文／胡寅效 王晶晶

“易捷到車(chē)”讓“不下車(chē)、不開(kāi)窗、一鍵送到后備廂”的便捷理念深入客戶內(nèi)心。

◇ 圍繞無(wú)接觸購(gòu)物新業(yè)態(tài)，吉安石油啟動(dòng)后備廂行動(dòng)計(jì)劃。供圖/王晶晶

2022 年以來(lái)，中石化江西吉安石油深入開(kāi)展“優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)，以“加油站服務(wù)提升百日競(jìng)賽”、“新春狂歡節(jié)”等活動(dòng)為契機(jī)，充分發(fā)揮“易捷加油”線上平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，大力推廣“易捷到車(chē)”線上銷(xiāo)售活動(dòng)。

緊緊圍繞客戶、員工、商品三個(gè)維度，通過(guò)組織部署、優(yōu)化服務(wù)、數(shù)據(jù)分析、強(qiáng)化培訓(xùn)等措施，吉安石油在轄區(qū)內(nèi)150 多座加油站全面推廣“一鍵加油，易捷到車(chē)”服務(wù)，拓寬客戶的購(gòu)買(mǎi)渠道，實(shí)現(xiàn)零接觸安心購(gòu)物。2022 年1—12 月，吉安石油易捷到車(chē)完成率165%，全省排名第一。

層層部署 營(yíng)造濃厚氛圍

“由于疫情居民外出購(gòu)物多有不便，針對(duì)進(jìn)店率較之前有所下降的情況，各縣公司要充分掌握和分析疫情帶給員工銷(xiāo)售的難點(diǎn)和客戶購(gòu)買(mǎi)的新需求，大力推廣‘易捷到車(chē)’業(yè)務(wù)。這種新模式不僅方便顧客選購(gòu)，而且能很好提高員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。咱們趁機(jī)搞個(gè)銷(xiāo)售競(jìng)賽，看看究竟哪家強(qiáng)。”吉安石油非油品分管領(lǐng)導(dǎo)龍堤郁經(jīng)理助理在會(huì)議上提議道。為進(jìn)一步推動(dòng)線上消費(fèi)模式，吉安石油多次組織召開(kāi)專(zhuān)項(xiàng)部署會(huì)議和線上視頻會(huì)議，對(duì)“易捷到車(chē)”活動(dòng)方案、銷(xiāo)售激勵(lì)方案、主打商品推薦等進(jìn)行層層宣貫，明確工作目標(biāo)，以“一站一策”形式逐級(jí)分解營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，在全區(qū)開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽，充分調(diào)動(dòng)所有管理人員、站長(zhǎng)和員工的積極性，確保活動(dòng)有效落地。

同時(shí)，通過(guò)“線上＋線下”相結(jié)合方式營(yíng)造濃厚的活動(dòng)氛圍。線上通過(guò)公眾號(hào)、抖音、朋友圈、社群定推等大力宣傳“易捷到車(chē)”，引導(dǎo)顧客線上下單，讓“不下車(chē)、不開(kāi)窗、一鍵送到后備廂”的便利、便捷理念深入客戶內(nèi)心。線下要求加油站結(jié)合各站特點(diǎn)因地制宜，通過(guò)海報(bào)、宣傳折頁(yè)、LED 屏滾動(dòng)播放、門(mén)貼、堆頭圍板等廣告形式，并在便利店打造“易捷到車(chē)”活動(dòng)專(zhuān)區(qū)，備足商品，利用爆炸貼、價(jià)目表等醒目標(biāo)志吸引顧客眼球，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。

優(yōu)化服務(wù) 提升客戶黏性

“每天都能刷到左站長(zhǎng)發(fā)來(lái)的油價(jià)信息和當(dāng)天活動(dòng)商品，還會(huì)幫我按照最優(yōu)惠的方案搭配好。我提前通過(guò)‘易捷到車(chē)’下單，下班途中順路拐進(jìn)加油站，他們就會(huì)幫我裝到后備廂，不用下車(chē)不用排隊(duì)，既方便又省心！這不，今天我買(mǎi)了三箱牛奶才花了90 多塊錢(qián)，‘易捷到車(chē)’真給力！”2022 年8 月15 日，吉安吉州城北加油站客戶王先生開(kāi)心地說(shuō)道。

吉安石油圍繞“無(wú)接觸購(gòu)物”新業(yè)態(tài)，大力啟動(dòng)“后備廂”行動(dòng)計(jì)劃。利用客戶加油等待3 分鐘時(shí)間，引導(dǎo)加油客戶通過(guò) “易捷加油”里的“易捷到車(chē)”了解便利店內(nèi)爆款商品、促銷(xiāo)商品?？蛻魺o(wú)需下車(chē)、進(jìn)店，即可完成加油購(gòu)物線上化場(chǎng)景體驗(yàn)。

