水是酒的血液，環(huán)境是酒的靈魂，有好水才能釀出好酒。塔山湖滋養(yǎng)了萬(wàn)千贛榆人，也給仲啟強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)帶來(lái)靈感。

“從我家酒廠出去，走不多遠(yuǎn)就是塔山湖，水質(zhì)很好，周邊的風(fēng)景也很好?！边€沒(méi)到公司，仲啟強(qiáng)就先介紹起了家鄉(xiāng)的風(fēng)景。

仲啟強(qiáng)說(shuō)的塔山湖，其實(shí)是人工修建的小塔山水庫(kù)，始建于1958年，目前肩負(fù)著贛榆城區(qū)的供水重任，被譽(yù)為贛榆的“母親湖”。

“我家酒廠今年才算正式起步，規(guī)模還不大?！币幌萝嚕l(fā)酵車間里的酒香撲鼻而來(lái)。盡管占地面積不大，但廠區(qū)里與酒相關(guān)的生產(chǎn)元素一應(yīng)俱全：糧食加工區(qū)、發(fā)酵和蒸餾區(qū)、儲(chǔ)酒區(qū)、灌裝和包裝區(qū)……

“水是酒的血液，環(huán)境是酒的靈魂?！敝賳?qiáng)說(shuō)，有好水才能釀出好酒。塔山湖滋養(yǎng)了萬(wàn)千贛榆人，也給他的創(chuàng)業(yè)帶來(lái)靈感。

2018年初，仲啟強(qiáng)放棄了待遇優(yōu)厚的工作，回家接手父親的酒廠，成立公司，著手打造本地白酒品牌。

“受命”于“危難” 之際

仲啟強(qiáng)自小就熟知關(guān)于釀酒的各個(gè)環(huán)節(jié)。他的祖輩、父輩都會(huì)釀酒。父親18歲就在當(dāng)?shù)鼐茝S工作，干了幾十年。后來(lái)，父親盤下了曾經(jīng)供職的酒廠，自己?jiǎn)胃伞２贿^(guò)，釀出來(lái)的酒售賣途徑不多，主要是向江蘇、山東等酒企供應(yīng)基酒，也向周邊鄉(xiāng)民售賣散酒。雖然辛苦，但日子尚能過(guò)得去。

2016年，從南京工業(yè)大學(xué)畢業(yè)后，仲啟強(qiáng)入職連云港市區(qū)一家企業(yè)，銷售碳纖維產(chǎn)品，如公路自行車、羽毛球拍等，福利待遇都挺好。工作兩年后，仲啟強(qiáng)家里遇到難處了。

“當(dāng)時(shí)，我們家的生意真的不好干?！?018年，白酒市場(chǎng)遭遇低谷，受此影響，之前的客戶都不來(lái)了。仲啟強(qiáng)家釀出來(lái)的酒沒(méi)有商標(biāo)、沒(méi)有品牌，光靠賣散酒，連成本都收不回來(lái)。再者，父親的酒廠只要開(kāi)工，就要請(qǐng)工人、支付工資。

重壓之下，父親一度想到轉(zhuǎn)行。仲啟強(qiáng)說(shuō)：“2000年前后，贛榆有酒廠150多家，到2018年只剩7家在艱難維持。當(dāng)時(shí)，服裝出口生意很好做，我家隔壁有一家服裝廠，招了100多名工人，干得紅紅火火，我父親也想轉(zhuǎn)行做服裝生意。”

父親的事業(yè)遇到困難，當(dāng)兒子的不能置身事外。仲啟強(qiáng)在大學(xué)里學(xué)過(guò)調(diào)酒知識(shí)，又懂釀酒流程，他就想，不如回家干吧，白酒市場(chǎng)肯定有，就看如何去挖掘，再說(shuō)贛榆當(dāng)?shù)匾矝](méi)有叫得響的白酒品牌，這里面說(shuō)不定就有機(jī)遇。

