翁炫

朋友沈嘉柯是知名文化學(xué)者、暢銷書作家，他說，向人發(fā)起求助和請教是一項重要的能力，能讓我們把事情做成或辦好，也能讓我們把人際關(guān)系結(jié)交好。而想讓對方幫助你的關(guān)鍵，是消除或減少對方幫助你的障礙。

第一個方法：發(fā)送請求的同時附上方案

前不久，有兩位朋友的新書即將出版，請沈嘉柯幫忙寫推薦語，放在封面上，作為“名人推薦語”。

A朋友是沈嘉柯的大學(xué)室友；B朋友是在某次活動上認識的，兩人僅一面之緣。沈嘉柯有要事在身，沒有時間去閱讀兩位朋友的書稿，且兩位朋友都要得很急。

沒想到，B朋友對沈嘉柯說：“我知道你很忙。我草擬了三個不同版本的推薦語，你看哪個版本適合？你再依據(jù)你的語言風(fēng)格修改一下。你看可行嗎？”

“當(dāng)然可行啊?！鄙蚣慰驴赐耆齻€不同版本的推薦語，很快做了修改，所花時間不超過三分鐘。

沈嘉柯說，經(jīng)常有不同的朋友找他幫忙，那他會幫哪類朋友呢？他會幫那些帶著方案來的朋友——想讓別人無法拒絕，那就在發(fā)送請求時附上方案。

有一次，沈嘉柯受邀到北京一所高校開講座。北京的朋友們得知消息后，紛紛約他，想和他見面。

他只答應(yīng)了一位朋友的面談邀約。這位朋友的短信是這樣寫的：“沈老師，得知您來北京了，作為新北京人歡迎您的到來呀。一直想著拜會您，終于有機會了。我知道您很忙，您看這樣行不行，明天早晨6點45分，我到您所住的酒店早餐廳，陪您吃早餐。咱們邊吃邊聊。后續(xù)，我不耽誤您的講座時間。”

沈嘉柯說，這位朋友表現(xiàn)得這么有誠意，怎么好意思拒絕？

這位成功約見沈嘉柯的朋友，所采取的方法就是直接給方案，由沈嘉柯來判斷，而是拋出問答題——“沈老師，您在北京的這幾天，什么時候有空？”“沈老師，您明天上午講座完后，有時間嗎？”

我們可以把這個方法再往前推進一步。發(fā)送請求時，附上的方案對于對方而言，一定是最少成本的方案，甚至是毫無成本的方案，讓對方操作起來“順手”。這樣，對方才會給予你“順手人情”。

“別人幫你了，你們的關(guān)系不就進一步了嗎？”沈嘉柯說，只有在具體的事情中，兩人才會建立真正的關(guān)系。微信上的噓寒問暖，以及節(jié)日期間的禮物贈送，并不能建立牢固的關(guān)系，那只能是“錦上添花”。

第二個方法：把雙方的目標(biāo)融在一起

一家銀行在打造“書香銀行”，該銀行行政負責(zé)人是沈嘉柯的鐵桿讀者。對方給沈嘉柯發(fā)私信，邀請他到銀行做閱讀專題講座。不湊巧，沈嘉柯忙于新書推廣，便回復(fù)對方再等一段時間。

“書香銀行”項目要推進啊，等不了啊，怎么辦？這位負責(zé)人想：沈嘉柯眼下的目標(biāo)是推廣新書，而自己的目標(biāo)是邀請他來銀行做講座推廣書香閱讀項目，兩者是否可以結(jié)合？

于是，這位負責(zé)人向銀行申請得到批準后，聯(lián)系出版社購買了一千本沈嘉柯的新書。與此同時，他向出版社提出需求：讓圖書作者沈嘉柯蒞臨銀行現(xiàn)場，做讀書分享會。就這樣，這家銀行以最快的速度約到了沈嘉柯的時間。