站長(zhǎng)每天在客戶群、朋友圈發(fā)布易捷商品最新的優(yōu)惠信息，方便客戶選擇，站在客戶的角度幫助客戶算好“優(yōu)惠賬”，用真情打動(dòng)顧客，并為顧客提供線上下單、線下送貨到車(chē)的服務(wù)，努力踐行優(yōu)質(zhì)服務(wù)是最好的營(yíng)銷(xiāo)。在疫情期間真正實(shí)現(xiàn)零接觸、安全的同時(shí)又節(jié)省了顧客的時(shí)間，受到了顧客的一致好評(píng)，從而增加了客戶的黏性，接受“易捷到車(chē)”的客戶越來(lái)越多，門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力不斷提高。

分析數(shù)據(jù) 精準(zhǔn)挖掘潛能

“本月‘易捷到車(chē)’銷(xiāo)售最好的，是這兩款自有品牌水和藍(lán)月亮洗護(hù)系列。接下來(lái)，我們要繼續(xù)加大這幾款商品的上架和推介力度，再根據(jù)客戶反饋和喜好上架一些物美價(jià)優(yōu)的糧油，爭(zhēng)取將這些好產(chǎn)品送到客戶的后備廂中，吸引他們?cè)俅蜗聠?！”為了做到門(mén)店閉環(huán)管理，遂川中心站鄧迎軍非常重視報(bào)表分析和客戶回訪。

通過(guò)數(shù)據(jù)分析、銷(xiāo)售對(duì)比，鄧站長(zhǎng)可以清晰明確自己這個(gè)月的要貨、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)。通過(guò)分析每個(gè)月“易捷到車(chē)”銷(xiāo)售的商品流通情況，鄧站長(zhǎng)把熱銷(xiāo)商品篩選出來(lái)，進(jìn)行充足備貨。同時(shí)，每月都會(huì)進(jìn)行電話回訪，對(duì)客戶的使用情況進(jìn)行了解，然后對(duì)要貨進(jìn)行調(diào)整，豐富“易捷到車(chē)”后臺(tái)商品，保證后臺(tái)里的商品滿足客戶的需求。通過(guò)大力推廣“易捷到車(chē)”，2022 年江西吉安石油易捷卓瑪泉同比增長(zhǎng)24%，長(zhǎng)白山天泉同比增長(zhǎng)70%。

強(qiáng)化培訓(xùn) 考核激發(fā)動(dòng)能

“這是我們公司新推出的‘易捷到車(chē)’業(yè)務(wù)，您只需要注冊(cè)咱們易捷加油APP 成為會(huì)員、綁定車(chē)牌號(hào)碼，即可在線下單，到站加油、提貨，里面的商品可以進(jìn)行線上提前下單，到站后我們工作人員按照提示直接幫你搬進(jìn)后備廂。而且有幾款產(chǎn)品現(xiàn)在搞活動(dòng)，特別實(shí)惠，你要不要嘗試一下呢！”安福江南站站長(zhǎng)彭凱正在站務(wù)會(huì)上熱情的向員工示范，如何通過(guò)開(kāi)口推介讓進(jìn)站顧客體驗(yàn)到“易捷到車(chē)”的方便快捷，從而慢慢培養(yǎng)顧客使用“易捷到車(chē)”的消費(fèi)習(xí)慣，加大便利店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

吉安石油多次組織開(kāi)展“易捷到車(chē)”培訓(xùn)，通過(guò)操作演示、情景模擬、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)訓(xùn)等方式，幫助站長(zhǎng)員工掌握“易捷到車(chē)”里的各項(xiàng)服務(wù)功能。在鼓勵(lì)員工大力開(kāi)口推介的同時(shí)，制定專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策對(duì)加油站進(jìn)行考核，通過(guò)周例會(huì)、月度會(huì)以及工作群宣貫考核獎(jiǎng)勵(lì)政策，要求各站在工作群曬出下單送貨照片，并安排非油部專(zhuān)人負(fù)責(zé)每日公布“易捷到車(chē)”各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成和排名情況。通過(guò)對(duì)“易捷到車(chē)”銷(xiāo)售商品的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)銷(xiāo)售落后的單位進(jìn)行下站指導(dǎo)幫扶，表?yè)P(yáng)先進(jìn)、激勵(lì)后進(jìn)。這些舉措，充分調(diào)動(dòng)了員工的銷(xiāo)售熱情和積極性，營(yíng)造出了全員開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)、人人力爭(zhēng)上游的“比學(xué)趕幫超”的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。