2018年，仲啟強(qiáng)辭去工作，踏入熟悉又陌生的賽道。他花費(fèi)6個(gè)月左右的時(shí)間，辦理完一系列手續(xù)，成立連云港徐山酒業(yè)有限公司，為自家生產(chǎn)的白酒注冊(cè)了“塔山湖”品牌。彼時(shí)，他的目標(biāo)是把“塔山湖”白酒打造成贛榆的品牌，一提到“塔山湖”，消費(fèi)者就知道是他家生產(chǎn)的白酒。

創(chuàng)業(yè)不是嘴上說(shuō)說(shuō)那么簡(jiǎn)單

仲啟強(qiáng)要管生產(chǎn)、管銷售，大事小事都得操心，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出錯(cuò)。

公司釀酒依然采用老五甑工藝（傳統(tǒng)白酒的發(fā)酵蒸餾工藝，現(xiàn)在主要在江淮濃香型白酒生產(chǎn)中使用），釀酒的原料是糯米、大米、玉米、高粱、小麥。光看大致流程，釀酒似乎不難，把糧食粉碎、投入窖池發(fā)酵、蒸餾出酒就行了，其實(shí)里面的門道很多。

以發(fā)酵為例，把一萬(wàn)多斤糧食投進(jìn)窖池，如果沒(méi)把握好溫度，導(dǎo)致發(fā)酵過(guò)度，或者沒(méi)把握好酒曲的用量，出酒率是沒(méi)有保證的，最嚴(yán)重的情況是窖池里的糧食全部浪費(fèi)掉。蒸餾出來(lái)的基酒度數(shù)很高，要做成瓶裝酒，還得調(diào)味。瓶裝酒要去掉酒體里的苦味，讓白酒喝起來(lái)更綿柔。

仲啟強(qiáng)重新學(xué)習(xí)調(diào)酒，先后到古井貢、劍南春、五糧液、茅臺(tái)等大型酒企拜師，也跟江蘇幾家頭部酒企的調(diào)酒師請(qǐng)教學(xué)習(xí)如何調(diào)制瓶裝酒。

在外行人眼里，調(diào)酒似乎是行業(yè)秘密，是酒企制勝的法寶，但對(duì)仲啟強(qiáng)來(lái)說(shuō)，白酒的秘密沒(méi)有想象中那么多。隨著學(xué)習(xí)的深入，他的調(diào)酒技術(shù)日益純熟，并拿到國(guó)家級(jí)調(diào)酒師證書(shū)。自家釀造的基酒，經(jīng)他調(diào)味后，味型跟本地市面上銷售的濃香型白酒很相似，且適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口味。

有了好產(chǎn)品，可是銷路在哪兒？盡管創(chuàng)立了品牌，但仲啟強(qiáng)出去推銷的時(shí)候處處碰壁。

大型酒企的銷售模式一般是在商超鋪貨，仲啟強(qiáng)也走過(guò)這條路。他想，酒是自家產(chǎn)的，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，銷路或許可以。2018年底到2019年，他在商超鋪貨半年，可是效果很一般。他也嘗試通過(guò)淘寶、抖音等電商平臺(tái)銷貨，但電商平臺(tái)需要花錢買流量，利潤(rùn)往往被帶貨主播拿走。

意外來(lái)得猝不及防。2019年底2020年初，新冠疫情突然暴發(fā)，仲啟強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)之路不得不按下“暫停鍵”。

疫情對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)帶來(lái)很大沖擊。釀酒是實(shí)打?qū)嵉耐度?，買糧食需要大筆資金，如果生產(chǎn)出白酒壓在倉(cāng)庫(kù)不能及時(shí)變現(xiàn)，后續(xù)再生產(chǎn)的流程勢(shì)必受到影響。傳統(tǒng)的銷售模式和電商平臺(tái)收益有限，那就得想別的辦法，仲啟強(qiáng)每天都通過(guò)各種機(jī)會(huì)尋找潛在客戶。

返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)之初，仲啟強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“純糧酒的生產(chǎn)銷售與文化傳承”獲得江蘇省大學(xué)生優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。在那個(gè)項(xiàng)目里，他提出了“共享酒窖”的理念。所謂“共享酒窖”，意思是客戶可以包下一個(gè)窖池，自己購(gòu)買釀酒原料。公司投入人力為客戶釀酒，客戶支付使用窖池的費(fèi)用和人力成本后，可以拿走那一個(gè)窖池釀出來(lái)的酒。

