǒng)一觀念，先爭取后調(diào)和的談判典范。如此看來，談判人員需要先爭奪優(yōu)勢，方可讓對方讓步。爭與和的轉(zhuǎn)折點(diǎn)規(guī)定談判者實時掌握環(huán)境與對方傳遞信息的變化，及時進(jìn)行調(diào)整?，F(xiàn)在中式談判力的建立需要合理使用環(huán)境和信息，根據(jù)談判雙方著手，進(jìn)一步分析對策優(yōu)劣勢，統(tǒng)一且辯證地看待問題，在恰當(dāng)時機(jī)通過中庸方式使用這類對策。

4.3 談判進(jìn)程控制能力

有效解決好義和利之間的關(guān)系，是儒家義的核心內(nèi)容，義利之間的爭辯，貫徹于儒家思想史的全程。儒家反對不合理，不義之利，是積極的義利觀念。商務(wù)談判同樣是義利之間的爭奪，需要掌握好義利的度，方可促使商務(wù)談判可持續(xù)發(fā)展。故而，需要始終以義為先、利為后的觀念，如此可以幫助商務(wù)談判人員從本質(zhì)上獲得己方利益的談判過程中審時度勢，使用準(zhǔn)確的對策或措施，而不會出現(xiàn)被利益蒙蔽的情況，造成商務(wù)談判朝著負(fù)面方向發(fā)展。如，中國與美國入世談判過程中，朱镕基充分展現(xiàn)出了對談判進(jìn)程的控制力。在談判最后階段，美國遞交了對結(jié)束雙邊世貿(mào)組織談判的立場文件，提出不能達(dá)成共識，美國人拋出前三問時，朱镕基均表示認(rèn)同，不過從第四個問題起，朱镕基不曾妥協(xié)與讓步，而是要求對方讓步，假設(shè)對方讓步就可以簽字。而后四個堅持，就是本次談判的主要問題之所在。該種不爭善勝的精神，獲得了入世談判的成功，有效控制了談判進(jìn)程。其重點(diǎn)在于通過不爭掩蓋爭的實質(zhì)，是爭和不爭的結(jié)合體。如此看來，建立中式談判力需要合理利用爭和不爭這一對立統(tǒng)一規(guī)律，通過中庸思想，掌握好爭和不爭之過與不及。

4.4 談判主體和諧

以談判主體重談判機(jī)構(gòu)與個人而言，優(yōu)質(zhì)的主體關(guān)系必須要雙方相互補(bǔ)充，彼此聽取對方的意見，從而達(dá)到取長補(bǔ)短之效，這就是上述思想推崇的，因而建立中式談判力需確保談判主體和諧。中非投標(biāo)談判過程中，中國談判者彼此配合是對談判主體和諧的最佳闡釋。我國A企業(yè)參加了投標(biāo)競爭，在分析了談判對手后，派遣了團(tuán)組至本地展開談判，談判團(tuán)組成員是企業(yè)總經(jīng)理、主要談判手、翻譯人員等。至本國以后企業(yè)拜訪了項目決策人，該企業(yè)總經(jīng)理、翻譯人員、主要談判手共同出席，項目決策方出席者是秘書、副手及決策人員。我國A企業(yè)總經(jīng)理表明了我方態(tài)度，隨后主要談判手向?qū)Ψ經(jīng)Q策者和副手講明了本單位實力、價格等事項。會議完結(jié)，總經(jīng)理和非洲政府構(gòu)建了正面聯(lián)系且向我國匯報了具體情況，決定撥資，同時給予主要談判手時間達(dá)成這件事情。組織好公關(guān)事宜，總經(jīng)理先回國，在其他人員按照計劃工作時，經(jīng)理不露面，不過依舊和對方保持聯(lián)系，給對方傳遞我國經(jīng)濟(jì)信息，從而監(jiān)督對方加快促成談判。A企業(yè)當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)代表持續(xù)把談判對方和對手信息傳遞給企業(yè)。一切說服工作企業(yè)不出面，是以當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)代表創(chuàng)造條件進(jìn)行非正式會談，促使雙方談判手交換彼此的意見或建議。經(jīng)過與對方接觸，A企業(yè)得到了優(yōu)勢，一旦時機(jī)穩(wěn)定，企業(yè)經(jīng)過本地聯(lián)絡(luò)代表得到對方政府正式談判邀請，這時企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)再一次出席面談，最后得到該項目。通過案例可以發(fā)現(xiàn)，本次案例和諧談判主體產(chǎn)生了重要作用，即在商務(wù)談判過程中，談判主體分別發(fā)揮自己的作用和優(yōu)勢，做好自己工作的同時，又不干涉其他談判者的工作，但是又彼此聯(lián)系，互通有無，從而做到談判不間斷，最終贏得了談判勝利。

5 結(jié)語

綜上所述，中式談判力建立需要在國際商務(wù)語境框架以內(nèi)，從而有效提煉我國傳統(tǒng)思想價值體系精粹，本文通過中庸思想為視角，談?wù)撝惺秸勁辛⒒A(chǔ)，探索相關(guān)測量，以和求同，從各方面結(jié)合案例探究中式談判力建立模式，從而引發(fā)相關(guān)人員的進(jìn)一步思考，擴(kuò)大中國在國際商務(wù)談判中的影響力。