想讓別人無法拒絕你，就請把雙方的目標(biāo)融合在一起。我有一位做銷售的朋友是這樣給客戶發(fā)送拜訪信息的：“張總，這一年，咱們的合作非常順利。我們公司正在做全年工作匯報，我把咱們這一年合作的各項工作和數(shù)據(jù)做了匯總整理，周三下午或周四上午您是否有時間，能否給我30分鐘，我當(dāng)面向您匯報請示。”據(jù)不完全統(tǒng)計，接到這樣拜訪信息的老總們，幾乎都同意了約見。

這位銷售朋友看似是請對方公司老總幫他指導(dǎo)年終報告，實則是把自己的年終報告“拱手相送”給對方。這樣做，對方老總不僅會對我朋友高看一眼，而且給予的時間不止30分鐘，來年也可能會續(xù)約。

第三個方法：用同等配置發(fā)起求助

當(dāng)我們拜訪客戶時，總想著見到客戶的老板，因為老板才是最終拍板的人?？扇绾尾拍芤姷娇蛻衾习迥?？如果邀請自己的老板出面，對方老板出場的概率是不是就大了呢？

該怎么拉上自己的老板呢？目標(biāo)“先行”，“周總，今年某公司在我們這邊的合同總價是300萬元。我了解到，他們明年在這方面的業(yè)務(wù)預(yù)算是700萬元，我想把另外400萬元爭取下來。我已經(jīng)把方案做出來了。不過，需要您出個面。您看，本周五上午是否有空？”結(jié)合上述方法，你的目標(biāo)，其實也是老板的目標(biāo)，此時，你們就是并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友。老板想不答應(yīng)你都難。你的老板一出面，你見到對方老板的概率就會大大提高。

想讓別人無法拒接你，在發(fā)送請求時，拉來同等配置的人做戰(zhàn)友。沈嘉柯也分享了同一方法的具體案例。

有一次，沈嘉柯發(fā)了一條微博，說剛寫完一本書稿。隨后，他就收到好幾家出版社的來信來電，希望把書稿給他們出版。這么多出版社，該挑選哪一家呢？看出版社的名氣嗎？看稿費嗎？看推廣力度嗎？沈嘉柯說，都不是。

有名氣的出版社，手里握著的圖書多，資源不一定向他傾斜；稿費高的出版社，如果沒有強大的宣發(fā)渠道，稿費就只是寫在合同上的數(shù)字而已；如果在做書的過程中不精細，圖書出版后加大推廣，反而壞了名聲，所以單看推廣力度也不行。

那究竟看什么？沈嘉柯說，有一家出版社，是社長兼總編輯親自聯(lián)系他的，親自幫他對接出版流程和環(huán)節(jié)。沈嘉柯選擇了與這家出版社合作。

沈嘉柯說，社長兼總編輯親自出面，很顯然，這樣的出版社大概率會更加珍惜優(yōu)秀的作品，會用心、用全力和資源進行推廣?！吧玳L兼總編輯的出面，讓我無法拒絕?！鄙蚣慰抡f。

這位社長兼總編輯會有時間瀏覽微博嗎？原來，是這家出版社的編輯瀏覽微博時，看到了沈嘉柯的書稿信息，然后邀請“老板”出面親自找沈嘉柯的。在這位編輯看來，“老板出面，一定馬到成功”，最后的結(jié)果也果然如此。

請主動清掃別人幫忙的障礙

上述三個方法有一個共通點：主動出擊，去清掃對方邁向你路途上的障礙。

說到讓別人無法拒絕，我們常常想到的方法是許以利益，擺出價值，而這些方法的本質(zhì)是威逼和利誘，是希望能像黑客一樣侵入對方的系統(tǒng)，把他像木偶一樣牽著，按照你的意志往前走。這些技巧并不利于構(gòu)建高質(zhì)量的人際關(guān)系。

清掃對方邁向你路途上的障礙，則不一樣。清除障礙，是看到了對方視野里的種種疑難、種種顧慮、種種焦灼，我們一點點幫他把它們剝開，一點點地把它們解決掉。

威逼利誘與清掃障礙，是完全不同的操作。威逼利誘，是言詞層面的操作；清掃障礙，是行動層面的操作；威逼利誘，是耍心機；清掃障礙，是基于尊重，在誠懇地解決實際問題。

編輯 馬哲