仲啟強(qiáng)啟動(dòng)“共享酒窖”項(xiàng)目后，很快談成了兩個(gè)大客戶。他在公司里架設(shè)了攝像頭，客戶可以全程、實(shí)時(shí)觀看釀酒流程，加工糧食、入池發(fā)酵、蒸餾出酒都能看到。

此外，仲啟強(qiáng)一直給潛在客戶送品鑒酒，但始終沒(méi)得到回應(yīng)。2021年春節(jié)前一天傍晚，他接到電話，一位客戶讓他送40箱酒過(guò)去。他立馬裝貨、送貨，回到家已是下半夜，屋外天寒地凍，他心里熱血沸騰。

贛榆人，故鄉(xiāng)情

不過(guò)，零零散散的銷量與投入相比杯水車薪，如何持續(xù)、穩(wěn)定地把白酒賣出去？仲啟強(qiáng)想到了一個(gè)好方法。

“贛榆人很能拼，學(xué)習(xí)很刻苦，走出很多大學(xué)生，他們學(xué)成之后，在外任職、經(jīng)商的人很多。”仲啟強(qiáng)曾統(tǒng)計(jì)過(guò)，僅在南京，資產(chǎn)過(guò)億元的贛榆籍企業(yè)家就有20多位，北京有四五十位，他們只要回老家，喝的就是塔山湖的水，鄉(xiāng)音無(wú)改，鄉(xiāng)愁仍在。

塔山湖是凝聚贛榆人的紐帶，仲啟強(qiáng)嘗試在贛榆籍企業(yè)家中尋找突破口，讓自家釀造的“塔山湖”白酒打入他們的交際圈。他安排一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，奔赴北京、上海、南京、天津、無(wú)錫等地，拜訪贛榆籍企業(yè)家。

在北京，仲啟強(qiáng)跟一位贛榆籍企業(yè)家見(jiàn)面了。這位企業(yè)家組織了一次飯局，赴約的還有十幾位贛榆人，塔山湖引發(fā)了他們的情感共鳴，而“塔山湖”酒則成了這份情感的“潤(rùn)滑劑”。這樣的飯局就是“鄉(xiāng)情牌”最好的依托，公司陸續(xù)獲得大批訂單。

一次次嘗試，公司的白酒不斷獲得贛榆籍企業(yè)家的認(rèn)可，銷量大幅提升。從2022年底到現(xiàn)在，公司的投入和支出達(dá)到平衡并略有盈余。

仲啟強(qiáng)始終沒(méi)忘記本地市場(chǎng)。贛榆區(qū)每年白酒消費(fèi)市場(chǎng)超過(guò)10億元，他想在這個(gè)市場(chǎng)切下一塊蛋糕。

贛榆直播氛圍很好，直播的人很多。仲啟強(qiáng)錯(cuò)過(guò)了直播的風(fēng)口，眼下，他正跟本地兩位粉絲量超過(guò)200萬(wàn)的頭部“網(wǎng)紅”合作，以“網(wǎng)紅”的流量為公司引流，讓產(chǎn)品和消費(fèi)者“混個(gè)臉熟”，宣傳“塔山湖”品牌，提升白酒銷量，為后續(xù)擴(kuò)張做準(zhǔn)備。

仲啟強(qiáng)一直在探索公司未來(lái)的種種可能：“雖然我現(xiàn)在做得不怎么樣，但是一步步摸索的東西可不少，我喜歡去嘗試，抓住每個(gè)機(jī)會(huì)把酒賣出去?！?/p>

之前參加創(chuàng)業(yè)大賽時(shí)，仲啟強(qiáng)遇到一位伯樂(lè)，手把手對(duì)他進(jìn)行輔導(dǎo)，幫他解決創(chuàng)業(yè)初期的困難。然而，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如何才能在持續(xù)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出？

仲啟強(qiáng)說(shuō)，大型酒企的營(yíng)銷方式可能學(xué)不來(lái)，只能另辟蹊徑，尋找一條適合自己的路。這條路上，一個(gè)好點(diǎn)子可能就有意外收獲。